【正文】 中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營銷管理制度二○○二年五月目 錄營銷戰(zhàn)略管理制度 5第一章 總則 5第二章 營銷戰(zhàn)略組織管理 5第三章 營銷戰(zhàn)略制定方法 5第四章 營銷戰(zhàn)略制定 6第五章 營銷戰(zhàn)略實(shí)施 7第六章 營銷戰(zhàn)略評(píng)估 8第七章 附則 8營銷計(jì)劃管理制度 9第一章 總則 9第二章 營銷計(jì)劃的組織管理 9第三章 營銷計(jì)劃制定方法 9第四章 營銷計(jì)劃管理內(nèi)容 10第五章 銷售計(jì)劃 10第六章 市場(chǎng)促銷計(jì)劃 11第七章 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃 12第八章 市場(chǎng)研究計(jì)劃 13第九章 營銷預(yù)算計(jì)劃 14第十章 營銷計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)估 15第十一章 附則 15渠道管理制度 16第一章 總則 16第二章 渠道管理的組織管理 16第三章 渠道管理制定方法 16第四章 渠道管理內(nèi)容 17第五章 銷售渠道設(shè)計(jì) 17第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理 18第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理 28第八章 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道管理 29第九章 渠道管理效果評(píng)估 31第十章 附則 32附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件 33附錄二 經(jīng)銷商評(píng)估表 36銷售人員管理制度 37第一章 總則 37第二章 組織管理 37第三章 制定方法 37第四章 制度管理內(nèi)容 38第五章 產(chǎn)品銷售員管理 38第六章 網(wǎng)絡(luò)銷售員管理 52第七章 銷售員激勵(lì)機(jī)制 56第八章 銷售員的業(yè)績?cè)u(píng)估 57第九章 附則 58促銷管理制度 62第一章 總則 62第二章 促銷活動(dòng)的組織管理 62第三章 促銷方案制定方法 62第四章 促銷活動(dòng)管理內(nèi)容 63第五章 產(chǎn)品促銷 64第六章 媒體促銷 67第七章 促銷效果評(píng)估 70第八章 附則 71營銷政策管理制度 72第一章 總則 72第二章 營銷政策組織管理 72第三章 營銷政策制定方法 72第四章 營銷政策管理內(nèi)容 73第五章 價(jià)格政策 73第六章 促銷政策 74第七章 專營權(quán)政策 74第八章 信息政策 75第九章 發(fā)展政策 77第十章 營銷政策執(zhí)行效果評(píng)估 78第十一章 附則 78技術(shù)服務(wù)管理制度 79第一章 總則 79第二章 技術(shù)服務(wù)的組織管理 79第三章 技術(shù)服務(wù)形式 79第四章 技術(shù)培訓(xùn) 80第五章 標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)研討會(huì) 81第六章 技術(shù)推廣會(huì) 82第七章 技術(shù)服務(wù)效果評(píng)估 83第八章 附則 84市場(chǎng)調(diào)查管理制度 85第一章 總則 85第二章 市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)的組織管理 85第三章 市場(chǎng)調(diào)查方法 85第四章 市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容 87第五章 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 88第六章 市場(chǎng)需求調(diào)查 88第七章 營銷活動(dòng)調(diào)查 89第八章 經(jīng)銷商信用等級(jí)調(diào)查 90第九章 技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查 91第十章 市場(chǎng)調(diào)查效果評(píng)估 92第十一章 附則 92信息數(shù)據(jù)庫管理制度 93第一章 總則 93第二章 信息數(shù)據(jù)庫的組織管理 93第三章 營銷數(shù)據(jù)庫管理內(nèi)容 93第四章 營銷數(shù)據(jù)庫 94第五章 印刷管理數(shù)據(jù)庫 96第六章 儲(chǔ)運(yùn)管理數(shù)據(jù)庫 98第七章 財(cái)務(wù)管理數(shù)據(jù)庫 100第八章 信息數(shù)據(jù)庫運(yùn)行效果評(píng)估 102第九章 附則 102門市經(jīng)營部管理制度 103第一章 總則 103第二章 門市經(jīng)營組織管理 103第三章 門市經(jīng)營部管理制度制定方法 103第四章 門市經(jīng)營部管理制度管理內(nèi)容 104第五章 經(jīng)營方式 104第六章 經(jīng)營管理 106第七章 經(jīng)營政策 112第八章 經(jīng)營業(yè)績?cè)u(píng)估 113第九章 附則 113營銷戰(zhàn)略管理制度第一章 總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。目的明確業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，增強(qiáng)核心競(jìng)爭力，創(chuàng)造著名品牌，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。原則（1）尊重事實(shí)，面向未來；（2）在變化中發(fā)展，在發(fā)展中變化。第二章 營銷戰(zhàn)略組織管理營銷戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略制定由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)制定，經(jīng)主任辦公會(huì)審議通過后，上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)所有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，批準(zhǔn)后發(fā)行室負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行。營銷戰(zhàn)略實(shí)施發(fā)行室主任負(fù)責(zé)組織實(shí)施。營銷實(shí)施效果考核每年主任辦公會(huì)對(duì)營銷戰(zhàn)略實(shí)施效果進(jìn)行一次評(píng)估，同時(shí)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行全面的審核，做適當(dāng)?shù)男拚?。第三? 營銷戰(zhàn)略制定方法 市場(chǎng)調(diào)查法和結(jié)構(gòu)對(duì)比法通過對(duì)宏觀環(huán)境分析、相關(guān)行業(yè)研究、競(jìng)爭對(duì)手分析以及標(biāo)準(zhǔn)所內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計(jì)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的資源配置。第四章 營銷戰(zhàn)略制定外部環(huán)境分析收集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場(chǎng)需求及競(jìng)爭對(duì)手等）信息和資料，預(yù)測(cè)未來35年市場(chǎng)需求容量和市場(chǎng)競(jìng)爭態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)。相關(guān)資料收集詳見《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析分析本標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源和能力進(jìn)行分析，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)和未來市場(chǎng)競(jìng)爭態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)比分析標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核心競(jìng)爭能力的沉淀和積累。戰(zhàn)略定位根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場(chǎng)分析，確立目前企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境中所處的競(jìng)爭地位；提出未來35年?duì)I銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)）。戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑 根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)提出戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的發(fā)展路徑。戰(zhàn)略資源配置根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑對(duì)內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來資源和能力提出新的配置方案和要求。戰(zhàn)略制定管理（一）戰(zhàn)略制定過程戰(zhàn)略制定可以采取兩種方式實(shí)現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢公司制定；二是由主任委托營銷主管負(fù)責(zé)組織制定。1. 委托專業(yè)咨詢公司制定由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，制定出來的方案相對(duì)比較公正、客觀、合理。2. 委托營銷主管負(fù)責(zé)組織制定如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫詳實(shí)而且有這方面的專業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關(guān)人員制定，否則主任要投入很大的精力來制定戰(zhàn)略方案，但最終結(jié)果缺乏客觀性、公正性。（二）戰(zhàn)略方案審議不管營銷戰(zhàn)略方案由誰制定，其最終方案首先要由主任認(rèn)可，經(jīng)主任辦公會(huì)討論通過后上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)所批準(zhǔn)方可執(zhí)行。第五章 營銷戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施的階段性（一）過渡期發(fā)行室由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段，一般需要612月的實(shí)施調(diào)整期。在這個(gè)期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源的配置、財(cái)務(wù)資源等方面進(jìn)行重新分配。（二）實(shí)施發(fā)展期當(dāng)發(fā)行室由過渡期平穩(wěn)到實(shí)施發(fā)展期時(shí)，隨著外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略發(fā)展方案還需要不斷修正和完善的過程。（三）實(shí)現(xiàn)期發(fā)行室在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展的過程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完善的螺旋上升的過程，最終實(shí)現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略。但隨著外部環(huán)境的不斷變化，又重新制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 戰(zhàn)略發(fā)展方案一旦確定了之后，發(fā)行室的組織結(jié)構(gòu)就相應(yīng)的發(fā)生變化，以適應(yīng)新的戰(zhàn)略發(fā)展的要求。即部門設(shè)置、崗位人員素質(zhì)要求發(fā)生了變化，企業(yè)資源配置也發(fā)生了轉(zhuǎn)移等。戰(zhàn)略實(shí)施的營銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)相應(yīng)地制定營銷發(fā)展策略。例如：產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、營銷渠道策略和促銷策略。 第六章 營銷戰(zhàn)略評(píng)估評(píng)估主要指標(biāo)（一）戰(zhàn)略方案是否客觀、真實(shí)，具有可操作性；（二）戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；（三）戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計(jì)是否合理并具有一定的競(jìng)爭性和挑戰(zhàn)性。評(píng)估方法（一）評(píng)估時(shí)間周期 每年度調(diào)整和評(píng)估一次。（二）評(píng)估方法主要采取市場(chǎng)調(diào)查、訪談法和座談會(huì)相結(jié)合的方法。市場(chǎng)調(diào)查法主要了解企業(yè)市場(chǎng)占有率、銷售目標(biāo)完成情況；訪談法主要對(duì)經(jīng)銷商、內(nèi)部員工進(jìn)行訪談，了解他們對(duì)戰(zhàn)略發(fā)展調(diào)整的認(rèn)知率、滿意度；座談會(huì)主要聘請(qǐng)外部專家和內(nèi)部中高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)戰(zhàn)略發(fā)展效果進(jìn)行測(cè)評(píng)。第七章 附則本管理辦法由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)解釋。本管理辦法的擬定或者修改由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)。本管理辦法自頒布之日起實(shí)施營銷計(jì)劃管理制度第一章 總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。目的為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)展的可持續(xù)性，渠道管理和資源配置的有序性，特制定營銷計(jì)劃管理制度。原則營銷計(jì)劃堅(jiān)持發(fā)展期望、競(jìng)爭、挑戰(zhàn)與可實(shí)施性、可操作性相結(jié)合的原則，同時(shí)保證營銷預(yù)算與營銷計(jì)劃相匹配的原則。第二章 營銷計(jì)劃的組織管理營銷計(jì)劃制定營銷主管負(fù)責(zé)組織制定營銷計(jì)劃，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。營銷計(jì)劃實(shí)施營銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。營銷計(jì)劃實(shí)施監(jiān)督 在營銷計(jì)劃實(shí)施過程中，營銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）進(jìn)行匯報(bào)，主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)工作協(xié)調(diào)和實(shí)施過程監(jiān)督。實(shí)施效果考核主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)對(duì)方案執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第三章 營銷計(jì)劃制定方法 類比法主要根據(jù)外部環(huán)境競(jìng)爭狀況，主要競(jìng)爭對(duì)手的市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)和競(jìng)爭策略等綜合因素而制定的。經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過去35年內(nèi)的營銷計(jì)劃執(zhí)行效果以及下一年度經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)有資源情況等綜合因素而制定的。綜合法 在類比法、經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進(jìn)行修正而制定的。第四章 營銷計(jì)劃管理內(nèi)容營銷計(jì)劃管理內(nèi)容（一）銷售計(jì)劃（二）市場(chǎng)促銷計(jì)劃（三）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃（四）市場(chǎng)研究計(jì)劃（五）營銷預(yù)算計(jì)劃 第五章 銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由各區(qū)域銷售員向營銷主管上報(bào)該區(qū)域的下年度銷售計(jì)劃。（二）由上至下營銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂單位年度銷售計(jì)劃書，并于每年的12月底上報(bào)給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的銷售計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。銷售計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成，以后簡稱“單位高層”）管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)（成員由各部門主管以上人員組成，以后簡稱“主任辦公會(huì)”）對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。銷售計(jì)劃實(shí)施管理（一）銷售計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計(jì)劃進(jìn)行分解成各區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃，然后協(xié)助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計(jì)劃進(jìn)一步分解落實(shí)。（二）銷售計(jì)劃執(zhí)行銷售計(jì)劃執(zhí)行分別由各區(qū)域銷售員來具體實(shí)施。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)銷售計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開銷售計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督銷售計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第六章 市場(chǎng)促銷計(jì)劃促銷計(jì)劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由市場(chǎng)推廣人員向營銷主管上報(bào)該區(qū)域的下年度市場(chǎng)促銷計(jì)劃。（二）由上至下營銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂下年度市場(chǎng)促銷計(jì)劃書，并于每年的12月底上報(bào)給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場(chǎng)促銷計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。市場(chǎng)促銷計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成）管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再組織召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。市場(chǎng)促銷計(jì)劃實(shí)施管理（一）市場(chǎng)促銷計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同市場(chǎng)推廣人員將總體年度市場(chǎng)促銷計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的營銷促銷實(shí)施方案，并將市場(chǎng)促銷計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由市場(chǎng)推廣人員進(jìn)行落實(shí)。（二）市場(chǎng)促銷計(jì)劃執(zhí)行市場(chǎng)推廣人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)促銷計(jì)劃。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)促銷計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開市場(chǎng)促銷計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督市場(chǎng)促銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第七章 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃技術(shù)服務(wù)計(jì)劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由技術(shù)服務(wù)人員向營銷主管上報(bào)下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃。（二）由上至下營銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃書，并于每年的12月底上報(bào)給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的技術(shù)服務(wù)計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。技術(shù)服務(wù)計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。技術(shù)服務(wù)計(jì)劃實(shí)施管理（一）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的技術(shù)服務(wù)實(shí)施方案，并將技術(shù)服務(wù)計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行落實(shí)。（二）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃執(zhí)行技術(shù)服務(wù)人員負(fù)責(zé)執(zhí)行技術(shù)服務(wù)計(jì)劃。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)服務(wù)計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開技術(shù)服務(wù)計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督技術(shù)服務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第八章 市場(chǎng)研究計(jì)劃市場(chǎng)研究計(jì)劃制定程序每年的12月底由市場(chǎng)研究人員向營銷主管上報(bào)下年度市場(chǎng)研究計(jì)劃，然后，營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場(chǎng)研究計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。市場(chǎng)研究計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。市場(chǎng)研究計(jì)劃實(shí)施管理（一）市場(chǎng)研究計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同市場(chǎng)研究人員將總體年度市場(chǎng)研究計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的市場(chǎng)研究實(shí)施方案，并將市場(chǎng)研究計(jì)劃落實(shí)到各