【正文】 超市采購(gòu)管理手冊(cè) 內(nèi)部材料 嚴(yán)禁外傳 版權(quán)所有：華夏超市獵人目 錄第一章 崗位職責(zé)采購(gòu)部職責(zé)采購(gòu)經(jīng)理職責(zé)部門(mén)采購(gòu)經(jīng)理職責(zé)第二章 采購(gòu)基礎(chǔ)常識(shí)采購(gòu)的定義采購(gòu)三大原則采購(gòu)基本要求采購(gòu)思維模式新品注意事項(xiàng)自然碼與店內(nèi)碼常用采購(gòu)名詞采購(gòu)結(jié)算方式采購(gòu)促銷(xiāo)的種類(lèi)毛利、加價(jià)率與綜合利潤(rùn)1商品分類(lèi)定價(jià)第三章 采購(gòu)的工作步驟市場(chǎng)調(diào)查確定商品結(jié)構(gòu)再調(diào)查確定商場(chǎng)結(jié)構(gòu)表再市場(chǎng)調(diào)查草簽合同第四章 采購(gòu)談判的特點(diǎn)與原則采購(gòu)談判的特點(diǎn)采購(gòu)談判的原則第五章 采購(gòu)談判的基本內(nèi)容商品的品質(zhì)商品的數(shù)量商品的包裝商品裝運(yùn)商品檢驗(yàn)第六章 還價(jià)的控制及其策略比照還價(jià)法含蓄表達(dá)法暗示表達(dá)法第七章 談判準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備市場(chǎng)因素決策準(zhǔn)備規(guī)定談判策略談判時(shí)機(jī)第八章 采購(gòu)談判過(guò)程開(kāi)局階段摸底階段第九章 報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題根據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)和還價(jià)第十章 磋商階段雙方的分歧合理讓步讓步的原則中止談判第十一章 成交階段注意成交信號(hào)認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析價(jià)格談判確認(rèn)最后一次報(bào)價(jià)確認(rèn)成交第十二章 簽約階段第十三章 采購(gòu)部十項(xiàng)原則第十四章 采購(gòu)部談判十要點(diǎn)宣傳公司介紹產(chǎn)品目錄及報(bào)價(jià)單銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售情況及促銷(xiāo)計(jì)劃供應(yīng)商的性質(zhì)供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì)相關(guān)證件零售價(jià)、毛利率條碼狀況、包裝供貨時(shí)間、供貨周期第十五章 談判的技巧第十六章 采購(gòu)部樣品管理制度第十七章 廠(chǎng)商需帶齊的證件第十八章 談判流程第十九章 商品分類(lèi)原則第二十章 招商方案招商范圍招商對(duì)象及條件合作方式招商程序第二十一章 供應(yīng)商促銷(xiāo)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)第二十二章 關(guān)于供應(yīng)商饋贈(zèng)第二十三章 相關(guān)協(xié)議合同商品采購(gòu)立項(xiàng)報(bào)告書(shū)供貨商合同書(shū)聯(lián)營(yíng)合同書(shū)戶(hù)外廣告協(xié)議堆頭端架擺放協(xié)議書(shū)促銷(xiāo)協(xié)議單反賄賂協(xié)議柜臺(tái)租賃合同第一章 崗位職責(zé)一、采購(gòu)部職責(zé)：●、完成公司年度/季度/月份考核指標(biāo)和工作指標(biāo)?！?、執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立與采購(gòu)部門(mén)有關(guān)的作業(yè)流程與制度?！?、執(zhí)行公司的價(jià)格策略和制定毛利率政策，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)公司市場(chǎng)定位，確品組合和主導(dǎo)商品，及時(shí)制定最有競(jìng)爭(zhēng)力，又有合理利潤(rùn)的售價(jià)。高速商品建議定價(jià)，送信息中心?！?、根據(jù)營(yíng)運(yùn)部的促銷(xiāo)計(jì)劃完成相關(guān)商品的準(zhǔn)備工作?！?、供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)和商品采購(gòu)，滯銷(xiāo)商品的淘汰，對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)提出建議或意見(jiàn)，及時(shí)處理有關(guān)商品方面的問(wèn)題?！瘛ⅰ?全部?jī)?nèi)容： ●、負(fù)責(zé)自有品牌商品的開(kāi)發(fā)，燈箱廣告出租。●、負(fù)責(zé)各項(xiàng)商品進(jìn)、銷(xiāo)、存管理?！瘛⒇?fù)責(zé)商品庫(kù)存金額和供應(yīng)商未結(jié)款控制?！?、與營(yíng)運(yùn)合作，拓展業(yè)績(jī)并達(dá)成毛利目標(biāo)?！瘛⒇?fù)責(zé)部門(mén)固定資產(chǎn)的管理?！?、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的事項(xiàng)。二、采購(gòu)經(jīng)理職責(zé) ●、商品結(jié)構(gòu)的制定。 ●、超市整體定價(jià)計(jì)劃及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。 ●、目標(biāo)利潤(rùn)制定?！瘛ⅰ?全部?jī)?nèi)容： ●、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。 ●、滯銷(xiāo)商品淘汰計(jì)劃。 ●、確定與供應(yīng)商的最終合作方式（簽字）。 ●、對(duì)部門(mén)采購(gòu)經(jīng)理及分類(lèi)采購(gòu)員的培訓(xùn)、管理及談判?！?、超市采購(gòu)計(jì)劃的制定。三、部門(mén)采購(gòu)經(jīng)理職責(zé) ●、本部門(mén)商品結(jié)構(gòu)的制定。 ●、部門(mén)定價(jià)策略。 ●、部門(mén)利潤(rùn)制定。 ●、部門(mén)促銷(xiāo)策略。 ●、部門(mén)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。 ●、滯銷(xiāo)商品淘汰。 ●、部門(mén)供應(yīng)商的合作方式。 ●、商品市場(chǎng)調(diào)查及情報(bào)?！瘛⒉块T(mén)采購(gòu)計(jì)劃的制定?！?、供應(yīng)商談判（包括價(jià)格、付款方式、退換貨、數(shù)量等）。●、部門(mén)銷(xiāo)售額及毛利潤(rùn)?！?、對(duì)營(yíng)運(yùn)部同事的商品知識(shí)培訓(xùn)。●、制定促銷(xiāo)計(jì)劃。第二章 采購(gòu)基礎(chǔ)常識(shí)一、采購(gòu)的定義：有目的、有選擇、有目標(biāo)地采集、選購(gòu)?！?形象解釋?zhuān)合蟛刹枋降赜心康牡夭桑皇侨?，零售企業(yè)采購(gòu)切忌亂采或全采，來(lái)者不拒就是盲目采購(gòu)。現(xiàn)代零售企業(yè)提倡定向采購(gòu)（定位采購(gòu)）是針對(duì)該區(qū)域的市場(chǎng)需求，滿(mǎn)足大多數(shù)消費(fèi)者為目標(biāo)，針對(duì)性有目的地進(jìn)行。為什么采購(gòu)不叫購(gòu)貨，采購(gòu)部為什么不叫購(gòu)貨部就是這個(gè)道理。二、采購(gòu)三大原則：零售業(yè)界是高密集、高勞動(dòng)強(qiáng)度、繁忙、瑣碎的行業(yè)，尤其采購(gòu)系統(tǒng)，采購(gòu)業(yè)界不僅繁瑣、任務(wù)重、要求高，而且有機(jī)動(dòng)性強(qiáng)、靈活多變等特點(diǎn)……因此，需要我們不僅要有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，還要有行業(yè)精神，也叫敬業(yè)精神。它要求采購(gòu)員自覺(jué)、高效、認(rèn)真細(xì)致、吃苦耐勞、精誠(chéng)團(tuán)結(jié)……● 團(tuán)隊(duì)敬業(yè)：…….全部?jī)?nèi)容： ● 保守商業(yè)機(jī)密：同行間最容易溝通，現(xiàn)代的零售企業(yè)需要借鑒同行的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。但切忌，非工作往來(lái)不談公事，所謂閑談不涉業(yè)務(wù)，尤其是商業(yè)機(jī)密，正所謂兩軍交戰(zhàn)，各為其主。保守商業(yè)秘密這是基本的行規(guī)?！?廉潔奉公：這是采購(gòu)業(yè)界最根本的要求，徇私舞弊是采購(gòu)界的大忌。三、采購(gòu)基本要求● 形象禮儀：要求采購(gòu)員衣著得體，不穿奇裝異服，提倡著職業(yè)裝，講究行業(yè)作風(fēng)及專(zhuān)業(yè)精神。著裝應(yīng)以大方得體為主，不必過(guò)于考究，也不應(yīng)太過(guò)寒酸，講究禮儀、禮節(jié)、禮貌，言談舉止落落大方，有禮有節(jié)，不亢不卑。● 精神面貌：精力充沛、富有朝氣，充滿(mǎn)活力、滿(mǎn)懷信心、富有激情、充滿(mǎn)斗志，隨時(shí)進(jìn)入狀態(tài)，以輕松自如應(yīng)對(duì)復(fù)雜而艱苦的采購(gòu)運(yùn)作?！?專(zhuān)業(yè)素質(zhì)：要求熟悉相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及工作流程，具備一定的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)、寫(xiě)作能力和談判水平?！?虛心進(jìn)取：超市業(yè)態(tài)是一門(mén)永續(xù)學(xué)科（也稱(chēng)邊緣商業(yè)學(xué)科），是一門(mén)博大精深的學(xué)問(wèn)，它不墨守陳規(guī)，隨時(shí)代的發(fā)展而不斷變化，永無(wú)止境，能順應(yīng)潮流，迎合時(shí)代，它不僅靈活多變，更是推陳出新，不斷更新?lián)Q代，超市業(yè)態(tài)永無(wú)止境，真正體現(xiàn)做到老，學(xué)到老……采購(gòu)部各崗位要做好工作計(jì)劃及分工安排，應(yīng)劃分A、B、C、D級(jí)供應(yīng)商，最高負(fù)責(zé)人分管A類(lèi)，小組經(jīng)理、主管分管B類(lèi)，采購(gòu)員及采購(gòu)助理分管C、D類(lèi)，做好分工協(xié)作，負(fù)責(zé)人不是全管，也不是都不管，正所謂普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)抓魚(yú)。應(yīng)逐級(jí)做好攤派分工，做到責(zé)任明細(xì)化，分工明朗化。四、理性思維：● 認(rèn)識(shí)、了解一個(gè)產(chǎn)品，不單要看外包裝、質(zhì)量、價(jià)位，還要分析其主要成分，仔細(xì)查看產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告，了解產(chǎn)品成分，并核算其生產(chǎn)成本（通過(guò)檢測(cè)報(bào)告了解產(chǎn)品成份及占比，通過(guò)其主要成份來(lái)核算生產(chǎn)成本），只有了解生產(chǎn)成本，才能準(zhǔn)確把握進(jìn)價(jià)及零售價(jià)，不能光憑報(bào)價(jià)單的數(shù)據(jù)來(lái)衡定商品的價(jià)值。進(jìn)價(jià)的核算有兩種常規(guī)方法：一 是通過(guò)進(jìn)價(jià)核算；二是通過(guò)市場(chǎng)價(jià)核算。● 預(yù)測(cè)產(chǎn)品市場(chǎng)潛力，首先要分析該產(chǎn)品是否屬民生必須品，主要針對(duì)哪些消費(fèi)層次，有無(wú)季節(jié)性等特點(diǎn)，并推算該產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成熟期、發(fā)展期及衰退期?！?換位思維：把自己當(dāng)做消費(fèi)者，換了我自己，該種產(chǎn)品，此等價(jià)位，我是否會(huì)買(mǎi)？● 逆向思維：萬(wàn)一該產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，如質(zhì)量問(wèn)題，會(huì)有什么后果？會(huì)否影響公司的品質(zhì)形象？?jī)r(jià)位太高、太低、價(jià)格帶不合適會(huì)否影響公司的價(jià)格形象？（凡事要往最糟的方面設(shè)想，反過(guò)來(lái)想，會(huì)怎么樣？）五、新品注意事項(xiàng)：…….全部?jī)?nèi)容： 六、自然碼與店內(nèi)碼● 條形碼是廠(chǎng)家向國(guó)家有關(guān)部門(mén)申請(qǐng)的一種商品排序號(hào)碼，經(jīng)有關(guān)技術(shù)監(jiān)督部門(mén)及工商管理部門(mén)檢驗(yàn)合格，并統(tǒng)一排序、確認(rèn)為合格商品的編號(hào)，相當(dāng)于合格商品的身份證號(hào)碼。國(guó)內(nèi)條形碼為十三位數(shù)的號(hào)碼，前三位為國(guó)際統(tǒng)一編排的前綴碼，后四位為廠(chǎng)商碼，緊接著的五位是商品編碼（商品貨號(hào)），最后一位是校驗(yàn)碼（識(shí)別碼），一般區(qū)分為：非食品前綴碼為690、休閑食品前綴碼為691，常規(guī)食品前綴碼為692。● 店內(nèi)碼：各零售企業(yè)根據(jù)實(shí)際需要，為方便管理商品，按商品的屬性或進(jìn)貨先后順序進(jìn)行統(tǒng)一排序的號(hào)碼，一般以六位數(shù)為基準(zhǔn)。七、常用名詞● 商品描述：指各商品詳細(xì)的名稱(chēng)、規(guī)格、產(chǎn)地、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期限及條形碼?！?并板：把兩個(gè)或兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上?！?拉排面：商品沒(méi)有擺滿(mǎn)貨架的時(shí)候，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿(mǎn)。● 拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品?！?端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣(mài)場(chǎng)回游經(jīng)過(guò)頻率最高的地方?！?先進(jìn)先出：先進(jìn)的貨物先銷(xiāo)售?！?理貨：把凌亂的商品整理整齊?！?堆頭：即“促銷(xiāo)區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。● 碼貨：整齊地堆放商品。● 改價(jià)：更改價(jià)格。（變換價(jià)格）● 條碼：用以表示一定商品信息的符號(hào)。分為：自然碼、店內(nèi)碼。● 店內(nèi)碼圖示：以六位數(shù)為基準(zhǔn)。● 自然碼圖示：也稱(chēng)條形碼；國(guó)內(nèi)條形碼為十三位數(shù)?！?價(jià)格卡：也稱(chēng)價(jià)簽，用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位管理的標(biāo)牌（圖示）● 價(jià)格牌：標(biāo)示價(jià)格的POP牌● 棧板：木制放貨的卡板。● 補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或不守時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。● 促銷(xiāo)員：廠(chǎng)商為了更好銷(xiāo)售、宣傳其商品，而派駐商場(chǎng)的該單位員工。● 試吃：對(duì)一些促銷(xiāo)食品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)加工，并讓顧客現(xiàn)場(chǎng)品嘗。● 清貨：…….全部?jī)?nèi)容： ● 過(guò)磅：對(duì)需進(jìn)行第二次加工包裝為商品的稱(chēng)重?！?稽核：為防止顧客遺漏商品，在其離開(kāi)時(shí)對(duì)其所購(gòu)商品的核對(duì)?！?三防；防火、防盜、防工傷?！?貨不對(duì)板：指實(shí)物和標(biāo)示上的商品描述有差別的現(xiàn)象。● 稱(chēng)重標(biāo)簽：稱(chēng)重商品特用的標(biāo)簽。（一般符帶條碼）● 滯銷(xiāo)：指商品銷(xiāo)售效果不明顯或很難賣(mài)出的現(xiàn)象?！?銷(xiāo)貨明細(xì)單：指顧客購(gòu)物結(jié)帳后給顧客的付款憑證?！?手推車(chē)：顧客購(gòu)物用的小車(chē)。● 報(bào)廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷(xiāo)售，需按廢品處理的商品。● 盤(pán)點(diǎn)；定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及庫(kù)存情況。● 精品：主要指體積小、價(jià)格高的商品?！?上架：把商品擺放在貨架上?！?庫(kù)存：指尚未銷(xiāo)售出去的商品?！?促銷(xiāo)試品：用來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售用的試用（吃）商品?！?贈(zèng)品：為刺激銷(xiāo)售，對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品達(dá)一定量的顧客，給予饋贈(zèng)的商品?！?供應(yīng)商編號(hào)：零售企業(yè)為方便管理而為供應(yīng)商所編的號(hào)碼，一般為五位?！?訂單號(hào)碼：每批訂貨單的編號(hào)?！?叉車(chē)（手動(dòng)）：用來(lái)運(yùn)送貨物的工具?！?負(fù)庫(kù)存：帳面上的銷(xiāo)售量大于帳面上的庫(kù)存量，通常因?yàn)檩斎氲腻e(cuò)誤所致?！? POS：（POINT OF SALES）銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀臺(tái)系統(tǒng)、后臺(tái)電腦?！? EOS：（ELECTRONIC ORDERING SYSTEM）電子訂貨系統(tǒng)。主要功能是運(yùn)用于商店的訂貨管理和盤(pán)點(diǎn)?；緲?gòu)件是：價(jià)格卡、掌上型終端機(jī)、數(shù)據(jù)機(jī)?！?退貨：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定對(duì)所購(gòu)商品退回商場(chǎng)（廠(chǎng)商）?！?換貨：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定對(duì)所購(gòu)商品和商場(chǎng)（廠(chǎng)商）的交換?！? POP：（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷(xiāo)售點(diǎn)廣告：指超市賣(mài)場(chǎng)中能促進(jìn)銷(xiāo)售的廣告，也稱(chēng)作銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷(xiāo)訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷(xiāo)售之目的?！? DM商品：泛指店促及快訊商品?！?垂直陳列：同類(lèi)貨品集中垂直陳列于上下多層貨架?！?平行陳列：同類(lèi)貨品平行陳列于多行或同一層貨架。● 產(chǎn)品生命周期：…….全部?jī)?nèi)容： ● 商品臺(tái)帳：即商品目錄，將每項(xiàng)商品基本資料（如品名、品號(hào)、規(guī)格、單位、成本、售價(jià)、供應(yīng)商等）詳細(xì)整理成冊(cè)稱(chēng)之?！?端架陳列：指利用整排貨架的兩端，作變化性的陳列，一般陳列的作法為：A、大量陳列；B、低價(jià)位；C、季節(jié)感；D、廣告促銷(xiāo)。● 并連陳列：也稱(chēng)關(guān)連陳列，指據(jù)某項(xiàng)目的，而將相關(guān)連之商品陳列在同一地區(qū)或附近。● 棚板：…….全部?jī)?nèi)容： ● 價(jià)格帶：…….全部?jī)?nèi)容： ● 比較陳列：把相同商品，依不同數(shù)量予以分類(lèi)，然后陳列在一起供顧客選擇。● 黃金線(xiàn)：指商品陳列時(shí)，最容易讓顧客看到或拿到之區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上之區(qū)域，—，可陳列對(duì)店鋪利益貢獻(xiàn)較佳之商品?！? ABC：將商品依暢銷(xiāo)排行（由第一名排至最后一名），計(jì)算出每一項(xiàng)商品營(yíng)業(yè)構(gòu)成比及累計(jì)構(gòu)成林，而以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，在累計(jì)構(gòu)成比在80%以前之商品屬A級(jí)品，累計(jì)構(gòu)成比在81%95%之商品B級(jí)品，累計(jì)構(gòu)成比在96%以后之商品屬C級(jí)品。A級(jí)品可列為重點(diǎn)管理、陳列面擴(kuò)大、不可缺貨。C級(jí)品則列為淘汰對(duì)象?！?棚割表：日語(yǔ)名詞，中文譯為“陳列配置表”。即把商品的排面在貨架上作一個(gè)最有效的分配，以書(shū)面表格規(guī)劃出來(lái)?！?永續(xù)訂單：…….全部?jī)?nèi)容： ● 大陳列量：…….全部?jī)?nèi)容： ● 來(lái)客數(shù)：指店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一端時(shí)間交易客數(shù)。● 客單價(jià)：指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一段期間總營(yíng)業(yè)額除以該期間之總來(lái)客數(shù)，得出平均每人購(gòu)買(mǎi)金額?！?陳列定位管理：…….全部?jī)?nèi)容： ● 耗損率：指商品在買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出過(guò)程中，因管理不當(dāng)或疏忽所造成之損失，其損失金額占營(yíng)業(yè)額之比例。● SP（SalesPromotion）：既“促銷(xiāo)”之意。● 80—20法則：系重點(diǎn)管理之原則，其意義為：重要掌握住事物的重點(diǎn)（即其中最重要的20%）即可產(chǎn)生大部分的功效（即成果的80%）。例如：商店內(nèi)80%的業(yè)績(jī)系由20%的品項(xiàng)所達(dá)成；。● 貨號(hào)：為商品依類(lèi)別所編之號(hào)碼。● 陳列：貨品柜設(shè)之方式?！?毛利：商品銷(xiāo)