房地產(chǎn)銷售技巧與策略模式(已修改)
2025-06-28 12:37 本頁面
【正文】 房產(chǎn)銷售技巧與策略第一 顧客讓渡價值的概念 一：整體顧客價值 產(chǎn)品價值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等） 服務(wù)價值（合同的簽定、付款的方式等） 人員價值（業(yè)務(wù)能力、知識水平、相關(guān)的理論知識、工作的效益） 形象價值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無形的感知效果） 二：整體顧客成本 貨幣成本（單位平米的價格） 時間成本（購房的時間段） 體力成本（購房的體力耗費） 精力成本（購房的精力耗費） 顧客讓渡價值的定義：整體顧客價值與顧客整體成本的差額 第二 客戶心理分析 一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會有很大的差別。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。 就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征： 求實用（使用價值、實際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等） 低價位（購房者最關(guān)心的問題之一） 求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等） 求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等） 追求建筑的文化品位（金科的中華坊體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運動與時尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化） 求保值、增值（協(xié)信—黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn)） 投機、投資獲利（世界貿(mào)易中心、帝景mall） 抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。 第三 客戶分類 由于
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