【正文】 無(wú)初裝費(fèi)開(kāi)發(fā)” ；不允許發(fā)生初裝費(fèi)“呆帳” 、 “壞帳” 。第五條 公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，結(jié)合用戶發(fā)展過(guò)程中所掌握的信息、合同簽訂及執(zhí)行的進(jìn)程，于每月 25 日之前編制下一月度《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)月度計(jì)劃》 ，對(duì)下個(gè)月擬發(fā)展的居民用戶、工商戶、初裝費(fèi)回款額、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用等做出計(jì)劃，同時(shí)將初裝費(fèi)回收計(jì)劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用計(jì)劃報(bào)公司財(cái)務(wù)部門。編制完畢后報(bào)公司風(fēng)管經(jīng)理。 （有關(guān)用氣量的日常計(jì)劃與管理規(guī)范請(qǐng)參看公司相關(guān)部門有關(guān)政策文件）確定目標(biāo)客戶公司應(yīng)明確將主管網(wǎng)覆蓋地區(qū)的市場(chǎng)視為基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，其中，重點(diǎn)的目標(biāo)客戶包括：——可用天然氣替代的能源損耗量最高的 20%工業(yè)、商業(yè)、集體客戶；——新建、在建的居民小區(qū)；針對(duì)既定的目標(biāo)客戶，要確保周期性地對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行拜訪，了解客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷策略。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的調(diào)研內(nèi)容有： 爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域開(kāi)發(fā)區(qū)的支持，不放過(guò)每一個(gè)建設(shè)項(xiàng)目的調(diào)查。（二） 、分類調(diào)研按照城市燃?xì)獾氖袌?chǎng)客戶類型，市場(chǎng)調(diào)研可分為：工業(yè)、商業(yè)、①確定調(diào)研目標(biāo)⑧跟蹤④確定抽樣方法⑦撰寫調(diào)研報(bào)告 ⑥分析數(shù)據(jù) ⑤搜集數(shù)據(jù)②形成調(diào)研設(shè)計(jì) ③選擇調(diào)研方法8 / 46公福、集體、民用。三、負(fù)責(zé)營(yíng)銷物資的出入庫(kù)管理，保證營(yíng)銷物資有效發(fā)放。第五條 公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部必須嚴(yán)格執(zhí)行此管理規(guī)定，以開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。第二條 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理必須以計(jì)劃為中心，以利潤(rùn)為目標(biāo)，抓住燃?xì)庑袠I(yè)公用性的特點(diǎn)，充分利用其產(chǎn)業(yè)地位和產(chǎn)業(yè)政策，構(gòu)筑完善的公共關(guān)系體系，與城建、物價(jià)、環(huán)保等政府部門以及媒體、消協(xié)等相關(guān)機(jī)構(gòu)建立密切的聯(lián)系，積極拓展燃?xì)馐袌?chǎng)，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。第三條 燃?xì)馄髽I(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)綜合的系統(tǒng)工程，包括方案設(shè)計(jì)及評(píng)價(jià)、用戶簽約、工程建設(shè)、合同回款、點(diǎn)火通氣等環(huán)節(jié)。4 / 46第二章 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主要崗位職責(zé)第一條 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理一、對(duì)分管副總經(jīng)理負(fù)責(zé)；二、負(fù)責(zé)完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)；三、協(xié)助制定公司總體的市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并組織目標(biāo)分解落實(shí)相應(yīng)的市場(chǎng)策略和具體實(shí)施方案；四、推動(dòng)公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)，推進(jìn)企業(yè)網(wǎng)站的知名度，組織完成公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；五、代表企業(yè)宣傳推廣并保持與媒體的公共關(guān)系；六、制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門相關(guān)的管理制度和辦法并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；七、市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)，籌劃工作，撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告并提交總經(jīng)理；八、對(duì)內(nèi)部員工的績(jī)效考核；九、有效控制本部門所發(fā)生費(fèi)用，達(dá)到降低成本的目的，同時(shí)不斷提升本部門成員的業(yè)務(wù)水平；十、解決市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題與困難，處理協(xié)調(diào)部門間的相關(guān)事務(wù)；第二條 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主管崗位職責(zé)5 / 46一、對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)；二、負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)信息并及時(shí)反饋信息；三、掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，客戶需求信息的收集與分析；四、負(fù)責(zé)市場(chǎng)的調(diào)查、預(yù)測(cè)，籌劃工作并做可行性分析報(bào)告；五、收入目標(biāo)和各分項(xiàng)業(yè)務(wù)收入目標(biāo)，并且對(duì)下達(dá)的收入目標(biāo)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理； 六、負(fù)責(zé)各業(yè)務(wù)市場(chǎng)的調(diào)度、檢查、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)工作；七、搞好燃?xì)鈭?bào)裝服務(wù)，協(xié)調(diào)和配合用戶報(bào)裝工程設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收工作；八、負(fù)責(zé)用戶合同的簽訂；第三條 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員一、對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部主管負(fù)責(zé)；二、服從分配，聽(tīng)從指揮，并嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和有關(guān)規(guī)定；三、及時(shí)、準(zhǔn)確收集和整理所負(fù)責(zé)區(qū)域的相關(guān)市場(chǎng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，制定每周和每月的業(yè)務(wù)計(jì)劃；四、匯總各市場(chǎng)的業(yè)務(wù)收入情況，協(xié)助開(kāi)發(fā)主管預(yù)測(cè)全公司業(yè)務(wù)收入目標(biāo)和各分項(xiàng)業(yè)務(wù)收入目標(biāo)，并且對(duì)下達(dá)的收入目標(biāo)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。四、負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部日常來(lái)函來(lái)電的處理及部門文檔的管理。工業(yè)、商業(yè)、集體調(diào)研的主要內(nèi)容有：主要了解單位名稱、地址、主營(yíng)產(chǎn)品、燃料種類、年耗燃料量、折合年耗氣量、燃具配置（鍋爐型號(hào)、灶具種類等） 、法人名稱、聯(lián)系電話、合作意向等。（三） 、分析預(yù)測(cè)公司在獲得調(diào)研結(jié)果后，須進(jìn)行總量總結(jié)、分塊預(yù)測(cè)、列出重點(diǎn)、目標(biāo)分解。第二條 公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部每年 11 月 31 日前應(yīng)該組織完成年度市場(chǎng)調(diào)研工作，預(yù)測(cè)潛在客戶總量和市場(chǎng)空間，編制《年度市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告》報(bào)公司分管經(jīng)理。第四條 公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部每三年編制一次《三年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃》 。第六條 按照確認(rèn)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行具體執(zhí)行。第四章 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶管理第一條 公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研建立完善的居民、商業(yè)、公福、工業(yè)客戶檔案和臺(tái)賬。第四條 公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研的情況對(duì)各類客戶進(jìn)行量化分析，分類管理。第六條 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)信息傳遞過(guò)程圖 3—信息傳遞過(guò)程圖：第五章 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)價(jià)格管理第一條 公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部應(yīng)該按照有關(guān)法律法規(guī)，向當(dāng)?shù)卣陥?bào)居民用戶初裝費(fèi)、工商業(yè)用戶配套費(fèi)（或工程建設(shè)費(fèi)、增容費(fèi)） 、改裝、維修、二次進(jìn)場(chǎng)施工費(fèi)等服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、各類用戶銷售氣價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)不能按上述辦法處理的特殊客戶，可作為特別事項(xiàng)報(bào)公司分管經(jīng)理，由分管經(jīng)理報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)后按公司內(nèi)部流程審核批準(zhǔn)后執(zhí)行?！瘛?：4：3”付款方式：用戶簽約即付 30%的初裝費(fèi)，施工隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)前支付 40%，點(diǎn)火通氣或工程竣工之日前支付剩余 30%款項(xiàng)●“3：3：4”付款方式：用戶簽約即付 30%的初裝費(fèi)，施工隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)前支付 30%，點(diǎn)火通氣或工程竣工之日前支付剩余 40%款項(xiàng)?！窆I(yè)用戶指工廠企業(yè)用戶?？蛻舻幕乜羁梢苑謺r(shí)段進(jìn)行，一個(gè)時(shí)段的計(jì)劃不到位就要加緊督促；（二） 、已簽訂的合同經(jīng)財(cái)務(wù)部核定后由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部向客戶發(fā)出繳費(fèi)通知單，客戶持通知單到銀行或營(yíng)業(yè)廳交款；第三條 公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部應(yīng)以當(dāng)?shù)卣鷾?zhǔn)的價(jià)格為依據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。第五條 公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部要采取多組合的營(yíng)銷手段進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，嚴(yán)禁公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部以直接讓價(jià)的方式進(jìn)行居民用戶的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。第七條 公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部不得隨意對(duì)用戶進(jìn)行氣價(jià)優(yōu)惠。第二條 公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則上必須采用公司模本合同進(jìn)行簽署。三、 《天然氣銷售合同（大型工商業(yè)） 》：適用于日用氣量在 1 萬(wàn)方以上或年用氣量超過(guò) 300 萬(wàn)方的大型工商業(yè)用戶。對(duì)于零散的居民用戶以及工商業(yè)用戶、公福用戶原則上采取一次性付款；對(duì)于集體的小區(qū)居民用戶，可以根據(jù)用戶的特征設(shè)計(jì)不同的付款方式，如下付款方式可參考采用：●“4：3：3”付款方式：用戶簽約即付 40%的初裝費(fèi)，施工隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)前支付 30%，點(diǎn)火通氣或工程竣工之日前支付剩余 30%款項(xiàng)。如客戶需求與相關(guān)規(guī)定存在較大差異，則由公司總經(jīng)理決定合同的取舍，并報(bào)公司總部。第八條 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合同文件材料的歸檔：一、部門指定的兼職檔案員，負(fù)責(zé)日常文件的收集、積累和整理，并定期向綜合檔案室移交?！褚豁?xiàng)重大活動(dòng)結(jié)束后，由辦部門的兼職檔案員負(fù)責(zé)收集相關(guān)文件?！駳w檔的文字材料應(yīng)符合規(guī)范，字跡工整，采用耐久性強(qiáng)的書寫材料，如：碳素墨水、藍(lán)黑墨水，禁止使用易褪色的書寫材料，如鉛筆、圓珠筆、彩筆、純藍(lán)墨水、紅色墨水等。（三） 、交接雙方根據(jù)移交目錄認(rèn)真清點(diǎn)、核對(duì)后，在移交清冊(cè)目錄上簽字確認(rèn)。文書檔案實(shí)行公司各部門兼職檔案員初步整理，檔案室或綜合管理部檔案員最終整理的制度。日常文件處理完畢后，按照《文件歸檔范圍和保管期限表》所列的歸檔范圍，對(duì)文件進(jìn)行鑒別和剔除，將需要?dú)w檔的文件放入所屬類別的檔案盒內(nèi)，在每件文件的右上角用鉛筆編制件號(hào)，并編制歸檔文件目錄，從而實(shí)現(xiàn)檔案的初步整理。第十條 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合同檔案的保管一、根據(jù)公司的實(shí)際情況，設(shè)檔案庫(kù)房或檔案裝具。第十一條 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合同檔案的簽定和銷毀一、鑒定銷毀的原則（一） 、對(duì)超過(guò)保管期限的檔案進(jìn)行鑒定，提出存毀意見(jiàn)。五、經(jīng)過(guò)鑒定，對(duì)確定已經(jīng)失去保存價(jià)值需要銷毀的檔案，由檔21 / 46案工作人員編制銷毀清冊(cè)，經(jīng)分管檔案工作的領(lǐng)導(dǎo)最終審批后，進(jìn)行銷毀。第十二條 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部按照《合同臺(tái)帳》的記錄，組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員跟蹤、催收款。第二條 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部與工程管理部應(yīng)密切配合，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部要及時(shí)協(xié)助設(shè)計(jì)、工程施工等環(huán)節(jié)中與客戶的關(guān)系協(xié)調(diào)與處理，以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的承諾。營(yíng)業(yè)員在受理時(shí)向客戶提供《客戶報(bào)裝申請(qǐng)表》 ，幫助客戶完整地填寫后，建立詳細(xì)的《客戶登記檔案》 ，向客戶介紹雙方應(yīng)履行的責(zé)任，達(dá)成用氣意向后，營(yíng)業(yè)員向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部報(bào)送《客戶用氣意向書》，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部收到客戶用氣意向書后，組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員上門洽談，談妥后由公司與客戶簽訂用氣協(xié)議。圖 6—用戶報(bào)裝響應(yīng)的基本工作流程圖解：用戶報(bào)裝 營(yíng)業(yè)廳受理并填寫報(bào)裝申請(qǐng)單建立客戶登記檔案雙方洽談達(dá)成用氣基本意向營(yíng)業(yè)員向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部報(bào)送《客戶用氣意向書》市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部派開(kāi)發(fā)員到客戶處上門開(kāi)發(fā)員洽談細(xì)節(jié)確認(rèn)洽談結(jié)果報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審查后簽約25 / 46三、關(guān)于預(yù)約安裝針對(duì)用戶的預(yù)約安裝，一般有三種方式：A 電話主動(dòng)預(yù)約客戶安裝；B 客戶直接向公司營(yíng)業(yè)廳預(yù)約安裝；C 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員預(yù)約安裝。在完工返單后的第二天，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部對(duì)施完工的客戶進(jìn)行回訪,回訪率需達(dá) 100%。第六條 公司應(yīng)建立起順暢的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與工程管理之間的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)處理流程，保證市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與工程管理之間的有效溝通與銜接。第三條 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算的核定標(biāo)準(zhǔn)每年財(cái)年初，集團(tuán)總部根據(jù)上年整體經(jīng)營(yíng)狀況分析公司的類別，核定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用額度。但是，均不作為市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算的核算標(biāo)準(zhǔn)，而作為公司經(jīng)營(yíng)收入。（四） 、市場(chǎng)人員業(yè)績(jī)考核提成、客戶現(xiàn)金折扣（優(yōu)惠折讓）或代理傭金：指按照現(xiàn)金流情況給予員工的考核提成、客戶的現(xiàn)金折扣（優(yōu)惠折讓） 、給代理商的代理費(fèi)。（有關(guān)細(xì)節(jié)內(nèi)容參看集團(tuán)相關(guān)通知文件內(nèi)容）(二)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用申請(qǐng)按照集團(tuán)《項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定》，納入《項(xiàng)目公司月度收支計(jì)劃》中，隨同《項(xiàng)目公司月度收支計(jì)劃》29 / 46申報(bào)審批。年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)專項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算總額按照初裝費(fèi)計(jì)劃收入的核定百分比進(jìn)行編制和申報(bào)，經(jīng)集團(tuán)總部審批后執(zhí)行。30 / 46注：因?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)發(fā)的業(yè)績(jī)提成、獎(jiǎng)勵(lì)、代理傭金等支出不可以事前計(jì)提，且《項(xiàng)目公司月度收支計(jì)劃表》規(guī)定在計(jì)劃月前的月末申報(bào)，所以，如果隨《項(xiàng)目公司月度收支計(jì)劃表》申報(bào)，則往往會(huì)延遲兌現(xiàn)一個(gè)月。第七條 公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須遵守國(guó)家的法律法規(guī)，嚴(yán)格遵守集團(tuán)的各項(xiàng)政策規(guī)定，堅(jiān)決杜絕商業(yè)賄賂。第十條 公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部每月 15 日通過(guò) OA 流程將上月及累計(jì)