【正文】 龍灣別墅年度報告 2022年 01月 龍?zhí)ь^ 2022年，伴著溫榆河的潺潺水聲， 一個響亮的名字在中央別墅區(qū)榮耀誕生， 作為偉業(yè)顧問的重點在銷項目，龍灣別墅傾注了太多人的心血， 一年的風雨兼程，取得了成績，總結(jié)了經(jīng)驗， 我們的確有太多的感悟要與英才分享，為此我們準備良久！ 舊去新來， 2022年戰(zhàn)斗的號角已經(jīng)吹響， 偉業(yè)顧問已整裝待發(fā)，我們堅信在我們的群策群力下， 2022年，一只猛龍必將在溫榆河畔舉首揚眉！ 卷首語 2022年，我們共同實現(xiàn)了目標任務(wù) 2022年，我們在激烈競爭中找到了自己的位置 2022年，我們在溫榆河畔留下了自己的名字 2022 2022年，我們?nèi)〉昧私?jīng)驗更找到了不足 上卷：龍擺尾 2022年成果測評 2022年營銷策略 2022年自我測評 2022年橫向測評 銷售策略回顧 推廣策略回顧 測評結(jié)論 測評結(jié)論 06營銷戰(zhàn)略部署 2022年營銷準備 2022年實戰(zhàn)操盤 2022年市場研判 2022年產(chǎn)品分析 2022年客群分析 2022北京別墅市場預估 2022年區(qū)域潛在供應(yīng)量預估 一期存量回顧 產(chǎn)品價格預判 問卷調(diào)研匯整 主力客群描述 2022年銷售策略 2022年推廣策略 二期產(chǎn)品分析 2022年中央別墅區(qū)特征研判 目 錄 05營銷工作總結(jié) 2022年營銷成果 2022年我們成功了！ 2022年龍灣 7個月 的銷售時間內(nèi)。累計完成簽約 90套，簽約面積 20227平方米，簽約金額 ，簽約均價 13818元 /平方米，占總銷售面積的 63% ， 成功完成了既定任務(wù)，在未增加任何營銷成本的同時，在計劃銷售均價的基礎(chǔ)上超出了 318元 /平米，創(chuàng)造額外價值 636余萬 ，同時也初步建立了龍灣的市場認知與品牌形象。 90套 20227平方米 總銷金額 均價 13818元 /平方米 超均價 318元 /平方米 額外利潤 636萬元 5月 29日 12月 31日 銷售周期 營銷成果 2022年營銷策略 銷售策略回顧 推廣策略回顧 測評結(jié)論 06營銷戰(zhàn)略部署 2022年營銷準備 2022年實戰(zhàn)操盤 2022年市場研判 2022年產(chǎn)品分析 2022年客群分析 2022北京別墅市場預估 2022年區(qū)域潛在供應(yīng)量預估 一期存量回顧 產(chǎn)品價格預判 問卷調(diào)研匯整 主力客群描述 2022年銷售策略 2022年推廣策略 二期產(chǎn)品分析 2022年中央別墅區(qū)特征研判 目 錄 2022年營銷成果 05營銷工作總結(jié) 2022年成果測評 2022年自我測評 2022年橫向測評 測評結(jié)論 成果評測 總銷售任務(wù) 141套（共 150套， 7套 D戶型未推， 2套預留） 2022年自我業(yè)績測評 100%，我們從未滿足 2022年橫向銷售測評（各月） 成果評測 有比較，才能有鑒別 注：上表顯示陰影部分均為項目前期預熱階段，未正式開盤 分析 : ?如圖所示，本案自五月份正式開盤銷售，正式銷售周期 7個月，是 05年 同年開盤項目中前期客戶積累時間最短的項目 ； ?7—8月是本案同樣也是類比項目 05年銷售低谷，同比中央別墅區(qū)和亞北別墅區(qū)內(nèi)知名項目 在銷售速度上看還是處于領(lǐng)先地位 ； ?10月份本案二次成交引爆，兩大銷售指標均居領(lǐng)先優(yōu)勢 。 月均金額 月均套數(shù) 月均金額 9100 8333 8000 3950 3900 3500 3000 2750 2444 月均套數(shù) 17 27 15 13 6 8 5 8 4 優(yōu)山 美地 保利 壟上 東方 普羅 龍灣 別墅 觀唐 金碧 湖畔 麗嘉 花園 納帕 溪谷 長島 瀾橋 龍灣月均金 額基準線 龍灣月均 套數(shù)基準線 (萬元 ) 2022年橫向銷售測評（月均） 成果評測 分析 : ?如圖所示，本案自 6月份正式開盤銷售，正式銷售周期 7個月，總體成交套數(shù) 略遜于優(yōu)山美地、東方普羅旺斯和保利壟上三個項目 ； ?從月均銷售速度和月均銷售套數(shù)兩項重要指標上來看， 僅略遜于優(yōu)山美地、東方普羅旺斯、保利壟上 ； 成果評測 肯定成績，找出不足 推盤首年已占中上游銷售 地位銷售速度較快與優(yōu)山 美地、保利壟上、東方普 羅旺斯項目差距不大 成績 產(chǎn)品類型屬競 爭區(qū)域內(nèi)空白， 現(xiàn)場鎖定能力較強 經(jīng)驗 總銷金額與優(yōu)山美地、 保利壟上、東方普羅旺 斯三個項目的差距較為 明顯 不足 2022年成果測評 2022年自我測評 2022年橫向測評 測評結(jié)論 06營銷戰(zhàn)略部署 2022年營銷準備 2022年實戰(zhàn)操盤 2022年市場研判 2022年產(chǎn)品分析 2022年客群分析 2022北京別墅市場預估 2022年區(qū)域潛在供應(yīng)量預估 一期存量回顧 產(chǎn)品價格預判 問卷調(diào)研匯整 主力客群描述 2022年銷售策略 2022年推廣策略 二期產(chǎn)品分析 2022年中央別墅區(qū)特征研判 目 錄 2022年營銷成果 05營銷工作總結(jié) 2022年營銷策略 銷售策略回顧 推廣策略回顧 測評結(jié)論 策略回顧 2022時間表 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 開盤成交引爆期 消化前期積累客戶，迅速回款，利用活動及促銷手法，加大成交，擴大市場認知度。 開盤前客戶儲備期 宣傳項目品牌，樹立項目形象，以論壇軟宣造勢，進行前期推廣，積累客戶。 二次客戶儲備期 以現(xiàn)場活動為主 ， 多種營銷手段相結(jié)合 ，營造現(xiàn)場氣氛 ， 積累客戶量 ， 實現(xiàn)銷售 、推廣雙豐收 。 二次成交引爆期 適當加以促銷活動 ，減弱價格抗性 ， 在持續(xù)期后刺激市場 ， 在冬季別墅淡季前制造第二輪熱銷高峰 。 客戶儲備期 利用節(jié)日氣氛保養(yǎng)成交客戶 ， 完成下個銷售周期的客戶儲備 。 營銷策略回顧 策略回顧 價格策略提列 認購前期制定較合理的價格體系 ， 根據(jù)位置 、 戶型 、 景觀 、 視野等因素確定 適當?shù)膬r差 ， 明確沖擊銷售速度低總價的小戶型及保證銷售利潤的大戶型價格策略 ， 保證戶型平穩(wěn)銷售 。 4月 17日開始內(nèi)部認購 ， 4月 19日根據(jù)認購情況 ， Ab戶型認購情況最好 ， 推盤的 Ab戶型基 本全部認購 ， 因此決定未推盤的 Ab戶型每平米上漲 500元 ， 同時北入口戶型每平米上漲 100元。 受 ， 前期認購 Ab的客戶有一定退房情況 ， 因此前期未作調(diào)價的 Ab戶型在5 月 17日每平米上漲 500元 。 5月 23日正式開始轉(zhuǎn)簽 ， 小區(qū)上部 Af戶型及 Bf戶型轉(zhuǎn)簽情況較好 ， 因此于 5月 29日小區(qū)上部 的 Af戶型及 Bf類戶型每平米上漲 100元 。 從 ， 經(jīng)過三次調(diào)價 ， 完成了除部分 C類戶型外的整體價格上漲 。 6月 24日收回 。 根據(jù)銷售情況 ， 提升利潤空間 8月 30日收回 。 擠壓積累意向客戶 ， 促進成交 策略回顧 銷控策略提列 開盤時對外推盤 67套 ， 主推低總價的小戶型快速銷售 ， 達到不同位置 、 不同戶型 、 不 同檔位的房屋均衡配比 。 在 9月份 ， 臨路的 Af戶型銷售難度加大 ， 并且對 Ab戶型的銷售造成了一定的影響 ， 因 此 銷控臨路 Af戶型 ， 主推 Ab戶型 ， 使其快速消化 。 在隨后主推臨路 Af戶型時 ， 提出先做好 臨路的綠化 ， 在一定程度上 消除客戶臨路的抗性 ， 增強客戶信心 ， 取得了很好的效果 。 在存量較大的戶型的消化上 ， 對外只推 3~4套 ， 其余戶型銷售統(tǒng)一口徑 ， 達到了比較好 的效果 ， 比如現(xiàn)在的臨路 Af戶型 。 結(jié)論： 以上三項銷控策略不同階段分別取得哪些業(yè)績 （ 如：消化套數(shù)及其成交金額 ） ；需銷 售配合 。 策略回顧 促銷策