【正文】 北京珠江物流公司營銷中心管理手冊（討論稿）營銷中心2007年3月1日總 目 錄一、序言………………………………………………………… 3二、營銷中心基本職能………………………………………… 4三、營銷中心組織結(jié)構(gòu)………………………………………… 5四、營銷各部門崗位職責(zé)……………………………………… 6營銷中心總監(jiān)崗位職責(zé)…………………………………… 6營銷策劃部崗位職責(zé)……………………………………… 8媒介部崗位職責(zé)…………………………………………… 13招商管理部崗位職責(zé)……………………………………… 18政策研究部崗位職責(zé)……………………………………… 23運(yùn)營管理部崗位職責(zé)……………………………………… 29五、營銷中心管理辦法……………………………………… 35中心日常工作管理辦法營銷定位管理辦法價格管理辦法營銷費(fèi)用管理辦法營銷立項管理辦法廣告公司與媒體合作管理辦法 招商管理辦法運(yùn)營管理辦法政策研究管理辦法營銷物料及廣告驗收管理辦法序 言制 度 重 于 技 術(shù) ———— 吳敬璉“深根固本，方能枝繁葉茂，方能果實累”。任何出類拔萃的企業(yè)，都必須建立各種健全的管理體制，尤其是營銷管理制度。一個企業(yè)營銷的成敗不僅取決于適應(yīng)市場的應(yīng)變能力，同時取決于其內(nèi)部營銷管理制度的科學(xué)性、完整性。本營銷管理手冊旨在把物流公司大量的營銷管理工作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、使繁瑣變得簡單，使雜亂變得有序，為物流公司各項目的生存和發(fā)展奠定堅定的基礎(chǔ)。本營銷管理體系凝結(jié)珠江及合生營銷部門眾多成功的先進(jìn)經(jīng)驗，從營銷管理組織、品牌建設(shè)推進(jìn)、招商及銷售管理、政策研究、人員行動管理、客戶管理等部分具體工作細(xì)節(jié)和職責(zé)構(gòu)成營銷中心營銷組織體系，它是營銷中心整體營銷觀念的貫徹、所有項目及員工緊密協(xié)作、各盡其責(zé)地實現(xiàn)和完成營銷目標(biāo)所必須的組織保障；它是物流公司各項目進(jìn)行專業(yè)項目運(yùn)作的重要基礎(chǔ)之一；它是物流公司各項目開拓市場，不斷提高物流領(lǐng)域市場份額、招商銷售額和利潤額的重要管理手段；它能協(xié)助物流公司員工進(jìn)步，激勵員工士氣，穩(wěn)定員工隊伍防止因為少量員工素質(zhì)、能力或品質(zhì)問題而造成的招商銷售額流失；它能使?fàn)I銷中心與項目招商部門緊密配合，及時向物流公司、地區(qū)公司和集團(tuán)公司反饋動態(tài)的市場信息；同時，它也是公司整體管理體系的一個重要組成部分。第一部分：營銷中心的基本職能全面負(fù)責(zé)物流公司的營銷工作，對物流公司的營銷目標(biāo)計劃的制定、實施和控制承擔(dān)責(zé)任。營銷中心做為營銷管線的管理操作部門，從管理監(jiān)督、指導(dǎo)協(xié)助的角度出發(fā)，服務(wù)于做為生產(chǎn)實體的項目公司。結(jié)合工貿(mào)、商貿(mào)項目的特點(diǎn)，將營銷管線整體目標(biāo)計劃落實到各項目公司，并圍繞項目公司的經(jīng)營生產(chǎn)工作，對項目公司的提出營銷方案、計劃進(jìn)行審定，對營銷活動給予指導(dǎo)及支持。參與制定公司的整體經(jīng)營戰(zhàn)略，并規(guī)劃和確定市場營銷戰(zhàn)略，根據(jù)各項目具體業(yè)態(tài)、定位協(xié)助項目公司制定切實可行的具體的營銷策略和政策，確保年度營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。全面統(tǒng)籌物流公司的營銷工作，管理、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)各項目公司的營銷工作，對項目公司的營銷工作進(jìn)行管理安排和執(zhí)行給予明確的管理意見。配合項目公司的營銷招商工作，在招商前期配合項目參與定位論證，確定項目營銷表述以及審定整體營銷方案；在招商期審定并指導(dǎo)項目公司營銷方案、計劃的制定、執(zhí)行和修改，為營銷招商活動提供必要的支持。加強(qiáng)銷控管理，完善價格體系。項目招商前期，營銷中心全面審定項目制定的價格體系及招商政策，并根據(jù)各項目實際情況建立銷控管理體系。營銷中心在招商過程中隨時進(jìn)行銷控報表，并對項目公司進(jìn)行客戶資料的匯集整理分析，督導(dǎo)項目進(jìn)行有效的客戶管理。深入政策研究，提供決策依據(jù)。營銷中心建立專門的政策研究部門，對相關(guān)行業(yè)進(jìn)行市場調(diào)研，對商業(yè)模式進(jìn)行探討研究，同時對相應(yīng)行業(yè)的商業(yè)案例進(jìn)行分析研究，定期撰寫政策研究報告。 37 / 37第二部分：營銷中心組織結(jié)構(gòu)營銷中心總監(jiān)一人政策研究部經(jīng)理一人招商管理部經(jīng)理一人營銷策劃部經(jīng)理一人運(yùn)營管理部經(jīng)理一人媒介主管二人媒介部經(jīng)理一人運(yùn)營專員一人運(yùn)營專員一人銷管專員二人價格專員一人營銷資料員一人市場調(diào)研專員一人經(jīng)理助理一人策劃專員一人電子商務(wù)一人副經(jīng)理一人營銷中心合計19人第三部分：營銷中心各部門崗位職責(zé)一、營銷中心總監(jiān)崗位職責(zé)崗位基本信息崗位名稱營銷中心總監(jiān)所屬部門營銷中心職位等級副總監(jiān)定編數(shù)1人直接上級公司負(fù)責(zé)人直接下級中心內(nèi)各專業(yè)經(jīng)理職位聯(lián)系工作協(xié)作關(guān)系對內(nèi)：公司總經(jīng)理、副總，各中心、各項目公司負(fù)責(zé)人、營銷負(fù)責(zé)人對外：政府職能部門、各相關(guān)協(xié)會、各主流非主流媒體、相關(guān)廣告公司主要崗位職責(zé)一級職責(zé)（主要工作范疇）二級職責(zé)（具體業(yè)務(wù)活動）負(fù)責(zé)營銷策劃管理統(tǒng)籌工作制訂并組織實施營銷系統(tǒng)工作目標(biāo)和工作計劃建立并拓展公司營銷網(wǎng)絡(luò)，鞏固開拓目標(biāo)市場組織制訂并指導(dǎo)項目公司營銷策略、銷售政策、營銷管理制度主持制訂并組織實施重大公關(guān)、廣告、促銷活動審核各項目階段價格策略調(diào)整方案審核新推項目價格體系、實收價格、銷售價格 根據(jù)項目的銷售情況，階段性指導(dǎo)銷售政策及優(yōu)惠措施方案的制定審核物流營銷臺帳，監(jiān)督物流各項目營銷跟進(jìn)情況，監(jiān)測物流競爭項目情況督促并支持公共關(guān)系部與政府對口部門、各種宣傳媒介的聯(lián)系定期進(jìn)行營銷工作分析，及時調(diào)整營銷組合策略，制定預(yù)防和糾正措施1處理重大客戶投訴及服務(wù)問題負(fù)責(zé)品牌推廣、產(chǎn)品研發(fā)及策劃管理工作指導(dǎo)、監(jiān)督品牌推廣方案的制定監(jiān)督品牌方案的具體實施情況指導(dǎo)、監(jiān)督全年品牌推廣活動指導(dǎo)、監(jiān)督廣告公司平面廣告設(shè)計定期參加各項目營銷例會，并根據(jù)問題提出建議監(jiān)督、指導(dǎo)廣告媒介人員對品牌及項目硬性廣告推廣的相關(guān)工作監(jiān)督、指導(dǎo)媒介人員對品牌及項目知名度、美譽(yù)度的宣傳推廣監(jiān)督、協(xié)調(diào)突發(fā)事件的危機(jī)公關(guān)監(jiān)督日常媒體維護(hù)，保持與各類媒體的日常溝通、并參與必要的媒體活動。監(jiān)督媒介日常工作1監(jiān)督、協(xié)調(diào)年度媒體合同招投標(biāo)情況1監(jiān)督、指導(dǎo)北京市區(qū)域市場調(diào)研工作1監(jiān)督、指導(dǎo)新項目可行性研究工作1監(jiān)督、指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)、項目策劃日常性工作指導(dǎo)、監(jiān)督招商、客戶管理工作監(jiān)督全年招商策劃工作監(jiān)督項目全年租售情況監(jiān)督項目月度、年度商業(yè)調(diào)查報告、計劃的編寫協(xié)調(diào)項目內(nèi)部營銷管理工作監(jiān)督項目招商管理臺帳的建立及執(zhí)行情況監(jiān)督、指導(dǎo)項目客服管理監(jiān)督、指導(dǎo)對客戶投訴的處理工作（特別是重大客戶投訴處理）負(fù)責(zé)政策研究統(tǒng)籌管理工作監(jiān)督、指導(dǎo)對相關(guān)行業(yè)進(jìn)行市場調(diào)研監(jiān)督、指導(dǎo)對商業(yè)模式進(jìn)行探討研究監(jiān)督、指導(dǎo)對相應(yīng)行業(yè)的商業(yè)案例進(jìn)行分析研究監(jiān)督、指導(dǎo)定期撰寫政策研究報告主持其他日常性行政工作監(jiān)督部門月度考勤的統(tǒng)計編制工作監(jiān)督部門月度資金計劃的整合編制工作監(jiān)督部門月度工作計劃的編制監(jiān)督部門月度合同履行進(jìn)度的整合編制工作審核部門員工月績效考核監(jiān)督部門固定資產(chǎn)臺帳、付款審批臺帳的實施審核部門行政費(fèi)用的支出情況、辦公用品使用情況及報銷情況監(jiān)督部門文件的管理工作定期組織召開營銷例會協(xié)助審批各類營銷類上報文件1協(xié)助地區(qū)公司管線總指導(dǎo)營銷中心內(nèi)部各項工作的展開1其他即時性日常工作工作權(quán)限對部門內(nèi)部所有工作負(fù)有管理監(jiān)督權(quán)對項目公司營銷工作有建議、監(jiān)督、管理權(quán)工作臺帳明細(xì)表月度營銷費(fèi)用臺帳銷售日報表硬廣投放臺帳定版及撤版臺帳新項目策劃資料部門內(nèi)部固定資產(chǎn)臺帳部門內(nèi)部付款審批臺帳部門內(nèi)部行政費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行臺帳工作流程明細(xì)表1審批往來文件，簽發(fā)部門經(jīng)辦文件流程2審批部門行政費(fèi)用支出流程3月度營銷計劃審批流程4日常市場研究工作流程5年度目標(biāo)定價流程6新項目定價流程7新項目定價流程工作交接時須移交的資料對外聯(lián)系名片冊各管理部專業(yè)經(jīng)理及相關(guān)經(jīng)辦人書面文件和電子文件二、營銷策劃部崗位職能一）部門職能：指導(dǎo)、監(jiān)督市場調(diào)研工作。指導(dǎo)、監(jiān)督新項目市場定位及前期策劃工作。指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)價格制定工作。監(jiān)督每日銷售報表工作的執(zhí)行情況。監(jiān)督每周項目營銷工作小結(jié)（含銷管總結(jié)、來電來訪分析、推廣建議等）的執(zhí)行情況。指導(dǎo)、監(jiān)督每月物流公司月度營銷總結(jié)（含項目工作總結(jié)及計劃、營銷中心工作總結(jié)及計劃等）。監(jiān)督每周、每月上報地區(qū)公司的銷售統(tǒng)計報表的執(zhí)行情況。監(jiān)督每月《物流公司營銷費(fèi)用預(yù)算月度執(zhí)行情況》、營銷費(fèi)用明細(xì)報表的填寫情況。抽查項目營銷臺帳登記情況。指導(dǎo)、監(jiān)督年度營銷計劃制定、調(diào)整及上報的執(zhí)行。1定期查看項目銷控情況，及時掌握項目信息。1定期與集團(tuán)物流總公司溝通。1監(jiān)督、指導(dǎo)物流公司在售項目營銷情況跟蹤并及時解決重要問題。二）崗位職責(zé)：◆ 營銷策劃部經(jīng)理（副經(jīng)理、經(jīng)理助理）崗位職責(zé)崗位基本信息崗位名稱營銷策劃部經(jīng)理所屬部門營銷中心職位等級經(jīng)理定編數(shù)1人直接上級營銷中心總監(jiān)直接下級3人職位聯(lián)系可直接升遷的職位：營銷中心總監(jiān)可相互轉(zhuǎn)換的職位： 專業(yè)經(jīng)理工作協(xié)作關(guān)系對內(nèi)：珠江公司審核部、財務(wù)部、辦公室；項目公司營銷部、招商部對外：公關(guān)公司、制作公司、咨詢機(jī)構(gòu)、廣告公司等主要崗位職責(zé)一級職責(zé)（主要工作范疇）二級職責(zé)（具體業(yè)務(wù)活動）商業(yè)策劃指導(dǎo)項目市場調(diào)研：了解同比項目及區(qū)域市場的情況，具體到SWOT分析參與項目定位：根據(jù)項目特點(diǎn)和市場細(xì)分，確定本項目商業(yè)定位確定營銷模式定位：銷售、租賃、聯(lián)營、合作確定目標(biāo)客戶群定位：投資和自營及租賃客戶特征確定商業(yè)推廣主題、時間、內(nèi)容及方式提出產(chǎn)品設(shè)計要求配合項目公司營銷活動執(zhí)行針對項目營銷推廣提出策略意見項目營銷管理協(xié)助項目公司編寫每月的營銷推廣方案協(xié)助，并監(jiān)控項目公司廣告內(nèi)容的投放工作協(xié)助項目公司制定并組織大型公關(guān)活動的工作全面掌握項目營銷動態(tài)，及時發(fā)現(xiàn)各項目營銷問題，提出解決方案檢查、監(jiān)督項目公司策劃的執(zhí)行情況。統(tǒng)籌、指導(dǎo)項目公司營銷活動的準(zhǔn)備與實施項目定位區(qū)域市場研究：新項目所在區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)狀況的研究。市場定位：根據(jù)北京市及本區(qū)域各類商業(yè)地產(chǎn)市場的供求狀況，并結(jié)合我司的特長、優(yōu)勢對新項目進(jìn)行市場定位，及時提交市場定位報告。投資分析：對新項目預(yù)期的土地費(fèi)用、銷售情況、投資回收期等進(jìn)行評估，確定項目的可行性。品牌推廣推廣策略：起草及協(xié)助制定企業(yè)（項目）品牌推廣策略，與相關(guān)各方舉行專題討論，報公司領(lǐng)導(dǎo)審批制定方案：配合項目就每一項內(nèi)容起草及協(xié)助制定詳細(xì)實施方案具體實施：由招標(biāo)中心對公關(guān)公司進(jìn)行招標(biāo)，簽約，根據(jù)我司要求制定操作流程，并跟進(jìn)實施項目溝通：定期參加與項目公司的溝通會議，并經(jīng)常走訪項目加強(qiáng)溝通并增進(jìn)相互之間的工作配合工作配合：對項目公司進(jìn)行的公關(guān)活動給予支持與配合外聯(lián)工作（1）：對政府相關(guān)部門所組織或舉辦的活動給予必要支持與配合外聯(lián)工作（2）：配合合作單位的推廣活動進(jìn)行我司企業(yè)品牌的宣傳推廣其它工作：品牌推廣過程中涉及其他部門的工作配合配合項目公司對廣告公司進(jìn)行全案策劃推廣工作。配合品牌宣傳以及活動。1起草公文：起草公司內(nèi)部報審文件、立項報告其他事宜完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它任務(wù)。工作權(quán)限組織各項目定期市調(diào)、案例分析、策劃研討會組織定期召開各項目銷售情況討論例會、并制定相應(yīng)階段促銷策略及價格調(diào)整策略對項目銷售管理工作的指導(dǎo)、監(jiān)控、建議權(quán)對項目公司提交營銷動態(tài)的催辦權(quán)和審核權(quán)對市場研究報告及項目定位報告的建議權(quán)對項目公司的營銷費(fèi)用預(yù)算有復(fù)核權(quán)