【正文】 銷售管理系統(tǒng)銷售管理制度典范管理制度范例(A) □ 總則　　本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn)，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進行。 　　□ 營業(yè)計劃　　(一)每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會計，并就目前的國際形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達給所有相關(guān)人員?！　∑鋬?nèi)容包括：　　、項目；　?。弧　?、決定接受訂貨的公司；　　；　　。　　(二)有關(guān)未來的產(chǎn)品，應(yīng)按下列要項作為評核：　　1) 所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢及不為競爭者所能擊敗的特色。　　2)競爭者新產(chǎn)品的制造方式、設(shè)備等應(yīng)取得專利權(quán)。　　(三)產(chǎn)品種類及項目，應(yīng)視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項進行評核：　　1) 停止多種類少數(shù)量的營業(yè)方針，并以盡量減少種類、增加單位數(shù)量為原則。　　2) 2)以接受訂貨為主，訂貨量需加上確實標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)銷量。　　3)所接受的訂貨數(shù)量很多時，除應(yīng)自行生產(chǎn)外并應(yīng)注意其他商品銷路。(四)商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者，并考慮較容易讓人接受的價位來決定產(chǎn)品的種類。(五)在選擇、決定往來的訂貨公司時，須以下列為重點方針：　　1)從未來的貿(mào)易、特別需要或重要的產(chǎn)業(yè)著手。　　2)推展公家機關(guān)及地方公共機構(gòu)的開拓。　　(六)交貨及付款日期，則須恪守下列各項方針：　　1)到期必須確實交貨。　　2)收到訂單時，須要求正確的交貨日期，并且規(guī)定有計劃性的生產(chǎn)。　　(七)在訂立契約時，要盡可能使契約款項能長期持續(xù)下去。 　　□ 營業(yè)機構(gòu)與業(yè)務(wù)分擔(dān)(一) 營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負責(zé)人員。：　　(1)負責(zé)預(yù)估，接受訂貨及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。　　(2)記錄、計算銷售額及收入款項。　　(3)處理收入款項。　　(4)統(tǒng)計及制作營業(yè)日報。　　(5)制作及寄送收款通知書。　　(6)印制、寄送收據(jù)。　　(7)發(fā)貨包裝及監(jiān)督。　　(8)與客戶進行電話及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。　　(9)搜集、整理產(chǎn)品及市場調(diào)查的相關(guān)資料。　　(10)制作收發(fā)文書。　　(11)進行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。　　(12)計算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費用。　　(13)接待方面的事務(wù)。　　：　　(1)探尋及決定下批訂單的公司。　　(2)對下批訂單后的狀況進行調(diào)查、探究及掌握。　　(3)與客戶做估價、接受訂貨及延攬交易。　　(4)接受訂貨后、負責(zé)檢查、交貨的各項聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。　　(5)回復(fù)客戶的通知及詢問。　　(6)做有關(guān)產(chǎn)品進廠及檢查的聯(lián)絡(luò)。　　(7)開拓、介紹客戶。　　(8)客戶的訪問、接待及交際。　　(9)同業(yè)間的動向調(diào)查。　　(10)新產(chǎn)品的研究、調(diào)查。　　(11)制作客戶的問候函。　　(12)請款、收款業(yè)務(wù)。　　(二)外務(wù)工作通常會依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負責(zé)工作。正負責(zé)人不在時，可由副負責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。　　(三)關(guān)于營業(yè)方面的開拓及接受訂貨，則由所有負責(zé)管理者及經(jīng)理負責(zé)支援及進行接受訂貨的聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)。 　　□ 接受訂貨及運籌計劃　　(一)對于客戶的資料應(yīng)隨時加以適當(dāng)分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時記入所得的資料。1. 把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評核事項：組織結(jié)構(gòu)、負責(zé)人員、電話、場所、資產(chǎn)、負債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。2. 除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志剪貼下來，分類整理。　　(二)營業(yè)業(yè)務(wù)必須依工作部門別及機器別等分掌各項工程的現(xiàn)況及趨勢，努力使訂貨業(yè)務(wù)與此配合一致。　　(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)或各地區(qū)、各家公司的經(jīng)營狀況，并以此來掌握有利的公司、事業(yè)、公家機構(gòu)等，制定有效的推銷政策，并對此展開宣傳工作，以利開拓交易的進展。　　(四)每月應(yīng)針對預(yù)估及實際的接受訂貨量，制成記錄表，并隨時與制造部門保持聯(lián)系。　　。　　，各工作別的預(yù)定量及本月實績。　　、請款及收款的預(yù)定額及本月實績。　　(五)為使生產(chǎn)及所接受的訂貨能夠容易估算，生產(chǎn)及庫存一定要先預(yù)估出固定的數(shù)量，在接受訂貨的同時也能做好交貨。　　(六)如果客戶表示熱忱并有意舉行業(yè)務(wù)聯(lián)誼會，公司可借此機會收集情報并借此斡旋、開拓交易。　　(七)必要時可設(shè)營業(yè)開發(fā)部門，以此支援交易的斡旋及開拓。　　□ 交易原則　　(一)進行交易時，若有必要，須在交貨后不定期地訪問客戶負責(zé)人員，以利聽取他們對產(chǎn)品使用狀況意見，或可利用書信代詢。　　(二)交貨日期原則上由營業(yè)部向工務(wù)科洽詢后決定，或由生產(chǎn)銷售檢查會議做出決定后通知訂貨的對方。　　(三)交易應(yīng)設(shè)法與對方訂立長期或持續(xù)性契約，價格方面則另由其他條項規(guī)定。　　(四)所交出的貨品應(yīng)務(wù)求完整、完美。 　　□ 營業(yè)技術(shù) 預(yù)估、接受訂貨、開拓。　　(一)預(yù)估成本是依據(jù)制造部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由常務(wù)董事會議裁決，決定后提出給客戶。如果產(chǎn)品與過去相同，或曾提出估價單，也須就交貨日期及其他修正事項，取得廠長的認(rèn)可。　　(二)在進行預(yù)估時，通常需準(zhǔn)備下列各項資料。1. 單價表；2. 工時表；3. 成本計算表；4. 一般行情價格表。　　(三)在進行預(yù)估時，須取得對方的設(shè)計明細及檢查規(guī)格書后，做正確的估計。　　(四)在提出預(yù)估時，必須叮囑對方在工程及交貨方面須做好徹底的準(zhǔn)備及聯(lián)絡(luò)，以確保日期的正確無誤。必要時可召開生產(chǎn)銷售會議，記下工程的有關(guān)備忘錄。管理制度范例(B) 　　□ 總則　　第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立用戶第一、質(zhì)量第一、信譽第一、服務(wù)第一，維護工廠聲譽，重視社會經(jīng)濟效益，生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。　　第二條 掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。 　　□ 市場預(yù)測　　第三條 市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點： 　　1. 了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量 分析飽和程度。　　2. 了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn) 品，開拓市場的新途徑。 ，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。　　，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。　　第四條 預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及國外市場各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。　　第五條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，國外市場供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。 　　□ 經(jīng)營決策　　第六條 根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案，報請廠部審查決策。　　第七條 經(jīng)過廠務(wù)會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工廠年度方針目標(biāo)的依據(jù)。 　　□ 產(chǎn)銷平衡及簽訂合同　　第八條 銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場供求形勢確定以銷定產(chǎn)和以產(chǎn)定銷相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。　　第九條 執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務(wù)科負責(zé)，決定浮動價格，經(jīng)經(jīng)營副廠長批準(zhǔn)。　　第十條 銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。　　第十一條 參加各類訂貨會議，擴大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。　　第十二條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。 　　□ 編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，組織回籠資金　　第十三條 執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，做好預(yù)報鐵路發(fā)運計劃的工作。　　第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握原則，處理好主次關(guān)系。　　第十五條 產(chǎn)品銷售均由銷售科開具產(chǎn)品發(fā)貨通知單、發(fā)票和托收單，由財務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。　　第十六條 分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財務(wù)科編制銷售收入計劃，綜合產(chǎn)、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財務(wù)科及時回籠資金。　　第十七條 確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時辦理，用戶函電詢問，三天內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)系，派人前往。 　　□ 建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度　　第十八條 銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總，整理，向工廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。　　第十九條 將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并及時反饋有關(guān)部門處理。　　第二十條 負責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時、準(zhǔn)確、完整地上報銷售報表。銷售計劃管理制度銷售計劃管理基礎(chǔ)　　 　　 □ 銷售計劃的架構(gòu)　　1. 銷售計劃是各項計劃的基礎(chǔ) 銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎(chǔ)。　　2. 銷售計劃的內(nèi)容 簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點：　　(1)商品計劃(制作什么產(chǎn)品?)　　(2)渠道計劃(透過何種渠道?)　　(3)成本計劃(用多少錢?)　　(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售?)　　(5)銷售總額計劃(銷售到哪里?比重如何?)　　(6)促銷計劃(如何銷售?) 很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經(jīng)常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題?！　　?年度銷售總額計劃的編制　　1. 參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績 如表()所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實績和競爭對手銷售實績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計劃。　　2. 損益平衡點等基準(zhǔn) ，表的附注部分也將其計算公式列出。　　3. 事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額 綜合許多政治、經(jīng)濟、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。　　4. 召開會議做最后的檢查改進及最終決定 表的第1至第7欄，必須逐項在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后的銷售總額計劃記入第8欄的決定計劃中。這個最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計劃，而各個營業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計劃?！　?. 損益平衡點基準(zhǔn)=固定費用預(yù)估+計劃銷售利益/計劃邊際利益率100 計劃邊際利益率=100（變動費用預(yù)估/銷售總額）100　　4．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計劃資產(chǎn)一年周轉(zhuǎn)次數(shù)　　5．純益率基準(zhǔn)=計劃年度稅前凈利/計劃銷售總額對稅前純益率100　　6．附加價值基準(zhǔn)=（計劃人員數(shù)每人附加價值目標(biāo)）/計劃附加價值率 100 　　□ 月別銷售額計劃的編制　　1. 收集過去三年間月別銷售實績 ，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細地了解。 　　2. 將過去三年度的銷售實績合計起來 如表所示，將過去三個年度的月別銷售實績總計起來。 　3. 得到過去三年間的月別銷售比重 最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月別銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動而影響該月的銷售額。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額計劃了?！　　?月別商品別銷售額計劃的編制　　1. 取得商品別銷售比重 首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重()，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。 　　2. 參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測等項目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。　　3. 用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計劃 使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷售金額。表右方的欄位列出每月的明細商品別計劃銷售金額，這是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。  　　□ 部門別、客戶別銷售額計劃的編制　　1. 取得部門別及客戶別的商品銷售比重 ，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。 　　2. 部門別及客戶別商品銷售比重的修正 將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點予以調(diào)整。　　(1)部門別及客戶別的銷售方針。　　(2)部門主管及客戶動向意見的參考。　　(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。　　3. 用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃額 　　□ 銷售費用計劃的編制　　1. 包含在總合損益計劃的銷管費中 在年度計劃損益表的第4欄一般銷管費內(nèi)，可列出如下表般銷售費用的年度合計額。 。第2項的銷售固定費用是一方面參考過去實績等資料，一方面列出計劃的適當(dāng)金額資料。 　　2. 各月別銷售變動費用計劃的擬制 因為已經(jīng)編制月別銷售總額計劃，所以為達成月別的銷售金額計劃，必須設(shè)定所需的年度