【正文】 。　　(四)如果不能拿到損益表，也可從許多情報(bào)中來(lái)做推測(cè)，情報(bào)的組合建立是營(yíng)業(yè)員和管理者本身的事情。　　(二)將自己的經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)展示給別人看并非是不好的事。　　(七)與交易往來(lái)銀行的關(guān)系和評(píng)價(jià)雖然在調(diào)查上是相當(dāng)困難的，但卻可以知道許多事情真相。 (五)從交易往來(lái)戶關(guān)系的好壞就可以看得出其公司的將來(lái)極為重要的進(jìn)貨處的質(zhì)量上、信用上是否有問(wèn)題，而沒(méi)有實(shí)力者是不行的。　　(三)判斷營(yíng)業(yè)狀態(tài)的基準(zhǔn)，大致可區(qū)分為：　??；　　；　　、支付情況；　??；　　。　　(七)經(jīng)營(yíng)者的性格，是可以從營(yíng)業(yè)員的身上反映出來(lái)的?！　∪绻茏龅讲黄蛉魏我环?，而取其平均的話，就可稱其為優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者了。　　(三)對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)應(yīng)和本人保持密切的接觸，而依此來(lái)做判斷雖然是原則性的，但如果不可能做到或者有困難的情況時(shí)，應(yīng)配合聯(lián)系依幾個(gè)已知的要素來(lái)做推測(cè)的方法。　　，應(yīng)即時(shí)改調(diào)他職。　　(五)獎(jiǎng)懲：　　責(zé)任獎(jiǎng)金的計(jì)算及分配辦法之規(guī)定，發(fā)給營(yíng)業(yè)人員責(zé)任獎(jiǎng)金，計(jì)算方法因各企業(yè)營(yíng)業(yè)性質(zhì)不同，得分別制訂各部應(yīng)公布獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)，使?fàn)I業(yè)人員明了，以示激勵(lì)。　　，設(shè)法防止其先聲奪人，更應(yīng)探聽(tīng)其人事關(guān)系，以備采取策略之參考。　　(3)C級(jí)以成交可能性在60%以下，并需長(zhǎng)期努力追蹤或上級(jí)主管協(xié)助始能成交者。　　，或交貨日期，應(yīng)予注意，以便工廠配合爭(zhēng)取業(yè)務(wù)。　　(協(xié))(經(jīng))理應(yīng)于每日訂定固定時(shí)間，召集營(yíng)業(yè)主管及營(yíng)業(yè)人員依據(jù)業(yè)務(wù)接洽追蹤記錄卡所列情況，開(kāi)會(huì)檢討當(dāng)日營(yíng)業(yè)情況加以研究與決定。　　第四條 市場(chǎng)調(diào)查用戶預(yù)測(cè)所提供的各方面資料，銷售科應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項(xiàng)工作。　　，征詢用戶意見(jiàn)，收集市場(chǎng)信息，寫出書(shū)面匯報(bào)。國(guó)外技術(shù)更新資料由研究所提供，外貿(mào)資料由銷售科提供。　　，用以分析產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向。　　。為對(duì)廣泛的市場(chǎng)信息進(jìn)行有效的管理，從而作出近乎實(shí)際的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，特制定本工作管理制度?！　?二)對(duì)于所提出的情報(bào)，經(jīng)過(guò)審查的結(jié)果，如果承認(rèn)其適宜且有效的時(shí)候，應(yīng)支付費(fèi)用。 　　□ 聯(lián)絡(luò)　　(一)行銷企劃部門在從營(yíng)業(yè)各單位得到以上的報(bào)告時(shí)，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，當(dāng)然亦要評(píng)估報(bào)告價(jià)值。這個(gè)是有組織的計(jì)劃之、實(shí)施之、在固定的期間，營(yíng)業(yè)部員要每月舉行一次。　　5. 記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)。 　(二)本要領(lǐng)訂立以下的事項(xiàng)：　　1. 訂單情報(bào)獲得的活動(dòng)方針的決定及指示，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握。  　　□ 各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò) 各負(fù)責(zé)者對(duì)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時(shí)候，要向財(cái)務(wù)科傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來(lái)客戶原始資料及交易往來(lái)客戶一覽表的正確性而努力去做。 取得董事長(zhǎng)的承認(rèn)后，依照調(diào)查書(shū)，在財(cái)務(wù)科里將交易往來(lái)客戶原簿作成，并在交易往來(lái)客戶一覽表里記入。　　(二)交易往來(lái)客戶原始資料是將交易往來(lái)客戶的機(jī)構(gòu)、內(nèi)容、信用，與本公司的關(guān)系等詳細(xì)記入，而交易往來(lái)客戶一覽表則將這些簡(jiǎn)單的列入記錄。也就是說(shuō)交易往來(lái)客戶名簿是要將交易往來(lái)客戶的現(xiàn)狀經(jīng)常性的記載出來(lái)。　　□ 日常報(bào)告 以顧客情報(bào)報(bào)告書(shū)的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行。　　5. 有前例的公司　　6. 評(píng)判不好的公司　　7. 新開(kāi)發(fā)顧客(不問(wèn)其規(guī)模如何，一年間將其列為C等級(jí)。　　1. 中間批發(fā)商(比較大的店也將其列入注意團(tuán)體里)。　　(一)A等級(jí)：以公司的大小，對(duì)信用問(wèn)題能安心者(與本公司現(xiàn)在的交易大小沒(méi)有關(guān)系)。 　　□ 報(bào)告的種類及方法　　(一)日常報(bào)告：口答。　　。營(yíng)業(yè)所可依情況需要，設(shè)置副店長(zhǎng)。　　(八)管理者 部門可依情況需要，設(shè)副理及部門顧問(wèn)。(五)規(guī)章的制定、修改與廢止 本規(guī)章的制定、修改與廢止皆經(jīng)由董事會(huì)決定。銷售組織管理制度通 則　　(一)總 則　　本章程規(guī)定本公司營(yíng)業(yè)部門(以下簡(jiǎn)稱部門)的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)。　　 這是負(fù)責(zé)人員對(duì)零售店主及店員的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)。　　(9)確立會(huì)議制度。　　(5)事務(wù)報(bào)告制度。　　(二)事業(yè)所內(nèi)部　　，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式：　　(1)各項(xiàng)帳簿、證據(jù)資料等完備。　　、總務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理、勞務(wù)、采購(gòu)、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計(jì)劃。　　(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。　?、僖罁?jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)家商店的銷售額　?、谝罁?jù)營(yíng)業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)家商店以外的銷售額。 　(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。　　：　　(1)讓參加協(xié)作會(huì)的店員也去參加店員的研討會(huì)，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)。　　。　　、代理店為二個(gè)月庫(kù)存量的界限上。　　(二)外部機(jī)構(gòu) 交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。　　(或服務(wù)中心)。　　(十三)隨著購(gòu)買者市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者市場(chǎng)的變化，應(yīng)確立長(zhǎng)期契約制度來(lái)統(tǒng)一管理交易的條件。 　(九)策略的目標(biāo)包括全國(guó)有力的家店，以經(jīng)銷方式體制來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。　　(六)MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。 　　(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。 　　□ 交貨的督促　　(一)為督促貨品能盡快進(jìn)貨，負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò)，并促使對(duì)方盡快著手。交易契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外，也要讓對(duì)方有安全感。 　　(三)改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。　　(六)與銷售店開(kāi)始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。但是，仍多少會(huì)推出這種類型的尖端流行物品。　　3. 以達(dá)成率的情況作為損益的評(píng)價(jià)基準(zhǔn)銷售方針計(jì)劃書(shū) 　　股份有限公司委任商務(wù)公司作為其銷售公司，并按下列規(guī)定事項(xiàng)制定該店的營(yíng)業(yè)基本方針：　　□ 主要銷售商品及大量銷售據(jù)點(diǎn)方針　　(一)本公司以銷售大眾性商品為主。只要將行動(dòng)計(jì)劃表與每日實(shí)績(jī)相對(duì)照，營(yíng)業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無(wú)遺，充分達(dá)到銷售管理的目的。 客戶帳款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均銷售總額 　　□ 銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制　　1. 銷售人員未來(lái)的行動(dòng)管理是重要的 ，每位銷售人員自己將未來(lái)一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。在管理上，此表對(duì)于要求營(yíng)業(yè)人員控制客戶款項(xiàng)的回收是相當(dāng)重要的。 月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的項(xiàng)目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用等。 。　　(1)部門別及客戶別的銷售方針。　　3. 用修正過(guò)的商品銷售比重來(lái)設(shè)立商品別計(jì)劃 使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額即可得商品別的計(jì)劃銷售金額。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃?！　　?年度銷售總額計(jì)劃的編制　　1. 參考過(guò)去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售實(shí)績(jī) 如表()所示，表中第1及第2欄是本公司過(guò)去年度的實(shí)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售實(shí)績(jī)的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。　　第二十條 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，提供銷售方面的分析資料，按上級(jí)規(guī)定，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。　　第十六條 分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫(kù)存，由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財(cái)務(wù)科及時(shí)回籠資金。　　第十二條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。 　　□ 產(chǎn)銷平衡及簽訂合同　　第八條 銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來(lái)國(guó)內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計(jì)劃，對(duì)外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)確定以銷定產(chǎn)和以產(chǎn)定銷相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。　　第四條 預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及國(guó)外市場(chǎng)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計(jì)劃。 　　□ 市場(chǎng)預(yù)測(cè)　　第三條 市場(chǎng)預(yù)測(cè)是經(jīng)營(yíng)決策的前提，對(duì)同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)： 　　1. 了解同類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量 分析飽和程度。　　(四)在提出預(yù)估時(shí)，必須叮囑對(duì)方在工程及交貨方面須做好徹底的準(zhǔn)備及聯(lián)絡(luò)，以確保日期的正確無(wú)誤。如果產(chǎn)品與過(guò)去相同，或曾提出估價(jià)單，也須就交貨日期及其他修正事項(xiàng)，取得廠長(zhǎng)的認(rèn)可。　　(三)交易應(yīng)設(shè)法與對(duì)方訂立長(zhǎng)期或持續(xù)性契約，價(jià)格方面則另由其他條項(xiàng)規(guī)定。　　(六)如果客戶表示熱忱并有意舉行業(yè)務(wù)聯(lián)誼會(huì)，公司可借此機(jī)會(huì)收集情報(bào)并借此斡旋、開(kāi)拓交易。　　。2. 除了以上的記錄之外，還須將報(bào)紙、雜志剪貼下來(lái)，分類整理。　　(三)關(guān)于營(yíng)業(yè)方面的開(kāi)拓及接受訂貨，則由所有負(fù)責(zé)管理者及經(jīng)理負(fù)責(zé)支援及進(jìn)行接受訂貨的聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)。　　(11)制作客戶的問(wèn)候函。　　(7)開(kāi)拓、介紹客戶。　　(3)與客戶做估價(jià)、接受訂貨及延攬交易。　　(12)計(jì)算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。　　(8)與客戶進(jìn)行電話及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。　　(4)統(tǒng)計(jì)及制作營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)。 　　□ 營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)分擔(dān)(一) 營(yíng)業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。　　2)推展公家機(jī)關(guān)及地方公共機(jī)構(gòu)的開(kāi)拓。　　2) 2)以接受訂貨為主，訂貨量需加上確實(shí)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)銷量?！　∑鋬?nèi)容包括：　　、項(xiàng)目；　??；　　、決定接受訂貨的公司；　?。弧　?。 　　□ 營(yíng)業(yè)計(jì)劃　　(一)每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)，并就目前的國(guó)際形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)界趨勢(shì)、同行業(yè)市場(chǎng)情況、公司內(nèi)部狀況等情況來(lái)檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。　　(三)產(chǎn)品種類及項(xiàng)目，應(yīng)視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項(xiàng)進(jìn)行評(píng)核：　　1) 停止多種類少數(shù)量的營(yíng)業(yè)方針，并以盡量減少種類、增加單位數(shù)量為原則。(五)在選擇、決定往來(lái)的訂貨公司時(shí)，須以下列為重點(diǎn)方針：　　1)從未來(lái)的貿(mào)易、特別需要或重要的產(chǎn)業(yè)著手。　　(七)在訂立契約時(shí)，要盡可能使契約款項(xiàng)能長(zhǎng)期持續(xù)下去。　　(3)處理收入款項(xiàng)。　　(7)發(fā)貨包裝及監(jiān)督。　　(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。　　(2)對(duì)下批訂單后的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。　　(6)做有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)廠及檢查的聯(lián)絡(luò)。　　(10)新產(chǎn)品的研究、調(diào)查。正負(fù)責(zé)人不在時(shí)，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。1. 把資料分類為對(duì)交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評(píng)核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場(chǎng)所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營(yíng)業(yè)情況、使用場(chǎng)合、交貨情況、態(tài)度等。　　(四)每月應(yīng)針對(duì)預(yù)估及實(shí)際的接受訂貨量，制成記錄表，并隨時(shí)與制造部門保持聯(lián)系。　　(五)為使生產(chǎn)及所接受的訂貨能夠容易估算，生產(chǎn)及庫(kù)存一定要先預(yù)估出固定的數(shù)量，在接受訂貨的同時(shí)也能做好交貨。　　(二)交貨日期原則上由營(yíng)業(yè)部向工務(wù)科洽詢后決定，或由生產(chǎn)銷售檢查會(huì)議做出決定后通知訂貨的對(duì)方。　　(一)預(yù)估成本是依據(jù)制造部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由常務(wù)董事會(huì)議裁決，決定后提出給客戶。　　(三)在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，須取得對(duì)方的設(shè)計(jì)明細(xì)及檢查規(guī)格書(shū)后，做正確的估計(jì)。　　第二條 掌握市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。　　，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。　　第七條 經(jīng)過(guò)廠務(wù)會(huì)議討論，廠長(zhǎng)審定，職代會(huì)通過(guò)，確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工廠年度方針目標(biāo)的依據(jù)。　　第十一條 參加各類訂貨會(huì)議，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。　　第十五條 產(chǎn)品銷售均由銷售科開(kāi)具產(chǎn)品發(fā)貨通知單、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。　　第十九條 將用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來(lái)信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門處理。　　2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容 簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：　　(1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?)　　(2)渠道計(jì)劃(透過(guò)何種渠道?)　　(3)成本計(jì)劃(用多少錢?)　　(4)銷售單位組織計(jì)劃(誰(shuí)來(lái)銷售?)　　(5)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何?)　　(6)促銷計(jì)劃(如何銷售?) 很容易可看出，第5項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。　　4. 召開(kāi)會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定 表的第1至第7欄，必須逐項(xiàng)在會(huì)議中做綜合性的檢查，將會(huì)議中決定最后的銷售總額計(jì)劃記入第8欄的決定計(jì)劃中。 　3. 得到過(guò)去三年間的月別銷售比重 最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績(jī)除以全部三年合計(jì)實(shí)績(jī)即可得月別銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。 　　2. 參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見(jiàn)及商品需求預(yù)測(cè)等項(xiàng)目來(lái)修正過(guò)去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。 　　2. 部門別及客戶別商品銷售比重的修正 將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)整。　　3. 用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計(jì)劃額 　　□ 銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制　　1. 包含在總合損益計(jì)劃的銷管費(fèi)中 在年度計(jì)劃損益表的第4欄一般銷管費(fèi)內(nèi)，可列出如下表般銷售費(fèi)用的