市場(chǎng)部及公司營(yíng)銷體系建設(shè)草案(已修改)
2025-04-29 00:55 本頁面
【正文】 市場(chǎng)部及公司營(yíng)銷體系建設(shè)草案一、關(guān)于市場(chǎng)部：市場(chǎng)部是一個(gè)企業(yè)中營(yíng)銷組織架構(gòu)的重要組成部分。通常，企業(yè)的營(yíng)銷組織由市場(chǎng)部和銷售部組成。按職能劃分，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的心理距離，銷售部負(fù)責(zé)拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的物理距離或者直白的說，市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)“營(yíng)”，銷售部（在我們公司為各業(yè)務(wù)部）負(fù)責(zé)“銷”。市場(chǎng)部的幾大職能：信息調(diào)研、產(chǎn)品建議、市場(chǎng)推廣、銷售支持。市場(chǎng)部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同。1） 在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)消費(fèi)者購買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃：制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價(jià)格；制定產(chǎn)品企劃策略。2） 在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。3） 在產(chǎn)品成熟期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。對(duì)銷售預(yù)測(cè)，提出未來市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略施品牌規(guī)劃。二、咨詢行業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)管理咨詢業(yè)有幾個(gè)特點(diǎn)：無形性。相對(duì)于有形的商品，顧客在得到之前，難以感覺它的效果，顧客在選擇管理咨詢服務(wù)時(shí)，總覺得比買有形產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)大?？蛻舾叨葏⑴c性。咨詢項(xiàng)目的開展，依賴客戶企業(yè)的人員與咨詢?nèi)藛T的相互作用。咨詢公司人員的一舉一動(dòng)都影響顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的體驗(yàn)，服務(wù)質(zhì)量的不確定性。咨詢服務(wù)的質(zhì)量不僅依賴于誰提供服務(wù)，還取決于客戶采取什么方式配合，客戶多大程度上接受和執(zhí)行咨詢師的意見等因素。而后者咨詢公司是很難把握的，但是顧客評(píng)定服務(wù)質(zhì)量往往將自己在咨詢前的期望與咨詢后的現(xiàn)狀相比較，而非咨詢公司在項(xiàng)目實(shí)施前是否提供了一個(gè)令人信服的方案作為評(píng)定服務(wù)質(zhì)量的依據(jù)。易逝性。管理咨詢無法在項(xiàng)目簽訂之前將報(bào)告做出來，滿足客戶的需要。那么在沒有項(xiàng)目時(shí)，咨詢公司的咨詢師們的服務(wù)能力就無法利用，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的機(jī)會(huì)也就喪失了。知識(shí)性。管理咨詢業(yè)具有顯著的知識(shí)性。管理咨詢公司要想為顧客創(chuàng)造比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的價(jià)值，既要汲取最新的理論研究成果和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，又要在咨詢公司內(nèi)加強(qiáng)知識(shí)的管理，促進(jìn)知識(shí)在公司內(nèi)的傳播。為組織服務(wù)。管理咨詢公司是為一個(gè)組織服務(wù)的，而不是單個(gè)的人，所以在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中，與消費(fèi)者市場(chǎng)有顯著的不同，如購買者較少，價(jià)格彈性并不大，影響購買的因素更加復(fù)雜。針對(duì)這些特性提出五大營(yíng)銷策略，主要內(nèi)容有：(1)個(gè)性化品牌營(yíng)銷。品牌是質(zhì)量的保證，管理咨詢服務(wù)的無形性與知識(shí)性特點(diǎn)，導(dǎo)致了顧客很難認(rèn)識(shí)到咨詢公司所提供服務(wù)的獨(dú)特性和價(jià)值。因此咨詢公司能否提供這種服務(wù)、質(zhì)量怎么樣?成了管理咨詢公司在實(shí)現(xiàn)銷售前要回答的首要問題。當(dāng)一個(gè)公司擁有了個(gè)性化品牌，這類問題迎刃而解了。值得注意的是在咨詢公司成長(zhǎng)的初期，實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷很困難，但是塑造公司形象個(gè)性化卻是可能的。在積累了成功的案例和獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)之后，品牌建設(shè)就須受到特別的重視。管理咨詢服務(wù)提供的是無形的知識(shí)服務(wù)，服務(wù)產(chǎn)品無法在客戶面前展示，為此開展品牌營(yíng)銷所面臨的首要挑戰(zhàn)是如何為公司的服務(wù)定位，形成能給顧客帶來更大的讓渡價(jià)值的差別化。一般情況下通過市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者及自身的專長(zhǎng)三方面來考慮，但是咨詢業(yè)的知識(shí)性，要求開展的服務(wù)具有權(quán)威性，所以往往要側(cè)重于自身的專長(zhǎng)，如麥肯錫定位的是大公司的戰(zhàn)略
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