企業(yè)銷售信息管理手冊(存儲版)
【正文】 (四)寬容的人格者。 。努力的要求回答，對方也很誠意的回答，卻因調查人員的不注意，而漏掉記錄，所有20 / 23努力都是白費了，造成調查的不正確，這是調查員的大失誤。 7）記錄的處理： (一)一般當自己的回答被做記錄時，都是比較不經思考的問題回答，也有因為被記錄，而不愿做回答的人，所以向對方說明其回答是絕對保守秘密的，取得其理解。(5)問題以外的事項不做交談。 ，要做到不看問題書，也能很順的將問題問完。(八)不要覺得一點點的費用和勞力是可惜的，而應要有那種對全部交易往來戶做調查的氣度才可。(三)一般對于流動資產的把握是很困難的。除了一些大企業(yè)或者優(yōu)良企業(yè)，否則連續(xù)的賠錢，在金錢上當然15 / 23沒有理由能支持。銷售人員的客戶管理的原則就在這里，如果做不到，那就不算是個合格的銷售人員。 (四)“銷售情況”因范圍廣大，所以要將其重點抓住。 (五)“經驗”并不只意味著經歷。4） 市場部搜集日常用戶來函來電，進行分類整理，需要處理的問題應及時反饋。5) 了解同行業(yè)產品更新其改進方面的進展情況，用以分析產品發(fā)展新動向。是對廣泛的市場信息進行有效管理，從而提出近乎實際的市場預測的關鍵依據。取得董事長的承認后，依照調查書，在財務科里將交易往來客戶原簿作成，并在交易往來客戶一覽表里記入。如果認定其為有價值時，市場部經理和市場部其他協(xié)作人員應該及時作出各種行銷計劃。2）市場部經理對上項報告做整理，依下列事項經由總7 / 23經理向董事長做報告。 B 等級：普通的信用狀態(tài)。市場部成員要在每月的月例會中舉行一次培訓交流。5 / 23? 售后反饋的信息職責：公司所有成員：都有義務把收集到的一切有關公司業(yè)務范圍的信息及時提交到市場規(guī)劃處匯總。美工兼市場文員：負責匯總、整理并歸類所有的資料（還包括合同、報價、應收款項、公司所有資源） ，4 / 23保證隨時能提供區(qū)域經理所需的各項已有資料。通過收集的所需信息，為銷售經理實時分配信息。通過分析這些信息，發(fā)現(xiàn)重要的機會和問題。三、情報收集制度目的： 通過各種途徑采集信息，進行有效地管理，使公司個個層面時刻了解市場動態(tài)。避免資料的污損、遺失。6 / 23 (二)緊急報告：口答或電話。 1. 尚欠帳款者(達 50 萬元以上)A 等級以外的公司。3）情報的整理(一)市場人員在做情報調查的時候，應在調查記錄上記錄重要事項，并向部門經理報告。 (二)對于所提出的情報，經過審查的結果，如果承認其適宜且有效的時候，應支付所需的合理費用。 (八)交易往來客戶如果解散或者是與本公司的交易關系解除的時候，財務科應該盡速將其從交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往來客戶原始資料分別保管之。此項資料由市場部每年 6 月前提供。11 / 237) 市場調查用戶預測所提供的各方面資料，市場部由市場規(guī)劃負責管理，綜合、傳遞并與項目管理部門密切配合，作好該項工作。12 / 23項目及競爭對手調查實施要點1）從經營者的動向來把握情報 (一)雖然是沒有什么變化的事情，如果仔細做分析的話，將會有一些深入的發(fā)現(xiàn)，至于能否發(fā)覺問題就要看銷售人員了。 (七)業(yè)主的“性格” ，是可以從合作人員的身上反映出來的。(五)從“交易往來戶關系的好壞”就可以看得出其公司的將來極為重要的工程質量上、信用上是否有問題，而14 / 23沒有實力者是不行的。銷售人員必須能有這種說話的工夫。(七)在平常，就要做到嚴格地檢查計算錯誤，而且要確實遵守已約束的支付條件。不但要看實際的庫存量，亦要檢查其入貨、出貨的情況。（三） 收集信息（四） 分析信息（五） 向管理層陳述研究發(fā)現(xiàn)17 / 236）具體調查實施辦法項目調查的進行：對于項目調查的實行，各調查人員如果發(fā)問不關連的問題的話，回答者將會做各種不同想法上的判斷，問題的規(guī)格必須做到統(tǒng)一。18 / 23(3)有配合調查的人，也有不配合的人，更有反對排斥的人，對于各色人等要隨機應變，將調查工作做好。 (五)不和對方做爭論。 (四)選擇性回答的記錄處理。(九)面試結束后，應表示謝意，使用了對方寶貴的時間，并保證絕對保密，并希望將來能再協(xié)助。 8）調查人員資格 (一)遵從調查目標指示，忠實的實行調查事項對于回答偏向一方，在無意識的情況下造成的錯誤，不能完全達成調查目的等，為避免上面事項，這是非常必要的。想得到正確的回答，就必須有寬容的態(tài)度。職責：市場規(guī)劃：核準信息的可信度和有利程度，提交相關建議給部門經理，匯攏所有的調研信息報告，進行整理并簡單分析歸類，提交至部門經理。公司決策層：根據市場部經理的需求預測、銷售預測以及營銷計劃作出公司的營銷決策以及估算未來需求（包括公司需求和市場需求） 。辦法：市場規(guī)劃：將匯攏的所有調研信息報告進行整理并簡單分23 / 23析歸類，提交給市場部經理。 (六)具有豐富的一般常識。調查人員并不是要和對方做爭論的，也不是調查對方或詢問對方，而是要聽對方說話，對方有時會自傲，會對調查做批判或議論，不要讓對方覺得焦躁，而是要有引導對方進入主題回答問題的忍耐性。需做到完全忠實的記述原話。 (七)避免漏掉記錄。(九)如果是使用問卷的情況，在對方書寫時不可凝視，使對方能在正常下順利的寫完，并且將時間定為 10 分鐘左右。(4)依問題書的問題順序發(fā)
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