白金海岸項(xiàng)目全套銷售管理39(已修改)
2025-04-30 00:09 本頁面
【正文】 樓盤實(shí)踐培訓(xùn)——（初級(jí)）行 為 篇一、 基本素質(zhì)要求良好的形象――誠懇的態(tài)度――熱誠的服務(wù)――機(jī)敏的反應(yīng)―― 贏得 ＴＯＰ?。樱粒蹋牛訄?jiān)定的信心――流暢的表達(dá)――積極的進(jìn)取――二、基本操作要求１． 按公司規(guī)定時(shí)間正?？记?，保持公司整潔形象。２． 嚴(yán)守公司機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具以及設(shè)施，每日結(jié)束工作時(shí) 將個(gè)人桌面收拾干凈３． 主動(dòng)收集競爭對(duì)手信息，并及時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)，在業(yè)務(wù)會(huì)議上交流信息４． 經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中累計(jì)而來，對(duì)任何上門客戶均應(yīng)視可能成交的客戶而予以接待５． 同事之間的協(xié)調(diào)和互相幫助，能營造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率三、服裝儀容１、 男性―儀容整潔２、 女性―淡裝整齊３、 坐，立、站姿勢(shì)端正，不得東倒西歪４、 精神飽滿，不得表現(xiàn)出無精打采，疲憊不堪的情緒四、接聽電話１、 注意電話禮貌，拿起話筒先自報(bào)案名，并問候“您好，白金海案”２、 若屬找人的電話，回答：“請(qǐng)稍侯”或“請(qǐng)等等”再行轉(zhuǎn)接。，若找人不在，則應(yīng)客氣地對(duì)方留言或電話號(hào)碼，以便回電。３、 倘屬資詢購房者，則掌握重點(diǎn)簡單說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談而通話時(shí)間以不超過２分鐘為佳。４、 工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話，并不許長時(shí)間通私人電話。五、接待客戶１、 客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接２、 迎接客戶后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開口招呼對(duì)方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”，并詢問客戶意向３、 當(dāng)客戶表明意愿后則請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客戶介紹，其他人員需為客戶沖茶倒水；４、 在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣讀，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購。代購還是咨詢，或是競爭對(duì)手的探子。５、 隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)樽约旱男蜗?，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇，親切，博得客戶的好感及信賴。６、 不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說“謝謝，歡迎您再次光臨”７、 中午午餐時(shí)間，值日人員須接聽電話及接待客戶，用餐人員須準(zhǔn)時(shí)返回現(xiàn)場(chǎng)８、 在有客戶時(shí)，不準(zhǔn)高聲喧嘩，吵鬧或使用粗言濫語。９、 業(yè)務(wù)人員必須保持和維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)的清潔衛(wèi)生，客人離去后，須將 談判桌椅收拾整理好；不得在柜面堆放雜物。 不得在現(xiàn)場(chǎng)玩牌、打鬧、吃零食、嚴(yán)禁在現(xiàn)場(chǎng)吸煙。六、銷售工具的準(zhǔn)備１． 每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷時(shí)介紹流程，依序排列，裝于資料夾內(nèi)；２． 每人應(yīng)備計(jì)算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料記錄簿；３． 必須熟悉所銷售物業(yè)的環(huán)境、位置、分布、大小、價(jià)格。分期付款、發(fā)展商等一切資料。４． 業(yè)務(wù)員在接待客戶的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽電話（包括手機(jī)。BP機(jī)）以免打斷與客戶的交談，其他人員代接電話應(yīng)告知對(duì)方“對(duì)不起，請(qǐng)過X分鐘再打來”或“請(qǐng)留下電話讓XX回復(fù)”；５． 如有客戶人數(shù)較多時(shí)，可二人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助；６． 盡量利用行銷、透視、銷控表、等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。七、銷售技巧１． 把握：以“頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”的原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場(chǎng)面；２． 避免“我說你聽”的介紹方式，惟有以交談的方式，才利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說服；３． 房地產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)從而創(chuàng)造業(yè)績；４． 在銷售過程中，可以與客戶交談?shì)p松的話題，但須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交。５． 業(yè)務(wù)員必須有一段時(shí)間完成一定目標(biāo)的欲望，給自己壓力，以鞭策自己努力八、客戶追蹤１、 業(yè)務(wù)員主要主動(dòng)出擊，不可守株待兔，對(duì)于來過公司而未成交的客戶（從客戶資料調(diào)查表中查尋）必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服２、 所有業(yè)務(wù)人員必須每天做客戶登記，并交于上級(jí)主管，必要時(shí)提交個(gè)人分析報(bào)告。３、 原則上在客戶上門后3—5天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆４、 追蹤客戶時(shí)，應(yīng)促使對(duì)方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T因九、工作日志1每人每天應(yīng)按規(guī)定繕寫工作日?qǐng)?bào)表，以利于了解第一次人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，調(diào)整或支援2工作日志內(nèi)容必須包括日期，一天工作內(nèi)容，來訪客戶接待情況，追蹤客戶情況十、嚴(yán)禁事項(xiàng)1未經(jīng)公司許可，不得自代己購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤2不得私自接受他人委托代售樓
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