【正文】 一、部門及崗位職責(zé) 經(jīng)營(yíng)部職責(zé)及架構(gòu) 售樓部職責(zé)及架構(gòu) 經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的崗位職責(zé) 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 辦證主管的崗位職責(zé) 售樓員的崗位職責(zé)二、制度或規(guī)則 售樓員基本要求 售樓員業(yè)務(wù)守則 售樓員的義務(wù) 銷售基本流程 經(jīng)營(yíng)部管理原則 銷售的日常管理 售樓員傭金提成制度 客戶以及傭金分配方法 經(jīng)營(yíng)部考核制度 業(yè)主按揭應(yīng)交資料的明細(xì)表1 辦房產(chǎn)證業(yè)主應(yīng)交資料明細(xì)表1 購房方應(yīng)交費(fèi)用明細(xì)表1 客戶檔案管理辦法三、流程圖 售樓員基本工作程序圖 重要客戶接待流程 銀行按揭流程圖 銷售考核流程圖 樓房銷售審核流程四、工作表單 售房認(rèn)購書樣本 房地產(chǎn)租賃合同樣本 商品房買賣合同樣本 新客戶登記表（電話來訪） 新客戶登記表（上門來訪） 新客戶登記表 銷售周統(tǒng)計(jì)表 員工銷售情況周報(bào)表 已成交客戶檔案 已定房客戶檔案1 移交通知單1 跨部門協(xié)調(diào)單附錄一：售樓書（出租樣本）附錄二：售樓書（銷售樣本）第一部分：崗位職責(zé)經(jīng)營(yíng)部職責(zé)及架構(gòu)一、部門職責(zé) 營(yíng)銷研究：1） 組建和完善營(yíng)銷信息系統(tǒng)；2） 建立信息收集、交流及保密制度；3） 內(nèi)部信息收集（如銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、分析）4） 消費(fèi)者購買心理和行為的調(diào)查；5） 競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略的分析；6） 競(jìng)爭(zhēng)樓盤的功能、內(nèi)部認(rèn)購價(jià)、公開促銷價(jià)、促銷辦法等收集分析；7） 渠道調(diào)研；8） 開發(fā)新盤的的市場(chǎng)調(diào)查。 銷售預(yù)測(cè)、提出未來市場(chǎng)的分析、方向及發(fā)展規(guī)劃。 制訂年度營(yíng)銷企劃（包括策略企劃、營(yíng)銷計(jì)劃）。 制訂開發(fā)策略。 制訂樓盤價(jià)格策略。 制訂銷售渠道的配置計(jì)劃。 研究制訂提高本公司知名度的策略。包括運(yùn)用廣告、公共報(bào)道、規(guī)劃CIS的應(yīng)用。 規(guī)劃促銷策略：1） 針對(duì)代理商的促效方法；2） 針對(duì)本公司售樓員的促銷方法；3） 針對(duì)消費(fèi)者的促銷方法。 規(guī)劃廣告策略1） 制訂年度及月和特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃；2） 廣告代理商的甄選、聯(lián)系及管理；3） 印刷每月（季）廣告計(jì)劃給廣告和代理商。 制訂售樓員招聘、教育訓(xùn)練計(jì)劃。1 制訂營(yíng)銷會(huì)議、開發(fā)與銷售會(huì)議的議題，并通知參加人員。二、組織架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理助理經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理辦證主管銷售部經(jīng)理售樓員售樓部職責(zé)及架構(gòu)一、部門職責(zé) 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，搜集市場(chǎng)信息，搞好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，不斷開發(fā)、提高市場(chǎng)占有率。 根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和銷售趨勢(shì)，編制季度、年度銷售計(jì)劃。 按日向上一級(jí)、財(cái)務(wù)部上報(bào)實(shí)現(xiàn)銷售情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表。 加強(qiáng)合同管理，建立用戶檔案，經(jīng)常走訪用戶，反饋用戶對(duì)產(chǎn)品的意見。 努力做好售后服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形象，維護(hù)質(zhì)量，提高企業(yè)知名度。 配合廣告做好企業(yè)產(chǎn)品的廣告宣傳工作。 負(fù)責(zé)合同的簽訂，回收款項(xiàng)，及時(shí)清理欠款。 加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。二、組織架構(gòu)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理銷售部經(jīng)理售樓員經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的崗位職責(zé) 協(xié)調(diào)及全權(quán)處理經(jīng)營(yíng)部?jī)?nèi)部人員人財(cái)物的安排及分配，并根據(jù)各人的表現(xiàn)做出相應(yīng)的獎(jiǎng)罰建議； 負(fù)責(zé)銷售經(jīng)理和辦證主管的日常工作安排和管理； 代表公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一部門人員對(duì)外的宣傳口號(hào)及承諾，并代表客戶向公司提供各方面意見、建議； 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查及制定策劃方案，制定銷售政策，經(jīng)公司批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)實(shí)施； 掌握樓盤銷售進(jìn)度，制定并監(jiān)督實(shí)施廣告計(jì)劃。 負(fù)責(zé)與其它部門的協(xié)調(diào)工作。 忠于公司事業(yè)，嚴(yán)格要求自己，以身作則，工作上身先士卒，起好模范帶頭作用。 有權(quán)力、有責(zé)任處理好責(zé)、權(quán)、利三者關(guān)系，嚴(yán)禁以權(quán)謀私、假公濟(jì)私、損害公司利益，敗壞公司聲譽(yù)、污染公司風(fēng)氣。 每周、每月底應(yīng)做好本周、月總結(jié)和下周、月工作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。 直接上司：總經(jīng)理銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 主持售樓部日常工作，溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門的關(guān)系。 堅(jiān)持“顧客至上、科學(xué)管理”的宗旨，樹立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)各員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。 根據(jù)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理發(fā)展規(guī)劃和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，擬訂銷售推廣計(jì)劃，報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核。 代理企業(yè)法人簽定合同，審核其他售樓員簽定合同的有效性。 負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作。 做好售后服務(wù)工作，反饋樓盤質(zhì)量信息，并努力同新老客戶保持良好關(guān)系，建立客戶檔案，以便從老客戶處尋找新客戶。 負(fù)責(zé)組織售樓人員及時(shí)總結(jié)交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。 每周、每月底應(yīng)做好本周、月總結(jié)和下周、月工作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。 直接上屬：經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理辦證主管的崗位職責(zé) 掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及租賃、買賣合約中涉及一切與樓盤情況相關(guān)聯(lián)的信息，并熟練地回答客戶提出的相關(guān)問題。 掌握新購商品房、出租商品房辦理房產(chǎn)證、租賃證的一切手續(xù)。 定期歸納商品房出租、買賣辦證情況并歸檔。 對(duì)于辦證過程中牽涉到的問題能主動(dòng)協(xié)調(diào)解決。 服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開拓精神。 能從辦證角度針對(duì)買賣、租賃合約中出現(xiàn)的矛盾進(jìn)行解釋和提出改善建議。 定期向經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理匯報(bào)工作情況。 每月底應(yīng)做好本月總結(jié)和下月工作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。 直接上屬：經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理售樓員的崗位職責(zé) 掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及工程造價(jià)，能給客戶提供合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問題； 善于辭令而不夸夸其談，待人真誠(chéng)，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)和樓盤樹立良好形象。 服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開拓精神，能不失時(shí)機(jī)地推銷企業(yè)樓盤。 代理法人與客戶簽訂業(yè)務(wù)合同，并及時(shí)將合同上交銷售經(jīng)理審核后執(zhí)行。 努力做好售后服務(wù)工作，及時(shí)走訪客戶，反饋樓盤質(zhì)量信息。 每天向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作情況，定期進(jìn)行工作總結(jié)，并根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)下階段工作進(jìn)行策劃，以提高工作的計(jì)劃性和有效性。 負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款。 努力學(xué)習(xí)知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高。、 直接上司：銷售部經(jīng)理第二部分：制度或規(guī)則售樓員基本要求職業(yè)道德要求： a、售樓員必須以客為尊，維護(hù)公司形象。b、必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透露公司員工資料。c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例?；舅刭|(zhì)要求： 較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。 在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。專業(yè)知識(shí)要求售樓人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：對(duì)公司要有全面的了解：包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語：售樓人員應(yīng)對(duì)本公司發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確把握常德市的房產(chǎn)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)以及建發(fā)廣場(chǎng)的優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。掌握顧客的購買心理和特性：要了解顧客在購買過程中存在