【正文】 XXX天然氣市場開發(fā)管理制度20******發(fā)布 　　　　　　　20******實施2 / 46目 錄第一章 總則 ................................................................................................3第二章 市場開發(fā)主要崗位職責 ................................................................4第三章 市場開發(fā)計劃管理 ........................................................................6第四章 市場開發(fā)客戶管理 ........................................................................8第五章 市場開發(fā)價格管理 ........................................................................9第六章 市場開發(fā)合同管理 ......................................................................11第七章 市場開發(fā)與工程協(xié)調 ..................................................................14第八章 市場開發(fā)費用管理 ......................................................................16第九章 市場開發(fā)考核激勵 ......................................................................18第十章 市場開發(fā)培訓管理 ......................................................................21第十一章 市場開發(fā)會議管理 ..................................................................22第十二章 市場開發(fā)報表管理 ..................................................................233 / 46第一章 總則第一條 為了加強市場開發(fā)管理，擴大市場份額，提高企業(yè)經濟效益，特制定此管理制度。第二條 市場開發(fā)管理必須以計劃為中心，以利潤為目標，抓住燃氣行業(yè)公用性的特點，充分利用其產業(yè)地位和產業(yè)政策，構筑完善的公共關系體系，與城建、物價、環(huán)保等政府部門以及媒體、消協(xié)等相關機構建立密切的聯系，積極拓展燃氣市場，創(chuàng)造經濟效益。第三條 燃氣企業(yè)的市場開發(fā)是一項綜合的系統(tǒng)工程，包括方案設計及評價、用戶簽約、工程建設、合同回款、點火通氣等環(huán)節(jié)。市場開發(fā)部必須搞好市場開發(fā)的統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合平衡和各個環(huán)節(jié)的銜接。第四條 公司市場開發(fā)部負責市場開發(fā)政策、制度、標準的實施；負責與客戶的接洽、跟蹤、談判及合同簽訂；負責初裝費（配套費）等款項的催收和追繳；負責燃氣銷量的提升；負責市場開發(fā)部員工的管理和考核；負責與工程、生產、客服、財務等部門的協(xié)調；負責完成公司下達的市場開發(fā)計劃指標。第五條 公司市場開發(fā)部必須嚴格執(zhí)行此管理規(guī)定，以開展市場開發(fā)工作。4 / 46第二章 市場開發(fā)主要崗位職責第一條 市場開發(fā)部經理一、對分管副總經理負責；二、負責完成市場開發(fā)的各項指標任務；三、協(xié)助制定公司總體的市場發(fā)展經營戰(zhàn)略，并組織目標分解落實相應的市場策略和具體實施方案；四、推動公司市場業(yè)務，推進企業(yè)網站的知名度，組織完成公司整體業(yè)務發(fā)展計劃；五、代表企業(yè)宣傳推廣并保持與媒體的公共關系；六、制定市場開發(fā)部門相關的管理制度和辦法并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；七、市場調研與市場預測，籌劃工作，撰寫市場調查報告并提交總經理；八、對內部員工的績效考核；九、有效控制本部門所發(fā)生費用，達到降低成本的目的，同時不斷提升本部門成員的業(yè)務水平；十、解決市場開發(fā)過程中出現的問題與困難，處理協(xié)調部門間的相關事務；第二條 市場開發(fā)主管崗位職責5 / 46一、對市場開發(fā)部經理負責；二、負責市場研究，掌握市場動態(tài)及市場信息并及時反饋信息；三、掌握市場競爭對手的信息，客戶需求信息的收集與分析；四、負責市場的調查、預測，籌劃工作并做可行性分析報告；五、收入目標和各分項業(yè)務收入目標，并且對下達的收入目標實施動態(tài)管理； 六、負責各業(yè)務市場的調度、檢查、協(xié)調、指導工作；七、搞好燃氣報裝服務，協(xié)調和配合用戶報裝工程設計、施工、驗收工作；八、負責用戶合同的簽訂；第三條 市場開發(fā)員一、對市場開發(fā)部主管負責；二、服從分配，聽從指揮，并嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度和有關規(guī)定；三、及時、準確收集和整理所負責區(qū)域的相關市場業(yè)務數據，制定每周和每月的業(yè)務計劃；四、匯總各市場的業(yè)務收入情況，協(xié)助開發(fā)主管預測全公司業(yè)務收入目標和各分項業(yè)務收入目標，并且對下達的收入目標實施動態(tài)管理。 6 / 46 五、負責客戶資料的建檔，更新工作； 六、市場信息及時反饋上級；七、搞好燃氣報裝服務，協(xié)調和配合用戶報裝工程設計、施工、驗收工作；第四條 市場開發(fā)部綜合管理人員一、負責公司市場開發(fā)合同整理與保存。二、從事部門內日常行政文書、后勤保障及信息傳遞等事務工作。三、負責營銷物資的出入庫管理，保證營銷物資有效發(fā)放。四、負責市場開發(fā)部日常來函來電的處理及部門文檔的管理。圖 1—市場開發(fā)部的職能架構總經理　 　常務副總經理　 　市場開發(fā)部經理　 　 市場開發(fā)主管　 　 　　 　 　市場開發(fā)員 綜合管理員7 / 46第三章、市場開發(fā)計劃管理第一條 市場開發(fā)部應對本經營區(qū)域的燃氣下游產業(yè)鏈：居民用戶（一戶一表改造、新樓盤開發(fā)） ，商業(yè)用戶（酒樓餐飲、賓館商場等） ，公福用戶，工業(yè)用戶（化工、玻璃、陶瓷、鍛造、熱處理等產業(yè)）的布局和規(guī)劃進行市場調研，根據氣源狀況和價格政策，制定本公司三年市場開發(fā)規(guī)劃和當年市場開發(fā)計劃，實施滾動式計劃管理，實現市場與氣源的平衡，供氣結構的優(yōu)化和企業(yè)利潤的最大化。（一） 、市場調研的過程一般情況下，一次完整的市場調研是按照下面的流程進行的：圖 2—市場調研過程圖以政府部門及規(guī)劃部門為依據，以新建開發(fā)小區(qū)為主進行調研，掌握每一棟樓盤、每一個企業(yè)、每一個用戶的基本情況，隨時保持跟蹤。（二） 、分類調研按照城市燃氣的市場客戶類型，市場調研可分為：工業(yè)、商業(yè)、①確定調研目標⑧跟蹤④確定抽樣方法⑦撰寫調研報告 ⑥分析數據 ⑤搜集數據②形成調研設計 ③選擇調研方法8 / 46公福、集體、民用。工業(yè)、商業(yè)、集體調研的主要內容有：主要了解單位名稱、地址、主營產品、燃料種類、年耗燃料量、折合年耗氣量、燃具配置（鍋爐型號、灶具種類等） 、法人名稱、聯系電話、合作意向等。對新居民戶調研的主要內容有：主要了解新批在建項目規(guī)模、施工時間、聯系方式等，跟蹤洽談；針對此類用戶調研，房地產開發(fā)商、物業(yè)公司等都是現實的目標，并可以看作營銷的渠道力量進行仔細分析和研究。對老居民戶調研的主要內容有：以舊城改造規(guī)劃為主實行項目調查。對競爭區(qū)域的調研內容有： 爭取競爭區(qū)域開發(fā)區(qū)的支持，不放過每一個建設項目的調查。（三） 、分析預測公司在獲得調研結果后，須進行總量總結、分塊預測、列出重點、目標分解。在應用調研結果時，公司必須嚴格把握以下兩點：關注用戶的用氣量分析為確保公司與上游氣源供應的科學性，公司必須學習并掌握根據城市規(guī)劃、各類商業(yè)網點的布局，當地使用燃氣的消耗定額，以及區(qū)9 / 46域內居民居住相對集中的區(qū)域和工業(yè)開發(fā)區(qū)的不同特征，對當地的天然氣總體用量及具體分解數據進行預測，即必須對用氣量進行計劃和管理，嚴防少用氣和多用氣。監(jiān)察目標客戶的耗氣情況，如果耗氣量有顯著變動，應考慮繼續(xù)跟進并及時采取調整措施。 （有關用氣量的日常計劃與管理規(guī)范請參看公司相關部門有關政策文件）確定目標客戶公司應明確將主管網覆蓋地區(qū)的市場視為基礎開發(fā)市場，其中，重點的目標客戶包括：——可用天然氣替代的能源損耗量最高的 20%工業(yè)、商業(yè)、集體客戶；——新建、在建的居民小區(qū)；針對既定的目標客戶，要確保周期性地對目標顧客進行拜訪，了解客戶的業(yè)務動向和競爭對手的推銷策略。第二條 公司市場開發(fā)部每年 11 月 31 日前應該組織完成年度市場調研工作，預測潛在客戶總量和市場空間，編制《年度市場調研分析報告》報公司分管經理。第三條 公司市場開發(fā)部依據年度市場調研和年度預算目標，在每年 12 月 30 日前完成《年度市場開發(fā)計劃》的編制工作。年度市場開發(fā)計劃包括：初裝費回款、居民戶安裝戶數、居民戶點火通氣戶數、工業(yè)、公福、商業(yè)發(fā)展戶數、新增銷氣量、各類用戶相應的營10 / 46銷辦法、人員配備、市場開發(fā)費用和績效考核等。編制完畢后報公司風管經理。第四條 公司市場開發(fā)部每三年編制一次《三年市場開發(fā)規(guī)劃》 。三年市場開發(fā)規(guī)劃要對居民、商業(yè)、公福、工業(yè)等細分市場進行深入調研和預測，做到數據詳盡、分析透徹。公司市場開發(fā)部的《三年市場開發(fā)規(guī)劃》要報總部市場客戶部備案。第五條 公司市場開發(fā)部要根據市場發(fā)展動態(tài)，結合用戶發(fā)展過程中所掌握的信息、合同簽訂及執(zhí)行的進程，于每月 25 日之前編制下一月度《市場開發(fā)月度計劃》 ，對下個月擬發(fā)展的居民用戶、工商戶、初裝費回款額、市場開發(fā)費用等做出計劃，同時將初裝費回收計劃、市場開發(fā)費用計劃報公司財務部門。第六條 按照確認的市場營銷計劃進行具體執(zhí)行。所謂“三分策劃,七分執(zhí)行，一份高水平的營銷方案必須有規(guī)范標準的實施管理控制流程和步驟，才能確保方案的落實和預期效益的實現。我們在營銷管理和控制的過程中須注意把握三個關鍵步驟：一、前期資源籌備階