【正文】 都邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司山東分公司公司業(yè)務(wù)專屬團(tuán)隊(duì)銷售管理辦法(2012版)二零一二年一月都邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司山東分公司目 錄第一章 總則 3第二章 銷售組織管理 4第一節(jié) 銷售組織管理 4第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)管理 4第三章 銷售人事管理 10第一節(jié) 人力編制管理 10第二節(jié) 勞動(dòng)用工管理 11第三節(jié) 銷售員工管理 13第四章 銷售薪酬管理 22第一節(jié) 團(tuán)隊(duì)主管薪酬 22第二節(jié) 渠道經(jīng)理薪酬 27第三節(jié) 試用期員工薪酬福利管理 31第五章 銷售考核管理 32第一節(jié) 團(tuán)隊(duì)考核 32第二節(jié) 渠道經(jīng)理考核 36第三節(jié) 試用期考核管理 38第六章 附 則 39第一章 總則第一條 為貫徹落實(shí)渠道發(fā)展戰(zhàn)略,強(qiáng)化公司渠道專屬管理,加快公司業(yè)務(wù)專屬團(tuán)隊(duì)建設(shè),打造高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高貢獻(xiàn)的專業(yè)化渠道銷售隊(duì)伍,特制定《都邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司山東分公司公司業(yè)務(wù)專屬團(tuán)隊(duì)銷售管理辦法》，以下簡(jiǎn)稱“本辦法”。第二條 本辦法所指公司業(yè)務(wù)專屬團(tuán)隊(duì)是指經(jīng)公司授權(quán)，負(fù)責(zé)對(duì)公司集中掌控、管理的銷售渠道進(jìn)行拓展、日常管理和維護(hù)的專業(yè)銷售組織。按業(yè)務(wù)來源不同細(xì)分為車商渠道團(tuán)隊(duì)、經(jīng)代渠道團(tuán)隊(duì)、銀保重客渠道團(tuán)隊(duì)、聯(lián)保渠道團(tuán)隊(duì)、公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等。（一）車商渠道團(tuán)隊(duì)：是指經(jīng)公司授權(quán)，負(fù)責(zé)車商渠道的拓展、日常管理和維護(hù)的專屬銷售團(tuán)隊(duì)。（二）經(jīng)代渠道團(tuán)隊(duì)：是指經(jīng)公司授權(quán)，負(fù)責(zé)專業(yè)代理、專業(yè)經(jīng)紀(jì)渠道、其它兼業(yè)代理渠道的拓展、日常管理和維護(hù)的專屬銷售團(tuán)隊(duì)。（三）銀行及重客渠道團(tuán)隊(duì)：是指經(jīng)公司授權(quán)，負(fù)責(zé)銀行、招投標(biāo)、政府采購、分對(duì)分等渠道的拓展、日常管理和維護(hù)的專屬銷售團(tuán)隊(duì)。（四）聯(lián)保渠道團(tuán)隊(duì)：是指經(jīng)公司授權(quán)，負(fù)責(zé)車管所、新車共保渠道的拓展、日常管理和維護(hù)的專屬銷售團(tuán)隊(duì)。（五）公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)：是指經(jīng)公司授權(quán)，負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)渠道的統(tǒng)一拓展、日常管理和維護(hù)的專屬銷售團(tuán)隊(duì)。第三條 本辦法適用于各級(jí)機(jī)構(gòu)設(shè)立的公司業(yè)務(wù)專屬團(tuán)隊(duì)及其所屬銷售員工的管理。第二章 銷售組織管理第一節(jié) 銷售組織管理第四條 組織管理原則 總公司市場(chǎng)部是全系統(tǒng)公司業(yè)務(wù)專屬團(tuán)隊(duì)的主管部門；二級(jí)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部是二級(jí)機(jī)構(gòu)本級(jí)及所轄機(jī)構(gòu)公司業(yè)務(wù)專屬團(tuán)隊(duì)的主管部門；三級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)管部是三級(jí)機(jī)構(gòu)本級(jí)及所轄機(jī)構(gòu)公司業(yè)務(wù)專屬團(tuán)隊(duì)的主管部門，公司業(yè)務(wù)專屬團(tuán)隊(duì)是公司業(yè)務(wù)的直接拓展與維護(hù)的銷售組織。第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)管理第五條 標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)定義標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)是依照公司業(yè)務(wù)專屬團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)建立，經(jīng)總、分公司市場(chǎng)部逐級(jí)審批，以開拓與維護(hù)公司銷售渠道為主要職責(zé)的銷售組織。第六條 組建標(biāo)準(zhǔn)組建標(biāo)準(zhǔn)包括實(shí)收保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、最低人均實(shí)收保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和人力配置標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)分類團(tuán)隊(duì)級(jí)別年實(shí)收保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（萬元）最低人均實(shí)收保費(fèi)（萬元）及人力配置標(biāo)準(zhǔn)銀保重客團(tuán)隊(duì)其他類型團(tuán)隊(duì)QDT1[0,250）可設(shè)置公共代碼或最多配置1名銷售人力QDT2[250,800）團(tuán)隊(duì)主管原則上由公司選拔的后線人員兼任或由上年度業(yè)績(jī)考核合格的團(tuán)隊(duì)主管轉(zhuǎn)任渠道團(tuán)隊(duì)主管，按人均實(shí)收保費(fèi)250萬元配置銷售人力QDT3[300,600）[800,1000）銀保重客團(tuán)隊(duì)按人均實(shí)收保費(fèi)100萬元、其他類型團(tuán)隊(duì)按人均實(shí)收保費(fèi)250萬元配置銷售人力，含團(tuán)隊(duì)主管1人QDT4[600,900）[1000,1500）QDT5900以上1500以上備注：QDT1和QDT2通過設(shè)置公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理， 考核渠道經(jīng)理，設(shè)團(tuán)隊(duì)主管的考核團(tuán)隊(duì)主管。第七條 團(tuán)隊(duì)組建（一）公司業(yè)務(wù)專屬團(tuán)隊(duì)組建須符合團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)，并按照規(guī)定流程上報(bào)總、分公司市場(chǎng)部審批同意后方可組建。（二）審批流程三級(jí)機(jī)構(gòu)填寫《團(tuán)隊(duì)新增申請(qǐng)表》（附件一），提出申請(qǐng)→二級(jí)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部審批→二級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室審批→總公司市場(chǎng)部審批。第八條 團(tuán)隊(duì)建設(shè)（一）團(tuán)隊(duì)命名規(guī)則公司業(yè)務(wù)專屬團(tuán)隊(duì)依據(jù)所屬機(jī)構(gòu)及團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)渠道類型可命名為：“XX 分公司營(yíng)業(yè)部公司業(yè)務(wù)*部/團(tuán)隊(duì)”、“XX 分公司營(yíng)業(yè)部車商業(yè)務(wù)*部/團(tuán)隊(duì)”、“XX 分公司 XX 中心支公司銀保重客*部/團(tuán)隊(duì)”。（二）團(tuán)隊(duì)在系統(tǒng)外可使用個(gè)性化的組織名稱、組織標(biāo)識(shí)。 （三）總公司提供標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)績(jī)專欄模板供選擇使用，內(nèi)容包括保費(fèi)進(jìn)度達(dá)成、應(yīng)收、續(xù)保、險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)等，布置在團(tuán)隊(duì)的辦公職場(chǎng)內(nèi)。（四）總公司提供標(biāo)準(zhǔn)化的團(tuán)隊(duì)主管、渠道經(jīng)理工作職責(zé)模板，布置在團(tuán)隊(duì)的辦公職場(chǎng)內(nèi)。（五）各級(jí)機(jī)構(gòu)須將團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的各項(xiàng)活動(dòng)資料，如：照片、激勵(lì)方案、獲獎(jiǎng)信息、業(yè)績(jī)狀況等，張貼在辦公職場(chǎng)內(nèi)。（六）各團(tuán)隊(duì)需將機(jī)構(gòu)按照年度預(yù)算下達(dá)的團(tuán)隊(duì)年度計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)成員月度任務(wù)分解、月度計(jì)劃達(dá)成、月度團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用明細(xì)張貼在業(yè)績(jī)專欄。第九條 團(tuán)隊(duì)管理包括會(huì)議管理、銷售日志管理和團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管理。（一）會(huì)議管理會(huì)議管理包括早會(huì)、周例會(huì)和月例會(huì)：1．早會(huì)是指由各級(jí)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部（崗）統(tǒng)一組織、業(yè)務(wù)人員輪流主持、并于每日召開的銷售系列工作會(huì)議。晨會(huì)內(nèi)容主要包括：（1）公布機(jī)構(gòu)及團(tuán)隊(duì)當(dāng)期業(yè)績(jī)；（2）發(fā)布銷售管理、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、監(jiān)管動(dòng)態(tài)、項(xiàng)目信息等；（3）公布當(dāng)日應(yīng)收清單并定出具體清收措施和時(shí)間表；（4）公布當(dāng)日續(xù)保清單并定出具體續(xù)保措施和時(shí)間表；（5）團(tuán)隊(duì)主管對(duì)渠道經(jīng)理進(jìn)行個(gè)別指導(dǎo)。2．周/月例會(huì)是團(tuán)隊(duì)主管主持并于每周/月末召開的團(tuán)隊(duì)工作會(huì)議，機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部（崗）應(yīng)組織后線各相關(guān)部門共同參加，周/月例會(huì)議程以《周/月例會(huì)流程》（詳見附件二）為準(zhǔn)，內(nèi)容包括：（1）檢討團(tuán)隊(duì)上周/月業(yè)績(jī)，并策劃團(tuán)隊(duì)下周/月銷售活動(dòng)；（2）應(yīng)收、續(xù)保工作分析和總結(jié)，并提出下一步行動(dòng)方案；（3）分析市場(chǎng)信息，為團(tuán)隊(duì)成員提供銷售策略指導(dǎo)；（4）交流銷售經(jīng)驗(yàn)，討論提高團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)的辦法；（5）組織培訓(xùn)，豐富產(chǎn)品知識(shí)，提高銷售技能。《周/月例會(huì)記錄表》(詳見附件三)形式記錄并留存，并報(bào)市場(chǎng)部（崗）存檔、備查。（二）銷售日志管理1．團(tuán)隊(duì)主管必須每日按要求認(rèn)真填寫《主管工作日志》，包括工作計(jì)劃、會(huì)議內(nèi)容紀(jì)要、工作總結(jié)等項(xiàng)內(nèi)容；2．渠道經(jīng)理必須每日按要求認(rèn)真填寫《銷售員工工作日志》，包括工作計(jì)劃、拜訪客戶、保費(fèi)收取、客戶續(xù)保等項(xiàng)內(nèi)容；3．團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)定期對(duì)渠道經(jīng)理的工作日志進(jìn)行輔導(dǎo)和檢查，機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部（崗）應(yīng)定期對(duì)團(tuán)隊(duì)主管的工作日志進(jìn)行輔導(dǎo)和檢查。（三）團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管理1．團(tuán)隊(duì)費(fèi)用應(yīng)按照不同險(xiǎn)種的盈利能力、不同渠道團(tuán)隊(duì)類型在前線銷售費(fèi)用預(yù)算內(nèi)差異化確定，%。計(jì)算公式如下：月度團(tuán)隊(duì)費(fèi)用＝團(tuán)隊(duì)月度