房地產銷售策略ppt課件(已修改)
2025-05-11 01:36 本頁面
【正文】 房 地 產 銷 售 策 略 第一節(jié) 開發(fā)商與代理商的雙贏模式 一、自行銷售與委托代理 （一）自行銷售 自行銷售是房地產企業(yè)自己組建銷售隊伍進行自開發(fā)樓盤的銷售。 ? 優(yōu)勢 直接面對消費者，可以使發(fā)展商準確掌握消費者的購物動機和需求特點 把握市場的脈搏，根據市場動態(tài)隨時做出應變策略 對銷售費用進行控制，有利于降低銷售成本 ? 劣勢 直銷存在銷售面窄、企業(yè)機構臃腫、運行效率不高等 ? 房地產銷售策略 第一節(jié) 開發(fā)商與代理商的雙贏模式 一、自行銷售與委托代理 （二）委托代理 房地產企業(yè)委托房地產中間商進行租售的間接營銷渠道 ? 優(yōu)勢 代理商一般擁有廣泛的客戶網絡、固定的租售點和訓練有素的營銷人員 ? 劣勢 使用代理商將支付中介代理費用，不利于降低營銷成本，而且中間商的素質對營銷的影響較大。 ? 房地產銷售策略 第一節(jié) 開發(fā)商與代理商的雙贏模式 二、開發(fā)商與代理商的雙贏模式 （一）合作的困惑 選擇難題 隨著房地產市場的日漸成熟，代理商數(shù)目、類型增多、參差不齊，如何尋找素質高并適合自己的代理商？ 合同的簽訂難題 代理業(yè)的行規(guī)是銷售代理費按銷售額的百分比提取。如果一棟樓只賣出很少一部分，是否還按銷售比例提??？是否歸結為代理商責任？這些如何在合同中體現(xiàn)？ ? 房地產銷售策略 第一節(jié) 開發(fā)商與代理商的雙贏模式 二、開發(fā)商與代理商的雙贏模式 誰是銷售主導 代理商作為專業(yè)銷售機構是否在銷售問題上發(fā)展商要被代理牽著鼻子走？ 長、短期利益的兼顧 這種情況類型頗多，例如整個項目分三期銷售，某代理只負責一起的銷售，那么該代理商一般不會為以后留有空間，在定價、客戶挖掘、宣傳等方面只會追求眼前利益。 再如，少數(shù)無良的代理商故意不合理定價，好層、好單位定低價，差層、差單位也定低價，只是好單位快速售出，拿完提成就走人，剩下爛攤子給開發(fā)商。 ? 房地產銷售策略 第一節(jié) 開發(fā)商與代理商的雙贏模式 （二）實現(xiàn)共贏關鍵 選好代理商 通過業(yè)內人士的交流和溝通，發(fā)展上可以了解到哪些代理機構業(yè)績好、口碑好。 慎重簽訂代理合同 廣州、深圳一般按照銷售額的 %提取代理傭金，區(qū)間在0~%之間。 傭金包括代理公司的售樓人員工資、獎金、服裝、電話、交通等費用，不包括樓盤廣告費。為使代理商拿出看家本領，有些發(fā)展商會制定額外獎勵，或是相應懲罰。 ? 房地產銷售策略 第一節(jié) 開發(fā)商與代理商的雙贏模式 （二）實現(xiàn)共贏關鍵 要認真監(jiān)督代理商工作 發(fā)展商不能對代理商處處指手畫腳，更不能放任自流，雖不是專業(yè)的銷售人員，但在重大問題上（如物業(yè)定價、媒體選擇、成本預算）應起主導作用。 從樓盤代理商雙方共同立場來看，只要確定具體目標，則銷售業(yè)績是檢驗營銷點子的唯一標準。 ? 房地產銷售策略 第二節(jié) 明確項目的銷售主題 一、項目主題的含義與作用 （一）項目主題含義 何謂主題？指的是“某一識別的內容、含義和預期形象?！币虼耍o房地產項目確立主題，簡而言之，就是賦予項目一個思想。 到了銷售階段，項目所導入的概念就要表達成銷售語言，項目的銷售主題與項目建設設計主題一致。 ? 房地產銷售策略 第二節(jié) 明確項目的銷售主題 一、項目主題的含義與作用 （二）項目主題的作用 有助于房地產項目品牌化 “品牌”在房地產市場的今天是一個十分重要的概念，購房者會看品牌選樓盤。對于精明的買家來說，看樓盤不但要看樓盤的外形、戶型、價格等（這些固然重要），而且要看發(fā)展商小區(qū)發(fā)展的主題思想。許多受歡迎的樓盤在開發(fā)、銷售、小區(qū)管理的過程中都會圍繞主題進行。 有助于加深買家對房地產項目的印象 在策劃房地產項目的時候就給項目定下一個主題，再在不同的發(fā)展時期圍繞主題進行不同方面的策劃，這樣做不但可以給買家新鮮感又不會因為沒中心主題而顯得沒有特色。 有助于房地產項目的發(fā)展方向 在定下一個主題后，房地產發(fā)展商可以有系統(tǒng)的發(fā)展地產項目，在發(fā)展不同類型的住宅的時候，可以圍繞主題進行策劃、建設、宣傳、銷售和管理。 ? 房地產銷售策略 第二節(jié) 明確項目的銷售主題 二、確定項目主題的原則 （一）目的性 項目的主體是一個項目的靈魂，必須給
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1