渠道角色的扮演和改進(jìn)方案(已修改)
2025-05-07 12:40 本頁面
【正文】 商 海 導(dǎo) 航 惠普經(jīng)銷商大學(xué)高級課程2000年12月4日 第34期渠道角色的扮演和改進(jìn)u 引 言在制造商或者供應(yīng)商選擇合作伙伴的時候，一般會把渠道伙伴分作三種角色：負(fù)責(zé)潛在客戶的信息提供者、負(fù)責(zé)銷售的伙伴以及負(fù)責(zé)支持和服務(wù)的伙伴。作為渠道，明白了這些過程，知道了自己所扮演的角色，就會更好的去爭取自己的權(quán)益，并扮演好自己的角色。在明白自己的角色和功能后，制造商是如何來評測并改進(jìn)渠道機制的呢？我們通過ATRACK公司銷售渠道評估與改進(jìn)的案例也許能明白以后自己該怎么做！u 你是什么角色？一般來說，客戶在設(shè)計和選擇經(jīng)銷渠道的時候，會有三個基本的選擇，這三個合作伙伴選擇的角色包括：潛在客戶的產(chǎn)生、銷售、售后支持和服務(wù)等，下圖描述了在一個更廣闊的走向市場體系中以上三個角色與其他渠道協(xié)作的目的。潛在客戶產(chǎn)生模式 任務(wù)渠道潛在客戶的產(chǎn)生客戶身份認(rèn)證售前銷售結(jié)束售后支持區(qū)域代表商業(yè)伙伴電話因特網(wǎng)銷售模式 任務(wù)渠道潛在客戶的產(chǎn)生客戶身份認(rèn)證售前銷售結(jié)束售后支持區(qū)域代表商業(yè)伙伴電話因特網(wǎng)支持和服務(wù)模式
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