【正文】 機密 三九醫(yī)藥連鎖藥店管理咨詢項目 2023年 6 月 7 日 深圳 公司整體發(fā)展戰(zhàn)略 2 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 頁數(shù) 1. 連鎖醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀和市場機遇 3 2. 三九連鎖藥業(yè)的使命、業(yè)務(wù)目標(biāo)和定位 16 3. 業(yè)務(wù)拓展模式和規(guī)劃的討論 28 4. 財務(wù)模型和風(fēng)險分析 46 內(nèi)容提要 機密 1 連鎖醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和市場機遇 4 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 中國藥品市場的容量和增長預(yù)期 藥品市場隨著經(jīng)濟的穩(wěn)步發(fā)展而穩(wěn)定增長，而且增長速度高于預(yù)計的 GDP 增長率。據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心預(yù)測藥品市場總量將在 2023 年達到 2180 億元，藥品市場的增長為零售藥業(yè)提供了良好的成長空間 % % % % % % 1,168 1,316 1,481 1,663 1,865 2,089 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 1999 2023 2023 2023 2023 2023 中國藥品市場的增長（億元） 資料來源： The Economist 2023， 國務(wù)院發(fā)展研究中心資料 5 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 60%16%24%47%37%16%中國藥品零售市場的現(xiàn)狀和增長不同預(yù)期 Euromonitor的統(tǒng)計表明，中國的藥品 (西藥、中成藥和保健品 ) 消費 71% 是通過醫(yī)院和診所銷售的，零售渠道僅占 29%，大大低于發(fā)達國家的水平。隨著醫(yī)藥分離，零售渠道的發(fā)展空間巨大。相對與整體藥品市場的平穩(wěn)增長，連鎖零售藥業(yè)的市場在未來 5年的增長是爆炸性的 資料來源：國務(wù)院研究發(fā)展中心， 中國經(jīng)營報， PwC Analysis 醫(yī)院診所銷售 連鎖藥店銷售 獨立藥店銷售 2023 年 2023 年 藥品市場總額 1300 億元 藥品市場總額 2180億元 億元 368 億元 860億元 70% 6% 24% 315 億元 80 億元 921 億元 1403 億元 561 億元 374億元 醫(yī)院市場 vs 零售 = 1:1 連鎖零售占零售整體 70% 醫(yī)院市場 vs 零售 = 6:4 連鎖零售占零售整體 40% 年平均增長率 70% 年平均增長率 40% 對市場的樂觀估計 對市場的保守估計 6 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 未來有規(guī)模的企業(yè)可以 主導(dǎo)零售藥業(yè)的市場 國內(nèi)目前 196 家連鎖藥業(yè)零售企業(yè)擁有 5096 家 零售網(wǎng)點 , 平均每家零售企業(yè)的網(wǎng)點規(guī)模不到 30 家 中國連鎖藥業(yè)處于起步階段 目前中國連鎖藥品零售網(wǎng)點僅占全國近 12 萬家門店的 %，而發(fā)達國家 (如美國 )的連鎖門店的比例已經(jīng)達到 40%，連鎖藥品零售業(yè)在中國基本屬于幼稚產(chǎn)業(yè)，對于三九零售藥業(yè)而言是良好的拓展機遇 網(wǎng)點規(guī)模 醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軟硬件水平 將成為競爭成功的另一關(guān)鍵因素 在主要大城市，擁有 POS機付款方式的 藥店不到 10%；合格藥師僅 萬人 服務(wù)水平 物流配送是連鎖企業(yè) 核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 幾乎很少的連鎖企業(yè)有現(xiàn)代意義上的配送中心， 配送軟件的使用和連網(wǎng)水平非常原始 物流配送 需要針對最終用戶行業(yè)的特點 制定完整的單店經(jīng)營模式 藥品種類組合、營業(yè)商圈選擇、門店統(tǒng)一設(shè)計 都處在比較粗放的階段 單店管理 業(yè)務(wù)指標(biāo) 業(yè)界現(xiàn)狀 對 999的啟示 資料來源：中國醫(yī)藥報 , PwC 分析 ,業(yè)內(nèi)人士訪談 7 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 零售藥業(yè)主要產(chǎn)品和服務(wù) 與美國 CVS， Rite Aid 等連鎖藥業(yè)相比， 中國零售藥店目前的營業(yè)產(chǎn)品比較集中。值得注意的是，盡管有超市等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的競爭，連鎖藥店的營業(yè)的主要銷售額和利潤主要來自保健品而非藥品 (當(dāng)然這種比例將會隨醫(yī)藥分離的趨勢而改變 ) 非處方藥 深圳典型的藥店銷售額來源分布(00) 保健食品和補品 處方藥 其他 40% 20% 17% 23% 資料來源：業(yè)內(nèi)訪談 , NACDS 美國連鎖藥店銷售額來源分布 (99) 8 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 市場競爭的集中度 與美國市場相比 ,國內(nèi)市場的集中度是很低的。就網(wǎng)點數(shù)量而言，前十名集中度 (CR10)只有 31% (美國是 %)，與其他行業(yè)比較而言，競爭激烈程度屬于中等。目前主要競爭對手都是區(qū)域性經(jīng)營，從平均單店的銷售規(guī)模而言差別也不大 500,000 1,000,000 1,500,000 2,000,000 2,500,000 3,000,000 3,500,000 和平 一致 英特 金象 飛龍 百信 華東大 藥房 999 書城店 999 機場店 部分連鎖藥房年銷售額 華氏 連鎖藥店平均 零售藥店平均 資料來源：業(yè)內(nèi)訪談，《中國藥店》，《醫(yī)藥經(jīng)濟》， 999 店長訪談，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會資料 9 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 客戶群的宏觀購買力和需求的變化 連鎖零售藥業(yè)的客戶群體是最終消費用戶。目前三大主要的驅(qū)動因素影響著消費者的藥品消費行為的變革。客戶宏觀需求決定了零售藥業(yè)在未來 10 年內(nèi)是增長性良好的行業(yè) ? 收入水平的增長：城市向中等發(fā)達國家靠攏；農(nóng)村尚處于市場始發(fā) ? 我國農(nóng)村和中小城市人口的藥品消費基礎(chǔ)很低，人均藥品年消費不足 10 元，城市化進程的加快，這些 地區(qū)的藥品消費據(jù)預(yù)測可以每年 15% 的速度增長 ? 我國的人均藥品消費不足 10 美元，遠遠低于中等發(fā)達國家 40 ~ 50 美元的水平。消費者群體的潛在 需求遠未滿足，城市人口的用藥需求也存在巨大的發(fā)展空間 ? 人口結(jié)構(gòu)的老齡化 ? 據(jù)統(tǒng)計， 60 歲老年人用藥占整體藥品消費的 50% ? 我國未來 5 年內(nèi)老齡人口比例將增加 2 ~ 個百分點，僅此一項就會產(chǎn)生將近 100億元的用藥需求 ? 藥品消費結(jié)構(gòu)的改變 ? 據(jù)第二次國家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，自我用藥的患者比例逐漸提高，達到 ％ ? 自我用藥的消費者中， ％的藥品是患者或家屬直接上藥店或通過其它途徑購買 ? 照此計算，城市年人均到藥店購藥支出約 ，城鎮(zhèn)職工 需要在藥店購買 藥品價值在 220億元以上 資料來源：國務(wù)院研究發(fā)展中心，第二次《國家衛(wèi)生服務(wù)研究》 10 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 藥品消費終端的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)在發(fā)生深刻變革 傳統(tǒng)的分銷結(jié)構(gòu)正在向零售終端傾斜，渠道的利潤分布也出現(xiàn)扁平化的趨勢。業(yè)內(nèi)經(jīng)驗表明某個地區(qū)連鎖數(shù)目達到 100 家時對上游供應(yīng)商的控制力明顯增強，表現(xiàn)在渠道、價格和資金回籠三個方面 連鎖數(shù)量達到百家后的影響力 ? 從商業(yè)渠道轉(zhuǎn)向制造商 ? 采購價格接近商業(yè)底價 ? 采購帳期明顯增長 (由少于 7天增至 30天至 60天 ) 資料來源：業(yè)內(nèi)訪談， PwC Analysis 省會 ,中心城市 醫(yī)藥公司 地區(qū) ,縣 醫(yī)藥公司 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站 省會 /中心城市醫(yī)院 4,019 藥店 110,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 小型城市醫(yī)院 1,983 縣醫(yī)院 5,784 藥廠產(chǎn)品 藥市 17,000 7,000 中型城市醫(yī)院 6,665 村衛(wèi)生所，私人診所 728,788 傳統(tǒng)的分銷渠道和未來扁平化趨勢 11 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 市場進入的壁壘 盡管連鎖藥品零售行業(yè)的市場吸引力很高，但是必須清醒地認識到目前市場進入的壁壘仍然沒有徹底消除 現(xiàn) 狀 ? 市場準入 行業(yè)監(jiān)管部門已經(jīng)發(fā)放跨省經(jīng)營許可，允許企業(yè)進行跨省經(jīng)營 ? 地方保護主義 仍然很強，在異地申請經(jīng)營許可的時間沒有保障；全資并購異地企業(yè)難度很大 ? 資本運做 許多商業(yè)型企業(yè)拓展面臨資本運做能力的顯著限制，銀行商業(yè)貸款壁壘很高；尋求資本市場融資難度大，需要時間長 對三九的啟示 ? 優(yōu)勢 可能出現(xiàn)的全國性經(jīng)營的競爭對手數(shù)量很少，企業(yè)可以充分利用資本優(yōu)勢建立競爭中的優(yōu)勢地位 ? 劣勢 自建店擴張的方式時間上沒有保障，只能以合資并購方式為主進行拓展，很難保證資本結(jié)構(gòu)清晰和簡單化 。當(dāng)?shù)卣托袠I(yè)監(jiān)管部門可能成為并購和整合改造的障礙 12 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 行業(yè)的替代競爭者 零售藥業(yè)除了本行業(yè)的競爭對手之外，醫(yī)院和普通零售業(yè)也存在替代性的競爭 醫(yī)院 ?Rx ?OTC ? 藥用保健品 ? 一般保健品 ? 洗滌用品 ? 化妝品 ? 醫(yī)療器材 便利店 /超市 藥店 ? 其他雜貨 ? 醫(yī)院在很長的時期內(nèi)都是藥品流通的主要渠道，尤其對于享受公費醫(yī)療的消費人群而言，藥店尚不能成為藥品消費的首選 ? 維生素、礦物質(zhì)類的乙類非處方藥品和保健品在超市、便利店的銷售近年來呈明顯的上升勢頭，對藥店的銷售構(gòu)成相當(dāng)?shù)母偁? 13 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 行業(yè)從業(yè)人員：藥店駐店藥師與藥店經(jīng)營者的素質(zhì)現(xiàn)狀 據(jù)有關(guān)資料顯示，我國現(xiàn)有零售藥店１１ .５萬余家，藥品批發(fā)企業(yè)１ .６萬家，全國有執(zhí)業(yè)藥師１萬５千名，且８０％分布醫(yī)藥工業(yè)領(lǐng)域。在許多地區(qū)常常數(shù)十家藥店才有一名執(zhí)業(yè)藥師。行業(yè)統(tǒng)計表明藥店經(jīng)營者 (主要是店長 )的素質(zhì)和提高營業(yè)額有相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)度 資料來源：國家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥研究所 ? 駐店藥師的缺乏成為限制藥店專業(yè)化發(fā)展的瓶頸 ? 駐店藥師的培養(yǎng)和聘用已經(jīng)成為各競爭對手的人力資源管理的重點之一 14 169。 2023 Pric