【正文】 論中小企業(yè)的營銷策略序 言中國加入WTO后，市場開放程度更高，在激烈的市場競爭推動(dòng)下，中小企業(yè)的營銷水平會(huì)相應(yīng)地大幅度提高。作為代價(jià)，必然淘汰一大批不善營銷的中小企業(yè)。從這一點(diǎn)上看，認(rèn)識(shí)中國的營銷，已不再是誰能說得更好，而是誰能做得更好。誰能把創(chuàng)新的營銷理論轉(zhuǎn)化為有效的營銷行動(dòng)，誰就會(huì)在下一輪的營銷競爭中立于不敗之地。中小企業(yè)的特點(diǎn)是小、靈活，因而在管理上不必像大企業(yè)那樣正規(guī)，只需抓好要點(diǎn)，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。中國的中小企業(yè)眾多，把企業(yè)做大，讓產(chǎn)品在全國市場銷售，盡可能的提高市場份額，成為更多企業(yè)和企業(yè)家的夢(mèng)想。每一個(gè)不同細(xì)分市場的銷售戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)用簡單明了的語旨來表示，它說明公司為滿足這部分顧客需要，保證供給的主要特色。這些恃色，因產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客的需要不同而異。而且，還包括產(chǎn)品的性能和價(jià)格的確定以及攤銷和分銷的方法等。時(shí)代在進(jìn)步，消費(fèi)者在成熟，營銷策略也在發(fā)展。結(jié)合這一時(shí)代趨勢(shì)，我認(rèn)為在中小企業(yè)的營銷策略中應(yīng)著重解決這些問題：1. 市場需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。營銷就是滿足消費(fèi)者需求的過程，它起始于消費(fèi)者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對(duì)路。 2. 產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。由于消費(fèi)者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，我們應(yīng)在制定營銷策略時(shí)考慮如何巧妙運(yùn)用價(jià)格。3. 國內(nèi)的中小企業(yè)用的還是傳統(tǒng)的分銷渠道，通常是這樣的模式：廠家—分銷商—下級(jí)分銷商—用戶。這已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者日益成熟的需求了，需要新的銷售渠道。4. 中小企業(yè)對(duì)廣告與推銷、促銷、營銷的關(guān)系認(rèn)識(shí)不清，沒能正確運(yùn)用廣告的推廣達(dá)到銷售的目的。中小企業(yè)與大企業(yè)相比，具有資金實(shí)力、人力資源及企業(yè)總體管理能力弱，但決策速度快、企業(yè)運(yùn)動(dòng)靈活機(jī)動(dòng)的特征。這就決定了中小型企業(yè)要做好營銷，必須面對(duì)自己資源比較缺乏、每一份資源必須盡量提高實(shí)際綜合利用率的現(xiàn)實(shí)，在制定營銷戰(zhàn)略與策略時(shí)，必須嚴(yán)格控制成本，利用有限的營銷資源，制定出能產(chǎn)生最大營銷績效的模式，只有這樣，中小企業(yè)的營銷計(jì)劃，才有希望獲得較大的成功。一個(gè)時(shí)代的變遷總是會(huì)留下許多不可磨滅的印記，曾幾何時(shí)，當(dāng)我們回首營銷時(shí)代的變遷時(shí)，發(fā)現(xiàn)有許多值得如今營銷人思索的地方，轉(zhuǎn)而引發(fā)我們對(duì)這個(gè)時(shí)代營銷的考證，是否在重復(fù)我們已經(jīng)放棄的東西，許多時(shí)候我們審視營銷領(lǐng)域的時(shí)候，往往沒有去想時(shí)代的作用給營銷帶來的種種利弊，或者說現(xiàn)代營銷的觀念沖擊著過去的營銷理念，時(shí)間給予我們營銷領(lǐng)域有太多的話題，而時(shí)代留下營銷領(lǐng)域的變遷將促使我們更加理性看營銷的方方面面。 論中小企業(yè)的營銷策略一、 我國中小企業(yè)的界定及其地位（一）我國中小企業(yè)的界定我國對(duì)企業(yè)的界定是將銷售收入和資產(chǎn)總額作為主要考察指標(biāo)：分為特大型、大型、中型、小型四類，其中年銷售收入和資產(chǎn)總額均在5億元以下，5000萬元以上的為中型企業(yè)，年銷售收入和資產(chǎn)總額均在5000萬元以下的為小型企業(yè)，參與劃型的企業(yè)范圍原則上包括所有行業(yè)各種所有制形式的工業(yè)企業(yè)。其實(shí)所謂中小企業(yè)并非絕對(duì)的，而是一個(gè)相對(duì)概念，是企業(yè)規(guī)模與市場規(guī)模相比較而言的一個(gè)概念。在本行業(yè)市場規(guī)模相對(duì)不變的情況下，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的規(guī)模沒有大到具有壟斷力量之時(shí)，這樣的企業(yè)就可稱為中小企業(yè)。在這里，涉及到市場的組織結(jié)構(gòu)。如果一個(gè)市場是完全競爭市場，那么這個(gè)市場里的所有企業(yè)只可能是企業(yè)規(guī)模相當(dāng)且數(shù)量眾多的中小型企業(yè)；如果一個(gè)市場是非完全競爭市場，那么這個(gè)市場里一定有一些相對(duì)大型的、且具有一定壟斷力量的企業(yè)，其余的則只是一些不具有壟斷力的中小企業(yè)。這里暗含著一種動(dòng)態(tài)的意義，當(dāng)由于市場創(chuàng)造或貿(mào)易市場開放等原因而使市場規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，原來這個(gè)市場中的大企業(yè)很可能會(huì)變成不具有壟斷力量的中小企業(yè)。另外，與此相似的另一種方法是從企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模來看。由于各個(gè)產(chǎn)品（服務(wù)）市場之間的相關(guān)性，比如上、下游產(chǎn)品市場之間，中小企業(yè)很可能是那些為下游產(chǎn)品市場的大企業(yè)提供原材料或半成品的企業(yè)；或者說，大企業(yè)之間留下的狹小的縫隙市場中的企業(yè)，或叫狹小的細(xì)分市場里的企業(yè)。從企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)來看。確實(shí)，中小企業(yè)的所有人（投資人）與管理人是合二為一的。在企業(yè)內(nèi)部，中小企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)比較簡單，一般沒有復(fù)雜的層級(jí)結(jié)構(gòu)。（二）我國中小企業(yè)的地位我國中小企業(yè)發(fā)展對(duì)我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的作用至少可以概括為三方面。第一，對(duì)中國經(jīng)濟(jì)增長的支撐作用。20世紀(jì)90年代以來，我國經(jīng)濟(jì)增長速度主要依賴于中小企業(yè)的發(fā)展。％是由中小企業(yè)創(chuàng)造的，我國出口的許多大宗商品，如服裝、玩具、工藝品等勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，基本上都是由中小企業(yè)生產(chǎn)的。第二，對(duì)我國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的促進(jìn)作用。一是表現(xiàn)為中小企業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)改革的試驗(yàn)區(qū)。中國企業(yè)改革和體制創(chuàng)新的成功經(jīng)驗(yàn)，基本都來自中小企業(yè)，承包、租賃、兼并、拍賣、破產(chǎn)等方面的改革，均是在國有小企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體等中小企業(yè)中率先試驗(yàn)和推廣。二是表現(xiàn)為中小企業(yè)的發(fā)展為國有大型企業(yè)提供了一個(gè)競爭的環(huán)境，促進(jìn)國有大型企業(yè)改革進(jìn)程。許多民營中小企業(yè)迅速發(fā)展，極富競爭力，對(duì)國有大中型企業(yè)生存和發(fā)展構(gòu)成了重要威脅，從而形成了國有大中型企業(yè)改革的壓力和動(dòng)力。第三，中小企業(yè)解決就業(yè)、實(shí)現(xiàn)社會(huì)穩(wěn)定的重要作用。無論國際上的經(jīng)驗(yàn)，還是近年我國發(fā)展中小企業(yè)的實(shí)踐，都表明中小企業(yè)已成為各國就業(yè)的主渠道。世界上主要發(fā)達(dá)的國家，中小企業(yè)通常占全部企業(yè)數(shù)的90％以上，50％～80％的就業(yè)人口是由中小企業(yè)吸納的。我國中小企業(yè)主要存在和發(fā)展于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)中，單位投資容納的勞動(dòng)力和單位投資新增加的勞動(dòng)力，要明顯高于大型企業(yè)，大多數(shù)領(lǐng)域要高出一倍以上。中國中小企業(yè)不僅提供了75％的城鎮(zhèn)就業(yè)機(jī)會(huì)，更為重要的是吸收了大量的農(nóng)村剩余勞動(dòng)力和國有企業(yè)下崗職工，這一點(diǎn)對(duì)于具有轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)和二元經(jīng)濟(jì)雙重特點(diǎn)的中國經(jīng)濟(jì)意義十分重大。1978～1996年間，從農(nóng)村轉(zhuǎn)移出的2億勞動(dòng)力大多數(shù)在中小企業(yè)就業(yè)，僅1998年中小企業(yè)吸納國有企業(yè)下崗職工達(dá)460萬人。單單這一點(diǎn)，無論怎樣強(qiáng)調(diào)中小企業(yè)的重要地位都是不過分的。中小企業(yè)在保證中國經(jīng)濟(jì)適度增長、緩解就業(yè)壓力、方便群眾生活、推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新、促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保持社會(huì)穩(wěn)定等方面發(fā)揮著重要作用，沒有中小企業(yè)的發(fā)展，就不可能有改革開放以來的中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的奇跡。如果考慮到未來15年內(nèi)中國經(jīng)濟(jì)面臨的巨大就業(yè)壓力，那么，中小企業(yè)的發(fā)展將對(duì)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步具有重大的戰(zhàn)略意義。