【正文】 武漢天澄環(huán)?？萍脊煞萦邢薰緺I銷管理辦法（討論稿）北大縱橫管理咨詢公司57 / 58目 錄營銷信息管理辦法 3第一章 總則 3第二章 營銷信息的管理體系 3第三章 營銷信息的搜集 4第四章 營銷信息的使用 6第五章 項目信息 8第六章 附則 9附件1 信息管理表單 10（一） 大客戶基礎(chǔ)信息 10（二） 大客戶動態(tài)信息 12（三） 大客戶匯總分析報告 14（四） 競爭對手基礎(chǔ)信息 17（五） 競爭對手動態(tài)信息 19（六） 競爭對手匯總分析報告 21（七） 市場環(huán)境信息 23（八） 市場競爭情況分析報告 25附件2 項目信息登記表 26營銷基金管理辦法 27第一章 總則 27第二章 營銷基金管理 27第三章 營銷基金的來源 28第四章 營銷基金的使用 29第五章 附則 30營銷人員收入提成管理辦法 31營銷人員管理辦法 33第一章 總則 33第二章 招聘管理 33第二章 培訓管理 35第三章 考核與激勵管理 37第四章 目標管理 39第五章 日常管理 40附件1 區(qū)域經(jīng)理每周工作計劃表 43附件2 區(qū)域客戶每周營銷總結(jié) 44附件3 區(qū)域營銷每周總結(jié)表 45附件4 銷售經(jīng)理行動計劃表 46附件5 每周活動報告書 47客戶關(guān)系管理辦法 48附件1 客戶檔案卡 52附件2 客戶投訴信息 53附件3 客戶走訪信息 54附件4 客戶分析報告 55營銷信息管理辦法第一章 總則第一條 營銷信息管理是市場營銷管理的基礎(chǔ)。通過較為全面地掌握市場現(xiàn)狀，通過系統(tǒng)分析客戶結(jié)構(gòu)、競爭關(guān)系等各個市場組成部分及環(huán)境的變動趨勢，有利于公司及時有效地調(diào)整和制定市場營銷策略，發(fā)揮內(nèi)部整體資源優(yōu)勢，贏得目標市場。第二條 適用范圍本辦法涉及的營銷信息包括項目信息、客戶、競爭對手和市場環(huán)境等的信息和數(shù)據(jù)。第三條 目的和原則本辦法的目的在于規(guī)范營銷信息的收集、整理和分析工作的過程和內(nèi)容，提高信息的利用效率和營銷價值，確保公司決策信息資源的準確性、及時性。第二章 營銷信息的管理體系第四條 營銷信息的管理需要由市場營銷部、各事業(yè)部密切配合，分別承擔相應(yīng)責任，及時處理所負責的工作。 （一）公司主管營銷的副總裁，負責對營銷信息管理涉及的各相關(guān)部門進行全面的指導和協(xié)調(diào)：負責對常規(guī)性的關(guān)鍵信息的搜集和分析進行最終的決策；對臨時性的營銷信息的搜集和分析提出大致的設(shè)想，由市場營銷部組織具體執(zhí)行，并按時向主管副總裁匯報；對重大項目信息的搜集和分析提出處理建議，由總裁辦公會討論決策。 （二）市場營銷部，負責日常營銷信息管理、包括信息報表和分析報告的編制管理工作：負責營銷信息管理流程的設(shè)計，信息報表、信息搜集方法、信息分析報告結(jié)構(gòu)和內(nèi)容的設(shè)計，根據(jù)公司需要進行年度修訂和日常調(diào)整；負責定期匯總市場需求信息、客戶信息、競爭對手信息等營銷信息，建立和維護市場信息數(shù)據(jù)庫；定期組織內(nèi)部研究和交流，撰寫市場報告、大客戶分析報告、競爭對手分析報告，報主管副總裁審閱后，提交公司總裁作為決策參考。（三）區(qū)域經(jīng)理及銷售經(jīng)理、事業(yè)部的營銷人員負責本區(qū)域或本專業(yè)營銷信息的搜集、整理和分析，并按時向市場營銷部匯報和溝通。第五條 外部專業(yè)調(diào)查機構(gòu)和人員公司可以定期或不定期聘請市場調(diào)查公司進行專業(yè)的客戶和市場調(diào)查分析，為公司的市場營銷策略提供一定的決策基礎(chǔ)。市場調(diào)查分析的具體內(nèi)容、時間和費用計劃應(yīng)由市場營銷部擬定，報經(jīng)主管副總裁審核，公司總裁辦公會批準后執(zhí)行；市場營銷部在市場調(diào)查和分析的過程中，負責與專業(yè)機構(gòu)的協(xié)調(diào)和監(jiān)控工作。公司可以聘任臨時人員對競爭對手的經(jīng)營活動進行調(diào)查和了解，以公正的手段搜集競爭對手的公開信息。在定期和不定期的調(diào)查項目中，市場營銷部負責擬定調(diào)查目的、內(nèi)容、方法和費用，報經(jīng)主管副總裁審核，公司總裁辦公會批準后執(zhí)行。第三章 營銷信息的搜集第六條 信息搜集的內(nèi)容市場營銷部根據(jù)公司年度市場規(guī)劃和營銷計劃，組織進行營銷信息搜集，建立市場信息數(shù)據(jù)庫。（一）外部環(huán)境信息： 宏觀環(huán)境信息：國家整體政治經(jīng)濟形勢，國家對各行業(yè)煙氣塵環(huán)保治理政策、未來發(fā)展規(guī)劃，相關(guān)的法律法規(guī)；環(huán)保產(chǎn)業(yè)信息：環(huán)保產(chǎn)業(yè)增長速度和發(fā)展規(guī)劃，國家對環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展的投資方向和相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策；各地區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展水平；區(qū)域環(huán)保發(fā)展水平：各地區(qū)近3～5年來的經(jīng)濟增長速度、未來發(fā)展規(guī)劃；地區(qū)工業(yè)結(jié)構(gòu)、重點和新建工業(yè)企業(yè)情況、發(fā)展規(guī)劃；技術(shù)發(fā)展信息：國內(nèi)外技術(shù)標準發(fā)展動態(tài)和未來發(fā)展趨勢信息；（二）市場信息：全國和各地區(qū)相關(guān)環(huán)保市場規(guī)模、市場成長潛力；全國和各地區(qū)相關(guān)環(huán)保工程需求結(jié)構(gòu)、供應(yīng)結(jié)構(gòu)，未來變化預測；全國和各地區(qū)相關(guān)主要環(huán)保產(chǎn)品銷售價格、銷售渠道、銷售政策、銷售方式、售后服務(wù)等；工程設(shè)計、監(jiān)理和施工單位的各種工程信息；政府部門的各種工程信息；客戶（工程總包方）的各種信息，包括基本情況、主要決策人情況、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過程等等；供應(yīng)商、分包商的各種信息；（三）競爭對手的情報：企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和基本情況、市場占有率、客戶和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、技術(shù)裝備等；主要決策人情況、骨干人員、管理水平等等；企業(yè)經(jīng)營手段和現(xiàn)狀，對本公司的影響；行業(yè)潛在進入者及對公司的影響；（四）內(nèi)部信息： 公司在全國和各地區(qū)市場營銷統(tǒng)計分析，市場占有率，客戶結(jié)構(gòu)及變化趨勢；產(chǎn)品銷售渠道管理信息；業(yè)及客戶所處行業(yè)的各種全國性、專業(yè)性會議、專業(yè)雜志上的推廣、網(wǎng)站宣傳、贊助專業(yè)人才培養(yǎng)；潛在客戶關(guān)鍵人員的公關(guān)活動；營銷人員的行為調(diào)查；客戶意見反饋。第七條 信息搜集的方法信息的獲得方式?jīng)Q定了信息搜集的完整性和實效性。外部信息主要采用二手資料收集、人員走訪、問卷調(diào)查法、市場調(diào)查法獲得；內(nèi)部信息主要通過內(nèi)部營銷統(tǒng)計、市場營銷部匯總整理。（一）市場營銷部和各事業(yè)部通過各種專業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫、公開媒體、報刊雜志、各種關(guān)系或組織調(diào)查活動搜集獲得信息；（二）營銷人員在工作過程中，有責任搜集營銷信息，并匯總附于每周工作總結(jié)中；（三）在拜訪和回訪客戶過程中，適當詢問客戶相關(guān)問題和競爭對手的服務(wù)情況和經(jīng)營情況，作相應(yīng)的記錄，整理并填寫客戶走訪信息卡；（四）客戶服務(wù)人員對大客戶的定期電話訪問，對客戶投訴處理的電話回訪，填寫指定的客戶投訴信息卡；（五）項目經(jīng)理在執(zhí)行合同的過程中，有責任搜集營銷信息特別是客戶信息并報送公司市場營銷部；（六）公司其他人員反饋。第八條 信息搜集的反饋方式（一）日常報告：口頭匯報。（二）緊急報告：口頭或電話匯報。（三）定期報告：以信息報表形式傳真或發(fā)送電子郵件。第九條 信息報表的編制信息報表包括市場環(huán)境信息報表、競爭對手信息報表、客戶信息報表、內(nèi)部營銷信息統(tǒng)計報表等，是事先制訂的用于搜集和整理日常營銷信息的標準化內(nèi)容和格式。信息報表的質(zhì)量影響著營銷信息的最終價值，報表設(shè)計要符合公司的具體需要，完整和有效地反映市場現(xiàn)狀，并且在整理和分析之后可以為公司營銷策略的制定提供準確的實際依據(jù)。有關(guān)人員應(yīng)當全面掌握信息報表的整理技能，了解信息和數(shù)據(jù)的來源和整理的方式，培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)異常市場信息的能力，積累相應(yīng)的知識和技巧。第四章 營銷信息的使用第十條 市場營銷部負責整理和分析營銷信息，定期做出各類分析報告，提交總裁、主管副總裁。如市場出現(xiàn)重大變化，則隨時向主管副總裁報告。第十一條 與事業(yè)部相關(guān)的產(chǎn)品信息、營銷信息應(yīng)當及時反饋給相關(guān)事業(yè)部。第十二條 市場信息數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用（一）營銷分析報告每季度分別形成行業(yè)動態(tài)分析報告、競爭對手分析報告、客戶分析報告、重點市場開拓情況分析報告等。每年度分別形成全國市場分析報告、行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢分析報告、營銷政策和市場推廣分析報告等。（二）分析報告的使用分析報告是對簡單和表象的市場數(shù)據(jù)進行深度加工，以揭示和解釋市場的真實狀況，使營銷決策更具實用性和適用性。分析報告是市場營銷信息管理的最終產(chǎn)品，應(yīng)得到公司的相應(yīng)重視。分析報告的主要用于：市場規(guī)劃、營銷預算等的調(diào)整；公司每年的營銷計劃制定和任務(wù)分解；市場營銷部和事業(yè)部的日常營銷活動；營銷策略的設(shè)計和調(diào)整；公司每季度的經(jīng)濟活動分析；營銷人員的營銷業(yè)績考核。第十三條 各項營銷信息與分析報告應(yīng)定期提交計劃經(jīng)營部備案，并通過局域網(wǎng)設(shè)定使用權(quán)限，實現(xiàn)信息共享。第十四條 營銷信息資料的分級管理A級：絕對機密，僅供公司裁、副總裁和市場營銷部經(jīng)理、計劃經(jīng)營部經(jīng)理使用B級：機密，供相關(guān)部門經(jīng)理及市場營銷部內(nèi)部使用（一）A級資料包括：主要競爭對手的信息報表和分析報告；大客戶的信息報表和分析報告；內(nèi)部營銷信息統(tǒng)計報表和分析報告。（二）B級資料包括：一般客戶的信息報表和分析報告；市場環(huán)境的信息報表和分析報告。第十五條 信息報表和分析報告原則上僅供公司領(lǐng)導和相關(guān)營銷人員使用，不能外傳。特殊情況下，公司其他人員根據(jù)工作需要可以提出申請，并經(jīng)總裁或主管副總批準后使用。對信息報表和分析報告的借閱，應(yīng)進行準確的記錄。第十六條 市場營銷部負責及時對數(shù)據(jù)庫模塊的相關(guān)信息內(nèi)容進行更新。第五章 項目信息第十七條 項目信息的搜集（一）有針對性，有目的性搜集的原則根據(jù)公司年度市場規(guī)劃，市場營銷部負責組織收集、整理、篩選、分析相關(guān)項目信息。（二）主營業(yè)務(wù)為主的原則各事業(yè)部發(fā)揮自身的專業(yè)特長和渠道優(yōu)勢，負責搜集業(yè)務(wù)范圍內(nèi)項目信息，但不排斥搜集其他專業(yè)的項目信息。（三）全員搜集的原則公司每個員工都可以根據(jù)自己的關(guān)系渠道搜集項目信息。第十八條 項目信息的登記凡獲得招標、議標及其它項目信息，應(yīng)及時到市場營銷部登記，并填寫《項目信息登記表》（見附件2）。該表作為將來項目成交后，確認項目信息提供人及計算信息獎勵的重要依據(jù)。第十九條 項目信息登記的必備條件（一）對項目的內(nèi)容進行了一定的了解，項目的規(guī)模清楚；（二）對項目的背景進行了一定的了解，項目的審批情況，資金來源情況清楚；（三）與業(yè)主、代理人或牽線搭橋人有明確的聯(lián)系方式。如兩人同時獲得同一項目信息，并進行登記的，按照“有利于跟蹤”的原則，確認信息提供人。第二十條 項目信息歸口處理（一）電氣事業(yè)部、除塵設(shè)備事業(yè)部員工提供的自營類項目信息，由事業(yè)部負責篩選、組織跟蹤開拓；（二）其他一般項目信息，由市場營銷部根據(jù)市場規(guī)劃進行篩選，指定區(qū)域營銷人員或營銷小組負責跟蹤開拓；（三）重大項目信息，由公司總裁辦公會視具體情況決定以下處理辦法：公司領(lǐng)導牽頭組成臨時開拓小組，市場營銷部配合進行跟蹤開拓；指定事業(yè)部進行跟蹤開拓；對于專業(yè)性強、內(nèi)容復雜的重要項目信息，指定市場營銷部與事業(yè)部聯(lián)合進行跟蹤開拓，其中市場營銷部負責商務(wù)，事業(yè)部負責技術(shù)。第二十一條 市場營銷部每月底公布已登記項目信息的目錄。第二十二條 項目信息的獎勵計算市場營銷部門以外的員工提供項目信息，并完成牽線搭橋工作，市場營銷部或事業(yè)部完成前期開拓工作，并最終成交簽約的項目，則從該項目的銷售費用中提取1‰作為信息費，獎勵給項目信息提供人；市場營銷部門以外的員工提供項目信息，并協(xié)助市場開拓，最終成交簽約的項目，‰，獎勵給項目信息提供人；市場營銷部門以外的員工提供項目信息，并在最終成交簽約中起主要作用的，則從該項目的銷售費用中提取5‰，獎勵給項目信息提供人（例如，項目經(jīng)理與業(yè)主續(xù)簽合同或簽訂新合同）。沒有簽訂合同的項目信息，由市場營銷部視情況給予？？－？？元的一次性現(xiàn)金獎勵；公司高管層和市場營銷部經(jīng)理（副經(jīng)理）不適用信息獎勵。第二十