【正文】 一、經(jīng)營人員無能癥治療——經(jīng)營安全率 □ 同族企業(yè)要以所有意識為基礎(chǔ)來創(chuàng)造經(jīng)營共同體 企業(yè)的腦癥主要是指“經(jīng)營者無能癥”。這是經(jīng)營者無法徹底履行其本身職責(zé)而引起的。罹患此疾病，即無法適應(yīng)時代的變遷。 今天的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的經(jīng)營者，必須認(rèn)識兩個問題：一是“同族經(jīng)營”；二是“經(jīng)營方針”。 先談?wù)摗巴褰?jīng)營”的問題。 同族企業(yè)應(yīng)該注意的要點和非同族企業(yè)不同。一言以蔽之，就是“家族的態(tài)度”。在同族企業(yè)中，通常僅憑親戚關(guān)系，便可以出任公司董事。 因為同族企業(yè)的資金與經(jīng)未分離，因此經(jīng)者會產(chǎn)生“所有意識”。不過，這種“所有意識”未必是壞的。能使一個人根據(jù)自己的人生觀或經(jīng)營理念、信念來經(jīng)營公司，其背后的因素正是這種“所有意識”。以此所有意識為基礎(chǔ)，如果從業(yè)者能夠和“業(yè)主(owner)”的經(jīng)營理念產(chǎn)生“共感”、“共鳴”、“共和”，便可以形成“經(jīng)營共同體”。此意識將變成“我們的公司”的觀念。提供“公司”這個“場所”的是業(yè)主，經(jīng)營者一族，然而有效和該“場所”以達(dá)成個人的“目的”的就是從業(yè)人員。在這個“場所”里，所謀求的是經(jīng)營者與從業(yè)人員的同心協(xié)力。同族經(jīng)營者是“場所”的提供者，并不是支配者。等到進入這種狀態(tài)時，就會產(chǎn)生“可靠性、積極性與革新性”。 但是，如果因“所有意識”的負(fù)面作用而淪為“公私混淆”，那么該公司就很難在激烈的競爭中生存了。“公私混淆”的原因在于“這是我們(一族)的公司，所以，我們(一族)要怎么做就怎么做，不用別人來管”的意識在作崇。在以家族中心、自我中心為重的經(jīng)營者經(jīng)營之下，由于觀念未趨一致，非同族的從業(yè)人員怎能積極工作呢?于是“不信任感、無力感”就在員工中不斷擴大。 要治療這種“家族蠻橫癥”的妙方，就是針對“所有意識”開刀，割掉這個毒瘤之后，放開腳步朝向“經(jīng)營共同體”邁進，而后才能夠改善體質(zhì)。因而，業(yè)主本身對于下列三個問題應(yīng)有明確的答案。 (1)自己為什么要經(jīng)營企業(yè)? (2)借著企業(yè)的經(jīng)營，自己想得到什么?(3)拿什么來回報員工?如果一味地認(rèn)為“所有意識”是同族經(jīng)營的失敗原因，因而否定同族經(jīng)營的價值，這也值得考慮。因為，以現(xiàn)實來說，中小型企業(yè)的經(jīng)營者，也就是同族企業(yè)的經(jīng)營者，無論對社會或經(jīng)濟都有很大的貢獻(xiàn)?！安恍湃胃?、無力感”的原因在于“公私混淆”，“公私混淆”的原因在于“所有意識”，“所有意識”的原因則在于“資本與經(jīng)營未分離”——如此追根究底，會令人產(chǎn)生“資本與經(jīng)營分離”可能是最好的形態(tài)。但是，即使已經(jīng)把資本與經(jīng)營分開的非同族企業(yè)，經(jīng)營者有時候也會公私混淆。所以，“資本與經(jīng)營分離”是經(jīng)營成功的重要關(guān)鍵，這種說法未必百分之百正確。 □ 訂貨型經(jīng)營應(yīng)該具備向客戶提案、建議的能力 其次談?wù)劇敖?jīng)營方針”的問題。在說明之前有一件非考慮不可的事。前面曾說過“訂貨型經(jīng)營”與“預(yù)估型經(jīng)營”兩個形態(tài)已經(jīng)到了窮途末路，那么，未來究竟會如何演變呢?改善經(jīng)營的原則在于“對公司的優(yōu)點與缺點了如指掌，同時研究加強優(yōu)點、改正缺點以及去蕪存菁的方法，以選擇最有利于公司的做法”。 因此，這一抉擇就因該企業(yè)所具備的各種條件而異。 有一種“訂貨、預(yù)估型復(fù)合經(jīng)營法”，它很可能就是將來所采取的經(jīng)營方式。 所謂“訂貨、預(yù)估型復(fù)合經(jīng)營法”，就是綜合二者的優(yōu)點而改進缺點。這樣一來，經(jīng)營形態(tài)就變得非常雷同了。 “訂貨型經(jīng)營”的缺點是利潤較低，而且對他人的依賴性比較高，其優(yōu)點則是經(jīng)費較少。今后的改良式訂貨型經(jīng)營，應(yīng)以過去購買力強的客戶為主，主動推薦公司的產(chǎn)品，融入預(yù)估型經(jīng)營的特性。也就是說，由己方向客戶提案、建議，提供客戶所需要的事項(服務(wù)、產(chǎn)品、資金等，視對方而有所不同)。 一般來說，如果己方是制造業(yè)，那就必須提供該客戶所需要的產(chǎn)品。因此，營業(yè)會從過去的被動變成主動，正確掌握“客戶有什么困難?”“客戶最希望的是什么?”等等。換句話說，要根據(jù)專門知識與經(jīng)驗，進行顧問式的銷售。因此，如果不徹底改進過去的營業(yè)方法，就不可能制定經(jīng)營方針。象這樣，若能了解雙方的需求，做好適當(dāng)?shù)奶岚?、建議，就可以漸漸擴大客戶的層面。 □ 案例1 適應(yīng)變化開發(fā)新復(fù)合建材 T公司專門經(jīng)營建材的銷售。這家公司在過去趁著住宅建設(shè)的熱潮，曾獲得相當(dāng)高的利益。不過，最近的業(yè)績每下愈況，目前正在咬緊牙關(guān)苦撐。某大規(guī)模工程公司和建筑公司是T公司的老主顧，他們之間的關(guān)系非常好，但如今已接不到他們的訂單了。即使天天去招攬生意聽到的答案都是：“你看，那些工人和設(shè)計師都閑著沒事做；再這樣下去，公司非垮不可?！豹? 幸虧T公司的經(jīng)理以冷靜、敏捷的頭腦，立即采取應(yīng)變措施?！案鶕?jù)這種趨勢，將來的情況必然更糟。屆時同行一定會象螞蟻一樣，只要有食物就一窩蜂地?fù)砩蟻?，不難預(yù)料企業(yè)之間勢將演出一場訂單爭奪戰(zhàn)。所以我們必須馬上研究出一套應(yīng)付對策，以免被卷進這種狀態(tài)，更進而創(chuàng)造另一個有利時機!” 于是他利用過去賺來的錢，嘗試采取“脫訂貨型經(jīng)營”的經(jīng)營方法，就是將公司改為建材制造廠商。當(dāng)然，如果從事一般建材的產(chǎn)銷，已經(jīng)有大企業(yè)和中堅企業(yè)你推我擠地激烈競爭，一個中小企業(yè)尤其是象他這種“半路出家的和尚”，一方面缺少大量生產(chǎn)的能力；另一方面如果無法生產(chǎn)有與眾不同的特色的建材，絕對無法獲勝。于是他決定進行原材料的復(fù)合化，以提高建材的性能。 他認(rèn)為將來的建材必須具備“省能量(隔熱)”、“防火(不燃)”、“防止公害(隔音)”三種功能。而這三種功能共同的特色就是“遮蔽效果”，但是，每一項個別的功能都早已被開發(fā)出來，如果要打入市場，則必須把這些機能合而為一，要達(dá)到這個目的，就必須擁有復(fù)合材料的構(gòu)造技術(shù)。有志者事竟成，他終于成功地開發(fā)出新的結(jié)構(gòu)技術(shù)和新復(fù)合建材。 這項建材大受半導(dǎo)體、食品、藥品等制造廠商的歡迎而競相采用，需求的旺盛使該公司大發(fā)利市。 □ 預(yù)估型經(jīng)營必須建立有系統(tǒng)的組織以爭取固定顧客 其次談?wù)劇案牧际筋A(yù)估型經(jīng)營”?！邦A(yù)估型經(jīng)營”的優(yōu)點是利潤較高，缺點是資金投入與風(fēng)險較大。造成這種缺點的原因，在于以不特定多數(shù)的顧客為對象。 為了改善這種經(jīng)營上的缺點，必須以過去生產(chǎn)強勢產(chǎn)品的技術(shù)為基礎(chǔ)，不斷地推出新產(chǎn)品或投入新領(lǐng)域。 要達(dá)到此目的，最大的關(guān)鍵在一必須正確地把握消費者的需求，并建立有系統(tǒng)的組織，以爭取固定顧客。也就是說要使原來不特定多數(shù)的顧客，變成特定而且安定的多數(shù)顧客。 □ 案例2 建立顧客管理制度而擴大營業(yè)的出租車公司 N市有一家M出租車公司，主要營業(yè)方式是在車站前的出租車招呼站，等候需要坐車的客人，或在馬路上兜著轉(zhuǎn)，尋找舉手叫車的客人，此外，也利用公司的電話爭取叫車的客人，但是其比例非常之少。 其經(jīng)理考慮過，是不是可以把這種“預(yù)估型經(jīng)營”改為訂貨型?若能省下候客和在馬路上兜轉(zhuǎn)的時間，而隨時隨地移動到有顧客的地方去，這種方法是再好也不過了。 左思右想的結(jié)果，他將數(shù)年來用電話叫出租車的顧客編成名冊，再把這些顧客的資料輸入電腦，讓電腦記憶利用的頻率、時日以及車程。完成了這項作業(yè)之后，再進行分類工作，把顧客分成A、B、C三類，然后和A類的顧客訂立特別合約，以便讓顧客全面利用他們的車子；對于B類的顧客則在估量客人可能利用的日子與時間，由公司主動打電話去聯(lián)絡(luò)，請他們利用車子。 顧客管理制度既已建立，接著，除了推薦顧客坐出租車之外，同時也提供旅行指南服務(wù)或舉辦各國物產(chǎn)特別展示會等，并且代顧客運送貨物。 這就是“改良式預(yù)估型經(jīng)營”的一例。 □ 經(jīng)營方針、經(jīng)營計劃的各種項目 就算“預(yù)估型”、“訂貨型”的融合化是一種必然的發(fā)展方向，但仍然必須更具體地研討經(jīng)營方針。決定此“經(jīng)營方針”時，還應(yīng)檢查下面所述的幾個項目： (1)預(yù)測國際政經(jīng)趨勢； (2)國民經(jīng)濟的變化；(3)金融市場的變化；(4)勞動市場的變化；(5)國際收支的變化；(6)國民收入的變化；(7)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化； (8)需求預(yù)測； (9)行業(yè)預(yù)測(行業(yè)的趨勢、自己公司的現(xiàn)在地位、將來的傾向)。 檢查了這幾個項目之后，緊接著就要制定“公司的發(fā)展方向”、“經(jīng)營方針”。為了實踐其“方針”，必須先擬訂“經(jīng)營計劃”。 “經(jīng)營計劃”包括： (1)經(jīng)營規(guī)模計劃； (2)利益計劃； (3)行銷計劃； (4)組織計劃； (5)需要人員計劃； (6)教育計劃； (7)損益計劃； (8)財務(wù)計劃； (9)資金運用計劃； (10)福利保健計劃； (11)生產(chǎn)計劃； (12)設(shè)備計劃； (13)研究開發(fā)計劃； (14)可預(yù)期的經(jīng)營分析預(yù)測； (15)經(jīng)營改善計劃。 根據(jù)這些計劃，提出“各部門業(yè)務(wù)實施計劃書”。于是各“經(jīng)營方針書”、“經(jīng)營計劃書”和“各部門業(yè)務(wù)實施計劃書”三部分都齊全了，那么，最高經(jīng)者的方針就可以付諸實踐了。 以下即簡單地談一談改善腦癥(經(jīng)營者無能癥)的重點也即“經(jīng)營方針擬定方法”。關(guān)于經(jīng)營方針的擬定方法，有各種技巧，這里將介紹由損益與資金的觀點所采取的方法。 □ 先決定應(yīng)采取攻勢或守勢的“經(jīng)營安全率” 過去那種典型的訂貨型經(jīng)營法或預(yù)估型經(jīng)營法，隨著環(huán)境的變化而逐漸式微，進入彼此互相融會的應(yīng)用階段。環(huán)境變化不僅帶來這些改變而已。例如，過去只要留意到同業(yè)的動向，一切情況便了如指掌，但今天已經(jīng)有形態(tài)完全不同的企業(yè)滲透到這一行業(yè)了。 在這種狀況之下，決定“經(jīng)營方針”的一個尺度，就是究竟要采取“攻勢”或采取“守勢”。我們都知道，目前除了一部分市場之外，經(jīng)營普遍蕭條。在這種背景之下，就必須確實維持有限的成長率；如果經(jīng)費成長率超過市場成長率，則應(yīng)將其他公司應(yīng)該獲取的成長部分，奪取過來。這時，有勝算的部分就采取“攻勢”；沒有勝算的部分，或由于某些原因而無法采取攻勢時就轉(zhuǎn)為“守勢”。究竟要“攻”或要“守”，是決定企業(yè)發(fā)展方向的重要關(guān)鍵。 然而，應(yīng)憑借什么條件來判斷“攻”或“守”呢?其判斷基準(zhǔn)之一是“經(jīng)營安全率”。 □ 首先要算出“損益平衡點安全率” “經(jīng)營安全率”由“損益平衡點安全率”與“資金安全率”所構(gòu)成?？梢哉f是由損益與借貸這兩面來判斷經(jīng)營的安全狀況。 可應(yīng)用下面的公式求出“損益平衡點安全率” (1)損益平衡點銷售額＝固定費/(1變動費/銷售額)； (2)損益平衡點稼動率＝銷售額/損益平衡點銷售額１００%； (3)損益平衡安全率＝100% 損益平衡點稼動率。 假設(shè)企業(yè)的條件如下： 銷售額：一億元 變動費：六千萬元 固定費：三千二百萬元 這時候的損益平衡點銷售額以及稼動銷售額安全率是這樣計算的： (1)損益平衡點銷售額＝3200萬元/(16000萬元/1億元＝3200萬元/＝8000萬元； (2)損益平衡點稼動率＝8000萬元/1億元100%＝80%； (3)損益平衡點安全率＝100%80%＝20%。 □ 重新整理一切資產(chǎn)項目而求出“資金安全率” 其次看資產(chǎn)負(fù)債表的資產(chǎn)項目及其金額，然后計算如果立刻變賣各項資產(chǎn)以求現(xiàn)，究竟可換得多少現(xiàn)金。 (floating assets) (1)現(xiàn)金——按照票面面額。 (2)普通存款、通知存款、活期存款——這也是按照票面。 (3)定期存款——此存款解約時，僅能獲得普通存款的利息。 可是，如果將它做為向金融機構(gòu)貸款時的擔(dān)保，就無法輕易解約。在此假設(shè)為強行解約的情形。 (4)收取票據(jù)——要把它兌換現(xiàn)金，當(dāng)然不能按照票面面額兌現(xiàn)。除了要扣除貼現(xiàn)費之外，如果手持票據(jù)不是出自一流企業(yè)，則到期時是不是真的能夠兌現(xiàn)，也是一個問題。談話判斷己方公司的實力與金融機關(guān)的關(guān)系來推算能夠兌現(xiàn)的比例。 (5)賒賣貸款——這筆錢也不會按照帳面金額換成現(xiàn)款。首先，在賒賣貨款之中，要區(qū)分為現(xiàn)款和票據(jù)；現(xiàn)款部分也有立即與延遲付款之分。若要求客戶立即付款時，必須將一定的折扣計算在內(nèi)。 (6)有價證券——在有價證券之中，股票上市的企業(yè)的股票，可根據(jù)股票市場的行情，立刻知道價值若干。債券和其他的證券，也應(yīng)該和有關(guān)機構(gòu)接洽以掌握兌現(xiàn)狀況。 (inventores property) (1)產(chǎn)品、商品——產(chǎn)(商)品通常是通過販賣行為計算銷售額，但是遇到緊急狀況必須立即兌換現(xiàn)金時，欲無法按照帳簿上的金額兌現(xiàn)，在交易階段，可能會被大幅度殺價。 (2)半成品——這是產(chǎn)品完成之前的階段。要以這些半成品來兌換現(xiàn)金，除了產(chǎn)品完全相同的業(yè)者之外，大概沒有人會購買。因此和下一項原材料同樣，很難成為現(xiàn)金。 (3)原材料——因為尚未加工，因此也許還具有變現(xiàn)性，但除非該原材料有相當(dāng)?shù)膬r值，或是同業(yè)者需求甚切，否則也很難兌現(xiàn)。甚至有當(dāng)作廢料出售的可能。 (fixed assets) (1)建筑物——租來的建筑物與自己的房子，其價值當(dāng)然不同。此外，如果是租來的，當(dāng)然不能把該建筑物賣掉求現(xiàn)。其權(quán)利究竟能以什么價格轉(zhuǎn)讓給其他人，就成為重點。(2)機器、設(shè)備——這些設(shè)備也是根據(jù)購買時的價格與耐用年數(shù)的折舊狀況來判斷，但是即使按照此基準(zhǔn)設(shè)定價格，如果對方?jīng)]有購買的必要，依然很難賣出。此資金安全率主要是用以估算現(xiàn)在立即兌換時，可獲得多少現(xiàn)金，因此其價錢可以想象一定非常便宜。(3)土地——在變賣的資產(chǎn)當(dāng)中，最重要的就是土地。它通常比帳簿價格有更大的伸縮余地，因此很有希望賣得好價錢。可是，如果立刻要兌換現(xiàn)金，恐怕也很難以一般的價錢賣出去。 土地通?？砂凑蘸竺嫠龅姆椒?，算出究竟能賣多少錢。 (1)向不動產(chǎn)業(yè)者打聽。 (2)根據(jù)不動產(chǎn)鑒定師的鑒定書。 (3)路線價格法以及固定資產(chǎn)稅評估倍率法。 除了這些之外