【正文】 年度合計(jì)額。　　3. 各月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的擬制 用年度總合計(jì)的計(jì)劃金額中的各個(gè)固定費(fèi)用金額予以簡(jiǎn)單地平均，計(jì)算出大致的月銷售固定費(fèi)用金額。　　2. 以此表為客戶別賒款回收計(jì)劃的基礎(chǔ) 以實(shí)際情況言，客戶款項(xiàng)的回收計(jì)劃即不能謂為完備。 下面的算式對(duì)于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義。　　3. 以實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表來(lái)檢查周別計(jì)劃的實(shí)施成果 每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)，都可以周別行動(dòng)計(jì)劃為績(jī)效參考基準(zhǔn)，因此此表的使用相當(dāng)方便。　　2. 盡量以利潤(rùn)中心方式計(jì)算 ，將該所屬部門或分店別本身的變動(dòng)費(fèi)用及固定費(fèi)用清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計(jì)算利益是最簡(jiǎn)單的方法，然而實(shí)例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭(zhēng)論的方法。　　(三)我們不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。 　　(五)關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營(yíng)業(yè)根基。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置專科處理該事務(wù)。　　(二)進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地做訂貨活動(dòng)。　　(二)本公司拒絕接受傳票，一旦物品交入本公司就屬于本公司的營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)。年度銷售計(jì)劃管理　　□ 基本目標(biāo)　　本公司年度銷售目標(biāo)如下：　　(一)銷售額目標(biāo)　　(1)部門全體 元以上　　(2)每一員工／每月 元以上　　(3)每一營(yíng)業(yè)部人員／每月 元以上　　(二)利益目標(biāo)(含稅) 元以上　　(三)新產(chǎn)品的銷售目標(biāo) 元以上　　□ 基本方針 為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：　　(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。　　(五)為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。 　　(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。　　(十二)除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷售拓展對(duì)策外，再以上述的方法做為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動(dòng)拓銷。 　　□ 業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃　　(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)　　，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。 　　，再酌情進(jìn)行改善。 　　家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。　　：　　(1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；　　(2)贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；　　(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；　　(；　　(5)協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)；　　(6)分發(fā)廣告宣傳單；　　(7)積極支援經(jīng)銷商；　　(8)舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；　　(9)增設(shè)年輕人專柜；　　(10)介紹新產(chǎn)品。　　(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。　　(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。 　　□ 營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì) 　　1. 顧客調(diào)查卡的管理體制　　(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)這些來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。 　　□ 營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制　　(一)必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。 　　□ 提高經(jīng)理干部的能力水準(zhǔn)　　(一)本部與事業(yè)所之間的關(guān)系　　，以經(jīng)營(yíng)者的精神來(lái)推動(dòng)其運(yùn)作和管理(另外，本身也須經(jīng)常參與研修)。　　。　　(4)確立指示、命令制度。　　(8)實(shí)施巡視、巡回。　　(二)銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)的制作 負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷售的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。　　 根據(jù)各地區(qū)別(負(fù)責(zé)人別)所收集到的顧客調(diào)查卡，做銷售實(shí)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、管理及追蹤。(四)重要事項(xiàng)的決定 部門的設(shè)置、改制、廢止，管理區(qū)域及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由董事會(huì)決議后執(zhí)行。　　(七)營(yíng)業(yè)所的設(shè)置、廢止 營(yíng)業(yè)所的設(shè)置、廢止及店長(zhǎng)的任免，由總公司營(yíng)業(yè)經(jīng)理經(jīng)詢董事會(huì)意見后決定。　　(十)營(yíng)業(yè)部的組織 營(yíng)業(yè)所由店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)主任、事務(wù)主任、內(nèi)勤職員、外勤職員及業(yè)務(wù)人員等成員構(gòu)成，人員數(shù)目另行規(guī)定。　　，并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況。情報(bào)管理情報(bào)管理制度　　□ 報(bào)告義務(wù)　　業(yè)務(wù)員對(duì)顧客情報(bào)報(bào)告書的各項(xiàng)目應(yīng)不斷地注意并向上司報(bào)告。 　　□ 顧客的級(jí)別分類 依顧客的信用狀況，將其分為3個(gè)等級(jí)。　　(三)C等級(jí)：要注意的店。　　4. 從業(yè)人員20人以下的小公司或個(gè)人商店。　　A等級(jí)：6個(gè)月一次(每年9月、3月)　　B等級(jí)：3個(gè)月一次(每年1月、4月、7月、10月)　　C等級(jí)：每月一次　　(三)報(bào)告書于每月底向營(yíng)業(yè)主管提示，營(yíng)業(yè)主管從第2天算起5日內(nèi)向總經(jīng)理提示，總經(jīng)理閱覽后送到總公司。例如：往來(lái)客戶的信用度，及其營(yíng)業(yè)方針與交易的態(tài)度等資料都在這里面。前者留在總務(wù)部經(jīng)理室備用，后者則分配給各負(fù)責(zé)部門使用。 　　□ 做成記錄及訂正　　(一)無(wú)論買或賣，對(duì)于開始有交易往來(lái)的公司，各負(fù)責(zé)者要在交易開始調(diào)查書里，記入必要事項(xiàng)，并且取得單位主管的認(rèn)可并稟報(bào)董事長(zhǎng)?！—?四)交易往來(lái)客戶如果解散或者是與本公司的交易關(guān)系解除的時(shí)候，財(cái)務(wù)科應(yīng)該盡速將其從交易往來(lái)客戶原簿及交易往來(lái)客戶一覽表中除去，并將其交易往來(lái)客戶原始資料分別保管之。訂單情報(bào)處理制度　　□ 通則　　(一)有關(guān)訂單的情報(bào)的獲得、報(bào)告、整理、訂單活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)，依本要領(lǐng)所定條例來(lái)實(shí)施。　　4. 報(bào)告的整理及帳目記錄。 　　□ 打聽的方式和處理 　　(一)對(duì)于訂單情報(bào)的獲得的活動(dòng)方針是經(jīng)由部長(zhǎng)的裁決來(lái)訂立，全體應(yīng)徹底實(shí)施。　　(二)調(diào)查所得資料也是同樣的應(yīng)將其資料送給行銷企劃部門。 　　□ 管理　　(一)行銷企劃部門亦要對(duì)其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績(jī)，經(jīng)常做評(píng)估并且管理。市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度　　搞好市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營(yíng)方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。此項(xiàng)資料由全質(zhì)辦和研究所分別在每年六月前提出。　　，外貿(mào)對(duì)本廠產(chǎn)品銷售意向，國(guó)外用戶對(duì)本廠產(chǎn)品的反映及信賴程度，用以確定對(duì)外市場(chǎng)開拓方針。　　、設(shè)計(jì)人員、銷售人員進(jìn)行用戶訪問，每年進(jìn)行一次，每次一個(gè)月左右，訪問結(jié)束，填好用戶訪問登記表并寫出書面調(diào)查匯報(bào)。　　，掌握重點(diǎn)用戶需要的重大變化及各種意見與要求。　　業(yè)務(wù)接洽追蹤記錄卡，于次日呈閱副總(協(xié))(經(jīng))理，如當(dāng)日無(wú)訂貨實(shí)績(jī)或接洽時(shí)，亦應(yīng)于三日內(nèi)必須呈閱一次。　　(規(guī)格)盡可能詳細(xì)填入，必要時(shí)可附簡(jiǎn)圖或樣品，以便研討。 　　(2)B級(jí)以成交可能在60%以上，并需再加努力及上級(jí)主管協(xié)助可能成交者。　　(四)聯(lián)絡(luò)及追蹤：　　，采緊迫釘人方式務(wù)必求得爭(zhēng)取到業(yè)務(wù)為止。　　，務(wù)必商得策劃結(jié)果，必要時(shí)可請(qǐng)示上級(jí)執(zhí)導(dǎo)之。使共同努力開拓業(yè)務(wù)。　　(二)對(duì)經(jīng)營(yíng)者的評(píng)價(jià)往往是信用調(diào)查中最困難的一環(huán)。　　。　　(六)能力有著許許多多的要素，行銷能力、計(jì)數(shù)能力、勞務(wù)能力、管理能力、金融能力等是主要的，這些可從日常的營(yíng)業(yè)活動(dòng)中得知。　　(二)營(yíng)業(yè)狀態(tài)是經(jīng)營(yíng)實(shí)態(tài)把握的第一步，這是很容易從外觀上抓住的，唯獨(dú)營(yíng)業(yè)員的判斷是重要的。廣泛的同同行業(yè)和交易往來(lái)戶，再加上交易往來(lái)銀行的評(píng)價(jià)，來(lái)做最終判斷。應(yīng)注意其原因和理由及看其經(jīng)過情況，是非常重要的?！?從會(huì)計(jì)方向來(lái)抓住情報(bào)　　(一)要從會(huì)計(jì)上來(lái)抓住情報(bào)的話，大前提就是要能拿到損益表。所有的成員，都應(yīng)有此概念來(lái)執(zhí)行。　　(六)如果支付期間是長(zhǎng)期性的話，必須要有周密的檢查追蹤。　　(九)損益表亦不可囫圇吞棗。但是以決裁條件例如(現(xiàn)金的入帳、支票付款期很短等)都可看出是不是好的往來(lái)對(duì)象。　　(六)能知道其固定資產(chǎn)的價(jià)值額也是很重要的事情。　　(九)如要知道無(wú)形固定資產(chǎn)、投資的事情，幾乎是不可能的。 □ 個(gè)人調(diào)查的進(jìn)行 對(duì)于個(gè)人調(diào)查的實(shí)行，各調(diào)查員如果發(fā)問不關(guān)連的問題的話，回答者將會(huì)做各種不同想法上的判斷，問題的規(guī)格必須做到統(tǒng)一。　　。　　(3)在人群當(dāng)中，有配合調(diào)查的人，也有不配合的人，更有反對(duì)排斥的人，對(duì)于各色人等要隨機(jī)應(yīng)變，將調(diào)查工作做好。　　(4)依問題書的問題順序發(fā)問。　　(五)不和對(duì)方做爭(zhēng)論。　　(九)如果是使用卡片的情況，在對(duì)方書寫時(shí)不可凝視，使對(duì)方能在正常下順利的寫完，并且將時(shí)間定為10分鐘左右。　　(四)選擇性回答的記錄處理。　　(七)避免漏掉記錄。　　(十)依照上列事項(xiàng)，調(diào)查大概終了，但調(diào)查員的工作并不是到此為止，在當(dāng)天不可疏忽做下列的整理。　　，向調(diào)查監(jiān)督者揭示。　　(四)寬容的人格者 調(diào)查時(shí)，其對(duì)象有可能是官方的人，有可能是公司或個(gè)人?；蛘哐哉Z(yǔ)技巧很好的人，也要有把握主旨的能力。 (四)總公司將不定期抽查，列入考核。、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。(四)各分公司的主管拜訪日?qǐng)?bào)表每周傳真一次回總公司。(二)每月第6～10天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的20%。(六)每月第26～30天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的10%。(二)票期規(guī)定：出貨次月1日起算三個(gè)月。(二)萬(wàn)一無(wú)法避免越區(qū)時(shí)，作業(yè)方式如下：越區(qū)銷售管制表，將使用地點(diǎn)、工程名稱、品名、數(shù)量、單價(jià)、交期、使用者等資料填寫完整，傳真給使用地點(diǎn)所屬分公司經(jīng)理簽名同意后，再由使用地點(diǎn)所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證；另傳真一份給出貨的分公司存檔。(三)若未按上列規(guī)定而擅自越區(qū)銷售被查獲時(shí)，其業(yè)績(jī)與代銷傭金均劃歸使用地點(diǎn)所屬分公司；且風(fēng)險(xiǎn)由出貨的分公司負(fù)擔(dān)。。。。(十)收集被鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商質(zhì)問的題目，增列入標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)。(十二)其他________________________。(三)業(yè)務(wù)員拜訪日?qǐng)?bào)表。(七)檔案管理。(十一)查看該營(yíng)業(yè)所全體人員的情緒、士氣、工作效率。公司營(yíng)業(yè)和企劃主管定期拜訪A級(jí)客戶，了解并掌握其動(dòng)向。(五)公司與各地區(qū)總經(jīng)銷區(qū)共同舉辦該地區(qū)客戶聯(lián)誼會(huì)。(九)公司輔導(dǎo)地區(qū)總經(jīng)銷人事制度，訂定合理工資辦法，降低流動(dòng)率。□ 店面接待客人的方法(一)對(duì)待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度，應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來(lái)對(duì)待。 (四)即使客人進(jìn)店時(shí)默不作聲，亦應(yīng)積極趨前問候需要些什么？要不要拿什么給您看？等等。(七)對(duì)于有特別交易往來(lái)的客人應(yīng)注意不可怠慢，但是也不可以特別禮遇動(dòng)作，讓其他客人覺得差別待遇。(九)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。為防患各種意外，必須留心這一點(diǎn)。(十三)當(dāng)客人離店時(shí)，應(yīng)向他打招呼，尤其當(dāng)他通過身邊時(shí)，應(yīng)向他說(shuō)再見、非常謝謝、讓您久候了等等。尤其切記不可談?wù)撍绞禄蚺u(píng)顧客等等。(三)在工作上，有時(shí)候有的人會(huì)很忙，有的人卻很閑，這時(shí)，閑著的人應(yīng)盡量設(shè)法去幫助忙不過來(lái)的人。(七)在客人有緊急事件，同時(shí)也不妨礙店 里的業(yè)務(wù)的情況下，可將電話借給客人使用，這時(shí)仍不要忘記以親切的態(tài)度來(lái)接待。 (九)客方停放在店前的自行車、轎車上如放有物品，服務(wù)人員應(yīng)在人多時(shí)幫忙留心看守，或督促客人留心，以免遭竊、遺失或拿錯(cuò)。(三)商品陳列負(fù)責(zé)部門每天早上至少要巡視一次店內(nèi)所有的陳列架。如發(fā)現(xiàn)有任何可疑之處，立即找主管商量處理。(八)簽帳卡與銀行存折具有相同意義，處理時(shí)應(yīng)慎重。(十一)從陳列架上取出的物品一定要逐一插入客人的提貨單，然后立即交給單據(jù)負(fù)責(zé)人員。(二)取貨人員的取貨效率完全決定在商品陳列的好壞，即陳列的位置、分類及整理是否做得徹底、周全。(五)空閑時(shí)應(yīng)經(jīng)常巡視陳列架，隨手整理，這樣可方便后來(lái)的取貨。另外，還要避免放在陽(yáng)光直射的地方。(三)客戶住址原則上須依照簽帳卡及單據(jù)上的資料填寫，如果遇有住址不明確、未登記或同音錯(cuò)別字、而且對(duì)客人容貌不熟者，應(yīng)問明商品負(fù)責(zé)人或主任、或客人本身后再寫，以求謹(jǐn)慎無(wú)誤。如果對(duì)方是代理人，則請(qǐng)其簽上代理。當(dāng)然，單據(jù)方面的工作份量不一，工作量較少的人理當(dāng)有意義幫忙。以上例行工作應(yīng)隨時(shí)進(jìn)行，以確保貨量的齊全、充足，即使是店務(wù)繁忙之際，也一定要利用傍晚的時(shí)段做好上述工作。(五)負(fù)責(zé)補(bǔ)充商品的人員應(yīng)經(jīng)常閱覽庫(kù)存目錄表，將內(nèi)容牢記。負(fù)責(zé)人員絕不可以獨(dú)斷專行。至于有必要退貨或更換產(chǎn)品者，也應(yīng)迅速辦理處理手續(xù)。　　(四)服務(wù)部為本公司商品售后的策劃單位，其與服務(wù)中心及分公司間，應(yīng)保持直接及密切的聯(lián)系，對(duì)服務(wù)工作處理的核定依本公司權(quán)責(zé)劃分辦法處理。　　(C)－凡為客戶保養(yǎng)或維護(hù)本公司出售的商品，在免費(fèi)保證期間內(nèi)，免向客戶收取服務(wù)費(fèi)用者屬于此類。　　(十)凡屬有費(fèi)服務(wù)，其費(fèi)用較低者，應(yīng)由技術(shù)人員當(dāng)場(chǎng)向戶收費(fèi)，將款交于會(huì)計(jì)員，憑以補(bǔ)寄發(fā)票，否則應(yīng)于當(dāng)天憑服務(wù)憑證至?xí)?jì)員處開具發(fā)票，以便另行前往收費(fèi)。應(yīng)掛于該一商品上，技術(shù)員應(yīng)將實(shí)際修護(hù)使用時(shí)間及配換零件詳填其上，商品修妥經(jīng)主任驗(yàn)訖后在客戶商品進(jìn)出登記簿上注明還商品日期，然后將該商品同服務(wù)憑證，送請(qǐng)客戶簽章，同時(shí)取回技術(shù)員原交客戶的收據(jù)并予以作廢，并將服務(wù)憑證歸檔。　　(十六)服務(wù)主任應(yīng)逐日依據(jù)技術(shù)人員日?qǐng)?bào)表，將當(dāng)天所屬人員服務(wù)的類別及所耗時(shí)間，填服務(wù)主任日?qǐng)?bào)表。　　(二十)保養(yǎng)合同期滿前一個(gè)月，服務(wù)中心及分公司，應(yīng)填具保養(yǎng)到期通知書寄與客戶，并派員前往爭(zhēng)取續(xù)約。　　(二十四)服務(wù)中心及分公司應(yīng)將當(dāng)天客戶叫修調(diào)記簿于次日寄送服務(wù)部，以憑填寄客戶意見調(diào)查卡。　　(二十七)凡屬加強(qiáng)服務(wù)及處理客戶的建議或抱怨的有關(guān)事項(xiàng)，服務(wù)部應(yīng)經(jīng)常與服務(wù)中心及分公司保持密切的聯(lián)系，隨時(shí)予以催辦，并協(xié)助其解決所有困難問 題。　　(三)適用時(shí)機(jī) 凡本公司PCB產(chǎn)品遇客戶反應(yīng)質(zhì)量異常的申訴(以下簡(jiǎn)稱客戶投訴)時(shí)，依本施行辦法的規(guī)定辦理