【正文】 本手冊 應(yīng)用說明： 本手冊主要用于幫助 赫爾班納 家具全國專賣店銷售人員提升介紹產(chǎn)品的專業(yè)程度，并且 統(tǒng)一 銷售人員向顧客介紹產(chǎn)品過程中的說法或口徑； 本手冊提供了“ 赫爾班納 ”品牌優(yōu)勢展示，通用原材料優(yōu)勢的展示， 請大家在為顧客介紹某一款產(chǎn)品時，靈活運用這些優(yōu)勢； 本手冊提供了“ 赫爾班納 ”系列主要產(chǎn)品的 主要 賣點，銷售人員務(wù)必把它們?nèi)渴煊?。這些賣點用于向顧客做生動化陳述，從而讓顧客對“ 赫爾班納 ”產(chǎn)品有全面而深入的了解； 本手冊提出了 赫爾班納 專賣店優(yōu)秀銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)，每一位銷售人員都應(yīng)該以這些標(biāo)準(zhǔn)為尺度，不 斷地讓自己進(jìn)步和提升； 另外，在手冊 中 還列出了專賣店導(dǎo)購員和店長的崗位職責(zé)，以此作為工作方向和內(nèi)容的指導(dǎo)。 祝您在 赫爾班納 公司永攀高峰，事業(yè)有成！ 赫爾班納 家具有限公司 /營銷 部 第一部分：標(biāo)準(zhǔn)及職責(zé) 《 銷售人員學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn) 》 1，自我學(xué)習(xí) （ 1），每天在空閑時間閱讀激勵類、銷售技巧類、個人成長類書籍 5 至 10 頁。推薦世界知識出版社的《你認(rèn)為你行你就行》和海峽文藝出版社的《態(tài)度決定一切》 ,還有本人 所著的《家具不能這樣賣》等書籍。 （ 2），每天復(fù)習(xí)《絕對成交》課程一部分，一周內(nèi)復(fù)習(xí)完一遍。 注：以上兩項由銷售人員自覺完成，經(jīng)銷商需要對其講明白為什么這樣做的理由，并經(jīng)常對其進(jìn)行鼓勵和督促，最終形成一種習(xí)慣。 2，店內(nèi)訓(xùn)練 （ 1），每周一，以兩人一組的方式進(jìn)行，每人模擬訓(xùn)練 30 分鐘，內(nèi)容為《絕對成交》課程中的第一、二步驟 —— “建立信任感”和“了解顧客需求”。 （ 2），每周二，以兩人一組的方式進(jìn)行，每人模擬訓(xùn)練 30 分鐘，內(nèi)容為《絕對成交》課程中的第三步驟 —— “產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價值”，要求訓(xùn)練到每一個產(chǎn)品 介紹的原則和技巧。 （ 3），每周三，以兩人一組的方式進(jìn)行，每人模擬訓(xùn)練 30 分鐘，內(nèi)容為《絕對成交》課程中的第四和第五步驟 —— “解除抗拒，打消疑慮”和“快速成交”，要求訓(xùn)練到每一段話術(shù)和每一個技巧。 注：對于上過《絕對成交 —— 家具導(dǎo)購實戰(zhàn)訓(xùn)練營》高級班的學(xué)員，可以根據(jù)以上方式，把課程內(nèi)容分解為三個部分，然后每周用三天時間對其練習(xí)一遍。對于上過《絕對成交 ——家具導(dǎo)購實戰(zhàn)訓(xùn)練營》高級班，但還沒有上過《絕對成交 —— 家具導(dǎo)購實戰(zhàn)訓(xùn)練營》經(jīng)典班的學(xué)員，建議學(xué)習(xí)本人主講的《絕對成交》經(jīng)典班的教學(xué) VCD，然后按同樣的方式進(jìn) 行復(fù)習(xí)和練習(xí)。另外我要提醒你的是，你千萬不要認(rèn)為已經(jīng)對這些方法熟悉了，就不用再堅持練習(xí)了。你需要長期堅持下去，把這種練習(xí)當(dāng)作工作的一部分。就算世界第一名的運動員，每天都也是在重復(fù)練習(xí)最簡單的基本功。一但停止練習(xí)基本功，可能就不會進(jìn)步了。 《 優(yōu)秀導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn) 》 1． 具有積極向上、樂觀進(jìn)取、追求卓越的人生態(tài)度； 2． 具有認(rèn)真、敬業(yè)、負(fù)責(zé)任的工作心態(tài)； 3． 要對人熱情，對工作和生活充滿激情； 4． 要有爭做第一名的企圖心和行動力； 5． 要有微笑的習(xí)慣，要有很強的親和力和感染力； 6． 要有一流服務(wù)顧客的態(tài)度，懂得尊重顧客； 7． 要誠實正直， 不做傷害公司或他人的事情，做好保密工作； 8． 要熱愛學(xué)習(xí)，有不斷提升自己、超越自己的欲望； 9． 要學(xué)會熱愛自己的產(chǎn)品，并且絕對相信自己的產(chǎn)品； 10． 講話時聲音洪亮飽滿，接待顧客時充滿活力； 11． 要懂得關(guān)心顧客、懂得與顧客交朋友； 12． 要懂得豐富的裝修和居家裝飾方面的資訊或知識； 13． 要對每一款產(chǎn)品的型號、賣點、規(guī)格和價格了如指掌； 14． 要善于與顧客溝通，具備良好的溝通技巧； 15． 要善于提問，懂得引導(dǎo)顧客和說服顧客； 16． 熟悉競爭品牌的產(chǎn)品、價格情況，了解對方的銷售策略； 17． 熟練運用家具銷售的基本流程或步驟； 18． 要具備一流的敏感度，對顧客的需求和心 理能及時把握； 19． 要懂得做讓顧客心動的產(chǎn)品介紹； 20． 要擅長塑造產(chǎn)品的價值； 21． 要懂得輕松打消顧客的購買疑慮，解除任何反對意見； 22． 要善于發(fā)現(xiàn)成交機會并快速促進(jìn)成交； 23． 要善于與他人合作，具有團(tuán)隊精神； 24． 要樂于付出，樂意幫助他人。 《 一流 導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn) 》 1． 強烈的挑戰(zhàn)極限的企圖心，不滿足現(xiàn)狀。 2． 能夠下定一個狠狠的決心，并持有充足的理由。 3． 追求更好，不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度。 4． 愛笑，具有好的親和力。 5． 一萬倍的相信自己的產(chǎn)品，非常喜歡自己的產(chǎn)品。 6． 身體健康，充滿活力，巔峰狀態(tài)。 7． 性格開朗大方，熱情友好，喜歡與人一起。 8． 良好的綜合素質(zhì) （禮儀、知識面、個性）。 9． 靈活，應(yīng)變能力強。 10．團(tuán)隊第一，自我第二。 11．熟練使用《絕對成交》的五大步驟及每一個方法。 12．每天做《成長筆記》，每天檢討自己。 13．愿意改變，堅持改變，今天要比昨天更好。 《 導(dǎo)購崗位職責(zé) 》 一、用心接待每一位顧客，與店長和同事一起完成本店銷售目標(biāo)。 二、為每一位顧客提供高品質(zhì)、讓顧客感動的服務(wù)。 三、及時電話跟蹤意向顧客及準(zhǔn)顧客。 四、配合公司的安排，收集目標(biāo)小區(qū)顧客的信息并做好跟蹤銷售。 五、在適合時間電話回訪自己的老顧客，做好客情關(guān) 系以便顧客轉(zhuǎn)介紹。 六、耐心處理顧客的抱怨和投訴，并做好相關(guān)記錄，確保消除顧客的不滿。 七、獲取并及時反饋競爭對手的信息、顧客信息及其他信息。 八、隨時維護(hù)展廳形象，確保展廳形象良好。 九、認(rèn)真填寫各項記錄表格。 十、積極向店長提出建設(shè)性建議。 十一、保護(hù)現(xiàn)場商品安全，做好防火、防丟失、防損壞工作。 十二、嚴(yán)格遵守專賣店行為規(guī)范和各項管理標(biāo)準(zhǔn)。 十三、按期完成商品的盤點工作，提供準(zhǔn)確無誤的數(shù)據(jù)資料。 十四、不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和銷售技巧，提高銷售能力。 十五、必要時協(xié)助同事接待顧客。 十六、完成上級領(lǐng)導(dǎo)安排的其 他工作。 《 店長崗位職責(zé) 》 一、每月月底做好專賣店本月工作總結(jié)及下月工作計劃。 二、每天主持專賣店早會，并負(fù)責(zé)公司政策的下達(dá)、落實、監(jiān)控與反饋。 三、根據(jù)專賣店管理標(biāo)準(zhǔn)，每天對各方面工作做認(rèn)真檢查。 四、及時向上級反饋銷售過程中出現(xiàn)的各類問題，并提出改善建議。 五、公司的營銷策劃與促銷計劃的執(zhí)行與反饋。 六、審核專賣店每天的所有銷售單據(jù)。 七、協(xié)助各銷售人員成交顧客，或處理其他特殊問題。 八、