【正文】 精裝修物業(yè)開發(fā)相關資源整合 2022年 1月 10日 項目名稱 月銷售套數 月均價 珩生 領袖城二期 7508 東龍世紀花園 7468 恒大華府 5733 武漢 恒大城 4392 萬科高爾夫四期 6953 萬科魅力之城 5483 湘隆時代大公館 4554 萬科金色家園三期 萬科金域華府 100 晉合世家 23 萬科 圓方 武漢天地御江苑二期 武漢重點裝修物業(yè)分析 結合武漢 12個裝修物業(yè)項目分析 ,無疑 萬科項目 是裝修物業(yè)中的佼佼者； 裝修物業(yè)并 無地域特征 ，市郊與市中心同樣有裝修物業(yè)； 裝修物業(yè)的裝修標準并無固定標準，依項目開發(fā)理念而定； 銷售均價有高有低 ，但都高于項目同區(qū)域均價； 裝修物業(yè)并非高檔盤專署； 市區(qū)內小戶型 +裝修 =較好的銷售價格與去化量 （市場 ? 長尾 ? ） 備注：以上為 12個武漢重點裝修物業(yè) 09年 3月到 12月平均月銷售套數與月均價 客戶 定位 客戶特點 : 1 年齡在 3045歲的職業(yè)白領 2 二次或多次置業(yè)，更接受全裝修房 3 理性、務實，注重材料部品的實用性、內在質量 4 多數客戶接受 8001200元 /平米的裝修造價 在一切等待開始之前首先要確定的是定位問題！ —— 我們主要服務于哪部分客戶？ 80%的精力研究 20%新產品， 20%精力復制化生產 80%的市場份額 萬科之所以能在短時間之內，從一家生意遍地開花的貿易公司脫變成為專業(yè)的住宅地產開發(fā)公司，最終升華成中國的房地產開發(fā)行業(yè)的老大，靠的就是對工作的精細化、專業(yè)化。 其客戶細分的經驗始終指導著開發(fā)工作，成功的研發(fā)出不同的產品系列，并在在全國各地復制擴張?？梢哉f萬科的快速崛起靠的就是工廠化、流水線似的成功經驗的復制。 萬科客戶專題研究（一） 品類 土地屬性 選擇比例 客戶細分 產品 家庭生命周期（居住） 年齡 （支付能力） 購買動因 主力戶型 產品 類型 產品核心價值點 （商務住宅） 1)地塊商務屬性高 ,周邊寫字樓密集，交通高度發(fā)達，享受市中心級別配套 2)地塊可能有不利因素影響，如交通噪音干擾大以及周邊人群復雜的情況 3)商業(yè)價值高 4）居住價值一般 ※ 商務人士 ※ 投資 單房（ 25—35平米） 一房（ 35－ 45平米） 高層 商務服務 ※ 頂級商務 人士 ※ 投資 大戶型：（有高端傾向） 二房（ 160170平米） 三房（ 180200平米） 高層 （城市改善） 1)周邊配套完善，交通便捷，通常較為安靜 2)適宜居住 10% 孩子三代 35－ 45歲 改善 四房（ 180—220平米） 小高層 高層 大家庭生 活 40% 后小太陽 4045歲 改善 三房（ 150－ 180平米） 小高層 高層 功能完善 40% 小太陽 3539歲 改善 三房（ 150－ 180平米） 小高層 高層 凸顯主人 功能 10% 中年之家 4550歲 空巢 二房（ 100－ 120平米） 小高層 高層 凸顯自我 功能 （城市棲居） 1）要求公共交通密集，站點在步行距離內 2）周邊有較完善的生活配套 3）居住價值一般 85% 青年之家 25－ 35歲 首次 一房（ 30－ 50平米） 二房（ 65－ 80平米） 高層 功能緊湊 15% 青年持家 25－ 30歲 首次 二房（ 65－ 80平米） 高層 功能緊湊 以下三種客戶類型分別對應武漢的萬科金色家園、萬科金域華府、萬科城 萬科客戶專題研究（二） 品類 土地屬性 產品 選擇比例 客戶細分 家庭生命周期 （居?。? 年齡 （支付能力） 購買動因 主力戶型 產品 類型 產品核心價值點 （城郊改善） 1）交通便捷，可快速到達；離城市成熟區(qū)域比較近 2）相對市中心居住密度低 3）地塊所在區(qū)域居住氛圍良好（水質、空氣質量好） 10% 孩子三代 35－ 45歲 改善 四房（ 150－ 190平米） 四房（ 200—240平米） 情景洋房 TownHouse 享受功能 20% 后小太陽 40－ 45歲 改善 三房（ 130－ 150平米） 情景洋房 情趣功能 三房（ 180—200平米） TownHouse 30% 小太陽 35－ 39歲 改善 三房（ 130－ 150平米） 情景洋房 炫耀展示 三房（ 180—200平米） TownHouse 5% 中年之家 4550歲 空巢 二房（ 90－ 100平米） 多層 小高層 凸顯自我功能 5% 青年持家 3035歲 改善 三房（ 110－ 130平米） 注重父母 30% 小小太陽 3035歲 改善 三房（ 110－ 130平米） 功能合理 以下客戶類型對應其城花系列，如武漢的萬科城市花園 萬科客戶專題研究（三） 品類 土地屬性 產品 選擇比例 客戶細分 家庭生命周期 （居?。? 年齡 （支付能力） 購買動因 主力戶型 產品 類型 產品核心價值點 T1 （郊區(qū)棲居） 1）距離目標客戶原有居?。üぷ鳎┑攸c較遠 2）交通不便利，公交線路缺乏或基本沒有 3）項目周邊通常無配套，依賴小區(qū)內部解決 4）地塊條件通常只有三通（水電路） 50% 青年之家 25－ 35歲 首次 二房（ 75－ 85平米） 多層 小高層 高層 功能實用 20% 小小太陽 2530歲 首次 二房（ 75－ 85平米） 功能實用 10% 青年持家 25－ 30歲 首次 三房（ 90－ 110平米） 功能實用 10% 孩子三代 2530歲 首次 三房（ 90－ 110平米） 功能實用 10% 老年一代 45歲以上 空巢 二房（ 75－ 85平米） 功能實用 T2 （郊區(qū)享受） 1）有自然資源 2）距離城市較遠 ,但有快速道路可達 3）沒有完善生活配套 ,但地塊周邊可能有休閑配套(或有條件可做到 ) 50% 孩子三代 35－ 45歲 空巢 三房（ 200—240平米） TownHouse 資源擁有 50% 后小太陽 35－ 45歲 改善 一房兩房（ 5090平米） 情景多 層 資源擁有 以上兩種客戶類型分別對應其魅力、四季系列，如武漢的萬科魅力之城、萬科四季花城 產品 定位 1. 客戶特征： 客戶注重細節(jié)，客戶向往和模仿發(fā)達國家的生活方式，講究生活格調與品位，喜歡流行與時尚。 2. 市場反映 : 調研樓盤 12個 , 市場并未對裝修房感到排斥，裝修房價格與銷量都高與周邊項目； 3. 精裝修樓盤客戶反饋： 大部分客戶購買裝修房 ,是因為相信精裝品質好，同時會理性的將裝修價格剔除后與周邊項目比較，發(fā)現并無太大差異，為接省時省力，欣然接受精裝房； 4. 結論： 精裝修符合客戶特征，幫助客戶節(jié)省時間，迎合他們崇尚國外生活的情結。 但因為他們注重細節(jié)、注重品質， 因此要求裝修材料貨真價實。萬科正是做到了這一點，才在客戶 ? 爭奪 ? 過程中，立于不敗之地。 客戶和市場調查 萬科項目精裝修標準經典案例詳細分解 案例來源于：北京萬科裝修房工作組實操案例 玄關方正設接手矮臺及裝飾鏡，增加進出戶的儀式感。 洗手功能游離與此衛(wèi)生間外可更方便客人使用。 家政陽臺位于居室角落緊靠廚房并提供大面積儲物空間、拖布池及洗衣機上下水，使家政工作不影響廳室正?；顒?。 書房外預留過廳，為客戶提供自行增加壁柜的可能。 廚房呈 U型布局，大面積采光窗引入庭院景觀使工作成為享受。 主衛(wèi)生間 4件套配置，提供酒店式生活體驗。 主臥室贈送更衣柜，同時提供自購衣柜空間。 L型更衣柜采用推拉折門可以完全敞開避免死角。 客餐廳南北貫通，弱化走道，使空間完全共享。 功能空間使用面積表 玄關： ㎡ 餐廳： ㎡ 客廳： ㎡ 南陽臺： ㎡ 廚房： ㎡ 書房： ㎡ 次臥： 14 ㎡ 次衛(wèi)： ㎡ 主臥： ㎡ 主衛(wèi)： ㎡ 更衣區(qū)： ㎡ 走廊： ㎡ 家政陽臺： ㎡ 面寬： 進深： 建筑面積： 166㎡ 使用面積： 127 ㎡ 使用面積系數： % 迎門盡頭暗藏臥室入口，對外實墻面形成對景效果。 北京萬科裝修案例戶型信息 戶型 分解 玄關 1 客廳餐廳 2 臥室書房 3 廚房 4 家政陽臺 5 主衛(wèi)生間 6 次衛(wèi)生間 7 客廳餐廳 臥室書房 廚房 家政陽臺 主衛(wèi)生間 次衛(wèi)生間 1 玄關 1 戶型 分解 產品基本信息 產品屬性 項目名稱： 紫臺 戶型分類： 兩梯三居標準戶型 空間屬性 空間名稱： 玄關 使用面積： ㎡ 開間凈空： 1600mm 進深凈空： 1350mm 裝修標準： 墻面： 進口壁紙 地面： 石材拼花 踢腳： 淺啡石材踢腳 天花： 石膏板吊頂 備注： 圖面尺寸標注單位為： mm 圖面天花高度單位為： m 圖面地面高度單位為： m 地面高度以起居室裝修完成面標高 ，至結構完成面的做法厚度為 120mm(含地暖及裝修面層） 墻體粗線為土建完成面含抹灰厚度 產品特點： 尺寸方正的過渡性空間 贈送矮柜、裝飾鏡，有較強的尊貴感 定位解析 宜居尺度 定位索引 精裝主材 細節(jié)做法 玄關 定位要求： 入戶的第一印象，要有儀式感，注重設計細節(jié)兼顧使用功能。 解決方案： 天花設計造型吊頂，增加局部裝飾照明提升品質。 地面全部采用天然石材，并通過拼花形式強調區(qū)域方正的特點。 墻面采用進口壁紙，提升精裝品質。 玄關設矮柜即兼顧使用功能，又強調了入戶的尊貴感受。 整面墻的裝飾鏡配金箔仿舊畫框，通過車邊處理強調裝飾效果。 。 玄關 1100X2300的入戶門高大有檔次 1 定位解析 宜居尺度 定位索引 精裝主材 細節(jié)做法 尺寸方正的過渡空間強調回家的儀式感 建筑宜居尺寸： 凈開間 1200mm 凈進深 1350mm 客廳洞口 3000mm 陽臺梁底 2380mm 玄關 定位解析 宜居尺度 定位索引 精裝主材 細節(jié)做法 玄關 ZC01 金線米黃石材 ZC02 啡網紋石材 ZC04 壁紙 1