【正文】 好喜家具有限公司終端銷售培訓資料好喜家具沙發(fā)終端導購培訓手冊目 錄第一章 企業(yè)簡介及榮獲獎項第二章 沙發(fā)結(jié)構(gòu)第三章 沃美家園沙發(fā)的制造設備及工藝第四章 沙發(fā)的選購及保養(yǎng)第五章 銷售中的關(guān)鍵——顧客為什么選你的產(chǎn)品第六章 賣產(chǎn)品不如“賣”自己——信賴感的神奇力量第七章 90%的導購員常犯的錯誤及冠軍秘訣大公開第八章 家具銷售的十大步驟 第一章 企業(yè)簡介及榮獲獎項一、企業(yè)簡介佛山好喜家具有限公司是一家集沙發(fā)、軟床、軟體家具的生產(chǎn)、研發(fā)、銷售為一體的大中型企業(yè)。公司創(chuàng)立于2007年，總部設立于中國最大的家私生產(chǎn)基地——佛山市順德龍江，毗鄰港奧，緊連廣州、深圳、交通便利，地理位置極其優(yōu)越。公司辦公、研發(fā)、生產(chǎn)廠區(qū)占地面積達20000平方米。引進全套現(xiàn)代化家具生產(chǎn)設備。擁有大批熱忱優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等專業(yè)人才和高素質(zhì)的技術(shù)工人。好喜家具有限公司更于2008年全面導入ISO9001品質(zhì)管理系統(tǒng)。使企業(yè)管理系統(tǒng)更加規(guī)范和優(yōu)化。并全面推行了ERP電腦集成作業(yè)系統(tǒng)，使業(yè)務運作更高效、快捷。好喜家具有限公司旗下品牌：好喜承諾：為顧客提供物超所值的產(chǎn)品和服務，收取合理利潤，給顧客、員工、供應商、投資者和社會以豐厚的回報。好喜秉承：“為營造自然和休閑的家居文化而不懈努力和探索”的使命。積極進取，追求更完美，創(chuàng)造更輝煌的明天是公司全體員工的共同目標和追求。公司經(jīng)營理念：以人為本，管理為先，服務為誠，信譽為重。公司質(zhì)量方針：精益求精、顧客滿意、持續(xù)改進、追求卓越。公司企業(yè)精神：團結(jié)、開拓、務實、進取、求精 。公司用人標準：有德無才可使用，有才無德不可用。德才兼?zhèn)涫苤赜?。第二? 沙發(fā)的結(jié)構(gòu)一、沙發(fā)基礎知識沙發(fā)（Sofa為音譯詞），作為一種居室文化載體，正在影響著人們的日常生活。其風格也千變?nèi)f化，新的材料、新的工藝不斷出現(xiàn)，使沙發(fā)的款式風格更加豐富多變，滿足不同的群體需求。沙發(fā)家具應用的范圍很廣，從豪華的高層賓館、商貿(mào)大廈，國家辦公機關(guān)到大眾的居室。幾乎所有的公共建筑和民用建筑的會客及休息空間，都離不開沙發(fā)。使用廣泛的沙發(fā)不外乎兩大類，即單人沙發(fā)和長沙發(fā)。這類家具雖然款式和造型各有不同的特征，但就其總體造型結(jié)構(gòu)和款式來講，同其它類型的家具相比更具有自己使用的特殊性。沙發(fā)是居家生活中必不可少的軟體家具之一。216。 以設計風格分：美式、意大利式、北歐風情式；216。 以材料分：真皮、布藝、革、滕制、實木、鋼制；216。 以使用功能分：民用、辦公二、沙發(fā)的結(jié)構(gòu)與用料沙發(fā)的結(jié)構(gòu)圖： 內(nèi)架材質(zhì)：沙發(fā)內(nèi)架與填充材料決定使用壽命的長短。由木材、夾板、蛇簧、橡筋、鐵架、鐵釘?shù)?種材料組成。178。 木材：產(chǎn)品的內(nèi)架木結(jié)構(gòu)，采用西南樺木和部分杉木，受力部位采用西南樺木，如沙發(fā)腳、靠背座墊等受力部位的木方均采用西南樺木；沙發(fā)連接部位和密封部位均采用杉木和夾板。西南樺是北半球樺木樹種中分布最南的一個種。集中分布在云南西南部、南部、東南部及廣西西部、西南部、西北部和貴州南部地區(qū)。西南樺為強陽性樹種，喜光，不耐蔭蔽，適生于酸性土壤，生存能力強。西南樺木材木質(zhì)特點有：不翹曲不斷裂、干縮比率小、不易變形且花紋和色澤美觀，除傳統(tǒng)家具、建筑和軍工等用途外，普遍作為膠合板、高檔家具、木地板及室內(nèi)裝飾用材。杉木也稱針葉林，葉子成扁型，生長在長江以北，主要分布在東北地區(qū)，東北杉與華南杉在質(zhì)地上有明顯的區(qū)分，相對木質(zhì)的密度而言東北杉密度要強，抗翹曲和抗擊力要強，因此普遍用于房屋裝修，工業(yè)建造、家具用材等領域。沃美家園品牌所使用的杉木為東北杉木。沃美家園品牌所用木制件全經(jīng)過高溫烘干、防蟲蛀、機械刨光等處理，木材的含水率在10－12%。表面光潔、耐用、不變型。178。 夾板：12—18cm夾板，握釘力強，不易受潮。一般使用3厘、5厘、9厘、12厘、15厘、18厘等之類型的夾板，不同的部位使用不同厚度的夾板，如背面一般使用3厘或5厘夾板，扶手和靠背一般使用12厘或15厘，腿部結(jié)構(gòu)使用1518厘夾板。178。 蛇簧：沃美家園沙發(fā)所用的蛇形彈簧和獨立袋彈簧均選用德國LH鋼材制品公司生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)鋼絲，LH鋼材制品公司是全世界第二大工業(yè)成型產(chǎn)品制造公司，在家裝、家具領域生產(chǎn)的產(chǎn)品享譽盛名。沃美家園所使用的LH蛇形彈簧，在經(jīng)過1000公斤測試錘以模擬人體入座的方式5000次坐壓測試無變形。178。 橡筋帶：為了保持沙發(fā)坐墊的足夠強力，沃美家園沙發(fā)所用橡筋帶一律采用臺灣KBB工業(yè)橡筋公司生產(chǎn)的高強力橡筋，此產(chǎn)品經(jīng)過3倍拉伸測試2萬次，拉力指數(shù)無變化。中間材質(zhì)——海綿海綿術(shù)語名稱為聚氨酯塑料泡沫，可分為硬泡、軟泡、高密度、低密度泡沫聚酯型和聚醚型泡沫等。海綿的硬軟與海綿的密度有關(guān)系。富域軒妮沙發(fā)根據(jù)不同的設計及坐感要求，分別對沙發(fā)不同部位采用不同軟硬度的海綿。比如某款沙發(fā)強調(diào)的是輪廓精練，線條流暢，那么會考慮在坐墊、沙發(fā)兩肩、扶手處采用硬性承載海綿來塑形，能夠起到人起身后快速回彈到原樣；又比如某款沙發(fā)強調(diào)的是坐感，那么在坐墊、沙發(fā)兩肩、拚包、靠背、扶手處采用中軟及超軟海綿，以此來增加沙發(fā)的舒適度。富域軒妮沙發(fā)所使用的中間材料有：海綿、環(huán)保膠綿、獨立袋彈簧等。海綿：沃美家園沙發(fā)采用的海綿密度有3050kg/立方米海綿不等，使用在人體接觸位的海綿，我們正常使用40176。以上海綿密度。獨立袋彈簧：選用德國LH鋼材制品公司生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)鋼絲，LH鋼材制品公司是全世界第二大工業(yè)成型產(chǎn)品制造公司，在家裝、家具領域生產(chǎn)的產(chǎn)品享譽盛名。沃美家園富域軒妮沃美家園所使用的LH獨立袋彈簧，在經(jīng)過1000公斤測試錘以模擬人體入座的方式10000次坐壓測試無變形。環(huán)保膠綿：使用在面料的下層，保護皮的磨損，增加座感的柔軟度。沙發(fā)面料牛皮的軟硬厚薄決定著皮沙發(fā)的品質(zhì)和品味。皮有進口皮和國產(chǎn)皮之分，進口皮以意大利皮、西德皮、泰國皮居多。不論進口還是國產(chǎn)皮都來自黃牛皮、水牛皮、野山牛皮等；皮從厚度上可分為厚皮、中厚皮和薄皮；更有原青皮、防水磨砂皮、全青皮、半青皮、意皮之別，但由于皮的質(zhì)地相差懸殊，所以價格也自然有很大的差距。沃美家園沙發(fā)所采用的皮料為全青皮。178。 防水磨沙皮：是原皮表面噴防水層，打磨光滑，機器壓花，花紋多樣，工藝復雜，手感光滑。通常皮厚為：—。由于花紋圖案較為豐富，近年來采用較多。178。 原青皮：是動物表面第一層皮，未經(jīng)任何修飾和打磨，純天然皮革。它保存了動物表層最為細膩的纖維組織，手感柔軟。通常厚皮為2—3mm、—、—。178。 全青皮：皮面做染色處理，未經(jīng)任何修飾，紋理自然，纖維細膩、有小疤痕但不損美觀，手感細膩柔軟，—，—、—。178。 半青皮：皮革形成過程中有一定程度的損傷，影響美觀，經(jīng)過打磨染色修飾處理，保持皮質(zhì)紋理，手感次于全青皮。通常皮的厚度為：—。178。 意皮：皮表面疤痕受損最高，并且深淺程度不同，所以打磨很深?？床灰娝械睦w維組織，手感硬。通常皮的厚度為：—。沙發(fā)腳 沃美家園沙發(fā)所用五金腳，采用3A鋼質(zhì)腳，表明經(jīng)過拉絲、電鍍處理，使用十年不變形不退色。金屬部件采用優(yōu)質(zhì)冷軋焊管、不銹鋼管或鋁合金、用氬弧焊焊接，使之結(jié)構(gòu)牢、 焊縫小、表面平滑、光亮、不生銹。第三章 沃美家園沙發(fā)的制造設備及工藝一、制造設備優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品離不開精工設備，精工設備鑄造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，富域軒妮以世界機械制造名牌企業(yè)產(chǎn)品作為基礎制造設備。l 日本三菱重工株式會社LV24400型同步針車機。l 日本兄弟工業(yè)株式會社DB2C1013型平步針車機。l 兄弟標準合資企業(yè)M75213H型鎖邊機。l 日本三菱重工株式會社NP12112型同步大針距針車機。l 馬氏木工機械集團MAS346木工帶鋸機，MAS103型壓刨機，MAS5116型木工銑床，MAS3615型無槽機，F(xiàn)1013型、F300型小馬槍，T50大釘槍。二、制造流程及工藝 流程：排單→開料→｛1 裁皮→車位，2 釘架→貼膠｝捫皮→組裝→包裝。工藝216。 裁剪工藝選用無痕無疤的全青皮，紋理自然，色澤一致，剪裁誤差不超過1/8英寸。216。 車線工藝選用與皮色一致6股錦綸線，壓線針距4針/寸，車縫針距5針/寸，線跡均勻，不走蛇線，不跳線、松線，接口處倒線3cm，仿皮與真皮車縫處墊5mm寬人字帶，增強受力。216。 粘棉采用無苯環(huán)保噴膠粘貼海綿，無起泡現(xiàn)象，粘接處平順，整體誤差不超過20MM。216。 捫皮部件飽滿充實，座中線、并中線對齊，線縫誤差不超過2mm，相同部位外型尺寸標準一致，誤差不超過12mm，座、并、扶手緊密結(jié)合，座位、扶手間隙不超過30mm。216。 填充物沙發(fā)坐墊及靠背選用九孔高彈螺旋纖維棉及超軟海面，此棉特點是經(jīng)過300度高溫加壓處理，每一根成形后的纖維成彎曲狀，把滌綸纖維的切片放在高倍顯微鏡下觀察，它的纖維截面形成九個孔位狀。九孔高彈螺旋纖維棉的最大特點是：彈性極佳，成為熱的不良導體、輕柔舒適，透氣性好。216。 木制件選用甲醛含量極底的PU油漆，硬度強，附著力好，耐腐蝕。第四章 沙發(fā)的選購及保養(yǎng)一、選購的一般常識178。 選擇沙發(fā)的大小應與房間的大小合乎比例?？梢允菃巍㈦p、叁座組合（1+2+3），也可以選轉(zhuǎn)角沙發(fā)或自由搭配。178。 選擇沙發(fā)，舒適程度始終是首先考慮的。它取決于扶手的高低角度、整個沙發(fā)的夾角角度、坐墊以及靠墊的填充物，要親自去坐一下，感受它與身體的親和度。軟硬、高低 、俯仰角度等沒有絕對標準，都要靠自己試出來。以下建議可以當作參考：1） 即坐下時腿彎曲角度在90度左右，而身體的仰角則最好不要超過130度，因為這樣的角度可以保證你坐著既雅觀又愜意。如圖： 2）、三個黃金點：沃美家園沙發(fā)專為亞洲人的體形設計，無論是靠背的弧度，還是坐墊的高度，無一不體現(xiàn)出對您的呵護。扶手的高低，據(jù)資料顯示，一般人下班回到家中的坐姿都是很隨意的。所以沃美家園沙發(fā)可坐、可臥、可躺 、可靠，隨意性很強。 178。 造型和面料： 1）、沙發(fā)款式與造型美觀的同時，亦符合人體工程學，即造型美與舒適感相結(jié)合。2）、沙發(fā)真皮面料品質(zhì)精良，做工結(jié)實，即皮料手感柔軟豐富，皮面光澤細致，車線不歪斜、不扭曲、不跳斷。沙發(fā)所用牛皮大致分為三種：全青皮、半青皮、厚皮，因沙發(fā)的造型不同而用料各異，進口高級牛皮具有工藝考究，皮紋細、皮質(zhì)柔軟、視感亮澤、不易老化和脫色等優(yōu)點。真牛皮沙發(fā)有黑、紅、藍、綠、棕紅、咖啡、黃褐色及白色等各種顏色可供選擇。178。 有木架的沙發(fā)要求木架不變形，不被腐蝕，油漆不發(fā)泡，不裂線及脫落。表面光滑明亮，顏色協(xié)調(diào)。178。 注意沙發(fā)的皮色、款式與房間裝飾裝飾的色彩及格調(diào)是否協(xié)調(diào)。178。 要有制作廠家的標牌。二、沙發(fā)的保養(yǎng)常識說起皮革沙發(fā)，很多人就會想到“難伺候”，認為很不容易保養(yǎng)，清理起來也無從下手。由于皮革的物理特性以及現(xiàn)有制作工藝的改進，真皮沙發(fā)使用壽命的長短與使用及保養(yǎng)是否得當有著極其密切的關(guān)系。其實，只要您掌握一套有效的保養(yǎng)方法，那么，您的皮革沙發(fā)就可以總保持一種亮麗的姿態(tài)。178。 皮革上如沾有污漬，可用溫水加入適量中性肥皂攪成泡沫狀，用棉布或毛巾輕擦，再用干凈毛巾清除肥皂水；如不小心將圓珠筆等畫在皮革上，只要在有效時間內(nèi)用軟橡皮輕擦拭幾遍，再用上述方法抹去殘跡。切不可用烈性去污用品清潔沙發(fā)（如去污粉、酒精、化學溶劑、松節(jié)油、鞋油和其它不適當?shù)娜軡?，不可過分用力搓擦沙發(fā)表皮，沙發(fā)需要悉心的呵護，每周清潔一次。178。 不能將皮革家具放在接近暖器或散熱器的地方，通常確保與暖器和散熱器最少能有100200CM的距離；178。 避免太陽的直接照射，否則會導致皮革干裂和褪色。每年2至4次使用專用的皮革保護霜清除皮革上的濕氣，以保持它的柔軟和光澤。 178。 如不小心將飲料打翻在皮革上，應立即用干凈布或海綿將之吸干，在用濕布擦拭，讓其自然晾干。晾干后的皮革表面顏色可能出現(xiàn)暗淡無光，這時，再用干毛巾擦拭即可恢復正常的光澤。切勿用吹風筒吹干。178。 要想使皮面有光澤時，不可使用家具上光劑、油等，可用碧麗珠（一種皮革清潔濟）清潔皮革，但不能用其清潔其他部件。178。 如發(fā)現(xiàn)皮革上有任何洞孔、破爛、燒損現(xiàn)象，不要擅自修補，應與專業(yè)服務人員聯(lián)系。178。 不要坐在扶手上，不可在沙發(fā)上定點跳躍，不要經(jīng)常坐在相同的位置，起來時對坐下的位置進行拍打，使其恢復飽滿性。178。 定期用專用的清潔濟對沙發(fā)進行清潔，保持一周一次。 第五章 銷售鍵中的關(guān)鍵——顧客為什么選你的產(chǎn)品一、先“知已”，后“知彼”“知已”：透徹了解自己的產(chǎn)品和企業(yè)，以及透徹了解競爭對手的產(chǎn)品和企業(yè)；“知彼”：深入了解顧客所思所想，準確判斷顧客真正的需求動機。與對“知已知彼”的傳統(tǒng)理解不一樣，傳統(tǒng)說法的“彼”指敵人或競爭對手，而這里的“彼”是指顧客。如果想要賣出更多的產(chǎn)品，你必須重新理解“知已知彼”的概念，并且把它運用于實際的銷售工作之中。僅僅了解競爭對手已經(jīng)不夠，要想成為頂尖導購員，必須學會了解顧客。因為僅僅了解自己和競爭對手，只能證明你具備了基本的專業(yè)知識，只有了解顧客的想法和觀點才能真正讓你找到成功銷售的突破口。知道顧客在想什么、判斷顧客的動機，這看起來不是很難，然而在實際工作中，能夠做到這一點的人卻是極少數(shù)。對于懂得運用這種技巧的導購員來說，她們找到了銷售工作的樂趣，并且懂得如何更輕松地賣出更多產(chǎn)品的訣竅。定義“知已”的標準： 你的產(chǎn)品是什么風格？ 你的產(chǎn)品主要針對什么銷售群體？ 你用什么語言把產(chǎn)品風格和目標消費群體聯(lián)系起來？你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？ 你的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？ 你的產(chǎn)品有什么功能？如何使用？