市場部及公司營銷體系建設草案-全文預覽
【正文】 顧客在選購產(chǎn)品時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最高、成本最低，即“顧客讓渡價值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。 服務體驗模型顧客讓渡價值的定義：是指企業(yè)轉(zhuǎn)移的，顧客感受得到的實際價值。所以客戶認為管理咨詢公司是否提供了良好的服務直接取決于咨詢公司提供的咨詢報告，但是通過這個模型可看出客戶的服務體驗受很多深層次因素的間接影響。管理咨詢業(yè)的服務質(zhì)量不確定性，使咨詢服務質(zhì)量難以控制，但一個成功的案例，就會形成良好的示范效應，咨詢公司能利用這種效應就可以用較少的代價開拓市場，并且更容易留住老客戶。不能過分依賴長期客戶，以免長期客戶的需求波動時，發(fā)生業(yè)務量出現(xiàn)較大波動。這樣的關系才能經(jīng)得住時間的檢驗并且在客戶中形成良好口碑。其次，因知識性的特點，要求營銷人員能清楚的解釋所提供的服務內(nèi)容，識別客戶企業(yè)中存在的關鍵問題，所以在直接營銷手段中更多的使用人員推銷。（3）以知識為媒介的直接營銷；首先，宣傳知識，逐步樹立知識權(quán)威的形象。咨詢公司的市場人員通常不參與項目，但是在獲得信息后往往要將本公司的優(yōu)秀咨詢師請出來，與客戶深入溝通，以期客戶能相信本公司有能力解決問題。其次，管理咨詢業(yè)形成個性化品牌的手段是借助于有形的信號，如專注于某領域的項目，并形成許多成功的案例；在專業(yè)的雜志發(fā)表與本公司的個性特征相符的文章；利用介紹本公司業(yè)務范圍的宣傳手冊等。值得注意的是在咨詢公司成長的初期，實現(xiàn)品牌營銷很困難，但是塑造公司形象個性化卻是可能的。針對這些特性提出五大營銷策略，主要內(nèi)容有：(1)個性化品牌營銷。管理咨詢業(yè)具有顯著的知識性。易逝性。咨詢項目的開展，依賴客戶企業(yè)的人員與咨詢?nèi)藛T的相互作用。制定廣告策略施品牌規(guī)劃。2） 在產(chǎn)品成長期，市場部的職責重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標計劃；負責產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。或者直白的說，市場部，負責“營”，銷售部（在我們公司為各業(yè)務部）負責“銷”。市場部及公司營銷體系建設草案一、關于市場部：市場部是一個企業(yè)中營銷組織架構(gòu)的重要組成部分。1） 在產(chǎn)品導入期，市場部的職責重點有：對消費者購買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃：制定通路計劃及各階段實施目標；制定產(chǎn)品價格；制定產(chǎn)品企劃策略。制定產(chǎn)品企劃策略?？蛻舾叨葏⑴c性。而后者咨詢公司是很難把握的，但是顧客評定服務質(zhì)量往往將自己在咨詢前的期望與咨詢后的現(xiàn)狀相比較，而非咨詢公司在項目實施前是否提供了一個令人信服的方案作為評定服務質(zhì)量的依據(jù)。知識性。管理咨詢公司是為一個組織服務的，而不是單個的人，所以在產(chǎn)業(yè)市場中，與消費者市場有顯著的不同，如購買者較少，價格彈性并不大，影響購買的因素更加復雜。當一個公司擁有了個性化品牌，這類問題迎刃而解了。一般情況下通過市場需求、競爭者及自身的專長三方面來考慮，但是咨詢業(yè)的知識性，要求開展的服務具有權(quán)威性，所以往往要側(cè)重于自身的專長，如麥肯錫定位的是大公司的戰(zhàn)略領域，德勤專注的是會計咨詢領域。雖然它們不都被稱為市場營銷部門，但他們都是市場營銷管理中不可或缺的環(huán)節(jié)。要實現(xiàn)全員營銷，要求咨詢公司樹立全員
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