【正文】 房地產(chǎn)銷售管理大全(開發(fā)公司版本)鄭重聲明：216。 本資料收集整理，版權(quán)歸原作者所有，若資料侵犯了您的權(quán)益請聯(lián)系我們，我們將立即刪除改正，停止繼續(xù)傳播！216。 本站對資料的知識產(chǎn)權(quán)不負法律責任，資料僅供網(wǎng)友及同仁參考學(xué)習(xí)之用，請不要將本資料用于商業(yè)用途，否則一旦發(fā)生法律問題，責任自負，本站不負相關(guān)責任，謝謝合作！房地產(chǎn)銷售管理完全操作手冊一、總則：房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項目開發(fā)的全過程。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時提高效率，實現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。1. 依據(jù)國家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開展公司的銷售工作。2. 制定、執(zhí)行、落實公司年度銷售計劃和項目銷售計劃，安排全年度樓盤開發(fā)項目的銷售計劃和項目推廣計劃，實施公司品牌戰(zhàn)略，認真、及時、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價格等工作并進行效果分析，以促使工作的不斷提高。3. 嚴格案場管理，做到管理嚴格、作業(yè)規(guī)范、工作細致、分工明確、做事有序、獎罰分明，逐步建立一支高效、團結(jié)、干練的銷售隊伍。4. 加強對銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。5. 及時收集市場信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進銷售的快速進行，同時不斷分析客戶形態(tài)，為項目進一步營銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場第一手資料。6. 銷售過程中，做好客戶服務(wù)。認真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴；對業(yè)主提出的變更申請，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時，做好竣工房產(chǎn)面積測量并組織實施房屋交付工作。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。7. 通過客戶俱樂部等形式通過多種途徑加強與客戶聯(lián)系，擴大公司影響，樹立良好的口啤，增強公司的品牌形象和促進銷售的快速進行。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護項目以及公司的品牌形象。8. 在全公司強化全過程營銷的理念，不同部門、各個崗位樹立營銷的意識。9. 根據(jù)樓盤的情況，選擇有經(jīng)驗、創(chuàng)新能力較強的專業(yè)策劃營銷代理公司，并對此進行監(jiān)控，共同實現(xiàn)公司項目的營銷目標。二、計劃管理（一）、銷售年度計劃1. 在每年度初或上一年度末，公司由銷售部牽頭，其它部門配合編制年度銷售計劃。2. 年度銷售計劃的內(nèi)容：1）.年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；2）.各項目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；3）.各項目年度宣傳推廣計劃及年度營銷費用計劃；3. 編制年度銷售計劃的依據(jù)：1）.董事會批準的年度開發(fā)計劃2）.公司資金情況及市場情況3）.技術(shù)、工程部門提供的項目設(shè)計、施工進度計劃4. 年度銷售計劃經(jīng)董事會批準方可實施，若有重大調(diào)整需向董事會匯報經(jīng)批準后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準后即可實施。5. 年度末或項目售磬，做好統(tǒng)計總結(jié)工作，匯報公司董事會和股東大會。（二）、銷售月度計劃1. 在每月初或上個月末由銷售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會”提交銷售月度計劃，經(jīng)公司批準后實施；2. 銷售月度計劃包含的內(nèi)容： ①月度售房計劃； ②月度資金回籠計劃； ③月度資金支出計劃；3. 銷售月度計劃的編制依制：①銷售年度計劃；②宣傳推廣計劃；③上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計；附件1： 年 月度銷售收入計劃表部門：銷 售 部 單位：萬元序號項目名稱簽約合同金額回籠資金按揭金額其他收入合計備注合計注：此表每月2日前交財務(wù)部一份。 (三)、營銷費用計劃1. 營銷費用計劃按項目的不同時期可分人項目總營銷費用計劃、項目階段性營銷費用計劃，也可根據(jù)營銷活動不同時間跨度統(tǒng)計出公司總的年度營銷費用計劃及公司月度營銷費用計劃。2. 營銷費用計劃的編制依據(jù)：①宣傳推廣計劃；②上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；3. 營銷費用計劃的內(nèi)容：1) 銷售現(xiàn)場計劃a. 售樓處企劃、設(shè)計、施工、布置；b. 小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、制作；c. 售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計、制作；d. 多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫、設(shè)計、拍攝、制作；e.2) 廣告計劃a. 報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、印刷、刊出；b. 雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、印刷、刊出；c. 電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計、文案、印刷、刊出；3) 宣傳促銷計劃a. 樓書、套型圖、會刊的企劃、設(shè)計、文案、印刷；b. DM、海報、請柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷；c. 促銷活動(如推介會)的策劃、設(shè)計、布置等；4) 其它項目a. 銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等；b. 代理公司的酬金；c. 其它。4. 銷售月度費用計劃需于當月三號前提交公司資金協(xié)調(diào)會批準通過后實施。附件2 ： 年 月月度銷售費用資金需求計劃表部門：銷 售 部 單位：萬元序號名稱合同金額已付資金未付金額本月需求金額備注注：此表一式二份并于每月2日前交財務(wù)部一份。三、營銷推廣管理（一）、銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容 房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項目銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序，特制定本基本程序，供決策時參照并進行取舍。1. 市場調(diào)查a. 內(nèi)容：1） 走勢分析2）對手詳細信息分析3）政策環(huán)境分析b. 辦法：1） 委托專業(yè)公司調(diào)查2） 與本公司合作的代理公司調(diào)查3） 本公司組織調(diào)查2. 本案分析1）. 產(chǎn)品定位(產(chǎn)品分析)2）. 確定目標市場(銷售對象)3）. 市場風(fēng)險測度(機會點與困難點)4）. 交付標準建議5）. 確定訴求重點(最具特征的賣點)6）. 確定廣告目標(計劃達到的效果)7）. 確定廣告策略、樓盤標志3. 本案銷售時機的選擇和價格策略的制定依據(jù)：a. 市場狀況b. 公司資金情況c. 季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等d. 現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況e. 工程進度等4. 銷售策略提案1）. 告知階段 f．企業(yè)形象廣告 2）. 吸引顧客購買階段(拉式策略)本階段的目標是吸引、集聚顧客群體。(產(chǎn)品廣告) (不斷吸引眼球、制造賣點) 3）. 促成購買階段(推式策略)本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ)，確定開盤時間、商品房推出量和銷售辦法。 b. 利用特定事件引爆市場 d. 強銷期接待、促成購買 4）. 銷售持續(xù)期 、市場情況 ，制造小高潮 、口啤營銷5）. 銷售尾聲階段a. 利用工程進度(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點；b. 利用已購房客戶的傳播效應(yīng)；c. 利用價格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。5. 銷售包裝計劃1）. 售樓處的包裝a. 布置舒適、氣派、精美，與樓盤形象、產(chǎn)品目標市場和文化品位相適應(yīng)；b. 售樓處內(nèi)外POP廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈；c. 沙盤、模型、VCD講解等道具；d. 樓盤標志、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等；2）. 工地的包裝與安排a. 參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點選擇；b. 安全文明高質(zhì)施工的展示；c. 道旗等氣氛安排；d. 已建成設(shè)施的參觀(如泳池、小品、會所等)；e. 已建成的樣板環(huán)境的參觀；f. 停車安排；g. 已建建筑物的亮化；3）. 樣板間與電梯間的包裝與參觀安排4）. 物業(yè)管理的準備(人員與指示牌) a. 人員上崗安排及要求；b. 保安隊伍訓(xùn)練展示；c. 對銷售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點的學(xué)習(xí)了解；d. 物業(yè)管理展示；e. 各種指示牌的準備；6. 會所包裝及小區(qū)文化品味展示a. 會所功能定位、位置、規(guī)模、裝修、設(shè)計、實施的展示；b. 小區(qū)人文環(huán)境特性的展示；7. 銷售廣告計劃1）. 銷售廣告按引導(dǎo)期、公開期、強銷期和持續(xù)期設(shè)計投入不同的廣告，以達到在不同時段不同的目標要求。2）. 雜志廣告 3）. 報紙廣告4）. (企業(yè)形象與商品印象)5）. 電視廣告 6）. DM廣告 8. 參加展會計劃(詳見附件)9. 銷售人員作業(yè)計劃1）. 選擇代銷或自銷；2）. 銷售培訓(xùn)計劃；3）. 銷售激勵辦法。10. 本案銷售預(yù)算的擬定1）. 年度營銷費用、項目營銷費用（公司計劃）；2）. 月度營銷費用（每月資金協(xié)調(diào)會批準后執(zhí)行）。幾種具體工作安排，供操作時參考附件3：推介會操作辦法一、 推介會的形式：樓盤發(fā)布會、樓盤見面會、客戶見面會、電影執(zhí)行會、文藝演出、聯(lián)誼會、招待酒會、新聞發(fā)布會、資訊式推介活動等二、 根據(jù)樓盤的定位及客戶資源狀況確定規(guī)模、場地以及活動的具體形式。三、 確定推介目標和活動程序，并邀請相關(guān)的講解人員及新聞媒體。四、 會場包裝安排。五、 宣傳資料和禮品的準備。六、 活動組織：1. 主持人與程序；2. 迎賓與接待；3. 簽到與禮品；4. 維持會場秩序；5. 活動現(xiàn)場咨詢。七、 售樓處及現(xiàn)場準備接受參觀咨詢。八、 活動總結(jié)、效果評估。附件4：認購與開盤活動規(guī)則認購及開盤活動是檢驗宣傳推廣成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤的銷售走勢，必須結(jié)合項目總體策劃并根據(jù)實際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。一、 認購與開盤的依據(jù)： ①公司資金狀況；②市場競爭狀況；③客戶資源狀況；④環(huán)境和政策因素；⑤整體推廣節(jié)奏的控制要求。二、 認購的形式： ①電腦派位 ②抽簽或搖號 ③排隊認購 ④按登記時間順序 ⑤購房號牌(登記發(fā)送/拍賣)等三、 認購與開盤的時間選擇 方式一：未取得銷售許可證的情況，尋求和制造機會點； 方式二：取得銷售許可證的情況，尋求和制造機會點。四、 認購與開盤的準備①媒體廣告支持 ②包裝支持 ③資料、材料支持④銷售隊伍支持 ⑤相關(guān)部門配合支持五、 認購與開盤的程序：告知顧客 樓盤講解 活動規(guī)則 相關(guān)文件展示 (開盤儀式) 確定選購順序 導(dǎo)購簽署《預(yù)購書》或《認購書》　　　　簽訂正式契約六、 認購與開盤的效果評測、總結(jié)。附件5： 樣板房布置要點銷售中樣板房的布置可以直接推動購房者產(chǎn)生購房的愿望和沖動，因而樣板房布置的合理與否將影響成交率。樣板房有幾種形式：①在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房；②在待售大樓內(nèi)按交付標準做的樣板間；③根據(jù)實際套型所做的臨時樣板房(如按1：1比例進行木制等)。樣板布置有幾個要點：1. 樣板房的設(shè)置地點和樓層要求能方便參觀，易于交通路線的組織，與已建設(shè)施、環(huán)境等結(jié)合起來，盡可能地體現(xiàn)小區(qū)的的環(huán)境、區(qū)位、景觀等優(yōu)勢。2. 樣板房套型的選擇要求是公司主打套型以及必須通過樣板房展示才能加深客戶的理解的套型。3. 樣板房的布置應(yīng)含從售樓處到樣板間沿途的布置(包含樓梯、廳堂、電梯、綠化等)，；4. 樣板房的應(yīng)針對目標客戶群進行設(shè)計，樣板房設(shè)計應(yīng)充分展示套型特點，并通過裝修引導(dǎo)人們的生活方式，引起人們對產(chǎn)品的認同感。5. 樣板房、樣板間必須確保人流的安全，方便現(xiàn)場施工。公司小區(qū)樣板房精裝修的作業(yè)流程：1. 銷售部根據(jù)實際需要安排樣板房地點、初步設(shè)想以及概算；2. 報請公司研究批準；3. 銷售部安排樣板房的裝修及裝飾方案設(shè)計、調(diào)整(或會同技術(shù)經(jīng)濟部直接進行方案、 施工捆綁式招標)；4. 技術(shù)經(jīng)濟部負責預(yù)算控制，銷售部技術(shù)經(jīng)濟部共同組織施工招標；5. 報公司批準；6. 以銷售部為主會同工程、材料、技術(shù)經(jīng)濟等部門組織裝修方案的實施和驗收。附件6： 樓書制作要點 樓書作為產(chǎn)品的說明書，它不同于廣告，需要用簡單扼要生動形象的文字、圖片來介紹產(chǎn)品的功能和特征。它應(yīng)具有以下特點：一、與樓盤和整個宣傳風(fēng)格相一致；二、 印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強；三、 充分展現(xiàn)樓盤和套型的優(yōu)點；四、 詳實介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準確；五、 售樓地址、電話、發(fā)展商、設(shè)計單位等內(nèi)容齊全；六、 電子樓書的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書風(fēng)格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時便于瀏覽及進行意見反饋。附件7： 房展會參展辦法房展會作為房屋集中展示的場所，其特點是在短暫的時間內(nèi)可以吸引大量的目標明確的客戶，直接影響