【正文】 陳列工作指導手冊及技巧匯編 ——人力資源部編 制 人王家凱審核人審 批 人羅 總版本號制作單位人力資源部編 號紅提時尚服飾連鎖機構目錄A：服裝陳列手冊 …………………………………………………………………………………2第 1 章 陳列概論 ………………………………………………………………………………2 美化陳列的目的 ……………………………………………………………………………2 陳列的基本原則 ……………………………………………………………………………3 陳列的基本形態(tài) ……………………………………………………………………………3 陳列的基本要素 …………………………………………………………………………4第 2 章 陳列的表現(xiàn)方法…………………………………………………………………………7 展示陳列的表現(xiàn)方法…………………………………………………………………………7 強調(diào)陳列的表現(xiàn)方法…………………………………………………………………………8 陳列把握的要件………………………………………………………………………………9第 3 章 陳列的技巧……………………………………………………………………………12 陳列的基本要求……………………………………………………………………………12 陳列的基本技巧……………………………………………………………………………14 商品陳列的表現(xiàn)技巧………………………………………………………………………17 商品陳列展示的注意事項…………………………………………………………………19 墻面陳列技巧的運用………………………………………………………………………19 櫥柜陳列技巧的運用………………………………………………………………………20 特價臺陳列效果的表現(xiàn)……………………………………………………………………21 商品陳列幅度的活用………………………………………………………………………22第 4 章 陳列基本訓練…………………………………………………………………………23 顧客商店購買五步曲………………………………………………………………………23 陳列之基本型介紹…………………………………………………………………………24 色彩與商品展示……………………………………………………………………………28 色彩運用方法………………………………………………………………………………28 色彩管理……………………………………………………………………………………34 吊桿的運用…………………………………………………………………………………36 商品陳列的量………………………………………………………………………………38 商品櫥、方格櫥內(nèi)的陳列………………………………………………………………………39 有效果的掛衣架掛衣方式…………………………………………………………………41第 5 章 裝飾的特色重點………………………………………………………………………51 三角型構成的原則 …………………………………………………………………………51 三角型構成的例 …………………………………………………………………………52 使用模特品的例 ……………………………………………………………………………53 每天檢查重點 ………………………………………………………………………………54第 6 章 服裝成列技巧第 一 節(jié)常用的服裝陳列方法…………………………………………………………………28（1）科學分類法…………………………………………………………………………………28（2）經(jīng)常變換法…………………………………………………………………………………29（3）連帶方便法…………………………………………………………………………………29（4）循環(huán)重復法…………………………………………………………………………………29（5）衣柜組合法…………………………………………………………………………………29（6）裝飾映襯法…………………………………………………………………………………29（7）模特展示法…………………………………………………………………………………29（8）效果應用法…………………………………………………………………………………29（9）曲徑通幽法…………………………………………………………………………………30第 二 節(jié) 服裝終端賣場設計及陳列技巧………………………………………………………30第 三 節(jié)賣場設計的幾大原則…………………………………………………………………31 （1）賣場設計的層次性……………………………………………………………………………?。?）設計顧客心　（3）賣場設計的靈活變通性 （4）賣場設計的經(jīng)濟性第 四 節(jié) 商店櫥窗的設計要求 （1）背景要求 （2）道具要求 （3）燈光要求第 五 節(jié) 商店櫥窗陳列的方式 （1） 綜合式櫥窗陳列 （2） 系統(tǒng)式櫥窗陳列 （3） 專題式櫥窗陳列 （4） 特寫式櫥窗陳列 （5） 季節(jié)性櫥窗陳列第 六 節(jié) 商品陳列的表現(xiàn)技巧（1）商品陳列的主要因素（2）商品陳列要領（3）商品陳列的規(guī)格化（4）為使陳列有變化的特別陳列（5）直式陳列（6）商品展示的方法及重點第 七 節(jié) 商品生動化陳列手冊及案例（1）生動化陳列目的（2）生動化陳列原則（3）作業(yè)程序（4）按照商品生動化陳列定律進行作業(yè)（5）商品陳列的主要類型和方法第 八 節(jié) 服裝加盟店鋪商品陳列的七大技巧第 九 節(jié) 服裝賣場陳列的商品配置規(guī)劃（1） 顧客的角度：（2） 管理的角度: 第 十 節(jié) 賣場中常見的商品分類法有以下幾種：第 十一 節(jié) 賣場商品配置規(guī)劃的運用：第三頁K：終端陳列要考慮的問題引起消費者的注意體現(xiàn)和提升品牌形象最準確的攔截目標消費者與同類產(chǎn)品的合理化比較合理利用陳列區(qū)域達到最大化銷售增加產(chǎn)品與消費者的接觸機會體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結構L：做好終端陳列的重要性將陳列區(qū)域調(diào)整到一線品牌沙宣旁邊。 增加主推品種的陳列面，將大容量產(chǎn)品及市場反應冷淡的品種的陳列面減小。 注意陳列的色彩搭配及擺放整齊達到整體陳列面的統(tǒng)一。M：商品陳列原則 無規(guī)矩如何提高銷售利潤一、商品陳列的一般方式二、創(chuàng)造友善的購物空間N：櫥窗設計 請放慢你的腳步O：服飾店面設計的流行風格分析◆流行服裝店的設計，色彩是店面的主要靈魂，極簡主義風格功成身退 ◆力求空間寬敞的大型店面 ◆舒適的購物環(huán)境 ◆店面家俱及商品陳列的風格 ◆服飾店不能只銷售商品 ◆大量采用影像◆在時髦流行與運動風格間取得適?膠?P：商品陳列黃金分割法則服裝專賣如何精耕終端？一、店鋪形象二、導購服務三、人性化服務四、促銷推廣五、售后服務第一章節(jié) 陳列概論買方市場的今天，產(chǎn)品的售賣（包括售前和售后）顯得何其重要，實則產(chǎn)品也好，服務也好，都須先從功利的陰影里走出來，請暫時忘記你的產(chǎn)品和利潤吧，思考一下顧客的感受！這才是企業(yè)的根本，企業(yè)存在的意義就在于滿足顧客的需求，只有做到這一點，才可能獲得利潤。站在顧客的角度，關懷顧客的需求，將之滲透到服務的每一個細節(jié)當中，才能真正做的好售賣。服裝的產(chǎn)品陳列也正是基于這樣的原則促使我們?nèi)パ芯咳ニ伎迹覀冋嬲\的希望，我們的專賣店能夠給顧客帶來一場視覺的盛宴。在商品陳列中，商品是陳列演出的重點，陳列是烘托賣場氣氛的手段，空間設計則是表演的舞臺，三者合一才能成為完美的表演。店鋪、櫥窗、廣告等是直接吸引顧客走進店里的因素，而顧客最為直接的反應是對于商品的視覺刺激，商品陳列的優(yōu)劣，直接影響到顧客人數(shù)及刺激顧客的消費。具體的陳列要從多方面入手，從不同的方式表現(xiàn)出陳列效果，以達到顧客的目的。（一）美化陳列的目的美化陳列的目的及展示的主要動機是傳達訊息，重點如下：銷售：這里的銷售不是指物品本身的銷售，而是指推銷這種抽象觀念。也就是商品顯露出來，顧客可以仔細觀賞，甚至拿著玩賞，如此才能說服顧客購買。說服：它指通過陳列展示說服顧客或參觀者，使其認同或參與，從而達到銷售的目的。展現(xiàn)：展現(xiàn)美的商品，可將珍貴或杰出的服飾品展露給顧客看，以增加藝術感與美感。告知：說明新產(chǎn)品或新觀念，使社會大眾能接受或跟上新的潮流，轉(zhuǎn)化觀點及告知公眾的權利。娛樂：以有系統(tǒng)有主題的方式，開發(fā)有趣的展示，給大家新鮮有趣的感覺。啟發(fā)：透過對知識的獲取，使其了解信息，從而決定購買。商品陳列要把商品特色用最經(jīng)濟、最節(jié)省時間的方法介紹給消費者，使消費者能產(chǎn)生深刻的商品印象，進而產(chǎn)生購買的欲望，再應用商品分配達成上述的目的。視覺統(tǒng)一化是新一代服飾視覺演出的重點原則，同品牌商品就要有相同的聲譽效果，為了統(tǒng)一形象，在色系上一律采用一致性的色調(diào)；而且配合產(chǎn)品營造整體的視覺效果，也是近來服飾業(yè)美化陳列及視覺演出的方式，例如，服飾用品的圖案都是一系列整組的，搭配烘托的洋娃娃衣服布花及色系、小洋傘及鞋子的布樣都和服飾的布一樣。店面陳列多半以功能來區(qū)別，如褲子區(qū)、帽子區(qū)等，但由于現(xiàn)代的產(chǎn)品設計均是面向整體搭配，且為了配合商品視覺系列化的改革，漸漸在商品擺設上重新調(diào)整。例如，以色系區(qū)分位置，并以設計主題來做系列化的陳列，不僅可以呈現(xiàn)視覺效果，而且往往可達到整組銷售的目的。（二）陳列的基本原則不論是大分類或小分類的商品，均應做整體陳列，同一商品分類中，不同品種的商品仍應分開陳列，不可混合，這樣顧客才能容易地辨認出不同的商品。1．高利潤商品應陳列在顧客目視同等高度的貨架上；2．將商品陳列在顧客所期望的區(qū)域及拿得到的地方；3．商品盡可能做大量陳列，以建立專賣店的形象；4．替代性商品應陳列在一起。(三) 陳列的三種基本形態(tài)：1． 填充式陳列：一般開架式陳列。2．展示陳列：展示重點商品。3．強調(diào)陳列：強調(diào)商品特色或季節(jié)性。（四）填充式陳列的作業(yè)順序 1 先選擇一個有效的陳列工具。2 進行合理的商品分類。3 為有效地顯示商品價值，必須顯示商品的正面，也就是所謂的顏面陳列。（五）展示陳列的任務1． 先考慮廣告效果：如何刺激人的欲望。2． 再考慮心理：既觸動五官。例如：a 用最顯眼的方式陳列視覺吸引；b 音響的試聽聽覺吸引；c 香水的香味嗅覺吸引；d 伸手可及的商品陳列——觸覺吸引；e 展示品試吃——味覺吸引。（六） 陳列的基本要素在商品陳列前，在考慮其數(shù)量、方向等幾個問題后，才能作出正確的陳列方式。這些基本要素也是不可缺少的執(zhí)行業(yè)務事項。（七）陳列數(shù)量決定品目之后，接下來就要考慮陳列多少數(shù)量的問題。各種商品都會有所謂的“最低陳列量”，陳列商品一旦低于這個數(shù)量，其銷路就會極端惡化。因此，考慮陳列數(shù)量時，要以各商品的“最低陳列量”為前提。陳列要有一定的數(shù)量，這樣才易顧客的購買欲，從而達到銷售商品的目的。假如陳列未達到一定的數(shù)額，則銷售量就會顯著的降低。所以，要充分考慮陳列的數(shù)量，使其達到一定標準，既能吸引顧客又不會顯得商品不夠豐富。店員小王曾經(jīng)做過如下的實驗：　　她把紅、黃、藍、綠、褐五種顏色的特價襯衫，堆成一堆放在店門口附近，每個星期檢查一次，想要看到底哪一種顏色的襯衫銷路最好。過了幾個星期后，她得到了一個結論，那就是紅色襯衫最易銷售；而且，當紅襯衫賣完之后，其他四種顏色的衣服銷售就直線下降了。然后，她又做了另一個試驗。將襯衫分成兩堆，放在店門口的左右兩邊，其中一堆紅襯衫加多，另一堆則沒有紅襯衫。經(jīng)過比較之后，發(fā)現(xiàn)加多紅襯衫的那一堆。　為什么會得出這種結果？總結之后，她發(fā)現(xiàn)了兩項結論：1．紅色比其他顏色更引人注意；2．沒有紅襯衫的那一堆，顯得黯然無光，使顧客的興趣因之大減。 因此，在商品陳列時，除了數(shù)量之外，還應該同時注意到商品的顏色、式樣、大小。這樣才能吸引顧客的注意力，而提高商品的銷售量。（八）陳列方向商品陳列時，最不能忽略的一個重點，即為陳列方向。因為商品的陳列就像人的顏面一樣，是給別人的第一印象，所以在商品陳列時，方向是非常重要的。對于方向的選擇，要考慮以下幾點：1． 迎合顧客對于商品的選購重點商品多半一面商品名稱與商標圖案，另一面則登錄注意事項和成分計量。特別是毛料服飾，對于標牌的展示要明顯。總之，要以顧客感覺具吸引力的方向進行展示，這是陳列方向的重要所在。2． 以寬大面示人為了突顯商品“量感”，也有必要考慮向哪個展示，才能讓商品群看起來容量大。若是漫無好法地堆放商品，盡管陳列量大，也無法給人商品豐富的印象。采用寬大的商品面向，利用內(nèi)襯來陳列，才是具有“量感”的陳列法。3． 以配色漂亮面示人服飾可利用漂亮的配色，給顧客排場壯觀、商品豐富的印象。4． 便于陳列采取何種方向陳列最具穩(wěn)定感，這個問題也應得點考慮。要在補貨時最省事、最安全、最，這才是最佳的方向。5． 陳列形態(tài)陳列形態(tài)包括陳列的各種方式。由不同方式展示不同風格，一般有以下四種：a 對比顏色鮮明的商品旁邊放一個顏色較暗的商品，使之形成明顯的對比。這樣，兩件商品必定會因互相襯托，而顯得更有吸引力。而且，對比陳列有強烈的震撼力，不僅給人安定感，而且能加深顧客的印象。b 對稱對稱陳列沒有力量，卻有安全感。所以，在商品數(shù)量多時，可以采用此種方式。c 節(jié)奏以大、小、大、小的方式，將商品做間隔排列，便會產(chǎn)生一種有節(jié)奏的動感，這樣能吸引顧客的目光。但服飾用這種方式陳列會很麻煩，不易達到想要的效果。