【正文】 明確戰(zhàn)略 方向 ， 提升組織能力 在戰(zhàn)略制定過程中首先要確定需要回答的關(guān)鍵模塊和議題 1 明確 企業(yè)整體定位和業(yè)務(wù)單元的規(guī)劃 A1 A2 B1 B2 B3 ? 公司應(yīng)該在醫(yī)藥行業(yè)中如何如何明確自身定位 ? 今后 35年發(fā)展目標如何 – 規(guī)模，增長速度，市場地位？如何能夠成為 **板塊中的支柱之一 ? ? 根據(jù)公司整體業(yè)務(wù)的使命目標 , 各現(xiàn)有子業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和目標是怎樣的 ? ? 通過對細分市場需求和競爭狀況的分析 , 以及 公司各業(yè)務(wù)部門的核心競爭力的判斷 , 提出重點業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略方向 , 如重點治療領(lǐng)域的選擇 ? 根據(jù)各重點業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略 , 有哪些主要的戰(zhàn)略舉措 , 怎樣排定優(yōu)先級 , 應(yīng)該如何實施 ? ? 如何 提升 內(nèi)部組織能力與戰(zhàn)略匹配？ 現(xiàn)有的戰(zhàn)略評價體系應(yīng)該如何改進 ? 有哪些關(guān)鍵指標 ? 描述 ? 現(xiàn)有的管控方式是否能夠支持公司戰(zhàn)略的實施 ? 如果不能 , 應(yīng)該如何調(diào)整 ? ? 在本項目進行期間 , 如何能夠更好的調(diào)動管理團隊積極參與 , 從而提高內(nèi)部團隊的戰(zhàn)略管理能力 ? A3 提升 組織能力和加強管控 利用議題樹來分解項目需要解決的主要問題 2 **公司發(fā)展戰(zhàn)略 梳理愿景和目標 ? 根據(jù)戰(zhàn)略定位，有哪些組織架構(gòu)需要進一步調(diào)整？ ? 怎樣提升內(nèi)部現(xiàn)有能力和打造亟需培養(yǎng)的能力以供新業(yè)務(wù)的發(fā)展？ ? 怎樣在供應(yīng)鏈中實現(xiàn)集中管理？ ? 現(xiàn)有的戰(zhàn)略評價體系應(yīng)該如何改進 ? 有哪些關(guān)鍵點 ? 怎樣具體實施 ? ? 在 OTC領(lǐng)域中，如何選擇重點發(fā)展品類？在這些重點品類中，應(yīng)進入 /加強哪些細分品類？ – 各自市場競爭態(tài)勢如何？ – 患者的購買行為和購買因素如何變化？ – 該品類的未來增長是由哪些原因驅(qū)動？ 包括品類規(guī)劃、渠道、終端等？ – OTC組織能力如何與戰(zhàn)略更好匹配？ ? 在處方藥領(lǐng)域中，應(yīng)注重于哪些治療領(lǐng)域？ – 除了中藥注射劑，是否有其他劑型或重點產(chǎn)品以提供長期發(fā)展？ – 有哪些杠桿可以進一步提高重點處方藥產(chǎn)品的市場份額？ ? 如何發(fā)展抗生素業(yè)務(wù)和中藥顆粒劑業(yè)務(wù)？ ? 根據(jù)各業(yè)務(wù)的具體戰(zhàn)略 , 有哪些具體的戰(zhàn)略舉措 ? 怎樣排定優(yōu)先級 , 應(yīng)該如何實施 ? 主要問題 業(yè)務(wù)單元層面的戰(zhàn)略 企業(yè)綜合能力層面 初稿，供討論 ? **公司在華潤集團醫(yī)藥板塊中的定位是什么 ? ? **公司未來的愿景是什么？應(yīng)該如何設(shè)立期望？ – 中國醫(yī)藥衛(wèi)生市場有哪些主要細分市場存在機遇， 這些細分市場有哪些成功要素？ – **公司的核心競爭力是什么？ – 如何根據(jù)內(nèi)外因確定 **公司的優(yōu)先戰(zhàn)略選擇？ A1 A2 B1 / A3 / / B2 B3 3 14. 07. 31. 24. 17. 06月 5月 ? 針對總體定位和愿景提出初步建議，并在互動討論基礎(chǔ)上完善 ? 初步設(shè)立 **公司未來 5年總體發(fā)展目標（規(guī)模，市場地位，等） 主要工作 ? 分析 **公司核心競爭力和各戰(zhàn)略性選擇所需關(guān)鍵成功因素的契合度 ? 在與公司領(lǐng)導(dǎo)訪談的基礎(chǔ)上，總結(jié)并清晰表述公司核心競爭力 ? 對 **公司的總體定位提出初步建議，并展開互動討論確定 **公司 的最佳定位和發(fā)展愿景 ? 以有代表性的領(lǐng)先公司案例進一步闡述市場的關(guān)鍵成功因素 ? 分析領(lǐng)先企業(yè)和競爭態(tài)勢，確定其成功要素 ? 收集分析相關(guān)市場數(shù)據(jù) （如總量，增長率） ? 對各戰(zhàn)略性選擇針對的細分市場，分析其吸引力、競爭格局和 關(guān)鍵成功要素 ? 根據(jù)國內(nèi)國際醫(yī)藥市場的發(fā)展規(guī)律，明確細分市場，并清晰表述 **公司面臨的 35個關(guān)鍵選擇 ? 明確 **公司總體定位所面臨的戰(zhàn)略性選擇 明確 **公司戰(zhàn)略定位和發(fā)展愿景 向指導(dǎo)委員會 初步匯報 與項目領(lǐng)導(dǎo) 小組研討 ? 通過與集團、 **和 **公司高層討論，了解 **整體布局的 思路和計劃 A1 4 數(shù)據(jù)來源 : 小組分析 OTC業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 外部市場趨勢分析 內(nèi)部能力評估和戰(zhàn)略舉措 宏觀經(jīng)濟和國家政策 渠道 終端 產(chǎn)品 營銷 政府事務(wù) 競爭態(tài)勢 生產(chǎn) 重點細分品類 產(chǎn)品組合 品類規(guī)模 /增長率 競爭格局 進入難度 國內(nèi)競爭格局和發(fā)展趨勢 國外品類格局和發(fā)展趨勢 內(nèi)部產(chǎn)品梳理 產(chǎn)品定位 品牌架構(gòu) 溝通渠道 競爭對手成功模型 零售藥店需求分析 消費者 品類規(guī)劃 新產(chǎn)品獲得能力 消費者溝通和品牌 渠道管理 醫(yī)生認可度 零售終端管理 病人流分析 學(xué)術(shù)營銷 5 14. 07. 31. 24. 17. 6月 5月 主要工作 明晰各業(yè)務(wù)板塊戰(zhàn)略 (以 OTC舉例） 明確重點細分品類 ? 根據(jù)市場大小、增長趨勢、競爭態(tài)勢對治療領(lǐng)域進行初篩 ? 對初選的治療領(lǐng)域進行深入分析，包括細分類別，增長趨勢，主要產(chǎn)品 和競爭對手， **公司目前的布局 ? 確定最具吸引力的治療領(lǐng)域作為 **公司發(fā)展的重點 提出渠道（醫(yī)院，社區(qū)服務(wù)中心，零售藥店 ) 和地域（一二線城市、 三四線城市，農(nóng)村）布局的重點 ? 分析病人流趨勢和轉(zhuǎn)移 –分析主要渠道（如社區(qū)醫(yī)院）數(shù)量和分布變化趨勢和驅(qū)動因素 –分析政策變化對病人流的影響（例如：醫(yī)保報銷） –訪談醫(yī)生和零售藥店了解新出現(xiàn)的銷售趨勢 ? 分析 **公司內(nèi)部業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)（分產(chǎn)品、地域、渠道等） 深度訪談病人和醫(yī)生以理解關(guān)鍵產(chǎn)品的主要購買因素和不同業(yè)績 表現(xiàn)的驅(qū)動因素（例如： **、 **， **） 與領(lǐng)導(dǎo) 小組研討 向指導(dǎo)委 員會初步 匯報 根據(jù)需要進行大量的內(nèi)、外部訪談，例如此次項目，聯(lián)合工作小組和 **公司團隊進行了多次深入研討 , 并進行了大量外部市場調(diào)查與訪談 6 經(jīng)銷商深訪 ? 10次與 VIP客戶和二級經(jīng)銷商深訪：廣東、浙江、 北京、山東、四川 醫(yī)生 /專家訪談 ? 8個醫(yī)生 訪談 : 婦科、骨科、 皮膚科、腸胃 ? 中藥研發(fā)專家訪談 終端深訪 / “ 神秘購物者” ? 在 5個城市進行終端深訪 : 上海、北京、青島、深圳、杭州 ? 在 8個城市進行 ~40次“神秘購物” :上海、北京、深圳、杭州、廈門、大連、武漢、西安 消費者深訪 ? 在 8個城市 ~100次消費者電話深訪 ：上海、深圳、保定、佳木斯、黃石、威海、本溪、西安 一對一的 深入訪談、溝通 專題研討會 和管理團隊的匯報、研討 ? 與華潤集團 (宋林 ,喬世波 ,魏斌 ),**(李福祚 ), 集團戰(zhàn)略部(張海鵬 ,謝琰 )進行訪談、匯報 ? 與 **公司團隊近 30人進行多次深入訪談 ? 與 **公司管理團隊進行 4次匯報、研討 – 總體定位和戰(zhàn)略目標 – 醫(yī)藥宏觀趨勢的啟示 – 戰(zhàn)略規(guī)劃初步建議 ? 舉行 9次跨部門 (**市場、銷售，研發(fā)，生產(chǎn)等）的專題研討會 – OTC：感冒、胃腸、皮膚品類規(guī)劃，組織能力診斷 – 處方藥：腫瘤 /心腦血管治療領(lǐng)域， **顆粒，抗生素 – 研發(fā) : 研發(fā)方向與體系 內(nèi)部 外部 在訪談之前準備一份好的訪談提綱，通常會大大提高訪談的效率：專家訪談提綱舉例 7 訪談提綱 品類市場情況 ? 我們品類的細分市場劃分是否科學(xué) ? 細分市場的規(guī)模（難，可問在醫(yī)院的規(guī)模）、最近幾年增長速度是否與我們認知相符 ? 各細分市場未來增長預(yù)計怎么樣，主要驅(qū)動力有哪些 ? 各細分市場中的領(lǐng)導(dǎo)品牌是哪些（或者最常開的藥是哪些），您在開藥時候主要考慮因素（如品牌特色）是什么？開中藥或西藥的考慮因素是什么？ ? 各細分市場中主要產(chǎn)品的價格、利潤率（難）大概是多少 ? 各細分市場中哪些品種有發(fā)展?jié)摿?，為什么（相比其它品種它的優(yōu)勢在哪里） ? 在您看來，該疾病譜中還有沒有未被滿足的醫(yī)療需求 **公司發(fā)展機遇 病人流 ? 您覺得 **公司的產(chǎn)品在這個細分市場中的目前的優(yōu)勢和劣勢在哪里（側(cè)重在品種角度） ? 如果 **公司想要在已進入的細分市場中拓展新品種，您會推薦什么品種，為什么 ? 如果在 **公司想要進入該疾病譜其他細分市場，您會推薦哪些細分市場和其中的哪些品種，為什么 ? 在這個特定的細分市場中，有多少病人會選擇治療，其中有多少病人會選擇自我醫(yī)療，有多少病人會來醫(yī)院就診？該比例最近幾年有無較大改變？ ? 最近幾年來醫(yī)院就診的病人數(shù)量有無顯著變化，醫(yī)改和醫(yī)保政策對此有無影響 ? 來咱們醫(yī)院就診和現(xiàn)今自己買藥的病人以后會不會大量轉(zhuǎn)移到社區(qū)醫(yī)院，為什么 ? 來醫(yī)院就診的病人，有多少您會開藥， 其中處方藥和非處方藥的比例如何，主要決定因素是什么？ ? 有多少病人知道自己需要什么藥并請您開，其中有多少您遵從了病人的意見。開其他藥物的原因是什么？ ? 您開的非處方藥，在醫(yī)院的銷量和在零售藥店銷量的大致比例是多少 ? 如開非處方藥，您主要的決定因素是什么，會否教育病人下次自行去藥店買藥？其中多少病人在第一次看病后，下次會自覺去藥店買藥 零售藥店“神秘購物者”訪談及店員訪談提綱 8 資料來源：小組分析 門店： **公司 /競品陳列 ? 主要出樣競品、價格及出樣競品數(shù) ? 競品陳列空間和 **陳列空間 ? 是否存在 **或競品的促銷，是什么，照片 終端銷售行為 ? 問了消費者哪些問題，如何判斷消費者需求 ? 推薦哪個廠家的什么產(chǎn)品，如何推薦 ? 當詢問 **產(chǎn)品時，終端怎樣反應(yīng)，怎樣做產(chǎn)品之間的評價，信息來源是什么 消費者行為 ? 消費者進來買藥，有哪幾種類型，比例如何 – 明確知道要買什么、需要推薦、其他 – 自我診療、已經(jīng)去過醫(yī)院有醫(yī)院處方、其他 ? 針對不同類型的消費者如何銷售 ? 不同類型的消費者是否接受推薦，多大比例 ? 不同類型消費者關(guān)鍵購買因素，受哪個環(huán)節(jié)影響最大 店面觀察 神秘購物者交談 店員訪談 產(chǎn)品比較 ? 最暢銷產(chǎn)品是哪些，為什么 ? 最愿意推薦的產(chǎn)品是哪些，為什么 渠道管控 ? 提貨渠道是一個還是多個，渠道商如何同終端合作 ? 廠家 /經(jīng)銷商對終端有哪些支持活動，頻率力度如何，對該廠家 /經(jīng)銷商的藥物在終端的銷售起到什么作用 ? 終端希望從廠家 /經(jīng)銷商得到怎樣的支持 成果： **公司戰(zhàn)略的總體框架 9 愿景與期望 消費者溝通 和品牌打造 零售終端管理 學(xué)術(shù) 營銷 銷售 OTC 研發(fā) 生產(chǎn) 管控 業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略 規(guī)劃 ? **公司未來的愿景是什么？我們應(yīng)如何設(shè)立期望？ ? 各業(yè)務(wù)的總體規(guī)劃是什么？在哪里競爭？包括產(chǎn)品類別 /治療領(lǐng)域 , 終端 /地域 ? 各業(yè)務(wù)的組織能力應(yīng)如何與戰(zhàn)略有更好的匹配？ ? 確保戰(zhàn)略成功公司整體的組織基礎(chǔ)應(yīng)如何提升？ 處方藥 分業(yè)務(wù)的組織能力 醫(yī)生 認可度 并購 經(jīng)銷商 管理 公司整體的組織能力 政府事務(wù) 處方藥 OTC 目錄 10 ? **公司愿景與期望 ? OTC業(yè)務(wù)規(guī)劃和能力提升 ? 處方藥業(yè)務(wù)規(guī)劃和能力提升 ? 公司整體組織能力提升 中國醫(yī)藥行業(yè)的大型集團業(yè)務(wù)往往橫跨醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈， **是其中領(lǐng)導(dǎo)者之一 11 原料藥 制藥 1（西藥 /中藥處方藥， OTC，保健品，疫苗） 藥品分銷 藥品零售 2022年銷售額 億元 ? 宜昌人福藥業(yè) ? 中生集團 國藥 ? 國藥控股 ? 國藥物流有限公司 ? 北京大藥房連鎖 650 ? **公司 ** ? 賽科 ? 紫竹 ? **公司 ? 東阿阿膠 ? 北醫(yī)天然藥事業(yè)部 2 ** ? 北醫(yī)股份 ? 安徽華源 ? 昆山醫(yī)藥 ? 新西北雙鶴 ? 醫(yī)保全新藥房 ? 新華魯抗藥房 ? 眾生藥房、遠東藥房 ? 昆山同德堂、 **公司連鎖 340 ? 第一生化 ? 廣東天普 ? 新先鋒 ? 信誼 ? 上海藥材 上藥 ? 上醫(yī)股 ? 雷允上 ? 華氏大藥房 300 ? 哈藥集團醫(yī)藥公司 ? 哈藥股份 ? 哈藥六廠 ? 三精 哈藥 ? 世一堂華納醫(yī)藥 ? 哈藥德奇正醫(yī)藥 ? 世一堂百川醫(yī)藥商貿(mào) 200 ? 中潤制藥 ? 中諾藥業(yè) ? 歐意藥業(yè) 石藥 ? 無 ? 無 106 各集團主要下屬企業(yè) 數(shù)據(jù)來源 : 文獻檢索；小組分析 1 不包括醫(yī)療器械、獸藥、研發(fā)中心等 2 包括 **有限公司、 **雙鶴藥業(yè)有限責(zé)任公司、 **高科天然藥物有限責(zé)任公司 ? 雙鶴 ? 紫竹 ? 賽科 ? 第一生化 ? 國風(fēng) ? 青春寶 非窮盡 ? 白云山化學(xué)藥廠 ? 廣州藥業(yè) ?