電話營銷話術(shù)培訓(xùn)課件(已修改)
2025-05-10 07:25 本頁面
【正文】 上海臻至股權(quán)電話營銷話術(shù)：股權(quán)電銷六大步驟：一、自我介紹問題處理二、產(chǎn)品介紹（市場）問題處理三、了解客戶咨訊問題處理四、產(chǎn)品介紹（項目）問題處理五、促成邀約問題處理六、達(dá)成成交問題處理 一、自我介紹開場白： XX先生或XX小姐你好! 我這里是上海臻至資產(chǎn)，我是公司的客戶經(jīng)理，我姓XX，我叫XX. 我們公司是做上市公司原始股權(quán)的，請問你對企業(yè)上市過程了解過嗎？ 客戶回答：1﹑不知道或不了解2﹑了解過一點說明給對方打電話目的： 不了解沒關(guān)系，我今天給你來電主要是想大家相互之間有個初步的認(rèn)識和了解，我們相互了解以后，你如果覺得通過我們公司的特殊渠道及專業(yè)能力能夠幫助你賺到錢的話，有好的機會我們也可以進行合作，因為畢竟合作的前提是大家能夠賺到更多的錢，先生你說是不是？不過有一點我先聲明，跟我們公司合作是完全免費的，因為我們公司只賺取企業(yè)方上市的項目推廣費，對個人投資者是完全免費的。你看你現(xiàn)在接電話方便嗎？我用2分鐘時間簡短的跟你介紹一下我們公司以及我們操作上市公司原始股權(quán)的方式。（當(dāng)客戶接到陌生人電話的時候防備心理很強，開場白要達(dá)到兩個目的：讓客戶輕松愉快的跟我們交談。利益引導(dǎo)，人無利不往。所以要強調(diào)打電話只是初步了解以及是免費合作，而且能夠幫客戶賺錢，這樣才有機會往下）介紹公司： XX先生，我先給你介紹一下我們“上海振茗金融”，公司注冊經(jīng)營地址：上海市黃浦區(qū)人民廣場廣東路500號世貿(mào)大廈2206室，主營業(yè)務(wù)：股權(quán)投資。截止至今年10月份，投資的企業(yè)36家，成功參與投資的上市公司原始股權(quán)的有：暴風(fēng)科技（300431） 、 雙杰電氣（300444）、 江蘇有線（600959）、 恒大淘寶（834338）成本價1元、 星火環(huán)境（430405）、 隨視傳媒（430240）、中磁視訊（430609）成本價1元。【正常情況下不用舉那么多例子，只需要提一兩個就可以】我們投資的企業(yè)目前還有2家公司在創(chuàng)業(yè)板審核階段，4家已經(jīng)通過新三板審核，明年35月份會陸續(xù)上市，還有一部分企業(yè)是今年剛剛?cè)牍傻?，大概也就?2年左右全部都會上市。（此處舉例的目的是為了證實公司的實力，如果有客戶問我們是什么時候投資的？或者問投資多少錢？就說大部分是在公司上市之前投資的，具體投資多少錢是我們公司投行部操作的，我不清楚細(xì)節(jié)。但是我有一個客戶黃阿姨22萬成本購買的430405星火環(huán)境8個月時間賺了300萬，這個例子在回訪電話中具體說明）自我介紹問題處理：你們公司這么有實力，干嘛還要打電話給我？你們自己做不就可以賺大錢了嗎？ 答：先生，你說的對，但是再有實力的公司都需要合作伙伴，你說是不是？像我們國家的四大銀行夠有實力了吧，他們還不是每天都在發(fā)展新的客戶群體，是吧？再說我也不是說馬上要你來做，我覺得今天能夠打到你的電話也是一種緣分，我們先了解一下，如果你覺得我小XX做事情對你來說比較負(fù)責(zé)任，而且能夠幫你賺到錢，你再來考慮是不是要跟我們公司合作。 我對這個不了解，不需要。 答： 先生，就是因為你不了解，所以你才說不需要，如果你了解這個市場的投資機會和我們公司的實力，我相信你就不會這樣說了，所以今天給你來電只是想初步認(rèn)識一下，請你給我一分鐘時間，我相信你會改變你的看法的。 跟你們公司怎么合作？ 答：第一種合作方式是直接投資企業(yè)，成為上市公司股東，我們公司相當(dāng)于中介機構(gòu)；第二種方式是購買我們公司的私募基金，然后由我們公司來投資企業(yè)。二、產(chǎn)品介紹（市場）介紹企業(yè)從股改到上市的流程：XX先生，剛才給你介紹的是我們“贊亞私募基金”的一些基本情況，我們現(xiàn)在再來梳理一下企業(yè)上市過程中的幾個步驟及股價變化，原始股的票面價值都是一塊錢一股這個應(yīng)該每個人都知道的是吧？這個價格就是企業(yè)準(zhǔn)備上市的第一步（股份改制：股份改制是一項系統(tǒng)金融工程，是指把一家公司的凈資產(chǎn)原則上按照1元/股的價格劃為若干股份。例如某公司凈資產(chǎn)是1億零30萬元，那股改后該公司股份應(yīng)該是1億零30萬股股份），這個就是企業(yè)股份改制的核心內(nèi)容。完成股份改制以后企業(yè)就要開始上市申報流程，企業(yè)首先要聘請保薦券商、會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所等專業(yè)機構(gòu)作為上市輔導(dǎo)的機構(gòu)，由上述機構(gòu)對企業(yè)進行盡職調(diào)查并出具上市申報材料，然后正式向監(jiān)管部門及上市交易所（交易所包含：上海證券交易所、深圳證券交易所、北京新三板交易所及上海股權(quán)托管交易中心等地方性股權(quán)交易市場）遞交申請材料，等待主管部門審批。介紹上市公司股價演變歷史：在上市過程中某些企業(yè)如果有融資需求的，也會發(fā)行一部分股票來融資，這個時候就屬于企業(yè)上市前A輪融資，一般股價在24元之間，也就是說首次發(fā)行股票的時候公司股價從原來的1元/股的價格提升至24元/股。如果企業(yè)上市申請成功，那上市公司跟輔導(dǎo)機構(gòu)就會對該企業(yè)進行公開市場詢價，這個時候就是我們通常講的打新股，說到打新股，先生你應(yīng)該就非常清楚了吧？一般新股上市后在一個月左右的時間會上漲12倍，正常情況下該公司股價會在2030元每股的價格進行來回震蕩，我們平時買賣股票賺取的差價也就是這樣來的。先生，你看，一家公司在上市過程中的股價變化分為不同階段，價格也不同，我們可以這樣去定義一家公司在股改和上市前的A輪融資都是屬于股權(quán)投資的范疇，我們公司就是專業(yè)從事股權(quán)投資的私募基金，如果當(dāng)初先生你在該公司24元的價格跟著我們公司比如購買100萬元的股權(quán)，那么該企業(yè)上市后我們以二十幾塊的價格賣掉的話，至少也有十倍的收益，那么你投資的100萬也就變成了1000萬元以上，先生，你說對不對？（企業(yè)上市后跟上市前價格大幅度變化的核心是因為企業(yè)上市后就有估值，而企業(yè)上市前只有凈資產(chǎn)的價格，沒有估值）舉一個上市公司實際案例證明股權(quán)投資的暴利：你看我們經(jīng)常會看到一些新聞報道，比如說范冰冰投資唐德影視的原始股權(quán)賺了100多倍，從86萬的投資成本變成一個多億，對了，先生，你了解唐德影視這家上市公司嗎？你可以看看這家公司的資料，他的第十大股東就是范冰冰，市值超過1億元，當(dāng)初范冰冰投資的時候只花了86萬元的成本。為什么能賺這么多錢，其實并不是其他原因，因為剛才我跟你說過，公司股份改制的時候是
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