【正文】 機(jī)密 三九醫(yī)藥連鎖藥店管理咨詢項(xiàng)目 2023年 6 月 7 日 深圳 公司整體發(fā)展戰(zhàn)略 2 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 頁(yè)數(shù) 1. 連鎖醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀和市場(chǎng)機(jī)遇 3 2. 三九連鎖藥業(yè)的使命、業(yè)務(wù)目標(biāo)和定位 16 3. 業(yè)務(wù)拓展模式和規(guī)劃的討論 28 4. 財(cái)務(wù)模型和風(fēng)險(xiǎn)分析 46 內(nèi)容提要 機(jī)密 1 連鎖醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和市場(chǎng)機(jī)遇 4 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 中國(guó)藥品市場(chǎng)的容量和增長(zhǎng)預(yù)期 藥品市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展而穩(wěn)定增長(zhǎng)，而且增長(zhǎng)速度高于預(yù)計(jì)的 GDP 增長(zhǎng)率。據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心預(yù)測(cè)藥品市場(chǎng)總量將在 2023 年達(dá)到 2180 億元，藥品市場(chǎng)的增長(zhǎng)為零售藥業(yè)提供了良好的成長(zhǎng)空間 % % % % % % 1,168 1,316 1,481 1,663 1,865 2,089 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 1999 2023 2023 2023 2023 2023 中國(guó)藥品市場(chǎng)的增長(zhǎng)（億元） 資料來(lái)源： The Economist 2023， 國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心資料 5 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 60%16%24%47%37%16%中國(guó)藥品零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀和增長(zhǎng)不同預(yù)期 Euromonitor的統(tǒng)計(jì)表明，中國(guó)的藥品 (西藥、中成藥和保健品 ) 消費(fèi) 71% 是通過(guò)醫(yī)院和診所銷售的，零售渠道僅占 29%，大大低于發(fā)達(dá)國(guó)家的水平。隨著醫(yī)藥分離，零售渠道的發(fā)展空間巨大。相對(duì)與整體藥品市場(chǎng)的平穩(wěn)增長(zhǎng)，連鎖零售藥業(yè)的市場(chǎng)在未來(lái) 5年的增長(zhǎng)是爆炸性的 資料來(lái)源：國(guó)務(wù)院研究發(fā)展中心， 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)， PwC Analysis 醫(yī)院診所銷售 連鎖藥店銷售 獨(dú)立藥店銷售 2023 年 2023 年 藥品市場(chǎng)總額 1300 億元 藥品市場(chǎng)總額 2180億元 億元 368 億元 860億元 70% 6% 24% 315 億元 80 億元 921 億元 1403 億元 561 億元 374億元 醫(yī)院市場(chǎng) vs 零售 = 1:1 連鎖零售占零售整體 70% 醫(yī)院市場(chǎng) vs 零售 = 6:4 連鎖零售占零售整體 40% 年平均增長(zhǎng)率 70% 年平均增長(zhǎng)率 40% 對(duì)市場(chǎng)的樂(lè)觀估計(jì) 對(duì)市場(chǎng)的保守估計(jì) 6 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 未來(lái)有規(guī)模的企業(yè)可以 主導(dǎo)零售藥業(yè)的市場(chǎng) 國(guó)內(nèi)目前 196 家連鎖藥業(yè)零售企業(yè)擁有 5096 家 零售網(wǎng)點(diǎn) , 平均每家零售企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模不到 30 家 中國(guó)連鎖藥業(yè)處于起步階段 目前中國(guó)連鎖藥品零售網(wǎng)點(diǎn)僅占全國(guó)近 12 萬(wàn)家門店的 %，而發(fā)達(dá)國(guó)家 (如美國(guó) )的連鎖門店的比例已經(jīng)達(dá)到 40%，連鎖藥品零售業(yè)在中國(guó)基本屬于幼稚產(chǎn)業(yè)，對(duì)于三九零售藥業(yè)而言是良好的拓展機(jī)遇 網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模 醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軟硬件水平 將成為競(jìng)爭(zhēng)成功的另一關(guān)鍵因素 在主要大城市，擁有 POS機(jī)付款方式的 藥店不到 10%；合格藥師僅 萬(wàn)人 服務(wù)水平 物流配送是連鎖企業(yè) 核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 幾乎很少的連鎖企業(yè)有現(xiàn)代意義上的配送中心， 配送軟件的使用和連網(wǎng)水平非常原始 物流配送 需要針對(duì)最終用戶行業(yè)的特點(diǎn) 制定完整的單店經(jīng)營(yíng)模式 藥品種類組合、營(yíng)業(yè)商圈選擇、門店統(tǒng)一設(shè)計(jì) 都處在比較粗放的階段 單店管理 業(yè)務(wù)指標(biāo) 業(yè)界現(xiàn)狀 對(duì) 999的啟示 資料來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥報(bào) , PwC 分析 ,業(yè)內(nèi)人士訪談 7 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 零售藥業(yè)主要產(chǎn)品和服務(wù) 與美國(guó) CVS， Rite Aid 等連鎖藥業(yè)相比， 中國(guó)零售藥店目前的營(yíng)業(yè)產(chǎn)品比較集中。值得注意的是，盡管有超市等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，連鎖藥店的營(yíng)業(yè)的主要銷售額和利潤(rùn)主要來(lái)自保健品而非藥品 (當(dāng)然這種比例將會(huì)隨醫(yī)藥分離的趨勢(shì)而改變 ) 非處方藥 深圳典型的藥店銷售額來(lái)源分布(00) 保健食品和補(bǔ)品 處方藥 其他 40% 20% 17% 23% 資料來(lái)源：業(yè)內(nèi)訪談 , NACDS 美國(guó)連鎖藥店銷售額來(lái)源分布 (99) 8 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的集中度 與美國(guó)市場(chǎng)相比 ,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的集中度是很低的。就網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量而言，前十名集中度 (CR10)只有 31% (美國(guó)是 %)，與其他行業(yè)比較而言，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度屬于中等。目前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是區(qū)域性經(jīng)營(yíng)，從平均單店的銷售規(guī)模而言差別也不大 500,000 1,000,000 1,500,000 2,000,000 2,500,000 3,000,000 3,500,000 和平 一致 英特 金象 飛龍 百信 華東大 藥房 999 書城店 999 機(jī)場(chǎng)店 部分連鎖藥房年銷售額 華氏 連鎖藥店平均 零售藥店平均 資料來(lái)源：業(yè)內(nèi)訪談，《中國(guó)藥店》，《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)》， 999 店長(zhǎng)訪談，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)資料 9 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 客戶群的宏觀購(gòu)買力和需求的變化 連鎖零售藥業(yè)的客戶群體是最終消費(fèi)用戶。目前三大主要的驅(qū)動(dòng)因素影響著消費(fèi)者的藥品消費(fèi)行為的變革?？蛻艉暧^需求決定了零售藥業(yè)在未來(lái) 10 年內(nèi)是增長(zhǎng)性良好的行業(yè) ? 收入水平的增長(zhǎng)：城市向中等發(fā)達(dá)國(guó)家靠攏；農(nóng)村尚處于市場(chǎng)始發(fā) ? 我國(guó)農(nóng)村和中小城市人口的藥品消費(fèi)基礎(chǔ)很低，人均藥品年消費(fèi)不足 10 元，城市化進(jìn)程的加快，這些 地區(qū)的藥品消費(fèi)據(jù)預(yù)測(cè)可以每年 15% 的速度增長(zhǎng) ? 我國(guó)的人均藥品消費(fèi)不足 10 美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中等發(fā)達(dá)國(guó)家 40 ~ 50 美元的水平。消費(fèi)者群體的潛在 需求遠(yuǎn)未滿足，城市人口的用藥需求也存在巨大的發(fā)展空間 ? 人口結(jié)構(gòu)的老齡化 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)， 60 歲老年人用藥占整體藥品消費(fèi)的 50% ? 我國(guó)未來(lái) 5 年內(nèi)老齡人口比例將增加 2 ~ 個(gè)百分點(diǎn)，僅此一項(xiàng)就會(huì)產(chǎn)生將近 100億元的用藥需求 ? 藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變 ? 據(jù)第二次國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，自我用藥的患者比例逐漸提高，達(dá)到 ％ ? 自我用藥的消費(fèi)者中， ％的藥品是患者或家屬直接上藥店或通過(guò)其它途徑購(gòu)買 ? 照此計(jì)算，城市年人均到藥店購(gòu)藥支出約 ，城鎮(zhèn)職工 需要在藥店購(gòu)買 藥品價(jià)值在 220億元以上 資料來(lái)源：國(guó)務(wù)院研究發(fā)展中心，第二次《國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究》 10 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 藥品消費(fèi)終端的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)在發(fā)生深刻變革 傳統(tǒng)的分銷結(jié)構(gòu)正在向零售終端傾斜，渠道的利潤(rùn)分布也出現(xiàn)扁平化的趨勢(shì)。業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)表明某個(gè)地區(qū)連鎖數(shù)目達(dá)到 100 家時(shí)對(duì)上游供應(yīng)商的控制力明顯增強(qiáng)，表現(xiàn)在渠道、價(jià)格和資金回籠三個(gè)方面 連鎖數(shù)量達(dá)到百家后的影響力 ? 從商業(yè)渠道轉(zhuǎn)向制造商 ? 采購(gòu)價(jià)格接近商業(yè)底價(jià) ? 采購(gòu)帳期明顯增長(zhǎng) (由少于 7天增至 30天至 60天 ) 資料來(lái)源：業(yè)內(nèi)訪談， PwC Analysis 省會(huì) ,中心城市 醫(yī)藥公司 地區(qū) ,縣 醫(yī)藥公司 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站 省會(huì) /中心城市醫(yī)院 4,019 藥店 110,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 小型城市醫(yī)院 1,983 縣醫(yī)院 5,784 藥廠產(chǎn)品 藥市 17,000 7,000 中型城市醫(yī)院 6,665 村衛(wèi)生所，私人診所 728,788 傳統(tǒng)的分銷渠道和未來(lái)扁平化趨勢(shì) 11 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 市場(chǎng)進(jìn)入的壁壘 盡管連鎖藥品零售行業(yè)的市場(chǎng)吸引力很高，但是必須清醒地認(rèn)識(shí)到目前市場(chǎng)進(jìn)入的壁壘仍然沒(méi)有徹底消除 現(xiàn) 狀 ? 市場(chǎng)準(zhǔn)入 行業(yè)監(jiān)管部門已經(jīng)發(fā)放跨省經(jīng)營(yíng)許可，允許企業(yè)進(jìn)行跨省經(jīng)營(yíng) ? 地方保護(hù)主義 仍然很強(qiáng)，在異地申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)許可的時(shí)間沒(méi)有保障；全資并購(gòu)異地企業(yè)難度很大 ? 資本運(yùn)做 許多商業(yè)型企業(yè)拓展面臨資本運(yùn)做能力的顯著限制，銀行商業(yè)貸款壁壘很高；尋求資本市場(chǎng)融資難度大，需要時(shí)間長(zhǎng) 對(duì)三九的啟示 ? 優(yōu)勢(shì) 可能出現(xiàn)的全國(guó)性經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量很少，企業(yè)可以充分利用資本優(yōu)勢(shì)建立競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位 ? 劣勢(shì) 自建店擴(kuò)張的方式時(shí)間上沒(méi)有保障，只能以合資并購(gòu)方式為主進(jìn)行拓展，很難保證資本結(jié)構(gòu)清晰和簡(jiǎn)單化 。當(dāng)?shù)卣托袠I(yè)監(jiān)管部門可能成為并購(gòu)和整合改造的障礙 12 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 行業(yè)的替代競(jìng)爭(zhēng)者 零售藥業(yè)除了本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之外，醫(yī)院和普通零售業(yè)也存在替代性的競(jìng)爭(zhēng) 醫(yī)院 ?Rx ?OTC ? 藥用保健品 ? 一般保健品 ? 洗滌用品 ? 化妝品 ? 醫(yī)療器材 便利店 /超市 藥店 ? 其他雜貨 ? 醫(yī)院在很長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)都是藥品流通的主要渠道，尤其對(duì)于享受公費(fèi)醫(yī)療的消費(fèi)人群而言，藥店尚不能成為藥品消費(fèi)的首選 ? 維生素、礦物質(zhì)類的乙類非處方藥品和保健品在超市、便利店的銷售近年來(lái)呈明顯的上升勢(shì)頭，對(duì)藥店的銷售構(gòu)成相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng) 13 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 行業(yè)從業(yè)人員：藥店駐店藥師與藥店經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)現(xiàn)狀 據(jù)有關(guān)資料顯示，我國(guó)現(xiàn)有零售藥店１１ .５萬(wàn)余家，藥品批發(fā)企業(yè)１ .６萬(wàn)家，全國(guó)有執(zhí)業(yè)藥師１萬(wàn)５千名，且８０％分布醫(yī)藥工業(yè)領(lǐng)域。在許多地區(qū)常常數(shù)十家藥店才有一名執(zhí)業(yè)藥師。行業(yè)統(tǒng)計(jì)表明藥店經(jīng)營(yíng)者 (主要是店長(zhǎng) )的素質(zhì)和提高營(yíng)業(yè)額有相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)度 資料來(lái)源：國(guó)家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥研究所 ? 駐店藥師的缺乏成為限制藥店專業(yè)化發(fā)展的瓶頸 ? 駐店藥師的培養(yǎng)和聘用已經(jīng)成為各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人力資源管理的重點(diǎn)之一 14 169。 2023 Pric