【正文】 銷力不足”。如果企業(yè)的資源(人、物、財(cái))和戰(zhàn)力(行銷力、技術(shù)力、開(kāi)發(fā)力、生產(chǎn)力、組織力等)都具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那么為了生存，首先就必須積極布置，重新構(gòu)筑資源與戰(zhàn)力。 這時(shí)候必須正確應(yīng)付兩個(gè)情況：第一，損益平衡點(diǎn)安全率變成負(fù)的理由是“市場(chǎng)的夕陽(yáng)化”；第二，其理由為“行銷力不足”所造成的收益減少?！奔词鼓骋欢螘r(shí)期可能因設(shè)備投資而使資金安全率降低，只要市場(chǎng)狀況良好，該設(shè)備投資必能進(jìn)一步增加收益。 □ 如果經(jīng)營(yíng)安全率是在第Ⅰ象限，必須繼續(xù)采取積極攻勢(shì) (1)型朝向第Ⅰ象限的右上方推移。 可是，當(dāng)損益平衡安全率開(kāi)始向低位移動(dòng)，則資金安全率也可能隨之移往低位。在縱軸取資金安全率，在橫軸取損益平衡點(diǎn)安全率，即可繪出經(jīng)營(yíng)安全率(座標(biāo))。 反之，如果資產(chǎn)變現(xiàn)率是70%，那么即使全部用來(lái)償還借入資本的80%，仍不足10%。 其次，討論將資產(chǎn)變賣為現(xiàn)金時(shí)的借入資本對(duì)自有資本的比例。 就這樣，將資產(chǎn)項(xiàng)目一一變賣成現(xiàn)金的推算額合計(jì)起來(lái)，然后，計(jì)算合計(jì)額在資產(chǎn)負(fù)債表的資產(chǎn)合計(jì)總額中所占的比例。  (1)無(wú)形固定資產(chǎn)； (2)投資； (3)遞延資產(chǎn)。 (1)向不動(dòng)產(chǎn)業(yè)者打聽(tīng)。(3)土地——在變賣的資產(chǎn)當(dāng)中，最重要的就是土地。此外，如果是租來(lái)的，當(dāng)然不能把該建筑物賣掉求現(xiàn)。因此和下一項(xiàng)原材料同樣，很難成為現(xiàn)金。債券和其他的證券，也應(yīng)該和有關(guān)機(jī)構(gòu)接洽以掌握兌現(xiàn)狀況。 (5)賒賣貸款——這筆錢也不會(huì)按照帳面金額換成現(xiàn)款。在此假設(shè)為強(qiáng)行解約的情形。 (floating assets) (1)現(xiàn)金——按照票面面額。 假設(shè)企業(yè)的條件如下： 銷售額：一億元 變動(dòng)費(fèi)：六千萬(wàn)元 固定費(fèi)：三千二百萬(wàn)元 這時(shí)候的損益平衡點(diǎn)銷售額以及稼動(dòng)銷售額安全率是這樣計(jì)算的： (1)損益平衡點(diǎn)銷售額＝3200萬(wàn)元/(16000萬(wàn)元/1億元＝3200萬(wàn)元/＝8000萬(wàn)元； (2)損益平衡點(diǎn)稼動(dòng)率＝8000萬(wàn)元/1億元100%＝80%； (3)損益平衡點(diǎn)安全率＝100%80%＝20%?？梢哉f(shuō)是由損益與借貸這兩面來(lái)判斷經(jīng)營(yíng)的安全狀況。究竟要“攻”或要“守”，是決定企業(yè)發(fā)展方向的重要關(guān)鍵。 在這種狀況之下，決定“經(jīng)營(yíng)方針”的一個(gè)尺度，就是究竟要采取“攻勢(shì)”或采取“守勢(shì)”。 根據(jù)這些計(jì)劃，提出“各部門業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃書”。決定此“經(jīng)營(yíng)方針”時(shí)，還應(yīng)檢查下面所述的幾個(gè)項(xiàng)目： (1)預(yù)測(cè)國(guó)際政經(jīng)趨勢(shì)； (2)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的變化；(3)金融市場(chǎng)的變化；(4)勞動(dòng)市場(chǎng)的變化；(5)國(guó)際收支的變化；(6)國(guó)民收入的變化；(7)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化； (8)需求預(yù)測(cè)； (9)行業(yè)預(yù)測(cè)(行業(yè)的趨勢(shì)、自己公司的現(xiàn)在地位、將來(lái)的傾向)。 顧客管理制度既已建立，接著，除了推薦顧客坐出租車之外，同時(shí)也提供旅行指南服務(wù)或舉辦各國(guó)物產(chǎn)特別展示會(huì)等，并且代顧客運(yùn)送貨物。 □ 案例2 建立顧客管理制度而擴(kuò)大營(yíng)業(yè)的出租車公司 N市有一家M出租車公司，主要營(yíng)業(yè)方式是在車站前的出租車招呼站，等候需要坐車的客人，或在馬路上兜著轉(zhuǎn)，尋找舉手叫車的客人，此外，也利用公司的電話爭(zhēng)取叫車的客人，但是其比例非常之少。 為了改善這種經(jīng)營(yíng)上的缺點(diǎn)，必須以過(guò)去生產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的技術(shù)為基礎(chǔ)，不斷地推出新產(chǎn)品或投入新領(lǐng)域。 他認(rèn)為將來(lái)的建材必須具備“省能量(隔熱)”、“防火(不燃)”、“防止公害(隔音)”三種功能。屆時(shí)同行一定會(huì)象螞蟻一樣，只要有食物就一窩蜂地?fù)砩蟻?lái)，不難預(yù)料企業(yè)之間勢(shì)將演出一場(chǎng)訂單爭(zhēng)奪戰(zhàn)。某大規(guī)模工程公司和建筑公司是T公司的老主顧，他們之間的關(guān)系非常好，但如今已接不到他們的訂單了。因此，營(yíng)業(yè)會(huì)從過(guò)去的被動(dòng)變成主動(dòng)，正確掌握“客戶有什么困難?”“客戶最希望的是什么?”等等。 “訂貨型經(jīng)營(yíng)”的缺點(diǎn)是利潤(rùn)較低，而且對(duì)他人的依賴性比較高，其優(yōu)點(diǎn)則是經(jīng)費(fèi)較少。 因此，這一抉擇就因該企業(yè)所具備的各種條件而異。因?yàn)?，以現(xiàn)實(shí)來(lái)說(shuō)，中小型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，也就是同族企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，無(wú)論對(duì)社會(huì)或經(jīng)濟(jì)都有很大的貢獻(xiàn)。在以家族中心、自我中心為重的經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)之下，由于觀念未趨一致，非同族的從業(yè)人員怎能積極工作呢?于是“不信任感、無(wú)力感”就在員工中不斷擴(kuò)大。同族經(jīng)營(yíng)者是“場(chǎng)所”的提供者，并不是支配者。以此所有意識(shí)為基礎(chǔ)，如果從業(yè)者能夠和“業(yè)主(owner)”的經(jīng)營(yíng)理念產(chǎn)生“共感”、“共鳴”、“共和”，便可以形成“經(jīng)營(yíng)共同體”。在同族企業(yè)中，通常僅憑親戚關(guān)系，便可以出任公司董事。 今天的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，必須認(rèn)識(shí)兩個(gè)問(wèn)題：一是“同族經(jīng)營(yíng)”；二是“經(jīng)營(yíng)方針”。 一、經(jīng)營(yíng)人員無(wú)能癥治療——經(jīng)營(yíng)安全率 □ 同族企業(yè)要以所有意識(shí)為基礎(chǔ)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)共同體 企業(yè)的腦癥主要是指“經(jīng)營(yíng)者無(wú)能癥”。 先談?wù)摗巴褰?jīng)營(yíng)”的問(wèn)題。 因?yàn)橥迤髽I(yè)的資金與經(jīng)未分離，因此經(jīng)者會(huì)產(chǎn)生“所有意識(shí)”。此意識(shí)將變成“我們的公司”的觀念。等到進(jìn)入這種狀態(tài)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生“可靠性、積極性與革新性”。 要治療這種“家族蠻橫癥”的妙方，就是針對(duì)“所有意識(shí)”開(kāi)刀，割掉這個(gè)毒瘤之后，放開(kāi)腳步朝向“經(jīng)營(yíng)共同體”邁進(jìn)，而后才能夠改善體質(zhì)。“不信任感、無(wú)力感”的原因在于“公私混淆”，“公私混淆”的原因在于“所有意識(shí)”，“所有意識(shí)”的原因則在于“資本與經(jīng)營(yíng)未分離”——如此追根究底，會(huì)令人產(chǎn)生“資本與經(jīng)營(yíng)分離”可能是最好的形態(tài)。 □ 訂貨型經(jīng)營(yíng)應(yīng)該具備向客戶提案、建議的能力 其次談?wù)劇敖?jīng)營(yíng)方針”的問(wèn)題。 有一種“訂貨、預(yù)估型復(fù)合經(jīng)營(yíng)法”，它很可能就是將來(lái)所采取的經(jīng)營(yíng)方式。今后的改良式訂貨型經(jīng)營(yíng)，應(yīng)以過(guò)去購(gòu)買力強(qiáng)的客戶為主，主動(dòng)推薦公司的產(chǎn)品，融入預(yù)估型經(jīng)營(yíng)的特性。換句話說(shuō)，要根據(jù)專門知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行顧問(wèn)式的銷售。 □ 案例1 適應(yīng)變化開(kāi)發(fā)新復(fù)合建材 T公司專門經(jīng)營(yíng)建材的銷售。即使天天去招攬生意聽(tīng)到的答案都是：“你看，那些工人和設(shè)計(jì)師都閑著沒(méi)事做；再這樣下去，公司非垮不可。所以我們必須馬上研究出一套應(yīng)付對(duì)策，以免被卷進(jìn)這種狀態(tài)，更進(jìn)而創(chuàng)造另一個(gè)有利時(shí)機(jī)!” 于是他利用過(guò)去賺來(lái)的錢，嘗試采取“脫訂貨型經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)方法，就是將公司改為建材制造廠商。而這三種功能共同的特色就是“遮蔽效果”，但是，每一項(xiàng)個(gè)別的功能都早已被開(kāi)發(fā)出來(lái)，如果要打入市場(chǎng)，則必須把這些機(jī)能合而為一，要達(dá)到這個(gè)目的，就必須擁有復(fù)合材料的構(gòu)造技術(shù)。 □ 預(yù)估型經(jīng)營(yíng)必須建立有系統(tǒng)的組織以爭(zhēng)取固定顧客 其次談?wù)劇案牧际筋A(yù)估型經(jīng)營(yíng)”。 要達(dá)到此目的，最大的關(guān)鍵在一必須正確地把握消費(fèi)者的需求，并建立有系統(tǒng)的組織，以爭(zhēng)取固定顧客。 其經(jīng)理考慮過(guò)，是不是可以把這種“預(yù)估型經(jīng)營(yíng)”改為訂貨型?若能省下候客和在馬路上兜轉(zhuǎn)的時(shí)間，而隨時(shí)隨地移動(dòng)到有顧客的地方去，這種方法是再好也不過(guò)了。 這就是“改良式預(yù)估型經(jīng)營(yíng)”的一例。 檢查了這幾個(gè)項(xiàng)目之后，緊接著就要制定“公司的發(fā)展方向”、“經(jīng)營(yíng)方針”。于是各“經(jīng)營(yíng)方針書”、“經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書”和“各部門業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃書”三部分都齊全了，那么，最高經(jīng)者的方針就可以付諸實(shí)踐了。 □ 先決定應(yīng)采取攻勢(shì)或守勢(shì)的“經(jīng)營(yíng)安全率” 過(guò)去那種典型的訂貨型經(jīng)營(yíng)法或預(yù)估型經(jīng)營(yíng)法，隨著環(huán)境的變化而逐漸式微，進(jìn)入彼此互相融會(huì)的應(yīng)用階段。我們都知道，目前除了一部分市場(chǎng)之外，經(jīng)營(yíng)普遍蕭條。 然而，應(yīng)憑借什么條件來(lái)判斷“攻”或“守”呢?其判斷基準(zhǔn)之一是“經(jīng)營(yíng)安全率”。 可應(yīng)用下面的公式求出“損益平衡點(diǎn)安全率” (2)普通存款、通知存款、活期存款——這也是按照票面。 (4)收取票據(jù)——要把它兌換現(xiàn)金，當(dāng)然不能按照票面面額兌現(xiàn)。首先，在賒賣貨款之中，要區(qū)分為現(xiàn)款和票據(jù)；現(xiàn)款部分也有立即與延遲付款之分。 (inventores property) (1)產(chǎn)品、商品——產(chǎn)(商)品通常是通過(guò)販賣行為計(jì)算銷售額，但是遇到緊急狀況必須立即兌換現(xiàn)金時(shí)，欲無(wú)法按照帳簿上的金額兌現(xiàn)，在交易階段，可能會(huì)被大幅度殺價(jià)。 (3)原材料——因?yàn)樯形醇庸ぃ虼艘苍S還具有變現(xiàn)性，但除非該原材料有相當(dāng)?shù)膬r(jià)值，或是同業(yè)者需求甚切，否則也很難兌現(xiàn)。其權(quán)利究竟能以什么價(jià)格轉(zhuǎn)讓給其他人，就成為重點(diǎn)。它通常比帳簿價(jià)格有更大的伸縮余地，因此很有希望賣得好價(jià)錢。 (2)根據(jù)不動(dòng)產(chǎn)鑒定師的鑒定書。 這些資產(chǎn)有“商標(biāo)權(quán)利”、“投資金”、“開(kāi)發(fā)費(fèi)”、“保證金”等等。這就是資產(chǎn)變現(xiàn)率。分母表示自有資本的比例，分子是借入資本的比例。這表示借入資本的比率愈低(等于自有資本比率高)，則資金安全率愈高。損益平衡點(diǎn)安全率和資金安全率均高，則表示營(yíng)業(yè)活動(dòng)與資金二者的關(guān)系非常良好，而經(jīng)營(yíng)的安全性也比較高。此時(shí)必須特別留意資金的有效運(yùn)用。這表示營(yíng)業(yè)活動(dòng)與收益同時(shí)提高，而且資金動(dòng)用效率也十分順利。 先談理由在于“市場(chǎng)的夕陽(yáng)化”這一種情況。只要這些資源與戰(zhàn)力優(yōu)秀，那么即使市場(chǎng)衰退，仍有機(jī)會(huì)回到第Ⅱ象限，并向右上方推移，但是如果該資源與戰(zhàn)力的分配不適當(dāng)，那么就很難回頭了。市場(chǎng)本身并未衰退(即使不算特別好)，收益卻惡化的原因，大多數(shù)在于行銷力趨弱所致。 □ 進(jìn)入第Ⅲ象限則必須采取果斷的應(yīng)付對(duì)策 (3)型是進(jìn)入第Ⅲ象限后的狀態(tài)。否則一旦陷入困境就難以挽回了。經(jīng)費(fèi)中最重要的就是人事經(jīng)費(fèi)，因此從業(yè)人員的認(rèn)同與理解是成功的重要關(guān)鍵。因此，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者自然有無(wú)論如何不讓公司倒下來(lái)的心理，；因而使情況更為嚴(yán)重。賒買貨款必須維持和賒賣貨款的平衡，以掌握健全性。此外，如果將短期運(yùn)轉(zhuǎn)金使用在固定設(shè)備上，也是使資金周轉(zhuǎn)惡化的原因。 或者由于朋友建議而籌借了“保證金”和“權(quán)利金”，并耗費(fèi)可觀的裝潢費(fèi)和機(jī)器設(shè)備開(kāi)起店來(lái)了，但是卻無(wú)法吸引客人，以致陷入進(jìn)退維谷的困境。 存貨資產(chǎn)也應(yīng)重新研討，以通盤了解商品、產(chǎn)品、原材料、半成品等對(duì)消費(fèi)額或附加價(jià)值額的貢獻(xiàn)，并進(jìn)而著手改善。要采取這種對(duì)策，必須由財(cái)務(wù)部門發(fā)揮無(wú)比的領(lǐng)導(dǎo)力，以獲取其他部門的理解與認(rèn)同?！?□ 要按照各階段去治療“方針傳達(dá)窒礙癥” 企業(yè)的神經(jīng)疾病是由于管理制度不當(dāng)而罹患的疾病。 “公司管理規(guī)則”就是管理制度之一。相當(dāng)于神經(jīng)疾病的“管理制度失調(diào)癥”，是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的中樞意識(shí)無(wú)法傳達(dá)到末稍，而且在末梢所知覺(jué)的事物也無(wú)法確實(shí)的傳達(dá)到最高階層來(lái)，致使最高階層無(wú)法正確下達(dá)決策所罹患的疾病。 (2)證實(shí)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是否周全。 (6)實(shí)施期間必須明確。 (10)評(píng)估實(shí)施結(jié)果。因此，在最高階層的基本構(gòu)想明確時(shí)，最重要的就是立即把該基本構(gòu)想揭示給各部門的主管。 譬如說(shuō)，假設(shè)“經(jīng)營(yíng)方針”舉出本年度重要方針之一的“開(kāi)發(fā)最大的能力”，則人事部門就會(huì)相對(duì)應(yīng)地制訂“徹底實(shí)施教育訓(xùn)練”的方法。 (5)企劃未來(lái)的講習(xí)會(huì)； (6)公司外講習(xí)會(huì)的評(píng)估與反省。 按照這樣確定實(shí)施項(xiàng)目之后，再將這些項(xiàng)目按重要度編定等級(jí)。 如果公司的事業(yè)年度自一月開(kāi)始，就必須在這以前準(zhǔn)備好經(jīng)營(yíng)方針或經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。 經(jīng)過(guò)高級(jí)主管會(huì)議認(rèn)可之后，再將預(yù)定表授權(quán)給部門主管去實(shí)施。各部門接受最高階層的決策，然后分派給個(gè)人去實(shí)踐，一氣呵成地完成預(yù)定的目標(biāo)。 第一個(gè)途徑就是由專門的組織單位來(lái)稽查。 第二途徑必須考核的是“部門的業(yè)務(wù)管理”。 □ 評(píng)估實(shí)施結(jié)果 這里所謂的“評(píng)估”，是指按季、按期以及該事業(yè)年度進(jìn)行評(píng)估。 □ 設(shè)備投資有時(shí)會(huì)變成劊子手 企業(yè)的心臟病是“資金調(diào)度脈搏不規(guī)則癥”。 接下來(lái)介紹因“設(shè)備投資失敗”所引起的“資金周轉(zhuǎn)脈搏不規(guī)則癥”的預(yù)防方法。當(dāng)然，這種投資額非常龐大，萬(wàn)一失敗就無(wú)法挽救了。 □ 有效活用“資金運(yùn)用計(jì)劃表” 顧名思義，所謂“資金運(yùn)用計(jì)劃表”，是指一種要事前計(jì)劃資金的用途，以及計(jì)劃應(yīng)從什么地方籌措這筆資金的表格，這也算是一種預(yù)算資金運(yùn)用表。而運(yùn)轉(zhuǎn)資金是指流動(dòng)資產(chǎn)帳與流動(dòng)負(fù)債帳的資金。關(guān)于法人稅，有固定的稅率，所以只要根據(jù)稅率算出來(lái)就可以了；至于股息以及董事與高級(jí)干部資金，則必須由經(jīng)營(yíng)者來(lái)決定。  將已經(jīng)借來(lái)的長(zhǎng)期貸款額中本年度應(yīng)償還的金額記載于此項(xiàng)。  這是“資金運(yùn)用計(jì)劃表”的重要項(xiàng)目，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，凡是“想做”、“有做的必要”.、“不得不做”……等設(shè)備投資，只要認(rèn)為有需要，其金額都要記載在此項(xiàng)目之中。  租屋開(kāi)店時(shí)，所需的保證金或權(quán)利金等，凡是屬于長(zhǎng)期固定的資金都要記載于本項(xiàng)。 □ 固定資金的來(lái)源——其中以本期稅前凈利與本期折舊費(fèi)特別重要  初期現(xiàn)金是指前期決算的末期部分，于初期被展延(continuation)的存款。從事設(shè)備投資時(shí)，如果完稅后利益是在折舊費(fèi)的合計(jì)額中，那就可以放心了(在“資金運(yùn)用計(jì)劃表”上須記載于“本期稅前凈利”，但是在用途這一欄因?yàn)橐С龇ㄈ硕悾虼讼喈?dāng)于完稅后的利益)。另外，增加賒買貨款來(lái)有效運(yùn)用也是辦法之一，但是必須事先獲得對(duì)方的同意。  此項(xiàng)要記載從當(dāng)期的利益計(jì)劃所求出來(lái)的數(shù)字?？墒?，不能因?yàn)槟驹旖ㄖ镆呀?jīng)二十年了，就認(rèn)為完全不能使用?？鄢呀?jīng)繳納的部分，本期的納稅額就比較少了，所以也是資金的來(lái)源。例如，本來(lái)是租屋開(kāi)店，后來(lái)不續(xù)租而收回權(quán)利金和保證金，或未付董監(jiān)事與高級(jí)干部資金或紅利時(shí)均應(yīng)記載于本項(xiàng)。貸款時(shí)，如果僅借貸固定資金的用途與來(lái)源之差額，那么，如果利益計(jì)劃不如預(yù)期順利，就會(huì)使“本期稅前凈利”減少，于是資金