【正文】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁(yè) 共 21 頁(yè) BELLVILLES 陳列培訓(xùn)手冊(cè) 目 錄 第 1 章 陳列概論 美化陳列的目的 陳列的基本原則 陳列的基本形態(tài) 陳列的基本要素 第 2 章 陳列的表現(xiàn)方法 展示陳列的表現(xiàn)方法 強(qiáng)調(diào)陳列的表現(xiàn)方法 陳列把握的要件 第 3 章 陳列的技巧 陳列的基本要求 陳列的基本技巧 商品陳列的表現(xiàn)技巧 商品陳列展示的注意事項(xiàng) 墻面陳列技巧的運(yùn)用 櫥柜陳列技巧的運(yùn)用 特價(jià)臺(tái)陳列效果的 表現(xiàn) 商品陳列幅度的活用 第 4 章 陳列基本訓(xùn)練 顧客商店購(gòu)買(mǎi)五步曲 陳列之基本型介紹 色彩與商品展示 色彩運(yùn)用方法 色彩管理 吊桿的運(yùn)用 商品陳列的量 商品櫥、方格櫥內(nèi)的陳列 有效果的掛衣架掛衣方式 第 5 章 裝飾的特色重點(diǎn) 三角型構(gòu)成的原則 三角型構(gòu)成的例 使用模特品的例 每天檢查重點(diǎn) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁(yè) 共 21 頁(yè) 第一章 陳列概論 買(mǎi)方市場(chǎng)的今天，產(chǎn)品的售賣(mài)（包括售前和售后）顯 得何其重要，實(shí)則產(chǎn)品也好，服務(wù)也好，都須先從功利的陰影里走出來(lái)，請(qǐng)暫時(shí)忘記你的產(chǎn)品和利潤(rùn)吧，思考一下顧客的感受！這才是企業(yè)的根本，企業(yè)存在的意義就在于滿足顧客的需求，只有做到這一點(diǎn)，才可能獲得利潤(rùn)。站在顧客的角度，關(guān)懷顧客的需求，將之滲透到服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，才能真正做的好售賣(mài)。服裝的產(chǎn)品陳列也正是基于這樣的原則促使我們?nèi)パ芯咳ニ伎?，我們真誠(chéng)的希望，我們的專(zhuān)賣(mài)店能夠給顧客帶來(lái)一場(chǎng)視覺(jué)的盛宴。 在商品陳列中，商品是陳列演出的重點(diǎn)，陳列是烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛的手段，空間設(shè)計(jì)則是表演的舞臺(tái)，三者合一才能成為完美的表演。 店鋪、櫥窗、廣告等是直接吸引顧客走進(jìn)店里的因素，而顧客最為直接的反應(yīng)是對(duì)于商品的視覺(jué)刺激，商品陳列的優(yōu)劣，直接影響到顧客人數(shù)及刺激顧客的消費(fèi)。具體的陳列要從多方面入手，從不同的方式表現(xiàn)出陳列效果，以達(dá)到顧客的目的。 美化陳列的目的 美化陳列的目的及展示的主要?jiǎng)訖C(jī)是傳達(dá)訊息，重點(diǎn)如下： 銷(xiāo)售： 這里的銷(xiāo)售不是指物品本身的銷(xiāo)售，而是指推銷(xiāo)這種抽象觀念。也就是商品顯露出來(lái)，顧客可以仔細(xì)觀賞，甚至拿著玩賞，如此才能說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。 說(shuō)服： 它指通過(guò)陳列展示說(shuō)服顧客或參觀者，使其認(rèn)同或參與，從而達(dá)到銷(xiāo)售的目的。 展現(xiàn)： 展現(xiàn)美的商品，可將珍貴或杰出的服飾品展露給顧客看，以增加其藝術(shù)感與美感。 告知： 說(shuō)明新產(chǎn)品或新觀念，使社會(huì)大眾能接受或跟上新的潮流，轉(zhuǎn)化觀點(diǎn)及告知公眾的權(quán)利。 娛樂(lè)： 以有系統(tǒng)有主題的方式，開(kāi)發(fā)有趣的展示，給大家新鮮有趣的感覺(jué)。 啟發(fā)： 透過(guò)對(duì)知識(shí)的獲取，使其了解信息，從而決定購(gòu)買(mǎi)。 商品陳列要把商品特色用最經(jīng)濟(jì)、最節(jié)省時(shí)間的方法介紹給消費(fèi)者，使消費(fèi)者能產(chǎn)生深刻的商品印象，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，再應(yīng)用商品分配達(dá)成上述的目的。 視覺(jué)統(tǒng)一化是新一代服飾視覺(jué)演出的重點(diǎn)原則，同品牌商品就要有相同的聲譽(yù)效果 ，為了統(tǒng)一形象，在色系上一律采用一致性的色調(diào)；而且配合產(chǎn)品營(yíng)造整體的視覺(jué)效果，也是近來(lái)服飾業(yè)美化陳列及視覺(jué)演出的方式，例如，服飾用品的圖案都是一系列整組的，搭配烘托的洋娃娃衣服布花及色系、小洋傘及鞋子的布樣都和服飾的布一樣。 店面陳列多半以功能來(lái)區(qū)別，如褲子區(qū)、帽子區(qū)等，但由于現(xiàn)代的產(chǎn)品設(shè)計(jì)均是面向整體搭配，且為了配合商品視覺(jué)系列化的改革，漸漸在商品擺設(shè)上重新調(diào)整。例如，以色系區(qū)分位置，并以設(shè)計(jì)主題來(lái)做系列化的陳列，不僅可以呈現(xiàn)視覺(jué)效果，而且往往可達(dá)到整組銷(xiāo)售的目的。 陳列的基本原則 不論是大分類(lèi) 或小分類(lèi)的商品，均應(yīng)做整體陳列。 同一商品分類(lèi)中，不同品種的商品仍應(yīng)分開(kāi)陳列，不可混合，這樣顧客才能容易地辨認(rèn)出不同的商品。 高利潤(rùn)商品應(yīng)陳列在顧客目視同等高度的貨架上。 將商品陳列在顧客所期望的區(qū)域及拿得到的地方。 amp。Oslash。 商品盡可能做大量陳列，以建立專(zhuān)賣(mài)店的形象。 amp。Oslash。 替代性商品應(yīng)陳列在一起。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 21 頁(yè) 陳列的基本形態(tài) 專(zhuān)賣(mài)店的陳列形式有以下三種基本形態(tài) amp。 填充式陳列：一般開(kāi)架式陳列。 amp。 展示陳列：展示重點(diǎn)商品。 amp。 強(qiáng)調(diào)陳列：強(qiáng)調(diào)商品特色或季節(jié)性。 amp。Oslash。 填充式 陳列的作業(yè)順序 252。 先選擇一個(gè)有效的陳列工具。 252。 進(jìn)行合理的商品分類(lèi)。 252。 為有效地顯示商品價(jià)值，必須顯示商品的正面，也就是所謂的顏面陳列。 amp。Oslash。 展示陳列的任務(wù) 展示陳列是根據(jù)各時(shí)期的不同目標(biāo)，把重點(diǎn)商品在店面櫥窗及店內(nèi)重要地點(diǎn)集中陳列。它具有通知及指南的功能，是能使商品在短期內(nèi)大量銷(xiāo)售的一種陳列方式。展示陳列基本概念如下： 252。 先考慮廣告效果：如何刺激人的欲望。 252。 再考慮心理：既觸動(dòng)五官。 例如： amp。 用最顯眼的方式陳列 視覺(jué)吸引。 amp。 音響的試聽(tīng) 聽(tīng)覺(jué)吸引。 amp。 香水的香 味 嗅覺(jué)吸引。 amp。 伸手可及的商品陳列 —— 觸覺(jué)吸引。 amp。 展示品試吃 —— 味覺(jué)吸引。 陳列的基本要素 在商品陳列前，在考慮其數(shù)量、方向等幾個(gè)問(wèn)題后，才能作出正確的陳列方式。這些基本要素也是不可缺少的執(zhí)行業(yè)務(wù)事項(xiàng)。 amp。Oslash。 陳列數(shù)量 決定品目之后，接下來(lái)就要考慮陳列多少數(shù)量的問(wèn)題。各種商品都會(huì)有所謂的“最低陳列量”，陳列商品一旦低于這個(gè)數(shù)量，其銷(xiāo)路就會(huì)極端惡化。因此，考慮陳列數(shù)量時(shí)，要以各商品的“最低陳列量”為前提。陳列要有一定的數(shù)量，這樣才易顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，從而達(dá)到銷(xiāo)售商品的目的。假如陳 列未達(dá)到一定的數(shù)額，則銷(xiāo)售量就會(huì)顯著的降低。所以，要充分考慮陳列的數(shù)量，使其達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，既能吸引顧客又不會(huì)顯得商品不夠豐富。 店員小王曾經(jīng)做過(guò)如下的實(shí)驗(yàn)： 她把紅、黃、藍(lán)、綠、褐五種顏色的特價(jià)襯衫，堆成一堆放在店門(mén)口附近，每個(gè)星期檢查一次，想要看到底哪一種顏色的襯衫銷(xiāo)路最好。過(guò)了幾個(gè)星期后，她得到了一個(gè)結(jié)論，那就是紅色襯衫最易銷(xiāo)售；而且，當(dāng)紅襯衫賣(mài)完之后，其他四種顏色的衣服銷(xiāo)售就直線下降了。然后，她又做了另一個(gè)試驗(yàn)。將襯衫分成兩堆，放在店門(mén)口的左右兩邊，其中一堆紅襯衫加多，另一堆則沒(méi)有紅襯衫。經(jīng)過(guò)比 較之后，發(fā)現(xiàn)加多紅襯衫的那一堆，銷(xiāo)售竟比沒(méi)有紅襯衫的那一堆高 倍。 為什么會(huì)得出這種結(jié)果？總結(jié)之后，她發(fā)現(xiàn)了兩項(xiàng)結(jié)論： 252。 紅色比其他顏色更引人注意； 252。 沒(méi)有紅襯衫的那一堆，顯得黯然無(wú)光，使顧客的興趣因之大減。 因此，在商品陳列時(shí)，除了數(shù)量之外，還應(yīng)該同時(shí)注意到商品的顏色、式樣、大小。這樣才能吸引顧客的注意力，而提高商品的銷(xiāo)售量。 amp。Oslash。 陳列方向 商品陳列時(shí)，最不能忽略的一個(gè)重點(diǎn)，即為陳列方向。因?yàn)樯唐返年惲芯拖袢说念伱嬉粯樱墙o 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁(yè) 共 21 頁(yè) 別人的第一印象，所以在商品陳列時(shí)，方向是非常重要的。對(duì)于 方向的選擇，要考慮以下幾點(diǎn)： 252。 迎合顧客對(duì)于商品的選購(gòu)重點(diǎn) 商品多半一面商品名稱(chēng)與商標(biāo)圖案，另一面則登錄注意事項(xiàng)和成分計(jì)量。特別是毛料服飾，對(duì)于標(biāo)牌的展示要明顯。總之，要以顧客感覺(jué)具吸引力的方向進(jìn)行展示，這是陳列方向的重要所在。 252。 以寬大面示人 為了突顯商品“量感”，也有必要考慮向哪個(gè)展示，才能讓商品群看起來(lái)容量大。若是漫無(wú)章法地堆放商品，盡管陳列量大，也無(wú)法給人商品豐富的印象。采用寬大的商品面向，利用內(nèi)襯來(lái)陳列，才是具有“量感”的陳列法。 252。 以配色漂亮面示人 服飾可利用漂亮的配色，給顧客排場(chǎng)壯觀、商 品豐富的印象。 252。 便于陳列 采取何種方向陳列最具穩(wěn)定感，這個(gè)問(wèn)題也應(yīng)得點(diǎn)考慮。要在補(bǔ)貨時(shí)最省事、最安全、最，這才是最佳的方向。 amp。Oslash。 陳列形態(tài) 陳列形態(tài)包括陳列的各種方式。由不同方式展示不同風(fēng)格，一般有以下四種： 252。 對(duì)比 顏色鮮明的商品旁邊放一個(gè)顏色較暗的商品，使之形成明顯的對(duì)比。這樣，兩件商品必定會(huì)因互相襯托，而顯得更有吸引力。而且，對(duì)比陳列有強(qiáng)烈的震撼力，不僅給人安定感，而且能加深顧客的印象。 252。 對(duì)稱(chēng) 對(duì)稱(chēng)陳列沒(méi)有力量，卻有安全感。所以，在商品數(shù)量多時(shí)，可以采用此種方式。 252。 節(jié)奏 以大、小、大、小的方式，將商品做間隔排列，便會(huì)產(chǎn)生一種有節(jié)奏的動(dòng)感，這樣能吸引顧客的目光。但服飾用這種方式陳列會(huì)很麻煩，不易達(dá)到想要的效果。 252。 調(diào)和 大小的搭配，有時(shí)會(huì)有一種調(diào)和的感覺(jué)，它適用商品數(shù)量較少時(shí)。 第 2 章 陳列的表現(xiàn)方法 展示陳列的表現(xiàn)方法 展示陳列的基本表現(xiàn)方法是將廣告效果及心理效果放入腦海中，在一步一步引導(dǎo)的過(guò)程中，提高引人注目及誘引購(gòu)買(mǎi)的效果。主要是結(jié)合以下各點(diǎn)： amp。Oslash。 企劃力 =將想要販賣(mài)的商品。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁(yè) 共 21 頁(yè) amp。Oslash。 配置力 =易販賣(mài)地點(diǎn)。 amp。Oslash。 商品力 =豐富的商品種類(lèi)。 amp。Oslash。 表現(xiàn)力 =加強(qiáng)陳列方法。 amp。Oslash。 說(shuō)服力 =通過(guò)廣告等進(jìn)行展示。 何謂企劃力 (第 1 階段 ) 就是將一些適合的商品，集中展示。 252。 在展示陳列部分中將欲銷(xiāo)售的商品，首先以年度計(jì)劃中的每周為單位來(lái)設(shè)定預(yù)定表。 252。 接著按照此預(yù)定表來(lái)決定何為重點(diǎn)商品。 252。 最后研究其對(duì)象，再由適合的主題來(lái)進(jìn)行展示工作。 何謂配置力 (第 2 階段 ) 將重點(diǎn)商品陳列于明顯地點(diǎn)，雖是理所當(dāng)然之事，但應(yīng)將其中最想販賣(mài)的商品，陳列于更顯眼的高度才行。 252。 重點(diǎn)商品應(yīng)陳列于店面，店內(nèi) 的哪個(gè)地點(diǎn)能達(dá)到效果，而我們就選擇那個(gè)地點(diǎn)。 252。 選擇重點(diǎn)商品中的最重點(diǎn)商品，而將這個(gè)商品陳列于黃金線上 (最有效陳列的高度 )。 252。 為了更強(qiáng)烈地吸引人注目，可在展示陳列地點(diǎn)下些功夫，使它們的裝飾擺設(shè)更為顯眼。 何謂商品力 (第 3 階段 ) 將想要販賣(mài)的商品 (企劃力 )置于易販賣(mài)地點(diǎn) (配置力 )的陳列工作決定之后，就要進(jìn)行豐富的商品種