【正文】 第 1 頁 共 183 頁 目錄 第一節(jié)、運(yùn)營流程 ................................................. 2 一、 地產(chǎn)總公司 營銷承包商招標(biāo)管理流程 ......................................................................... 2 二、城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公司組織的營銷承包商選擇（招標(biāo)模式）管理流程 ........................ 6 三、營銷承包商選擇（議標(biāo)、直接采購）管理流程 ......................................................... 14 四、特殊類營銷承包商選擇管理流程 .............................................................................. 20 五、項(xiàng)目定位工作流程 ................................................................................................... 25 六、 年度策劃案管理流程： ............................................................................................ 30 七、銷售前期管理流程 ................................................................................................... 36 八、銷售合同制定評(píng)審流程 ............................................................................................ 41 九、價(jià)格制定流程 .......................................................................................................... 52 十、推盤審批流程 .......................................................................................................... 56 十一、銷售過程管理流程 ............................................................................................... 59 第二節(jié) 工作標(biāo)準(zhǔn) ................................................ 63 一、 策劃工作標(biāo)準(zhǔn) ........................................................................................................ 73 二、 推廣工作標(biāo)準(zhǔn) ........................................................................................................ 98 三、 案場工作標(biāo) 準(zhǔn) ...................................................................................................... 103 四、 客服工作標(biāo)準(zhǔn) ...................................................................................................... 163 第三節(jié)、 營銷工作管理辦法 ........................................ 174 一、 分批銷控管理辦法 ............................................................................................... 174 二、 說辭解說管理辦法 ............................................................................................... 174 三、 違規(guī)控制房源管理辦法 ........................................................................................ 174 四、 市場調(diào)研管理辦法 ............................................................................................... 175 五、 對(duì)開發(fā)過程中營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的管理辦法 ............................................................... 175 六、 內(nèi)部員工購房管理辦法 ........................................................................................ 176 七、 銷售公司管理辦法 ............................................................................................... 178 第四節(jié)、獎(jiǎng)罰準(zhǔn)則 ............................................... 180 一、 市場調(diào)研 ............................................................................................................. 180 二、 產(chǎn)品定位 ............................................................................................................. 180 三、 策劃及推廣管理 .................................................................................................. 181 四、 案場管理 ............................................................................................................. 182 五、 客服管理 ............................................................................................................. 183 六、 制度管理 ............................................................................................................. 183 第 2 頁 共 183 頁 第一節(jié)、 運(yùn)營 流程 一、 地產(chǎn)總公司 營銷承包商招標(biāo)管理流程 （ 城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公司 成立前招標(biāo)由總公司負(fù)責(zé)） 流程圖 4???????????? ( ???? ) ?? ??????? ?? / ?????? )????? ????????????????????????? /???????????? : ????????????Y???? NY????198765432?? : ?????? ( ?? ) ?????????? ??????????? : ????????YN???? ( ???? )???????????????? ( ???? ) ??????????11????10?????? : ????????? ? ?????????? : ????????第 3 頁 共 183 頁 流程說明 流程職責(zé)說明 地產(chǎn)總公司 營銷管理中心 負(fù)責(zé)營銷類承包商信息收集； 參與招標(biāo)過程評(píng)審。 地產(chǎn)總公司 營銷主管副總 參與營銷類承包商的 審核。 地產(chǎn)總公司 常務(wù)副總 審核 營銷類承包商的合同。 地產(chǎn)總公司總經(jīng)理 審批營銷類承包商的最終合同 評(píng)標(biāo)小組 負(fù)責(zé)營銷類承包商 的技術(shù)評(píng)議和商務(wù)評(píng)議、商務(wù)談判。 評(píng)標(biāo)小組成員包括：營銷管理中心成員、營銷主管副總（總監(jiān)）、 地產(chǎn)總公司 常務(wù)副總 、地產(chǎn)總公司總經(jīng)理 。組長：營銷管理中心總監(jiān)。 流程節(jié)點(diǎn)說明： 步驟 工作內(nèi)容的簡要敘述 重要輸入 重要輸出 備注 收集營銷類承包商資料： 1. 責(zé)任部門： 地產(chǎn)總公司 營銷管理中心； 2. 收集范圍： A) 《合格供應(yīng)商名錄》中的營銷類承包商； B) 公司其他部門推薦營銷類承包商； C)其他新收集的營銷類承包商。 《合格供應(yīng)商名錄》 組織考察與審核營銷類承包商的資質(zhì)： 參與部門：營銷管 理中心； 考察內(nèi)容：營銷類承包商的組織規(guī)模、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。 其他說明：對(duì)于以往合作過的合格供應(yīng)商，可不用進(jìn)行考察。 《考察報(bào)告》 推薦入圍單位、編制招標(biāo)文件： 責(zé)任部門：營銷管理中心； 《入圍承包商審批表》 《招標(biāo)文件》 第 4 頁 共 183 頁 審核 /審批： 審核：營銷管理中心； 審批：營銷管理中心主管副總或總監(jiān)。 技術(shù)評(píng)議： 責(zé)任部門：招標(biāo)評(píng)價(jià)小組的營銷專業(yè)人員。 商務(wù)評(píng)議： 責(zé)任部門： 招標(biāo)小組人員 。 評(píng)標(biāo)報(bào)告： 責(zé)任部門：招標(biāo)小組。 《評(píng)標(biāo)報(bào)告 》 商務(wù)談判： 責(zé)任部門：招標(biāo) 小組 。 選定： 選定方式：總經(jīng)理 審批確定。 《考察報(bào)告》 合同擬定： 營銷管理中心負(fù)責(zé)合同的擬定，并上報(bào)審批。 1 審核 /審批： 審核：營銷管理中心主管副總 或總監(jiān) 、行政法務(wù)中心法務(wù)人員 、常務(wù)副總 審批： 地產(chǎn)公司 總經(jīng)理 。 注：招標(biāo)之外的其他采購方式，參照《城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公司組織的營銷承包商選擇（議標(biāo)、直接）管理流程》、《城市（獨(dú)立項(xiàng)目） 公司組織的特殊類營銷承包商選擇管理流程》。由 地產(chǎn)總公司 公司營銷中心替代城市 （獨(dú)立項(xiàng)目）公司 營銷部職責(zé)，參與相關(guān)營銷承包商的選擇。 支持性文件 序號(hào) 文件名稱 《 城市（獨(dú)立項(xiàng)目） 公司組織的營銷承包商選擇（議標(biāo)、直接）管理流程》 《 城市（獨(dú)立項(xiàng)目） 公司組織的特殊類營銷承包商選擇管理流程》 第 5 頁 共 183 頁 記錄要求： 序號(hào) 記錄名稱 附表 《項(xiàng)目 營銷承包商選擇分配表》 項(xiàng)目營銷承包商選擇分配表 《入圍承包商審批表》 入圍承包商審批表 《營銷類承包商考察報(bào)告》 營銷類承包商考察報(bào)告 《合格供方名錄》 合格供方名錄 第 6 頁 共 183 頁 _______項(xiàng)目營銷承包商選擇分配表 序號(hào) 承包商類型 預(yù)計(jì)合同金額 組織選擇部 門 備注 1 定位階段市場調(diào)研機(jī)構(gòu) 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 填表人 ： 日期 ： 第 頁，共 頁 第 7 頁 共 183 頁 入圍承包商審批表 選擇方式： □ 招標(biāo) □ 議標(biāo) 、 直接選擇 項(xiàng)目名稱 是否原合格承包商 承包商信息 承包商名稱