銷售通路的文化管理(已修改)
2025-05-01 01:06 本頁面
【正文】 銷售通路的文化管理我國市場經濟經歷20年的發(fā)展，許多消費品市場已經進入成熟階段，隨著市場環(huán)境的變化對通路管理模式與管理方式提出了新的要求，競爭的現實促使企業(yè)在技術、推廣、管理方面的不斷創(chuàng)新。然而，在銷售通路方面，大多數企業(yè)依然使用傳統(tǒng)的模式和管理方式。在國美、蘇寧現象之后，國內企業(yè)越來越明顯的感覺到傳統(tǒng)通路管理已經軟弱無力，而國際成熟品牌利用其自身企業(yè)文化的力量管理通路，不僅成本低，效果也顯著和持久。所以，我國企業(yè)在通路管理方面亦應該使用人本管理的最高層次——文化管理。當然，企業(yè)實力對通路管理也是一個不可忽視的要素。 文化管理就是通過企業(yè)文化的培育，管理文化模式的推進，使員工形成共同的價值觀，共同的行為規(guī)范。那么，通路的文化管理就是通過企業(yè)文化和管理文化對通路工作人員和經銷商的滲透與傳播，使其形成與企業(yè)一致的價值取向和行為規(guī)范。建立信任文化，是通路文化管理的基礎。離開信任，通路工作人員不易接受企業(yè)文化，也不可能見到文化管理的實效；經銷商與企業(yè)互不信任，亦不可能很好的合作，所以，應該在相互信任的基礎上，對通路工作人員和經銷商進行企業(yè)文化的滲透與傳播。通路文化管理主要體現在銷售通路工作人員的企業(yè)文化滲透和向經銷商傳播企業(yè)文化兩個環(huán)節(jié)上。 對銷售通路工作人員的企業(yè)文化滲透 對通路人員的管理是通路文化管理的首要環(huán)節(jié)。企業(yè)銷售通路的工作人員70%以上離開辦公室，戰(zhàn)斗在第一線，企業(yè)很難對他們進行直接控制，而且較為重復單調的工作容易使他們厭倦。所以對通路工作人員的企業(yè)文化滲透有著重要作用： 使通路工作人員明確目的，步調一致。 提高銷售通路工作人員的自覺性，積極性和主動性。 能夠使通路工作人員有效影響經銷商。將企業(yè)文化融入通路工作人員的日常行為中，從而有效影響經銷商，以使他們對企業(yè)產生依賴感和忠誠度。 企業(yè)對銷售通路工作人員的企業(yè)文化滲透主要表現在以下幾個方面。 一、 塑造一支優(yōu)秀的隊伍。 優(yōu)秀的通路工作隊伍是有效進行通路文化管理的保證，這支隊伍必須由一流的人才組成。所以，必須吸納一批優(yōu)秀的人才，而優(yōu)秀的人才是出自企業(yè)杰出的培訓，而
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