【正文】 15 / 16論中小企業(yè)的營銷策略序 言中國加入WTO后，市場開放程度更高，在激烈的市場競爭推動下，中小企業(yè)的營銷水平會相應(yīng)地大幅度提高。作為代價，必然淘汰一大批不善營銷的中小企業(yè)。從這一點上看，認識中國的營銷，已不再是誰能說得更好，而是誰能做得更好。誰能把創(chuàng)新的營銷理論轉(zhuǎn)化為有效的營銷行動，誰就會在下一輪的營銷競爭中立于不敗之地。中小企業(yè)的特點是小、靈活，因而在管理上不必像大企業(yè)那樣正規(guī)，只需抓好要點，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢。中國的中小企業(yè)眾多，把企業(yè)做大，讓產(chǎn)品在全國市場銷售，盡可能的提高市場份額，成為更多企業(yè)和企業(yè)家的夢想。每一個不同細分市場的銷售戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)用簡單明了的語旨來表示，它說明公司為滿足這部分顧客需要，保證供給的主要特色。這些恃色，因產(chǎn)品的特點和顧客的需要不同而異。而且，還包括產(chǎn)品的性能和價格的確定以及攤銷和分銷的方法等。時代在進步，消費者在成熟，營銷策略也在發(fā)展。結(jié)合這一時代趨勢，我認為在中小企業(yè)的營銷策略中應(yīng)著重解決這些問題：1. 市場需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。營銷就是滿足消費者需求的過程，它起始于消費者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。 2. 產(chǎn)品價格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。由于消費者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價格，我們應(yīng)在制定營銷策略時考慮如何巧妙運用價格。3. 國內(nèi)的中小企業(yè)用的還是傳統(tǒng)的分銷渠道，通常是這樣的模式：廠家—分銷商—下級分銷商—用戶。這已經(jīng)不能滿足消費者日益成熟的需求了，需要新的銷售渠道。4. 中小企業(yè)對廣告與推銷、促銷、營銷的關(guān)系認識不清，沒能正確運用廣告的推廣達到銷售的目的。中小企業(yè)與大企業(yè)相比，具有資金實力、人力資源及企業(yè)總體管理能力弱，但決策速度快、企業(yè)運動靈活機動的特征。這就決定了中小型企業(yè)要做好營銷，必須面對自己資源比較缺乏、每一份資源必須盡量提高實際綜合利用率的現(xiàn)實，在制定營銷戰(zhàn)略與策略時，必須嚴格控制成本，利用有限的營銷資源，制定出能產(chǎn)生最大營銷績效的模式，只有這樣，中小企業(yè)的營銷計劃，才有希望獲得較大的成功。一個時代的變遷總是會留下許多不可磨滅的印記，曾幾何時，當(dāng)我們回首營銷時代的變遷時，發(fā)現(xiàn)有許多值得如今營銷人思索的地方，轉(zhuǎn)而引發(fā)我們對這個時代營銷的考證，是否在重復(fù)我們已經(jīng)放棄的東西，許多時候我們審視營銷領(lǐng)域的時候，往往沒有去想時代的作用給營銷帶來的種種利弊，或者說現(xiàn)代營銷的觀念沖擊著過去的營銷理念，時間給予我們營銷領(lǐng)域有太多的話題，而時代留下營銷領(lǐng)域的變遷將促使我們更加理性看營銷的方方面面。 論中小企業(yè)的營銷策略一、 我國中小企業(yè)的界定及其地位（一）我國中小企業(yè)的界定我國對企業(yè)的界定是將銷售收入和資產(chǎn)總額作為主要考察指標(biāo)：分為特大型、大型、中型、小型四類，其中年銷售收入和資產(chǎn)總額均在5億元以下，5000萬元以上的為中型企業(yè)，年銷售收入和資產(chǎn)總額均在5000萬元以下的為小型企業(yè)，參與劃型的企業(yè)范圍原則上包括所有行業(yè)各種所有制形式的工業(yè)企業(yè)。其實所謂中小企業(yè)并非絕對的，而是一個相對概念，是企業(yè)規(guī)模與市場規(guī)模相比較而言的一個概念。在本行業(yè)市場規(guī)模相對不變的情況下，當(dāng)一個企業(yè)的規(guī)模沒有大到具有壟斷力量之時，這樣的企業(yè)就可稱為中小企業(yè)。在這里，涉及到市場的組織結(jié)構(gòu)。如果一個市場是完全競爭市場，那么這個市場里的所有企業(yè)只可能是企業(yè)規(guī)模相當(dāng)且數(shù)量眾多的中小型企業(yè)；如果一個市場是非完全競爭市場，那么這個市場里一定有一些相對大型的、且具有一定壟斷力量的企業(yè)，其余的則只是一些不具有壟斷力的中小企業(yè)。這里暗含著一種動態(tài)的意義，當(dāng)由于市場創(chuàng)造或貿(mào)易市場開放等原因而使市場規(guī)模擴大時，原來這個市場中的大企業(yè)很可能會變成不具有壟斷力量的中小企業(yè)。另外，與此相似的另一種方法是從企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模來看。由于各個產(chǎn)品（服務(wù)）市場之間的相關(guān)性，比如上、下游產(chǎn)品市場之間，中小企業(yè)很可能是那些為下游產(chǎn)品市場的大企業(yè)提供原材料或半成品的企業(yè)；或者說，大企業(yè)之間留下的狹小的縫隙市場中的企業(yè)，或叫狹小的細分市場里的企業(yè)。從企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)來看。確實，中小企業(yè)的所有人（投資人）與管理人是合二為一的。在企業(yè)內(nèi)部，中小企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)比較簡單，一般沒有復(fù)雜的層級結(jié)構(gòu)。（二）我國中小企業(yè)的地位我國中小企業(yè)發(fā)展對我國經(jīng)濟社會發(fā)展的作用至少可以概括為三方面。第一，對中國經(jīng)濟增長的支撐作用。20世紀90年代以來，我國經(jīng)濟增長速度主要依賴于中小企業(yè)的發(fā)展。％是由中小企業(yè)創(chuàng)造的，我國出口的許多大宗商品，如服裝、玩具、工藝品等勞動密集型產(chǎn)品，基本上都是由中小企業(yè)生產(chǎn)的。第二，對我國從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的促進作用。一是表現(xiàn)為中小企業(yè)是中國經(jīng)濟改革的試驗區(qū)。中國企業(yè)改革和體制創(chuàng)新的成功經(jīng)驗，基本都來自中小企業(yè)，承包、租賃、兼并、拍賣、破產(chǎn)等方面的改革，均是在國有小企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體等中小企業(yè)中率先試驗和推廣。二是表現(xiàn)為中小企業(yè)的發(fā)展為國有大型企業(yè)提供了一個競爭的環(huán)境，促進國有大型企業(yè)改革進程。許多民營中小企業(yè)迅速發(fā)展，極富競爭力，對國有大中型企業(yè)生存和發(fā)展構(gòu)成了重要威脅，從而形成了國有大中型企業(yè)改革的壓力和動力。第三，中小企業(yè)解決就業(yè)、實現(xiàn)社會穩(wěn)定的重要作用。無論國際上的經(jīng)驗，還是近年我國發(fā)展中小企業(yè)的實踐，都表明中小企業(yè)已成為各國就業(yè)的主渠道。世界上主要發(fā)達的國家，中小企業(yè)通常占全部企業(yè)數(shù)的90％以上，50％～80％的就業(yè)人口是由中小企業(yè)吸納的。我國中小企業(yè)主要存在和發(fā)展于勞動密集型產(chǎn)業(yè)中，單位投資容納的勞動力和單位投資新增加的勞動力，要明顯高于大型企業(yè)，大多數(shù)領(lǐng)域要高出一倍以上。中國中小企業(yè)不僅提供了75％的城鎮(zhèn)就業(yè)機會，更為重要的是吸收了大量的農(nóng)村剩余勞動力和國有企業(yè)下崗職工，這一點對于具有轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟和二元經(jīng)濟雙重特點的中國經(jīng)濟意義十分重大。1978～1996年間，從農(nóng)村轉(zhuǎn)移出的2億勞動力大多數(shù)在中小企業(yè)就業(yè)，僅1998年中小企業(yè)吸納國有企業(yè)下崗職工達460萬人。單單這一點，無論怎樣強調(diào)中小企業(yè)的重要地位都是不過分的。中小企業(yè)在保證中國經(jīng)濟適度增長、緩解就業(yè)壓力、方便群眾生活、推動技術(shù)創(chuàng)新、促進國民經(jīng)濟發(fā)展和保持社會穩(wěn)定等方面發(fā)揮著重要作用，沒有中小企業(yè)的發(fā)展，就不可能有改革開放以來的中國經(jīng)濟發(fā)展的奇跡。如果考慮到未來15年內(nèi)中國經(jīng)濟面臨的巨大就業(yè)壓力，那么，中小企業(yè)的發(fā)展將對中國經(jīng)濟發(fā)展和社會進步