某房地產(chǎn)項目團購策略與流程(已修改)
2025-04-24 13:49 本頁面
【正文】 某房地產(chǎn)項目團購蓄水策略與流程針對當前的項目特點，以及項目短期快速熱銷的銷售目標，我們認為團購是能實現(xiàn)這一銷售目標的強效手段。以下是我公司為項目量身編制的一套，行之有效的團購蓄水策略與流程方案。一、 蓄水周期：蓄水的周期一般設(shè)定為兩個月，此間段需要進行團體客戶的挖掘，以及產(chǎn)品信息的推介宣傳，蓄籌、洗籌、認籌等銷售動作的連續(xù)性完成。第一期團購蓄水周期的收口時間：2010年10月30日，當天將完成首次團購蓄水周期的認籌動作（當日團購流程見附錄一）。二、 蓄水方法：渠道拓展與數(shù)據(jù)庫營銷第一階段：蓄水初期不能對外直接報價，主要依靠同行、論壇、樓市雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體等方式外圍報高售價，最好建議虛高洋房的價格中樞，適中的對接核心精品的高層報價，其主要目的是提高客戶對項目售價的心理預(yù)期，同時吸引有需求客層的關(guān)注。此階段：區(qū)域價格中樞的確立，至關(guān)重要．第二階段：在產(chǎn)品信息充分釋放，外圍客戶較充分導(dǎo)入時，擬定現(xiàn)場報價方式，同時釋放 開盤優(yōu)惠信息，進行意向客戶精確排摸和需求落位。此階段：類一房一價，精確疏導(dǎo)第三階段：開盤前一周按客戶落點確定開盤房源的位置、套數(shù)和開盤價格，同時以在報價基礎(chǔ)上通過大折扣的方式來刺激需求和進行房源銷控．此階段：價格與價值的心理剪刀差，決勝成敗。其中包括線上、線下宣傳推廣的執(zhí)行，銷售道具的充分準備，以及異地推廣計劃的實施。三、 蓄水的階段分期（價格梳理）：第一階段：蓄水初期不對外直接報優(yōu)惠點位，主要依照一次性團購客戶數(shù)量的多少以及購買總款數(shù)來衡量點位出讓，依靠同行、論壇、樓市雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體等方式外圍報團購人數(shù)與優(yōu)惠點位成正比的信息，其主要目的是提高客戶對項目優(yōu)惠點位的心理預(yù)期，同時吸引大量有需求客層的關(guān)注。此階段：優(yōu)惠信息模式的確立，至關(guān)重要。第二階段：在產(chǎn)品信息充分釋放，團購客戶較充分導(dǎo)入時，擬定現(xiàn)場報價方式，同時釋放團購優(yōu)惠信息，進行意向客戶精確排摸和需求落位。此階段：一批團購客戶一個優(yōu)惠報價，精確疏導(dǎo)。第三階段：團購前一周按客戶落點確定優(yōu)惠房源的位置、套數(shù)和銷售價格，同時以在優(yōu)惠點位基礎(chǔ)上通過大獎派送的方式來刺激需求和進行房源銷控。此階段：價格與價值的心理剪刀差，決勝成敗。四、 蓄水策略（客戶梳理）：蓄籌：首先，成立“鴻賓會”，完善項目的客戶體系制度。然后，在樹立項目整體價值中樞的基礎(chǔ)上，通過報名入會的方式，降低門檻，增加蓄籌的數(shù)量。此階段客戶數(shù)量很重要。此階段主要的針對性策略為：在客戶報名入會的當天開始，就為客戶累計儲存500元總房款優(yōu)惠，實現(xiàn)“日進斗金”對于客戶的吸引力，一直到團購當天為止。合計儲存的金額在客戶成功買房以后，簽約的時候直接在總房款中折扣掉，如果客戶沒有買到房子，則此金額作廢。洗籌：在正式團購前兩周左右的時候
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