電話營(yíng)銷話術(shù)培訓(xùn)課件(已修改)
2025-05-10 07:25 本頁面
【正文】 上海臻至股權(quán)電話營(yíng)銷話術(shù)：股權(quán)電銷六大步驟：一、自我介紹問題處理二、產(chǎn)品介紹（市場(chǎng)）問題處理三、了解客戶咨訊問題處理四、產(chǎn)品介紹（項(xiàng)目）問題處理五、促成邀約問題處理六、達(dá)成成交問題處理 一、自我介紹開場(chǎng)白： XX先生或XX小姐你好! 我這里是上海臻至資產(chǎn)，我是公司的客戶經(jīng)理，我姓XX，我叫XX. 我們公司是做上市公司原始股權(quán)的，請(qǐng)問你對(duì)企業(yè)上市過程了解過嗎？ 客戶回答：1﹑不知道或不了解2﹑了解過一點(diǎn)說明給對(duì)方打電話目的： 不了解沒關(guān)系，我今天給你來電主要是想大家相互之間有個(gè)初步的認(rèn)識(shí)和了解，我們相互了解以后，你如果覺得通過我們公司的特殊渠道及專業(yè)能力能夠幫助你賺到錢的話，有好的機(jī)會(huì)我們也可以進(jìn)行合作，因?yàn)楫吘购献鞯那疤崾谴蠹夷軌蛸嵉礁嗟腻X，先生你說是不是？不過有一點(diǎn)我先聲明，跟我們公司合作是完全免費(fèi)的，因?yàn)槲覀児局毁嵢∑髽I(yè)方上市的項(xiàng)目推廣費(fèi)，對(duì)個(gè)人投資者是完全免費(fèi)的。你看你現(xiàn)在接電話方便嗎？我用2分鐘時(shí)間簡(jiǎn)短的跟你介紹一下我們公司以及我們操作上市公司原始股權(quán)的方式。（當(dāng)客戶接到陌生人電話的時(shí)候防備心理很強(qiáng)，開場(chǎng)白要達(dá)到兩個(gè)目的：讓客戶輕松愉快的跟我們交談。利益引導(dǎo)，人無利不往。所以要強(qiáng)調(diào)打電話只是初步了解以及是免費(fèi)合作，而且能夠幫客戶賺錢，這樣才有機(jī)會(huì)往下）介紹公司： XX先生，我先給你介紹一下我們“上海振茗金融”，公司注冊(cè)經(jīng)營(yíng)地址：上海市黃浦區(qū)人民廣場(chǎng)廣東路500號(hào)世貿(mào)大廈2206室，主營(yíng)業(yè)務(wù)：股權(quán)投資。截止至今年10月份，投資的企業(yè)36家，成功參與投資的上市公司原始股權(quán)的有：暴風(fēng)科技（300431） 、 雙杰電氣（300444）、 江蘇有線（600959）、 恒大淘寶（834338）成本價(jià)1元、 星火環(huán)境（430405）、 隨視傳媒（430240）、中磁視訊（430609）成本價(jià)1元?！菊Ｇ闆r下不用舉那么多例子，只需要提一兩個(gè)就可以】我們投資的企業(yè)目前還有2家公司在創(chuàng)業(yè)板審核階段，4家已經(jīng)通過新三板審核，明年35月份會(huì)陸續(xù)上市，還有一部分企業(yè)是今年剛剛?cè)牍傻模蟾乓簿褪?2年左右全部都會(huì)上市。（此處舉例的目的是為了證實(shí)公司的實(shí)力，如果有客戶問我們是什么時(shí)候投資的？或者問投資多少錢？就說大部分是在公司上市之前投資的，具體投資多少錢是我們公司投行部操作的，我不清楚細(xì)節(jié)。但是我有一個(gè)客戶黃阿姨22萬成本購(gòu)買的430405星火環(huán)境8個(gè)月時(shí)間賺了300萬，這個(gè)例子在回訪電話中具體說明）自我介紹問題處理：你們公司這么有實(shí)力，干嘛還要打電話給我？你們自己做不就可以賺大錢了嗎？ 答：先生，你說的對(duì)，但是再有實(shí)力的公司都需要合作伙伴，你說是不是？像我們國(guó)家的四大銀行夠有實(shí)力了吧，他們還不是每天都在發(fā)展新的客戶群體，是吧？再說我也不是說馬上要你來做，我覺得今天能夠打到你的電話也是一種緣分，我們先了解一下，如果你覺得我小XX做事情對(duì)你來說比較負(fù)責(zé)任，而且能夠幫你賺到錢，你再來考慮是不是要跟我們公司合作。 我對(duì)這個(gè)不了解，不需要。 答： 先生，就是因?yàn)槟悴涣私?，所以你才說不需要，如果你了解這個(gè)市場(chǎng)的投資機(jī)會(huì)和我們公司的實(shí)力，我相信你就不會(huì)這樣說了，所以今天給你來電只是想初步認(rèn)識(shí)一下，請(qǐng)你給我一分鐘時(shí)間，我相信你會(huì)改變你的看法的。 跟你們公司怎么合作？ 答：第一種合作方式是直接投資企業(yè)，成為上市公司股東，我們公司相當(dāng)于中介機(jī)構(gòu)；第二種方式是購(gòu)買我們公司的私募基金，然后由我們公司來投資企業(yè)。二、產(chǎn)品介紹（市場(chǎng)）介紹企業(yè)從股改到上市的流程：XX先生，剛才給你介紹的是我們“贊亞私募基金”的一些基本情況，我們現(xiàn)在再來梳理一下企業(yè)上市過程中的幾個(gè)步驟及股價(jià)變化，原始股的票面價(jià)值都是一塊錢一股這個(gè)應(yīng)該每個(gè)人都知道的是吧？這個(gè)價(jià)格就是企業(yè)準(zhǔn)備上市的第一步（股份改制：股份改制是一項(xiàng)系統(tǒng)金融工程，是指把一家公司的凈資產(chǎn)原則上按照1元/股的價(jià)格劃為若干股份。例如某公司凈資產(chǎn)是1億零30萬元，那股改后該公司股份應(yīng)該是1億零30萬股股份），這個(gè)就是企業(yè)股份改制的核心內(nèi)容。完成股份改制以后企業(yè)就要開始上市申報(bào)流程，企業(yè)首先要聘請(qǐng)保薦券商、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等專業(yè)機(jī)構(gòu)作為上市輔導(dǎo)的機(jī)構(gòu)，由上述機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)進(jìn)行盡職調(diào)查并出具上市申報(bào)材料，然后正式向監(jiān)管部門及上市交易所（交易所包含：上海證券交易所、深圳證券交易所、北京新三板交易所及上海股權(quán)托管交易中心等地方性股權(quán)交易市場(chǎng)）遞交申請(qǐng)材料，等待主管部門審批。介紹上市公司股價(jià)演變歷史：在上市過程中某些企業(yè)如果有融資需求的，也會(huì)發(fā)行一部分股票來融資，這個(gè)時(shí)候就屬于企業(yè)上市前A輪融資，一般股價(jià)在24元之間，也就是說首次發(fā)行股票的時(shí)候公司股價(jià)從原來的1元/股的價(jià)格提升至24元/股。如果企業(yè)上市申請(qǐng)成功，那上市公司跟輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)就會(huì)對(duì)該企業(yè)進(jìn)行公開市場(chǎng)詢價(jià)，這個(gè)時(shí)候就是我們通常講的打新股，說到打新股，先生你應(yīng)該就非常清楚了吧？一般新股上市后在一個(gè)月左右的時(shí)間會(huì)上漲12倍，正常情況下該公司股價(jià)會(huì)在2030元每股的價(jià)格進(jìn)行來回震蕩，我們平時(shí)買賣股票賺取的差價(jià)也就是這樣來的。先生，你看，一家公司在上市過程中的股價(jià)變化分為不同階段，價(jià)格也不同，我們可以這樣去定義一家公司在股改和上市前的A輪融資都是屬于股權(quán)投資的范疇，我們公司就是專業(yè)從事股權(quán)投資的私募基金，如果當(dāng)初先生你在該公司24元的價(jià)格跟著我們公司比如購(gòu)買100萬元的股權(quán)，那么該企業(yè)上市后我們以二十幾塊的價(jià)格賣掉的話，至少也有十倍的收益，那么你投資的100萬也就變成了1000萬元以上，先生，你說對(duì)不對(duì)？（企業(yè)上市后跟上市前價(jià)格大幅度變化的核心是因?yàn)槠髽I(yè)上市后就有估值，而企業(yè)上市前只有凈資產(chǎn)的價(jià)格，沒有估值）舉一個(gè)上市公司實(shí)際案例證明股權(quán)投資的暴利：你看我們經(jīng)常會(huì)看到一些新聞報(bào)道，比如說范冰冰投資唐德影視的原始股權(quán)賺了100多倍，從86萬的投資成本變成一個(gè)多億，對(duì)了，先生，你了解唐德影視這家上市公司嗎？你可以看看這家公司的資料，他的第十大股東就是范冰冰，市值超過1億元，當(dāng)初范冰冰投資的時(shí)候只花了86萬元的成本。為什么能賺這么多錢，其實(shí)并不是其他原因，因?yàn)閯偛盼腋阏f過，公司股份改制的時(shí)候是
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