企業(yè)銷售信息管理手冊(cè)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 ................................................................................10表格： ......................................................................................................10流程： ......................................................................................................10一、銷售信息管理：目的:銷售經(jīng)理為履行他們的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的責(zé)任，需要3 / 23開(kāi)發(fā)營(yíng)銷環(huán)境的信息。辦法：所需的信息收集通過(guò)公司內(nèi)部報(bào)告、營(yíng)銷情報(bào)收集、營(yíng)銷調(diào)研和營(yíng)銷決策支持分析四個(gè)方面的工作進(jìn)行。技術(shù)部門：需要及時(shí)向決策層提供技術(shù)進(jìn)展匯報(bào)。市場(chǎng)規(guī)劃：根據(jù)收集到的資料（還包括合同、報(bào)價(jià)、應(yīng)收款項(xiàng)、公司所有資源）經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單分析及調(diào)研聯(lián)絡(luò)確認(rèn)后，提出市場(chǎng)部整體意見(jiàn)提交至部門經(jīng)理。來(lái)源：? 由于市場(chǎng)環(huán)境變化而出現(xiàn)的信息：中國(guó)水利投資方向的變化；粵海控股集團(tuán)內(nèi)部；東深局內(nèi)部。銷售經(jīng)理：是情報(bào)獲得的主要來(lái)源，需在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中不斷及時(shí)的把所有收集到的資料信息，通過(guò)相應(yīng)的報(bào)告形式匯總到市場(chǎng)規(guī)劃處。同時(shí)還需做好保密工作。 (二)打聽(tīng)及調(diào)查的要領(lǐng)，另行訂立細(xì)則、并對(duì)負(fù)責(zé)者實(shí)施訓(xùn)練。1）銷售人員依客戶的信用狀況，將其分為 ABC 三個(gè)等級(jí)。大多數(shù)的優(yōu)良客戶屬于此項(xiàng)。 3. 從業(yè)人員 20 人以下的小公司。A 等級(jí)：6 個(gè)月一次(每年 9 月、3 月) B 等級(jí)：3 個(gè)月一次(每年 1 月、4 月、7 月、10月) C 等級(jí)：每月一次3） 報(bào)告書于每月底向市場(chǎng)部經(jīng)理提示，市場(chǎng)部經(jīng)理從第 2天算起 5 日內(nèi)向總經(jīng)理提示，總經(jīng)理閱覽后送報(bào)董事長(zhǎng)。(三)市場(chǎng)規(guī)劃須將所有的資料進(jìn)行大致分析，歸類交由美工兼市場(chǎng)文員整理。8 / 23 (二)銷售經(jīng)理接到目標(biāo)指示的時(shí)候，應(yīng)訂立日程表計(jì)劃表并告知市場(chǎng)部經(jīng)理其計(jì)劃及日程，以此做為活動(dòng)基準(zhǔn)，而其結(jié)果亦要經(jīng)常向部門協(xié)作做報(bào)告。當(dāng)接受項(xiàng)目時(shí)，亦應(yīng)向提供情報(bào)者呈上謝禮。 (六)財(cái)務(wù)科應(yīng)一年 2 次定期對(duì)交易往來(lái)客戶作調(diào)查，如果有變化的時(shí)候，在交易往來(lái)客戶原簿及交易往來(lái)客戶一覽表里記入、訂正。 (十)交易解除后的資料要以“交易中止”或者“交易過(guò)去”的資料里分別放入并整理。職責(zé)：1) 市場(chǎng)調(diào)查及研究工作在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，項(xiàng)目管理部門、技術(shù)管理部門等參與共同完成此項(xiàng)工作。此項(xiàng)資料由項(xiàng)目管理部門每年 6 月前提供。此項(xiàng)工作由技術(shù)管理部門每年 6 月前提出。根據(jù)反饋資料寫出分析報(bào)告。 5） 不定期召開(kāi)重點(diǎn)用戶座談會(huì)，交流市場(chǎng)信息，反映質(zhì)量意見(jiàn)及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。 (三)對(duì)業(yè)主進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)應(yīng)和本人保持密切的接觸，而依此來(lái)做判斷雖然是原則性的，但如果不可能做到或者有困難的情況時(shí)，應(yīng)配合聯(lián)系依幾個(gè)已知的要素來(lái)做推測(cè)的方法。雖然說(shuō)其有十年的事業(yè)經(jīng)歷，但是過(guò)去在事業(yè)上有沒(méi)有失敗過(guò)，或者在經(jīng)歷上有不凡的風(fēng)格和實(shí)績(jī)，這些都是非常重要的評(píng)估資料。2）從銷售狀態(tài)中抓住情報(bào) (一)所謂少受狀態(tài)，并不是指和本公司的交易額的多少，而是指客戶將工程款提高而得到利益，是否順利的上升的事情。不但不可輕視本身的感覺(jué)，同時(shí)絕對(duì)禁止只從外觀上來(lái)做判斷。應(yīng)注意其原因和理由及看其經(jīng)過(guò)情況，是非常重要的。 3）從會(huì)計(jì)方向來(lái)抓住情報(bào)(一)要從會(huì)計(jì)上來(lái)抓住情報(bào)的話，大前提就是要能拿到損益表。所有的銷售人員，都應(yīng)由此概念來(lái)執(zhí)行。(六)如果支付期間是長(zhǎng)期性的話，必須要有周密的檢查追蹤。(九)損益表亦不可囫圇吞棗。但是以決裁條件例如(現(xiàn)金的入帳、支票付款期很短等)都可看出是不是好的往來(lái)對(duì)象。(六)能知道其固定資產(chǎn)的價(jià)值額也是很重要的事情。(九)如要知道無(wú)形固定資產(chǎn)、投資的事情，幾乎是不可能的。 (二)調(diào)查人員 ，決定問(wèn)題順序。 (三)以上各項(xiàng)準(zhǔn)備完成后，才能在實(shí)際中實(shí)行，其方法依下列各要領(lǐng)： (1)不能像是在審問(wèn)犯人似的問(wèn)問(wèn)題，也就是說(shuō)，要保持尊重的態(tài)度。 (2)讓對(duì)方在不知不覺(jué)之中，進(jìn)入調(diào)查的主題。(6)問(wèn)題書里的問(wèn)題，一題不漏的問(wèn)完，對(duì)問(wèn)題不做自身的考慮，會(huì)影響對(duì)方的心情。 (七)“不知道”回答時(shí)，在任何調(diào)查中都占有 10％左右，這是很普通的事，但卻可判斷教育的普及程度，常識(shí)的程度等，不可輕率的處理。 (二)如果因記錄還是拒絕回答的時(shí)候，就應(yīng)該放棄記錄，而將其記在腦里，一旦離去后，速作記錄。 前面的問(wèn)題應(yīng)向?qū)Ψ秸f(shuō)明其宗旨，取得理解后，再要求回答。 (八)個(gè)人的自身事項(xiàng)。 。 。如果有圓滿的人格的人做調(diào)21 / 23查員的話，可以給予對(duì)方好感，變得親密，得到好意的回答。調(diào)查時(shí)，其對(duì)象有可能是官方的人，有可能是公司或個(gè)人。調(diào)查人員在做調(diào)查時(shí)，對(duì)方所說(shuō)的事情，要能做正確的判斷，對(duì)方如不能用嘴巴說(shuō)出想表現(xiàn)的事，也要能做明確的判斷、理解。有充分理解及溝通的能力。市場(chǎng)部經(jīng)理：定出綜合營(yíng)銷計(jì)劃，并作出需求預(yù)測(cè)和銷售預(yù)測(cè)。銷售經(jīng)理：根據(jù)各自掌握的信息資料提交營(yíng)銷建議和計(jì)劃，經(jīng)市場(chǎng)規(guī)劃提交市場(chǎng)部經(jīng)理
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