【正文】 廣州市營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)案例1．執(zhí)行綱要 企業(yè)目前狀況廣州**綠色食品有限公司是一家提議中的農(nóng)副產(chǎn)品貿(mào)易公司，它擁有“amp。amp。amp。牌”鴨稻米的商標(biāo)，提倡建立一套經(jīng)濟(jì)效益、生態(tài)效益和社會(huì)效益于一體的可持續(xù)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易體系。廣州**綠色食品有限公司作為廣州amp。amp。amp。鴨稻米有限公司的總代理商，有廣州amp。amp。amp。鴨稻米有限公司的強(qiáng)大的生產(chǎn)能力作為市場(chǎng)基礎(chǔ)，同時(shí)作為華南地區(qū)率先實(shí)現(xiàn)商品化的有機(jī)大米，有本土化的優(yōu)勢(shì)，而且目前是我國(guó)有機(jī)大米的產(chǎn)生和發(fā)展時(shí)期，市場(chǎng)開(kāi)拓方面的難度相對(duì)比較大，開(kāi)發(fā)群少，但是市場(chǎng)潛力很強(qiáng)，市場(chǎng)前景極其廣闊。廣州**綠色食品有限公司目前還是一個(gè)很小的企業(yè)，本著“以人為本、效益為重”的原則，公司自創(chuàng)立之初就注重管理層人員的素質(zhì)要求，十位公司創(chuàng)始人均有各自不同的專(zhuān)業(yè)背景和實(shí)踐能力。 市場(chǎng)“amp。amp。amp。牌”鴨稻米屬有機(jī)食品，居綠色食品中的最高檔次。消費(fèi)者吃了這種有機(jī)食品，有利于身體健康，減少疾病發(fā)生，節(jié)約看病所需費(fèi)用及時(shí)間。我公司就以這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。“amp。amp。amp。牌”鴨稻米的生產(chǎn)成本約為5元/公斤，通過(guò)加工和包裝，平均定價(jià)8元/公斤，（根據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)可接受價(jià)格為1016元/公斤），而且如果定單多的話，生產(chǎn)成本進(jìn)一步降低，產(chǎn)品降價(jià)空間較大。另外，我公司還將根據(jù)消費(fèi)者的需求對(duì)鴨稻米進(jìn)行產(chǎn)品系列開(kāi)發(fā)，增加產(chǎn)品附加值。我公司的初步計(jì)劃是先打開(kāi)珠江三角洲市場(chǎng)。以2002年的大米購(gòu)買(mǎi)量為基數(shù)，來(lái)估計(jì)2004年的珠三角地區(qū)的大米購(gòu)買(mǎi)量。根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查分析得出數(shù)據(jù)，城鎮(zhèn)居民中的大米需求量高檔米的需求量占需求總量的20%。今年高檔米的價(jià)格是（以泰國(guó)進(jìn)口香米的價(jià)格為例）每公斤約為810元左右。那么按照保守估計(jì)的8元/公斤估算，；如果按照珠三角全部人口來(lái)計(jì)算。“amp。amp。amp。牌”鴨稻米主要面對(duì)健康意識(shí)比較強(qiáng)的中高檔餐廳和星級(jí)以上飯店、賓館市場(chǎng)；中高檔住宅小區(qū)的居民市場(chǎng)；外國(guó)在華人士、外國(guó)留學(xué)生市場(chǎng)；孕婦、產(chǎn)婦、病人、離休老干部等特定對(duì)象還有市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)收入和文化層次比較高的這一階層——白領(lǐng)階層和教師階層市場(chǎng)。我公司將采用會(huì)員制，變優(yōu)惠為發(fā)放貴賓卡(VIP)等形式，結(jié)合經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、直銷(xiāo)、氛圍促銷(xiāo)等方法建立健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)現(xiàn)有的銷(xiāo)售量，公司前五年計(jì)劃中，，,。 投資與財(cái)務(wù)本公司設(shè)立在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，成立初期共需資金300萬(wàn)（人民幣）。其中風(fēng)險(xiǎn)公司投資180萬(wàn)（占60%），廣州amp。amp。amp。鴨稻米有限公司以資金入股60萬(wàn)（占20%），項(xiàng)目小組成員以資金入股共60萬(wàn)（占20%）。，,。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本300萬(wàn)，其中風(fēng)險(xiǎn)投資180萬(wàn)（占60%）。，。 投資回收期約為三年，風(fēng)險(xiǎn)投資資金最好在第35年撤出，本公司采用收購(gòu)方式比較適合。 組織與人力資源本公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，采用所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)結(jié)合的形式，初期的組織結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，具備公司基本的職能部門(mén)，即設(shè)立股東會(huì)、執(zhí)行董事及監(jiān)事、總經(jīng)理，總經(jīng)理下設(shè)營(yíng)銷(xiāo)部、財(cái)務(wù)部等部門(mén)。后期組織結(jié)構(gòu)采用職能化直線型。 由于創(chuàng)業(yè)小組的成員都是在校大學(xué)生，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)比較欠缺，因此本公司將聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的老師作為顧問(wèn)，指導(dǎo)我公司的營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)會(huì)和法律等方面的工作。2．企業(yè)概要 公司業(yè)務(wù)廣州**綠色食品有限公司是一家農(nóng)副產(chǎn)品貿(mào)易公司，由華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、廣州市科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)等單位有效授權(quán)專(zhuān)屬代理，以銷(xiāo)售其拳頭產(chǎn)品——鴨稻米(duckrice)及實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化為主要業(yè)務(wù)。本公司目前的主要產(chǎn)品有：“amp。amp。amp。牌”有機(jī)稻米以及以這種生態(tài)有機(jī)稻米為原料開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的系列健康型加工食品如嬰兒營(yíng)養(yǎng)奶粉、老年人營(yíng)養(yǎng)粥、快餐方便米粉等。本公司還將培訓(xùn)技術(shù)人員，以宣傳環(huán)保、科學(xué)、健康的飲食方式。同時(shí)歡迎農(nóng)戶(hù)、農(nóng)技推廣人員、經(jīng)銷(xiāo)商、飲食店、食品商場(chǎng)、消費(fèi)者直接聯(lián)絡(luò)我們,我們將全力提供服務(wù)和咨詢(xún)。 公司目標(biāo)建立一套集經(jīng)濟(jì)效益、生態(tài)效益和社會(huì)效益于一體的可持續(xù)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易體系，創(chuàng)建一個(gè)全國(guó)知名的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易品牌！短期目標(biāo)（13年）：占領(lǐng)珠三角及港澳地區(qū)中高檔米市場(chǎng)；中期目標(biāo)（35年）：開(kāi)拓全國(guó)大中城市大米市場(chǎng)；長(zhǎng)期目標(biāo)（5—10年）：創(chuàng)國(guó)際米業(yè)名牌。 公司宗旨及企業(yè)文化我公司的宗旨是“追求社會(huì)、環(huán)保和經(jīng)濟(jì)效益的完美結(jié)合”。一是對(duì)社會(huì)多做貢獻(xiàn)，如慈善捐款、資助失學(xué)兒童等，并時(shí)刻為廣大人民的身體健康著想，二是響應(yīng)國(guó)家“可持續(xù)發(fā)展”號(hào)召，大力發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)，保護(hù)我們的生存家園；三是在此之外追求企業(yè)利潤(rùn)的最大化，使我公司發(fā)展壯大，職員的待遇、福利和勞動(dòng)保障得到提高。公司及每一位成員從進(jìn)入公司那一刻開(kāi)始都要將此宗旨謹(jǐn)記于心，我們的每一步發(fā)展都必須圍繞這一宗旨進(jìn)行，以確保企業(yè)發(fā)展有明確的企業(yè)文化導(dǎo)向。健康生活從“鴨稻米”開(kāi)始！3．產(chǎn)品 產(chǎn)業(yè)背景隨著可持續(xù)發(fā)展思想的提出與傳播，以及人類(lèi)環(huán)保與健康意識(shí)的提高，全球范圍內(nèi)掀起了包括“綠色產(chǎn)品”、“綠色消費(fèi)”、“綠色經(jīng)濟(jì)”等在內(nèi)的一場(chǎng)“綠色運(yùn)動(dòng)”。據(jù)研究，人們所患的許多疾病與進(jìn)食質(zhì)量有很大關(guān)系，尤其是癌癥及其他一些疑難雜癥等與進(jìn)食受污染和有害化學(xué)物殘留超標(biāo)的食品更是具有密切聯(lián)系?！傍喌竟沧鳌币虿捎蒙鷳B(tài)有機(jī)栽培技術(shù)，完全不施用農(nóng)藥和化肥，其所生產(chǎn)出來(lái)的稻米屬有機(jī)食品，居綠色食品中的最高檔次。同時(shí)，其所選用的稻種均為優(yōu)質(zhì)稻種，其飯味甘甜可口，自然清香。消費(fèi)者吃了這種有機(jī)食品，有利于身體健康，減少疾病發(fā)生，節(jié)約看病所需費(fèi)用及時(shí)間。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，無(wú)污染的綠色食品及有機(jī)食品有著巨大的市場(chǎng)需求潛力?？梢灶A(yù)測(cè)，采用鴨稻共作技術(shù)所生產(chǎn)的鴨稻米及由此所衍生的一系列加工產(chǎn)品，將為廣大消費(fèi)者所喜愛(ài)，并具有參與國(guó)際食品生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的能力?！傍喌竟沧鳌毕到y(tǒng)具有防除和控制病蟲(chóng)草害、提供養(yǎng)分、促進(jìn)和刺激水稻生長(zhǎng)，改善稻田生態(tài)環(huán)境、增加景觀效果等多重功能，下表為鴨稻共作與常規(guī)稻作的功能和效果的對(duì)比：效果鴨稻共作常規(guī)稻作說(shuō)明防除雜草鴨子吃雜草和草種或把剛發(fā)芽的小草踩進(jìn)泥里人工除草、噴灑除草劑除了少數(shù)鴨子不吃的稗草和硬梗草雜草之外，沒(méi)有別的雜草防除害蟲(chóng)鴨子不停地捕食害蟲(chóng)噴灑農(nóng)藥9月底稻縱卷葉螟大爆發(fā) （150只/平方米），鴨群也能從容對(duì)付供應(yīng)養(yǎng)分鴨子拉糞，攪動(dòng)分布均勻施化肥或有機(jī)肥除了拋秧前每畝施了6—7袋雞糞作基肥外，沒(méi)再施任何肥料緩施肥鴨群每天不停地拉糞只施2—3次肥鴨群在稻株之間排泄，可達(dá)到“緩施肥”的效果促進(jìn)生長(zhǎng)鴨群活動(dòng)促進(jìn)水稻快速生長(zhǎng)無(wú)鴨群的活動(dòng)令生態(tài)圈里充滿(mǎn)生氣，促進(jìn)了水稻的生長(zhǎng)供養(yǎng)鴨子覓食時(shí)，嘴巴呷動(dòng)田水、游動(dòng)時(shí)鴨掌攪動(dòng)田水，增加水中的溶解氧無(wú)鴨群創(chuàng)造的富氧水體，加速有機(jī)物的腐敗分解，提高肥效耙蟲(chóng)濁水鴨掌攪動(dòng)，田水連續(xù)兩個(gè)多月渾濁，濁水遮擋陽(yáng)光，抑制草種發(fā)芽和生長(zhǎng)只是人進(jìn)田里中耕時(shí)的短暫渾濁鴨群不停地覓食活動(dòng)，踩死雜草、令田水渾濁，起除草作用驅(qū)除福壽螺鴨子可吞食福壽螺人工清理、藥劑殺滅小螺全被吃光，只剩下極少大螺抗倒伏鴨子嘴巴啄食、身體接觸，刺激水稻，令稻株粗壯抗倒伏無(wú)稻株明顯比對(duì)照的稻子抗粗壯，沒(méi)有發(fā)生倒伏現(xiàn)象增強(qiáng)抗病能力稻株粗壯增強(qiáng)抵抗瘟病、紋枯病的能力，不易發(fā)病改基因技術(shù)抗病或藥物抗病施基肥不均勻，少數(shù)稻株徒長(zhǎng)，后期發(fā)生輕微紋枯病舒緩?fù)寥腊褰Y(jié)不再施用化肥，舒緩?fù)寥腊褰Y(jié)繼續(xù)施用化肥，土壤板結(jié)更加嚴(yán)重土壤肥力動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)結(jié)果表明，鴨稻共作有利于土壤養(yǎng)分的保持及其有效性回復(fù)地力不再施用化肥，慢慢回復(fù)地力地力越來(lái)越差示范田的土壤黑油油的，地力可得到逐步改善恢復(fù)有效利用資源昆蟲(chóng)、雜草、水生小動(dòng)物、小魚(yú)蝦、福壽螺、紅蟲(chóng)（搖蚊幼蟲(chóng)）、浮萍都成了鴨飼料、水稻的養(yǎng)分許多資源、能量沒(méi)有得到利用鴨群常處于饑餓狀態(tài)，一切能吃的都填到肚里成了肥料刺激水稻鴨嘴觸動(dòng)禾頭和根部，身體摩擦稻桿，刺激促進(jìn)水稻分蘗沒(méi)有刺激作用水稻在鴨群的刺激下長(zhǎng)得高大粗壯，劍葉最長(zhǎng)達(dá)61厘米節(jié)省開(kāi)支節(jié)省農(nóng)藥化肥、除草劑、滅螺劑等開(kāi)支增加農(nóng)民負(fù)擔(dān)增加收入有機(jī)稻米可售高價(jià)，出售鴨子可回收大部分飼料費(fèi)無(wú)收獲的稻子和鴨子沒(méi)有出售，按市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算該會(huì)增加收入環(huán)保、促進(jìn)生態(tài)良性循環(huán)不用農(nóng)藥、除草劑和化肥，促使生態(tài)良性循環(huán)，生態(tài)重建污染水體土壤、生態(tài)繼續(xù)遭受破壞供試稻田沒(méi)有施用任何人工合成物，生態(tài)得到一定恢復(fù)景觀鴨稻共作稻田，增加了景觀性單調(diào)用網(wǎng)圍著，鴨叫聲聲的稻田引人頓足小資料：什么叫“有機(jī)米”？ “有機(jī)米”是指在生產(chǎn)和加工過(guò)程中按照國(guó)際“有機(jī)農(nóng)業(yè)”的標(biāo)準(zhǔn)，在良好的生態(tài)環(huán)境中生產(chǎn)出來(lái)的稻米。其整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程要像原始耕作一樣，不施用農(nóng)藥、化肥，病蟲(chóng)防治采用微生物、植物、動(dòng)物防治方法進(jìn)行綜合治理，施肥則只用有機(jī)肥料。目前，“有機(jī)米”等“有機(jī)食品”屬于AA級(jí)（即最高級(jí)別）的綠色食品。 產(chǎn)品概述“amp。amp。amp。牌”有機(jī)稻米——“鴨稻米”是由廣州amp。amp。amp。鴨稻米有限公司聯(lián)合華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、廣州市科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)等單位科研人員，經(jīng)過(guò)多年試驗(yàn)研究，在吸取我國(guó)傳統(tǒng)“稻田養(yǎng)鴨”經(jīng)驗(yàn)和日本“稻鴨共生”技術(shù)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技新成果開(kāi)發(fā)而成的一種完全不施用農(nóng)藥和化肥的生態(tài)有機(jī)稻米。生產(chǎn)的全過(guò)程是以鴨群耕耘，即用圍網(wǎng)將鴨群圈養(yǎng)在稻田里，讓鴨群一天24小時(shí)生活在稻田里，鴨群捕食害蟲(chóng)代替農(nóng)藥、鴨群采食雜草代替除草劑、鴨糞作為優(yōu)質(zhì)有機(jī)肥料代替化肥，完全不施用農(nóng)藥、化肥和除草劑。該鴨稻米選用優(yōu)質(zhì)稻種，采用“鴨稻共作”方式，由于是在“完全不施用農(nóng)藥和化肥”的條件下生產(chǎn)的，所以消費(fèi)者吃起來(lái)感到十分安全放心。amp。amp。amp。牌鴨稻米是一種生態(tài)有機(jī)稻米，具有純自然清香味、軟硬適中、香滑可口、食后回味甘甜的特點(diǎn)。長(zhǎng)期食用對(duì)保持身體健康大有裨益。據(jù)了解，常規(guī)方法種植的優(yōu)質(zhì)絲苗米的售價(jià)大概每斤六元以上，不用農(nóng)藥化肥的有機(jī)米價(jià)格在歐美市場(chǎng)上則可高出一至二倍，根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)，“鴨稻共作”優(yōu)質(zhì)米效益將非常可觀。據(jù)統(tǒng)計(jì)，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)推廣試驗(yàn)田的“絲苗有機(jī)稻谷”產(chǎn)量每公頃達(dá)4500～5250公斤，比常規(guī)種植的同類(lèi)水稻產(chǎn)量高出10％以上；加上“家基鴨”的收入，使試驗(yàn)田平均每公頃年收益達(dá)3．75～4．53萬(wàn)元，增收50％左右?！傍喌竟沧鳌笔且环N自然生態(tài)水稻栽培技術(shù)，完全不依靠農(nóng)藥、除草劑、化肥等人工合成物，讓以鴨群為主導(dǎo)的生物與水稻、昆蟲(chóng)、水生物、雜草等構(gòu)成食物生態(tài)圈。它具有有效地利用天然資源、節(jié)約生產(chǎn)成本、安全省力、增加收入（鴨稻兼得）等特點(diǎn)。去年，在華農(nóng)大、廣州市科協(xié)專(zhuān)家的指導(dǎo)下，寧西鎮(zhèn)成為華南地區(qū)首個(gè)鴨稻共作試驗(yàn)耕種基地，并獲得成功，試驗(yàn)田畝產(chǎn)增18公斤?！傍喌竟沧鳌辈粌H能讓人們吃上真正的“放心米”，而且由于它對(duì)依賴(lài)于農(nóng)藥與化肥的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)進(jìn)行了根本性革新，使農(nóng)業(yè)甚至整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的可持續(xù)發(fā)展具有了更大的可能。日本福岡農(nóng)民古野隆雄1988年開(kāi)始“鴨稻共作”實(shí)踐，目前在日本和東南亞，這種革命性的生態(tài)農(nóng)耕法正被越來(lái)越多的農(nóng)戶(hù)所采納，無(wú)數(shù)鴨子正在為生產(chǎn)有機(jī)大米而忙碌著。2000年，“鴨稻共作”傳到中國(guó)，去年開(kāi)始在江蘇、福建、湖南、廣東等地研究推廣。其中，增城的示范基地規(guī)模是最大的。“鴨稻共作”的根本目的不止于開(kāi)發(fā)一種安全健康的食品，而在于拯救瀕危的耕地和生態(tài)。由于農(nóng)藥殘留物數(shù)十年來(lái)的積累，不少土地的污染已讓人不敢正視。過(guò)量使用化肥所導(dǎo)致的土壤板結(jié)和地力退化也令人觸目驚心。但從土壤取樣中欣喜地發(fā)現(xiàn)，寧西鴨稻田的土壤養(yǎng)分在增加，地力在回升，土地板結(jié)在舒緩，稻田生物物種和數(shù)量在增加。“鴨