【正文】 金蝶K/3 ERP銷售管理應(yīng)用指南 97 / 103版權(quán)聲明本書著作權(quán)屬于金蝶軟件（中國）有限公司所有，在未經(jīng)本公司許可的情況下，任何單位或個人不得以任何方式對本書的部分或全部內(nèi)容擅自進(jìn)行增刪，改編，節(jié)錄，翻譯，翻印，改寫。金蝶軟件（中國）有限公司2011年10月前 言ERP(Enterprise Resource Planning)企業(yè)資源計(jì)劃是一種先進(jìn)的企業(yè)管理理念，由美國的Garter Group Inc公司于20世紀(jì)90年代初提出，是信息時代企業(yè)向國際化發(fā)展的更高層的管理模式。ERP致力于在企業(yè)管理的各個活動環(huán)節(jié)中，充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)建立信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，對企業(yè)經(jīng)營管理活動中的物流、信息流、資金流、工作流進(jìn)行集成，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各種資源的優(yōu)化配置，加快企業(yè)對市場的反應(yīng)速度，提高企業(yè)的管理效率和水平，并最終提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和競爭能力。幾乎所有的企業(yè)都面臨著這樣的問題：進(jìn)一步降低成本、提供更符合市場需求的商品、更迅速的獲取準(zhǔn)確的市場信息、生產(chǎn)信息。解決這些問題的重要途徑就是進(jìn)行企業(yè)信息化建設(shè)。自2005年以來，由于ERP概念、應(yīng)用范圍的普及以及ERP軟件價(jià)格的降低，ERP已經(jīng)成為越來越多的中國企業(yè)的管理工具。 金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司始創(chuàng)于1993年8月，十多年來，一直專注于ERP在中國企業(yè)的普及和應(yīng)用工作。在此過程中金蝶公司本身也得到了長足的發(fā)展：是亞太地區(qū)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件及電子商務(wù)應(yīng)用解決方案供應(yīng)商，是全球軟件市場中成長最快的獨(dú)立軟件廠商之一，是中國軟件產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)廠商。金蝶公司于2005年7月20日在香港聯(lián)合交易所主板成功上市，客戶遍及亞太地區(qū)，包括中國大陸、香港、臺灣、新加坡、馬來西亞、印度尼西亞、泰國等國家和地區(qū)，總客戶數(shù)量超過40萬家。在ERP實(shí)施服務(wù)支持過程中，我們經(jīng)常聽到這樣的反饋：n 用了一段時間ERP發(fā)現(xiàn)原來設(shè)的基礎(chǔ)資料不適用了，改起來又實(shí)在麻煩，要是一開始就能設(shè)置好就省力多啦；n 我們需要更明確地界定各崗位的職責(zé)，所以業(yè)務(wù)流程想重新整理下，有沒有更好的、可以借鑒流程？n 客戶反饋有些業(yè)務(wù)需求軟件無法滿足！可是經(jīng)過仔細(xì)分析原來系統(tǒng)已經(jīng)提供可行的方案，可是我們的用戶還不知道。n 金蝶公司用戶手冊的內(nèi)容很豐富、描寫很細(xì)致，但是要快速找到需要的東西還是有點(diǎn)難?！瓰榱私鉀Q上述諸多疑問，我們有了這樣的想法：是否可以把40萬客戶的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)提煉并傳播給更多的企業(yè)呢？本套叢書是金蝶的員工結(jié)合廣大客戶的應(yīng)用實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而編寫，目的在于以銷售訂單、采購訂單、生產(chǎn)訂單為業(yè)務(wù)源頭，對企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)中的工作流程進(jìn)行分類，提煉出適用于大多數(shù)企業(yè)的基本流程、標(biāo)準(zhǔn)流程、常用流程、常用管理方法；以及這些業(yè)務(wù)需要準(zhǔn)備的基礎(chǔ)資料和初始數(shù)據(jù)；并結(jié)合金蝶ERP系統(tǒng)，描述這些流程和管理方法在金蝶K/3產(chǎn)品中如何實(shí)現(xiàn)。通俗的說，本套叢書就是要說明：企業(yè)的什么人在什么時候，以什么方式做什么事情，以及在金蝶K/3中如何應(yīng)用。本套叢書講述重點(diǎn)在于對業(yè)務(wù)應(yīng)用流程、應(yīng)用方案的介紹，對K/3系統(tǒng)的具體操作不做過于詳細(xì)的說明，相關(guān)說明在金蝶K/3產(chǎn)品的用戶手冊有較為詳盡的介紹。本套叢書共包含七本應(yīng)用指南，分別是：《金蝶K/3 ERP—基礎(chǔ)管理應(yīng)用指南》以K/3 ERP系統(tǒng)的初始化和系統(tǒng)參數(shù)的設(shè)置為主線，詳細(xì)介紹了基礎(chǔ)系統(tǒng)的初始化流程、與應(yīng)用場景結(jié)合的系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置和業(yè)務(wù)系統(tǒng)的初始化，旨在幫助和指導(dǎo)用戶進(jìn)行金蝶K/3 ERP系統(tǒng)初始化和業(yè)務(wù)系統(tǒng)初始化的實(shí)施。《金蝶K/3 ERP—銷售管理應(yīng)用指南》介紹了銷售業(yè)務(wù)中的常用流程及應(yīng)用，如面向訂單生產(chǎn)模式下的銷售業(yè)務(wù)、面向庫存生產(chǎn)模式下的銷售業(yè)務(wù)、出口銷售業(yè)務(wù)等；還介紹了特殊的銷售業(yè)務(wù)流程及應(yīng)用，如成套件銷售、商品組合銷售、銷售退換貨業(yè)務(wù)等。另外對銷售環(huán)節(jié)中的企業(yè)內(nèi)控專題如銷售價(jià)格管理、信用管理、績效等內(nèi)容進(jìn)行了深入探討?！督鸬鸎/3 ERP—采購管理應(yīng)用指南》介紹了一般采購業(yè)務(wù)、進(jìn)口采購業(yè)務(wù)和委外加工采購業(yè)務(wù)三種常用業(yè)務(wù)流程和直運(yùn)采購、長期合同采購、采購?fù)素浫N特殊業(yè)務(wù)流程的處理，并對供應(yīng)管理和采購價(jià)格管理兩個專題進(jìn)行了較深入的探討。《金蝶K/3 ERP—生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理應(yīng)用指南》介紹了BOM、工藝路線、工程變更、工廠日歷等生產(chǎn)數(shù)據(jù)的基本概念及如何結(jié)合ERP系統(tǒng)進(jìn)行應(yīng)用。《金蝶K/3 ERP—生產(chǎn)任務(wù)管理應(yīng)用指南》分為兩部分。第一部分內(nèi)容為介紹了生產(chǎn)任務(wù)管理的目標(biāo)和主要活動，以及生產(chǎn)組織方式和特點(diǎn)。第二部分包括：系統(tǒng)的介紹K/3系統(tǒng)提供的有關(guān)生產(chǎn)任務(wù)管理流程，生產(chǎn)任務(wù)的準(zhǔn)備、執(zhí)行、控制和結(jié)案的處理功能，聯(lián)副產(chǎn)品、配置產(chǎn)品處理方案及生產(chǎn)績效考核報(bào)表?！督鸬鸎/3 ERP—庫存管理應(yīng)用指南》介紹了倉庫的基本設(shè)置及運(yùn)作，倉存日常出入庫、調(diào)撥、盤點(diǎn)業(yè)務(wù)處理的流程，以及庫存控制的基本方法方面的內(nèi)容?！督鸬鸎/3 ERP—存貨核算應(yīng)用指南》介紹了企業(yè)存貨核算基本原理，企業(yè)日常經(jīng)營活動中的外購入庫、存貨暫估、委外加工、自制入庫、銷售出庫等業(yè)務(wù)核算處理方式，以及在核算過程中的賬務(wù)處理。本套叢書讀者定位是：企業(yè)管理實(shí)踐活動中的信息化負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主管，可以了解如何利用信息化手段（主要是K/3）來幫助企業(yè)提升效率，保持或改善企業(yè)的競爭優(yōu)勢；ERP系統(tǒng)的實(shí)施人員也可以從中了解各類業(yè)務(wù)在K/3系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)方案。歡迎讀者對本書的不足之處多提寶貴意見，通過金蝶分支機(jī)構(gòu)或直接來電K/3產(chǎn)品事業(yè)部需求反饋處理組(0755)26710145反饋給我們，我們期待您給予我們好的建議和意見。目 錄第1章 銷售系統(tǒng)管理目標(biāo) 1 管理目標(biāo) 1 適用業(yè)務(wù)角色 1 系統(tǒng)主要功能 2 系統(tǒng)集成 4 本系統(tǒng)在整體ERP中的位置 4 與其他系統(tǒng)的接口圖 5 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程 5第2章 常用業(yè)務(wù)流程及應(yīng)用 7 面向訂單生產(chǎn)模式下的銷售業(yè)務(wù) 8 模擬報(bào)價(jià) 9 銷售報(bào)價(jià) 13 銷售訂單管理 13 銷售發(fā)貨環(huán)節(jié) 18 銷售發(fā)票處理 22 銷售環(huán)節(jié)費(fèi)用處理 24 銷售收款 25 銷售業(yè)務(wù)分析 27 面向庫存生產(chǎn)模式下的銷售業(yè)務(wù) 27 銷售訂單管理 28 銷售發(fā)貨環(huán)節(jié) 31 銷售開票與收款 31 銷售業(yè)務(wù)分析 31 面向訂單裝配模式下的銷售業(yè)務(wù) 32 模擬報(bào)價(jià) 34 訂單產(chǎn)品的配置 34 訂單監(jiān)控及執(zhí)行 43 國外銷售業(yè)務(wù) 43 外銷訂單管理 44 出口信用證管理 44 出口單證與出運(yùn)環(huán)節(jié) 47 出口收匯與退稅 50第3章 特殊業(yè)務(wù)類型及應(yīng)用 53 委托代銷業(yè)務(wù) 53 標(biāo)準(zhǔn)委托代銷業(yè)務(wù)處理 53 通過調(diào)撥方式處理委托代銷 55 成套件銷售業(yè)務(wù) 55 成套件銷售訂單管理 57 成套件發(fā)貨環(huán)節(jié)處理 57 銷售開票與收款 58 商品組合銷售業(yè)務(wù) 58 組合商品銷售訂單管理 59 組裝件商品組合 59 組裝件成本核算處理 60 組裝件商品發(fā)貨、開票與收款 61 直運(yùn)銷售業(yè)務(wù) 61 直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)處理 62 直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)利潤分析 62 長期銷售合同（協(xié)議）業(yè)務(wù) 63 合同（協(xié)議）業(yè)務(wù)處理 63 合同（協(xié)議）變更 63 合同（協(xié)議）執(zhí)行監(jiān)控 64 銷售退換貨業(yè)務(wù) 64 退貨并退款 65 換貨 65 退款不退貨 65 銷售退貨統(tǒng)計(jì) 65第4章 企業(yè)內(nèi)部管控專題 67 銷售價(jià)格策略及控制 67 統(tǒng)一定價(jià)策略 68 差別定價(jià)策略及控制 70 信用管理及控制 80 客戶信用控制 81 業(yè)務(wù)員信用控制 83 客戶和業(yè)務(wù)員兩者結(jié)合控制 85 信用管理情況分析 85 銷售環(huán)節(jié)績效管理 86 銷售環(huán)節(jié)績效目標(biāo)制定 86 銷售環(huán)節(jié)績效評估 87附錄A 術(shù)語表 89附錄B 銷售系統(tǒng)系統(tǒng)參數(shù)清單 93附錄C 參考書目 95第1章 銷售系統(tǒng)管理目標(biāo) 管理目標(biāo)如何快速滿足市場和客戶的需求、讓客戶滿意是企業(yè)管理的核心。銷售是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成果的實(shí)現(xiàn)過程，是企業(yè)經(jīng)營活動的中心，是企業(yè)的價(jià)值來源。隨著經(jīng)濟(jì)的全球化，市場的國際化，滿足客戶多元化與個性化需求的趨勢越來越強(qiáng)烈；高新技術(shù)不斷創(chuàng)新，產(chǎn)品的更新更加快速，為適應(yīng)市場與客戶的需求，建立新的競爭優(yōu)勢已勢在必行。實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外部供應(yīng)鏈的信息化集成管理，建立先進(jìn)的信息管理平臺，優(yōu)化和規(guī)范業(yè)務(wù)流程；加快信息流和物流速度，快速響應(yīng)客戶需求，全面提升企業(yè)運(yùn)營效率；提高客戶滿意度，增強(qiáng)盈利能力，是打造企業(yè)核心競爭力的有力武器。市場與客戶的需求決定企業(yè)銷售必須緊跟市場。在最短時間內(nèi)按客戶需求為客戶提供商業(yè)咨詢、產(chǎn)品技術(shù)介紹、報(bào)價(jià)，是留住客戶、提高客戶忠誠度的有效的競爭手段。K/3ERP銷售系統(tǒng)提供通暢、完善的業(yè)務(wù)管理與控制流程：各業(yè)務(wù)前后環(huán)節(jié)互相銜接、形成了一個完整的運(yùn)營體系，確?？蛻舻男枨竽軌蚣皶r滿足實(shí)現(xiàn)。系統(tǒng)提供訂單成本預(yù)測、訂單交貨期查詢、訂單ATP分析等，可以進(jìn)行在線訂單預(yù)評估、信用管控、價(jià)格管理、缺貨預(yù)警，既快速響應(yīng)客戶的需求，提高客戶滿意度；又充分考慮企業(yè)控制機(jī)制，降低營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。 適用業(yè)務(wù)角色角色名稱：銷售經(jīng)理職責(zé)：制定銷售計(jì)劃和預(yù)算方案，完成既定銷售目標(biāo)；銷售價(jià)格政策管理和業(yè)務(wù)中的異?？刂疲恍庞谜吖芾砑霸跇I(yè)務(wù)中的異?？刂疲桓鶕?jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表分析、預(yù)測、調(diào)整銷售策略。角色名稱：銷售業(yè)務(wù)員職責(zé)：與客戶建立良好的合作關(guān)系，完成特定產(chǎn)品或地區(qū)的個人銷售目標(biāo)；完成推銷、報(bào)價(jià)、談判、合同訂單簽訂及合同訂單執(zhí)行等工作。跟蹤用戶，收集客戶反饋信息，及時為客戶提供相關(guān)服務(wù)；負(fù)責(zé)對賬、應(yīng)收款催收等工作角色名稱：倉管員職責(zé)：，實(shí)施發(fā)貨作業(yè)。角色名稱：會計(jì)職責(zé)：及時處理收付款賬務(wù)，使財(cái)務(wù)信息快速更新。監(jiān)控銷售過程，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 系統(tǒng)主要功能4 銷售報(bào)價(jià)管理系統(tǒng)提供以模擬報(bào)價(jià)為核心的銷售價(jià)格計(jì)算和報(bào)價(jià)功能，支持按產(chǎn)品的料、工、費(fèi)和利潤組成的銷售價(jià)格計(jì)算，計(jì)算出的模擬報(bào)價(jià)可生成報(bào)價(jià)單，報(bào)價(jià)單還可以郵件附件形式發(fā)送給客戶。幫助企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品成本、目標(biāo)利潤率、以往價(jià)格等資料，快速制訂準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)策略。 4 銷售訂單管理系統(tǒng)提供完整的訂單管理功能，支持訂單變更、訂單鎖庫、訂單執(zhí)行控制、訂單評估等業(yè)務(wù)管理。訂單執(zhí)行支持嚴(yán)格執(zhí)行、非嚴(yán)格執(zhí)行和按比例出庫三種控制力度；訂單評估功能幫助企業(yè)在銷售接單階段，從成本、交期、可用量幾方面進(jìn)行事前分析，評估銷售訂單是否有利潤、生產(chǎn)該如何安排等問題，判定銷售訂單是否可以接受。4 銷售發(fā)貨管理系統(tǒng)提供發(fā)貨通知單，幫助企業(yè)銷售部門控制發(fā)貨。另外，在集團(tuán)內(nèi)部的分銷業(yè)務(wù)中，發(fā)貨通知單和退貨通知單是處理集團(tuán)內(nèi)部購銷、內(nèi)部調(diào)撥的重要單據(jù)，可以在集團(tuán)企業(yè)數(shù)據(jù)庫間相互傳遞，完成業(yè)務(wù)處理。4 銷售結(jié)算管理銷售發(fā)票可通過銷售合同、銷售訂單、銷售出庫單關(guān)聯(lián)等多種途徑生成，支持銷售發(fā)票嚴(yán)格取銷售訂單的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)企業(yè)靈活的開票處理及有效的發(fā)票管理。系統(tǒng)支持銷售發(fā)票多種靈活的鉤稽方式，實(shí)現(xiàn)成本和收入的匹配，如：支持銷售發(fā)票與出庫單據(jù)的部分鉤稽、銷售發(fā)票審核時自動鉤稽、對以后期間單據(jù)的鉤稽、費(fèi)用發(fā)票參與鉤稽等。4 支持全面的銷售模式系統(tǒng)提供現(xiàn)銷、賒銷、直運(yùn)銷售、受托代銷、委托代銷、分期收款六種銷售業(yè)務(wù)流程，同時支持組裝銷售等特殊銷售業(yè)務(wù)，全面滿足企業(yè)各類銷售業(yè)務(wù)的處理。4 價(jià)格與折扣管理系統(tǒng)提供商品價(jià)格、折扣的多種組合方式，同時支持價(jià)格資料周期設(shè)置與最低價(jià)的控制功能，幫助企業(yè)有效執(zhí)行銷售政策，及時響應(yīng)快速多變的市場需求。4 信用管理系統(tǒng)提供信用對象、信用控制強(qiáng)度、信用控制緯度及信用公式的靈活設(shè)置功能，同時支持在銷售訂單、發(fā)貨通知、銷售出庫及銷售發(fā)票等環(huán)節(jié)進(jìn)行全面的信用管控，幫助企業(yè)有效管理應(yīng)收款，規(guī)避銷售資金回收風(fēng)險(xiǎn)。4 銷售訂單全程跟蹤系統(tǒng)可跟蹤銷售訂單的發(fā)退貨、出退庫、開退票、收退款、生產(chǎn)/委外任務(wù)、產(chǎn)品入庫等環(huán)節(jié)；并可以追溯到生產(chǎn)/委外任務(wù)的領(lǐng)料、生產(chǎn)、檢驗(yàn)、工序進(jìn)度等環(huán)節(jié)；可以調(diào)出單據(jù)進(jìn)行修改。通過全程跟蹤，加強(qiáng)銷售訂單全過程監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)問題，采取措施，保證銷售訂單按期交貨。 4 銷售訂單可視化管理系統(tǒng)以甘特圖方式管理展示銷售訂單的各任務(wù)計(jì)劃和實(shí)際進(jìn)度。通過銷售訂單可視化管理，企業(yè)可以管理大型復(fù)雜訂單的產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)準(zhǔn)備、采購、生產(chǎn)等全過程進(jìn)度。4 報(bào)表分析功能系統(tǒng)提供豐富、靈活的業(yè)務(wù)分析報(bào)表，包括訂單交貨、訂單銷售訂單執(zhí)行分析報(bào)表、訂單出庫統(tǒng)計(jì)表、銷售收入統(tǒng)計(jì)表等業(yè)務(wù)報(bào)表，以及毛利潤表、銷售增長分析、銷售流向分析、銷售結(jié)構(gòu)分析、信用數(shù)量分析、信用額度分析、信用期限分析等管理報(bào)表，同時支持靈活設(shè)置報(bào)表查詢分析條件，幫助企業(yè)快速、準(zhǔn)確地獲取支持銷售決策和業(yè)務(wù)控制的相關(guān)信息。 系統(tǒng)集成 本系統(tǒng)在整體ERP中的位置本系統(tǒng)在整體ERP中的位置如圖 11所示。圖 11 與其他系統(tǒng)的接口圖與主生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)/物料需求計(jì)劃系統(tǒng)的接口銷售訂單是計(jì)劃系統(tǒng)的主要需求來源之一。銷售訂單可以作為MPS和MRP的計(jì)算的輸入。與生產(chǎn)任務(wù)管理/委外加工管理系統(tǒng)的接口生產(chǎn)任務(wù)單和委外加工生產(chǎn)任務(wù)單可以根據(jù)銷售訂單生成，可以處理以銷定產(chǎn)的業(yè)務(wù)。與采購系統(tǒng)的接口采購系統(tǒng)可以根據(jù)銷售訂單生成采購訂單從而處理以銷定購的業(yè)務(wù)。與商機(jī)管理系統(tǒng)的接口銷售系統(tǒng)的報(bào)價(jià)單、合同可以根據(jù)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的商機(jī)生成，從而實(shí)現(xiàn)由售前到售中的過程管理與倉存系統(tǒng)的接口銷售系統(tǒng)的銷售出庫單也是倉存系統(tǒng)中的一種重要庫存交易單據(jù)，它會更新相應(yīng)倉庫的即時庫存。與應(yīng)收系統(tǒng)的接口銷售系統(tǒng)中的銷售發(fā)票可以直接傳遞到應(yīng)收系統(tǒng)作為確認(rèn)應(yīng)收的依據(jù)，應(yīng)收類型的銷售費(fèi)用發(fā)票在保存時傳遞到應(yīng)收系統(tǒng)轉(zhuǎn)換為其他應(yīng)收單；應(yīng)付類型的銷售費(fèi)用發(fā)票在保存時傳遞到應(yīng)付系統(tǒng)轉(zhuǎn)換為其他應(yīng)付單；現(xiàn)銷的銷售費(fèi)用發(fā)票不傳遞到應(yīng)收系統(tǒng)。與存貨核算系統(tǒng)的接口銷售系統(tǒng)中的銷售出庫單是進(jìn)行產(chǎn)成品出庫核算的原始依據(jù)之一，出庫核算之后的出庫成本將反填到銷售出庫單的成本字段中，核算完成的銷售出庫單將根