【正文】 。　　(四)如果不能拿到損益表，也可從許多情報中來做推測，情報的組合建立是營業(yè)員和管理者本身的事情。　　(二)將自己的經(jīng)營實績展示給別人看并非是不好的事。　　(七)與交易往來銀行的關(guān)系和評價雖然在調(diào)查上是相當(dāng)困難的，但卻可以知道許多事情真相。 (五)從交易往來戶關(guān)系的好壞就可以看得出其公司的將來極為重要的進貨處的質(zhì)量上、信用上是否有問題，而沒有實力者是不行的。　　(三)判斷營業(yè)狀態(tài)的基準(zhǔn)，大致可區(qū)分為：　　；　　；　　、支付情況；　?。弧　?。　　(七)經(jīng)營者的性格，是可以從營業(yè)員的身上反映出來的。　　如果能做到不偏向任何一方，而取其平均的話，就可稱其為優(yōu)秀的經(jīng)營者了。　　(三)對經(jīng)營者進行評價時應(yīng)和本人保持密切的接觸，而依此來做判斷雖然是原則性的，但如果不可能做到或者有困難的情況時，應(yīng)配合聯(lián)系依幾個已知的要素來做推測的方法。　　，應(yīng)即時改調(diào)他職。　　(五)獎懲：　　責(zé)任獎金的計算及分配辦法之規(guī)定，發(fā)給營業(yè)人員責(zé)任獎金，計算方法因各企業(yè)營業(yè)性質(zhì)不同，得分別制訂各部應(yīng)公布獎金標(biāo)準(zhǔn)，使?fàn)I業(yè)人員明了，以示激勵。　　，設(shè)法防止其先聲奪人，更應(yīng)探聽其人事關(guān)系，以備采取策略之參考。　　(3)C級以成交可能性在60%以下，并需長期努力追蹤或上級主管協(xié)助始能成交者。　　，或交貨日期，應(yīng)予注意，以便工廠配合爭取業(yè)務(wù)。　　(協(xié))(經(jīng))理應(yīng)于每日訂定固定時間，召集營業(yè)主管及營業(yè)人員依據(jù)業(yè)務(wù)接洽追蹤記錄卡所列情況，開會檢討當(dāng)日營業(yè)情況加以研究與決定。　　第四條 市場調(diào)查用戶預(yù)測所提供的各方面資料，銷售科應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項工作。　　，征詢用戶意見，收集市場信息，寫出書面匯報。國外技術(shù)更新資料由研究所提供，外貿(mào)資料由銷售科提供。　　，用以分析產(chǎn)品發(fā)展新動向。　　。為對廣泛的市場信息進行有效的管理，從而作出近乎實際的市場預(yù)測，特制定本工作管理制度。　　(二)對于所提出的情報，經(jīng)過審查的結(jié)果，如果承認(rèn)其適宜且有效的時候，應(yīng)支付費用。 　　□ 聯(lián)絡(luò)　　(一)行銷企劃部門在從營業(yè)各單位得到以上的報告時，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，當(dāng)然亦要評估報告價值。這個是有組織的計劃之、實施之、在固定的期間，營業(yè)部員要每月舉行一次。　　5. 記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)。 　(二)本要領(lǐng)訂立以下的事項：　　1. 訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握。  　　□ 各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò) 各負(fù)責(zé)者對于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時候，要向財務(wù)科傳達，經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性而努力去做。 取得董事長的承認(rèn)后，依照調(diào)查書，在財務(wù)科里將交易往來客戶原簿作成，并在交易往來客戶一覽表里記入。　　(二)交易往來客戶原始資料是將交易往來客戶的機構(gòu)、內(nèi)容、信用，與本公司的關(guān)系等詳細記入，而交易往來客戶一覽表則將這些簡單的列入記錄。也就是說交易往來客戶名簿是要將交易往來客戶的現(xiàn)狀經(jīng)常性的記載出來。　　□ 日常報告 以顧客情報報告書的各項準(zhǔn)則實行。　　5. 有前例的公司　　6. 評判不好的公司　　7. 新開發(fā)顧客(不問其規(guī)模如何，一年間將其列為C等級。　　1. 中間批發(fā)商(比較大的店也將其列入注意團體里)。　　(一)A等級：以公司的大小，對信用問題能安心者(與本公司現(xiàn)在的交易大小沒有關(guān)系)。 　　□ 報告的種類及方法　　(一)日常報告：口答。　　。營業(yè)所可依情況需要，設(shè)置副店長。　　(八)管理者 部門可依情況需要，設(shè)副理及部門顧問。(五)規(guī)章的制定、修改與廢止 本規(guī)章的制定、修改與廢止皆經(jīng)由董事會決定。銷售組織管理制度通 則　　(一)總 則　　本章程規(guī)定本公司營業(yè)部門(以下簡稱部門)的機構(gòu)、權(quán)限、運作及處理等等相關(guān)事項。　　 這是負(fù)責(zé)人員對零售店主及店員的應(yīng)對基準(zhǔn)。　　(9)確立會議制度。　　(5)事務(wù)報告制度。　　(二)事業(yè)所內(nèi)部　　，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運作的管理方式：　　(1)各項帳簿、證據(jù)資料等完備。　　、總務(wù)、經(jīng)營管理、勞務(wù)、采購、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計劃。　　(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。　　①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計家商店的銷售額　?、谝罁?jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計家商店以外的銷售額。 　(3)為達成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。　?。邯ァ　?1)讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識、技術(shù)。　　。　　、代理店為二個月庫存量的界限上。　　(二)外部機構(gòu) 交易機構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。　　(或服務(wù)中心)。　　(十三)隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化，應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。 　(九)策略的目標(biāo)包括全國有力的家店，以經(jīng)銷方式體制來推動其進行。　　(六)MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。 　　(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。 　　□ 交貨的督促　　(一)為督促貨品能盡快進貨，負(fù)責(zé)進貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會聯(lián)絡(luò)，并促使對方盡快著手。交易契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外，也要讓對方有安全感。 　　(三)改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。　　(六)與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進行交易。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行物品。　　3. 以達成率的情況作為損益的評價基準(zhǔn)銷售方針計劃書 　　股份有限公司委任商務(wù)公司作為其銷售公司，并按下列規(guī)定事項制定該店的營業(yè)基本方針：　　□ 主要銷售商品及大量銷售據(jù)點方針　　(一)本公司以銷售大眾性商品為主。只要將行動計劃表與每日實績相對照，營業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無遺，充分達到銷售管理的目的。 客戶帳款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均銷售總額 　　□ 銷售人員行動管理計劃的編制　　1. 銷售人員未來的行動管理是重要的 ，每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。在管理上，此表對于要求營業(yè)人員控制客戶款項的回收是相當(dāng)重要的。 月別銷售固定費用計劃的項目，包含折舊費、工資及利息費用等。 。　　(1)部門別及客戶別的銷售方針。　　3. 用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計劃 使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷售金額。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動而影響該月的銷售額。這個最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計劃，而各個營業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計劃?！　　?年度銷售總額計劃的編制　　1. 參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績 如表()所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實績和競爭對手銷售實績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計劃。　　第二十條 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時、準(zhǔn)確、完整地上報銷售報表。　　第十六條 分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財務(wù)科編制銷售收入計劃，綜合產(chǎn)、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財務(wù)科及時回籠資金。　　第十二條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。 　　□ 產(chǎn)銷平衡及簽訂合同　　第八條 銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場供求形勢確定以銷定產(chǎn)和以產(chǎn)定銷相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。　　第四條 預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及國外市場各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。 　　□ 市場預(yù)測　　第三條 市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點： 　　1. 了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量 分析飽和程度。　　(四)在提出預(yù)估時，必須叮囑對方在工程及交貨方面須做好徹底的準(zhǔn)備及聯(lián)絡(luò)，以確保日期的正確無誤。如果產(chǎn)品與過去相同，或曾提出估價單，也須就交貨日期及其他修正事項，取得廠長的認(rèn)可。　　(三)交易應(yīng)設(shè)法與對方訂立長期或持續(xù)性契約，價格方面則另由其他條項規(guī)定。　　(六)如果客戶表示熱忱并有意舉行業(yè)務(wù)聯(lián)誼會，公司可借此機會收集情報并借此斡旋、開拓交易。　　。2. 除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志剪貼下來，分類整理。　　(三)關(guān)于營業(yè)方面的開拓及接受訂貨，則由所有負(fù)責(zé)管理者及經(jīng)理負(fù)責(zé)支援及進行接受訂貨的聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)。　　(11)制作客戶的問候函。　　(7)開拓、介紹客戶。　　(3)與客戶做估價、接受訂貨及延攬交易。　　(12)計算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費用。　　(8)與客戶進行電話及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。　　(4)統(tǒng)計及制作營業(yè)日報。 　　□ 營業(yè)機構(gòu)與業(yè)務(wù)分擔(dān)(一) 營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。　　2)推展公家機關(guān)及地方公共機構(gòu)的開拓。　　2) 2)以接受訂貨為主，訂貨量需加上確實標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)銷量?！　∑鋬?nèi)容包括：　　、項目；　?。弧　?、決定接受訂貨的公司；　??；　　。 　　□ 營業(yè)計劃　　(一)每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會計，并就目前的國際形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達給所有相關(guān)人員。　　(三)產(chǎn)品種類及項目，應(yīng)視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項進行評核：　　1) 停止多種類少數(shù)量的營業(yè)方針，并以盡量減少種類、增加單位數(shù)量為原則。(五)在選擇、決定往來的訂貨公司時，須以下列為重點方針：　　1)從未來的貿(mào)易、特別需要或重要的產(chǎn)業(yè)著手。　　(七)在訂立契約時，要盡可能使契約款項能長期持續(xù)下去。　　(3)處理收入款項。　　(7)發(fā)貨包裝及監(jiān)督。　　(11)進行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。　　(2)對下批訂單后的狀況進行調(diào)查、探究及掌握。　　(6)做有關(guān)產(chǎn)品進廠及檢查的聯(lián)絡(luò)。　　(10)新產(chǎn)品的研究、調(diào)查。正負(fù)責(zé)人不在時，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。1. 把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評核事項：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。　　(四)每月應(yīng)針對預(yù)估及實際的接受訂貨量，制成記錄表，并隨時與制造部門保持聯(lián)系。　　(五)為使生產(chǎn)及所接受的訂貨能夠容易估算，生產(chǎn)及庫存一定要先預(yù)估出固定的數(shù)量，在接受訂貨的同時也能做好交貨。　　(二)交貨日期原則上由營業(yè)部向工務(wù)科洽詢后決定，或由生產(chǎn)銷售檢查會議做出決定后通知訂貨的對方。　　(一)預(yù)估成本是依據(jù)制造部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由常務(wù)董事會議裁決，決定后提出給客戶。　　(三)在進行預(yù)估時，須取得對方的設(shè)計明細及檢查規(guī)格書后，做正確的估計。　　第二條 掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。　　，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。　　第七條 經(jīng)過廠務(wù)會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工廠年度方針目標(biāo)的依據(jù)。　　第十一條 參加各類訂貨會議，擴大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。　　第十五條 產(chǎn)品銷售均由銷售科開具產(chǎn)品發(fā)貨通知單、發(fā)票和托收單，由財務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。　　第十九條 將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并及時反饋有關(guān)部門處理。　　2. 銷售計劃的內(nèi)容 簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點：　　(1)商品計劃(制作什么產(chǎn)品?)　　(2)渠道計劃(透過何種渠道?)　　(3)成本計劃(用多少錢?)　　(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售?)　　(5)銷售總額計劃(銷售到哪里?比重如何?)　　(6)促銷計劃(如何銷售?) 很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經(jīng)常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。　　4. 召開會議做最后的檢查改進及最終決定 表的第1至第7欄，必須逐項在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后的銷售總額計劃記入第8欄的決定計劃中。 　3. 得到過去三年間的月別銷售比重 最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月別銷售比重，將計算所得按月填入表中。 　　2. 參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測等項目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。 　　2. 部門別及客戶別商品銷售比重的修正 將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點予以調(diào)整。　　3. 用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃額 　　□ 銷售費用計劃的編制　　1. 包含在總合損益計劃的銷管費中 在年度計劃損益表的第4欄一般銷管費內(nèi)，可列出如下表般銷售費用的