【正文】 年度合計額。　　3. 各月別銷售固定費用計劃的擬制 用年度總合計的計劃金額中的各個固定費用金額予以簡單地平均，計算出大致的月銷售固定費用金額。　　2. 以此表為客戶別賒款回收計劃的基礎 以實際情況言，客戶款項的回收計劃即不能謂為完備。 下面的算式對于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義。　　3. 以實現(xiàn)的營業(yè)日報表來檢查周別計劃的實施成果 每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營業(yè)日報，都可以周別行動計劃為績效參考基準，因此此表的使用相當方便。　　2. 盡量以利潤中心方式計算 ，將該所屬部門或分店別本身的變動費用及固定費用清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計算利益是最簡單的方法，然而實例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭論的方法。　　(三)我們不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產品。 　　(五)關于前項的銷售據(jù)點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務處理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。因此，在銷售方面應另訂計劃及設置專科處理該事務。　　(二)進貨盡可能集中在某季節(jié)，有計劃性地做訂貨活動。　　(二)本公司拒絕接受傳票，一旦物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內。年度銷售計劃管理　　□ 基本目標　　本公司年度銷售目標如下：　　(一)銷售額目標　　(1)部門全體 元以上　　(2)每一員工／每月 元以上　　(3)每一營業(yè)部人員／每月 元以上　　(二)利益目標(含稅) 元以上　　(三)新產品的銷售目標 元以上　　□ 基本方針 為實現(xiàn)下期目標，本公司確立下列方針并付諸實行：　　(一)本公司的業(yè)務機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務機構才不再做任何變革。　　(五)為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強各種業(yè)務管理。 　　(八)將出擊目標放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。　　(十二)除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外，再以上述的方法做為強化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。 　　□ 業(yè)務機構計劃　　(一)內部機構　　，借以促進銷售活動。 　　，再酌情進行改善。 　　家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的二倍。　　：　　(1)分發(fā)、寄送機關雜志；　　(2)贈送本公司產品的負責人員領帶夾；　　(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；　　(；　　(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭；　　(6)分發(fā)廣告宣傳單；　　(7)積極支援經銷商；　　(8)舉行講習會、研討會；　　(9)增設年輕人專柜；　　(10)介紹新產品。　　(2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導。　　(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創(chuàng)造出最大成果的目標。 　　□ 營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計 　　1. 顧客調查卡的管理體制　　(1)利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來進行新產品銷售方式體制及其他的管理。 　　□ 營業(yè)預算的確立及控制　　(一)必須確立營業(yè)預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調節(jié)。 　　□ 提高經理干部的能力水準　　(一)本部與事業(yè)所之間的關系　　，以經營者的精神來推動其運作和管理(另外，本身也須經常參與研修)。　　。　　(4)確立指示、命令制度。　　(8)實施巡視、巡回。　　(二)銷售應對基準的制作 負責人員應依據(jù)下列要點制作銷售的應對基準，并利用此基準對負責人員進行教育訓練。　　 根據(jù)各地區(qū)別(負責人別)所收集到的顧客調查卡，做銷售實績的統(tǒng)計、管理及追蹤。(四)重要事項的決定 部門的設置、改制、廢止，管理區(qū)域及經理的任免，皆經由董事會決議后執(zhí)行。　　(七)營業(yè)所的設置、廢止 營業(yè)所的設置、廢止及店長的任免，由總公司營業(yè)經理經詢董事會意見后決定。　　(十)營業(yè)部的組織 營業(yè)所由店長、業(yè)務主任、事務主任、內勤職員、外勤職員及業(yè)務人員等成員構成，人員數(shù)目另行規(guī)定。　　，并隨時監(jiān)視業(yè)務實況。情報管理情報管理制度　　□ 報告義務　　業(yè)務員對顧客情報報告書的各項目應不斷地注意并向上司報告。 　　□ 顧客的級別分類 依顧客的信用狀況，將其分為3個等級。　　(三)C等級：要注意的店。　　4. 從業(yè)人員20人以下的小公司或個人商店。　　A等級：6個月一次(每年9月、3月)　　B等級：3個月一次(每年1月、4月、7月、10月)　　C等級：每月一次　　(三)報告書于每月底向營業(yè)主管提示，營業(yè)主管從第2天算起5日內向總經理提示，總經理閱覽后送到總公司。例如：往來客戶的信用度，及其營業(yè)方針與交易的態(tài)度等資料都在這里面。前者留在總務部經理室備用，后者則分配給各負責部門使用。 　　□ 做成記錄及訂正　　(一)無論買或賣，對于開始有交易往來的公司，各負責者要在交易開始調查書里，記入必要事項，并且取得單位主管的認可并稟報董事長?！—?四)交易往來客戶如果解散或者是與本公司的交易關系解除的時候，財務科應該盡速將其從交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往來客戶原始資料分別保管之。訂單情報處理制度　　□ 通則　　(一)有關訂單的情報的獲得、報告、整理、訂單活動有關事項，依本要領所定條例來實施。　　4. 報告的整理及帳目記錄。 　　□ 打聽的方式和處理 　　(一)對于訂單情報的獲得的活動方針是經由部長的裁決來訂立，全體應徹底實施。　　(二)調查所得資料也是同樣的應將其資料送給行銷企劃部門。 　　□ 管理　　(一)行銷企劃部門亦要對其預定日程和實際業(yè)績，經常做評估并且管理。市場調查及預測工作管理制度　　搞好市場調查及預測工作，并據(jù)此作出正確的經營方針，是企業(yè)提高經濟效益十分重要的環(huán)節(jié)。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。此項資料由全質辦和研究所分別在每年六月前提出。　　，外貿對本廠產品銷售意向，國外用戶對本廠產品的反映及信賴程度，用以確定對外市場開拓方針。　　、設計人員、銷售人員進行用戶訪問，每年進行一次，每次一個月左右，訪問結束，填好用戶訪問登記表并寫出書面調查匯報。　　，掌握重點用戶需要的重大變化及各種意見與要求。　　業(yè)務接洽追蹤記錄卡，于次日呈閱副總(協(xié))(經)理，如當日無訂貨實績或接洽時，亦應于三日內必須呈閱一次。　　(規(guī)格)盡可能詳細填入，必要時可附簡圖或樣品，以便研討。 　　(2)B級以成交可能在60%以上，并需再加努力及上級主管協(xié)助可能成交者。　　(四)聯(lián)絡及追蹤：　　，采緊迫釘人方式務必求得爭取到業(yè)務為止。　　，務必商得策劃結果，必要時可請示上級執(zhí)導之。使共同努力開拓業(yè)務。　　(二)對經營者的評價往往是信用調查中最困難的一環(huán)。　　。　　(六)能力有著許許多多的要素，行銷能力、計數(shù)能力、勞務能力、管理能力、金融能力等是主要的，這些可從日常的營業(yè)活動中得知。　　(二)營業(yè)狀態(tài)是經營實態(tài)把握的第一步，這是很容易從外觀上抓住的，唯獨營業(yè)員的判斷是重要的。廣泛的同同行業(yè)和交易往來戶，再加上交易往來銀行的評價，來做最終判斷。應注意其原因和理由及看其經過情況，是非常重要的?！?從會計方向來抓住情報　　(一)要從會計上來抓住情報的話，大前提就是要能拿到損益表。所有的成員，都應有此概念來執(zhí)行。　　(六)如果支付期間是長期性的話，必須要有周密的檢查追蹤。　　(九)損益表亦不可囫圇吞棗。但是以決裁條件例如(現(xiàn)金的入帳、支票付款期很短等)都可看出是不是好的往來對象。　　(六)能知道其固定資產的價值額也是很重要的事情。　　(九)如要知道無形固定資產、投資的事情，幾乎是不可能的。 □ 個人調查的進行 對于個人調查的實行，各調查員如果發(fā)問不關連的問題的話，回答者將會做各種不同想法上的判斷，問題的規(guī)格必須做到統(tǒng)一。　　。　　(3)在人群當中，有配合調查的人，也有不配合的人，更有反對排斥的人，對于各色人等要隨機應變，將調查工作做好。　　(4)依問題書的問題順序發(fā)問?！　?五)不和對方做爭論。　　(九)如果是使用卡片的情況，在對方書寫時不可凝視，使對方能在正常下順利的寫完，并且將時間定為10分鐘左右。　　(四)選擇性回答的記錄處理。　　(七)避免漏掉記錄。　　(十)依照上列事項，調查大概終了，但調查員的工作并不是到此為止，在當天不可疏忽做下列的整理。　　，向調查監(jiān)督者揭示。　　(四)寬容的人格者 調查時，其對象有可能是官方的人，有可能是公司或個人?；蛘哐哉Z技巧很好的人，也要有把握主旨的能力。 (四)總公司將不定期抽查，列入考核。、干部陪同業(yè)務員拜訪客戶。(四)各分公司的主管拜訪日報表每周傳真一次回總公司。(二)每月第6～10天應達成當月銷售目標的20%。(六)每月第26～30天應達成當月銷售目標的10%。(二)票期規(guī)定：出貨次月1日起算三個月。(二)萬一無法避免越區(qū)時，作業(yè)方式如下：越區(qū)銷售管制表，將使用地點、工程名稱、品名、數(shù)量、單價、交期、使用者等資料填寫完整，傳真給使用地點所屬分公司經理簽名同意后，再由使用地點所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證；另傳真一份給出貨的分公司存檔。(三)若未按上列規(guī)定而擅自越區(qū)銷售被查獲時，其業(yè)績與代銷傭金均劃歸使用地點所屬分公司；且風險由出貨的分公司負擔。。。。(十)收集被鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商質問的題目，增列入標準推銷術。(十二)其他________________________。(三)業(yè)務員拜訪日報表。(七)檔案管理。(十一)查看該營業(yè)所全體人員的情緒、士氣、工作效率。公司營業(yè)和企劃主管定期拜訪A級客戶，了解并掌握其動向。(五)公司與各地區(qū)總經銷區(qū)共同舉辦該地區(qū)客戶聯(lián)誼會。(九)公司輔導地區(qū)總經銷人事制度，訂定合理工資辦法，降低流動率。□ 店面接待客人的方法(一)對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度，應以和藹、機敏的態(tài)度來對待。 (四)即使客人進店時默不作聲，亦應積極趨前問候需要些什么？要不要拿什么給您看？等等。(七)對于有特別交易往來的客人應注意不可怠慢，但是也不可以特別禮遇動作，讓其他客人覺得差別待遇。(九)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。為防患各種意外，必須留心這一點。(十三)當客人離店時，應向他打招呼，尤其當他通過身邊時，應向他說再見、非常謝謝、讓您久候了等等。尤其切記不可談論私事或批評顧客等等。(三)在工作上，有時候有的人會很忙，有的人卻很閑，這時，閑著的人應盡量設法去幫助忙不過來的人。(七)在客人有緊急事件，同時也不妨礙店 里的業(yè)務的情況下，可將電話借給客人使用，這時仍不要忘記以親切的態(tài)度來接待。 (九)客方停放在店前的自行車、轎車上如放有物品，服務人員應在人多時幫忙留心看守，或督促客人留心，以免遭竊、遺失或拿錯。(三)商品陳列負責部門每天早上至少要巡視一次店內所有的陳列架。如發(fā)現(xiàn)有任何可疑之處，立即找主管商量處理。(八)簽帳卡與銀行存折具有相同意義，處理時應慎重。(十一)從陳列架上取出的物品一定要逐一插入客人的提貨單，然后立即交給單據(jù)負責人員。(二)取貨人員的取貨效率完全決定在商品陳列的好壞，即陳列的位置、分類及整理是否做得徹底、周全。(五)空閑時應經常巡視陳列架，隨手整理，這樣可方便后來的取貨。另外，還要避免放在陽光直射的地方。(三)客戶住址原則上須依照簽帳卡及單據(jù)上的資料填寫，如果遇有住址不明確、未登記或同音錯別字、而且對客人容貌不熟者，應問明商品負責人或主任、或客人本身后再寫，以求謹慎無誤。如果對方是代理人，則請其簽上代理。當然，單據(jù)方面的工作份量不一，工作量較少的人理當有意義幫忙。以上例行工作應隨時進行，以確保貨量的齊全、充足，即使是店務繁忙之際，也一定要利用傍晚的時段做好上述工作。(五)負責補充商品的人員應經常閱覽庫存目錄表，將內容牢記。負責人員絕不可以獨斷專行。至于有必要退貨或更換產品者，也應迅速辦理處理手續(xù)。　　(四)服務部為本公司商品售后的策劃單位，其與服務中心及分公司間，應保持直接及密切的聯(lián)系，對服務工作處理的核定依本公司權責劃分辦法處理。　　(C)－凡為客戶保養(yǎng)或維護本公司出售的商品，在免費保證期間內，免向客戶收取服務費用者屬于此類。　　(十)凡屬有費服務，其費用較低者，應由技術人員當場向戶收費，將款交于會計員，憑以補寄發(fā)票，否則應于當天憑服務憑證至會計員處開具發(fā)票，以便另行前往收費。應掛于該一商品上，技術員應將實際修護使用時間及配換零件詳填其上，商品修妥經主任驗訖后在客戶商品進出登記簿上注明還商品日期，然后將該商品同服務憑證，送請客戶簽章，同時取回技術員原交客戶的收據(jù)并予以作廢，并將服務憑證歸檔。　　(十六)服務主任應逐日依據(jù)技術人員日報表，將當天所屬人員服務的類別及所耗時間，填服務主任日報表。　　(二十)保養(yǎng)合同期滿前一個月，服務中心及分公司，應填具保養(yǎng)到期通知書寄與客戶，并派員前往爭取續(xù)約。　　(二十四)服務中心及分公司應將當天客戶叫修調記簿于次日寄送服務部，以憑填寄客戶意見調查卡。　　(二十七)凡屬加強服務及處理客戶的建議或抱怨的有關事項，服務部應經常與服務中心及分公司保持密切的聯(lián)系，隨時予以催辦，并協(xié)助其解決所有困難問 題。　　(三)適用時機 凡本公司PCB產品遇客戶反應質量異常的申訴(以下簡稱客戶投訴)時，依本施行辦法的規(guī)定辦理