【正文】 (大量管理資料下載 ) 1 在當今，房產(chǎn)企業(yè)面前擺著三大挑戰(zhàn)。以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟、知識經(jīng)濟、高新技術(shù)為代表的新住宅經(jīng)濟運動的興起，給房產(chǎn)經(jīng)濟和企業(yè)競爭帶來了深刻變化，正在改變過去的市場游戲規(guī)則；中國加入 WTO之后，隨著開發(fā)西部的進一步深入，成都與全國、全球市場的聯(lián)系更加緊密，尚未完成市場化進程的成都房地產(chǎn)企業(yè)將面對已有市場運作經(jīng)驗的沿海及國際跨國企業(yè)的直接競爭；消費者的需求日趨個性化和多樣化，市場細分日趨深化，規(guī)?；笊a(chǎn)和消費者個性化需求的矛盾日漸突出。 與這些挑戰(zhàn)形成對照的是，成都房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷目前基 本上仍處于相對初級階段，營銷的手法基本上是“拿來”，較少考慮消費者的實際需求，甚至許多業(yè)內(nèi)人士對營銷的理解都很片面。且房產(chǎn)銷售的專業(yè)化程度較低，沒有形成系統(tǒng)的專業(yè)化制度、專業(yè)培訓大綱和運作流程，缺乏具有專業(yè)化和富有經(jīng)驗的銷售人才。表現(xiàn)在實戰(zhàn)中，銷售代表（置業(yè)顧問）等于“現(xiàn)場導游”，因缺乏金融、法規(guī)、工程、城市規(guī)劃等專業(yè)知識而無法引導客戶消費，切實為客戶當家理財，置業(yè)顧問。除了銷售物業(yè)以外缺乏對客戶資料的系統(tǒng)科學管理，從而對公司下一步推廣策略未能提出第一手較為客觀的市場論據(jù)。為銷售物業(yè)而銷售物業(yè)對公司推廣策略 、主力競品的變化漠不關(guān)心，未能適時調(diào)整銷售模式，造成面對消費者缺乏應變能力。前期考慮不周，沒有制定處理現(xiàn)場問題方案及備用應急方案，造成客戶投訴量上升直至媒體曝光，給公司、項目帶來較大的負 面影響等。 創(chuàng) 建 新 營 銷 (大量管理資料下載 ) 2 如何突破房產(chǎn)銷售的瓶頸，塑造企業(yè)的市場優(yōu)勢以應對新的競爭呢？正是在這種背景和問題下， 策劃部編寫了《 房產(chǎn)銷售培訓大綱》。在編寫本大綱期間查閱參照多種資料，一并向辦公室、工程部等部門查 詢了相關(guān)事宜，值此一并表示感謝。 “新營銷”是傳統(tǒng)房產(chǎn)銷售模式的變革和升華，追求價值和效率最大化，實現(xiàn)零距離互動式的直接溝通。企業(yè)的大量觸網(wǎng)、銷售思維的改變將是“房產(chǎn)新營銷”的真正內(nèi)涵。相對而言“房產(chǎn)新營銷是一種包括知識銷售、科學銷售在內(nèi)的全新的銷售模式。 最后，本人想用中國營銷傳播網(wǎng) CEO 杜健君先生的一句話來概括本人及本大綱的編寫動機： 如果沒有與世界同步的全新本土 化商業(yè)模式和營銷模式，我們的生存能 力將受到嚴峻的考驗。 Y． H． K 于成都 公元二 000 年十二月八日 創(chuàng) 建 新 營 銷 (大量管理資料下載 ) 3 銷售員培訓內(nèi)容 前言 ………………………………? 銷售員培訓內(nèi)容 ........................................................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 ............................................................................................................ 錯誤 !未定義書簽。 公司背景 ............................................................................................................. 錯誤 !未定義書簽。 公司產(chǎn)業(yè)狀況 .................................................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 公司目標 ............................................................................................................. 錯誤 !未定義書簽。 公司制度 ............................................................................................................. 錯誤 !未定義書簽。 、政策、與企業(yè)應對 ..................................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)形式 ............................................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 . 1999年商品房供求狀況和價格走勢 .......................................... 錯誤 !未定義書簽。 . 機遇和希望 ........................................................................................ 錯誤 !未定義書簽。 . 挑戰(zhàn)和困難 ........................................................................................ 錯誤 !未定義書簽。 . 產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處于大轉(zhuǎn)變時期 ......................................................... 錯誤 !未定義書簽。 政策選擇 ............................................................................................................. 錯誤 !未定義書簽。 . 啟動個人住房消費 (一個中心 ) ...................................................... 錯誤 !未定義書簽。 . 兩個創(chuàng)新 ............................................................................................. 錯誤 !未定義書簽。 . 四個輪子 ............................................................................................. 錯誤 !未定義書簽。 . 2020年的工作重點 .......................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 企業(yè)應對 ............................................................................................................. 錯誤 !未定義書簽。 加入 WTO 對房產(chǎn)業(yè)的沖擊 ......................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 . 房地產(chǎn)業(yè)的高峰期有望提前 ......................................................... 錯誤 !未定義書簽。 . 非住宅類物業(yè)將成搶手貨 ............................................................. 錯誤 !未定義書簽。 . 房價中地價比重加大，總體房價看漲 ....................................... 錯誤 !未定義書簽。 . 金融業(yè)開放 ........................................................................................ 錯誤 !未定義書簽。 . 外貿(mào)業(yè)發(fā)展 ........................................................................................ 錯誤 !未定義書簽。 (大量管理資料下載 ) 4 . 城市化進程加快 ............................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 . 居住郊區(qū)化 ........................................................................................ 錯誤 !未定義書簽。 西部大開發(fā)與房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 ......................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 房地產(chǎn)開發(fā)風險 ? ................................................................................. 錯誤 !未定義書簽。 銷售部組織機構(gòu)及崗位職責 ......................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 營銷部機構(gòu)與人員配備 ....................................................................................................................1 . 各崗位職責 ........................................................................................ 錯誤 !未定義書簽。 銷售員工作細則 ............................................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 . 公司基本規(guī)定 .................................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 . 銷售員工作細則 ............................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 接待、簽約流程 ............................................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 銷售及回款控制 ............................................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 ..................................................................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 項目背景介紹 .................................................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 . 成都市發(fā)展規(guī)劃 ............................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 . 成都市房產(chǎn)發(fā)展基本情況及趨勢 ................................................ 錯誤 !未定義書簽。 . 相鄰房產(chǎn)公司或競爭對手基本情況介紹、優(yōu)劣勢分析 ........ 錯誤 !未定義書簽。 本公司項目基本情況 ..............................................................