【正文】 銷售部管理綱要　　銷售部管理綱要是針對銷售部日常業(yè)務開展及部門建設的一個指導性文件。本綱要涵蓋部門管理計劃、組織、控制、協(xié)調(diào)四大管理要素并進行深入分解后，制定相關政策與規(guī)定。營銷控制制度及現(xiàn)場操作流程是本綱要的兩大核心內(nèi)容，希望通過本綱要的嚴格貫徹實施，真正以制度規(guī)范銷售部所屬人員的日常行為. 一、 銷售部組織工作　　依據(jù)公司對銷售部的兩大基本要求—提高銷售業(yè)績，完善部門建設，制定銷售部組織形態(tài)?！　∫苑招怨δ軇澐? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 銷售部　　　　　　　　銷售服務（狹義銷售） 客戶及行政服務 　　該劃分均圍繞一個中心， 即通過明確的服務功能劃分。在部門統(tǒng)一指揮下取得優(yōu)秀銷售業(yè)績。銷售服務人員組成：銷售部全體銷售人員客戶及行政服務人員組成：包括專案秘書、銷售助理、出納、其他輔助人員?！　∫孕姓芾項l線劃分　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　銷售部（銷售部經(jīng)理） 　　　　項目專案組A 項目專案組B（同A） 　　儲備人員 　　專案主管 專案秘書 銷售助理 　專案銷售員 出納 其他銷售輔助人員　　該劃分是希望通過合理的垂直性管理結構，達成完善部門建設的目的。上述兩種劃分在實際組織中可得到相應的統(tǒng)一?？蛻艏靶姓杖藛T日?？煞稚才旁诟黜椖繉０附M中，承擔相應崗位所要求的工作。在大型代理項目或開發(fā)項目時，可相對集中，組合成客戶服務中心，完成全套售后服務及內(nèi)部行政服務工作。A ： 關于項目專案組　　項目專案組是銷售部進行項目銷售工作的基本組織形態(tài)。項目銷售期的銷售任務由專案組承擔，項目銷售期的計劃與目標由專案組實施并完成，銷售部根據(jù)階段操作項目的數(shù)量、質(zhì)量、及其他要求，對下轄人員依據(jù)能力績效評定的原則進行合理有效的組合，形成數(shù)個項目專案組，并指定業(yè)務操作與管理能力雙強者為專案主管，全權負責對現(xiàn)場銷售工作的綜合管理，并根據(jù)階段總體工作要求，以現(xiàn)有人力資源為基礎，指定人員擔任不同工作崗位。整個銷售期中同樣依據(jù)能力績效考評原則，對所有專案組成員工作進行評估，獎勤獎能，對不合適不合格成員及時調(diào)整下崗，重新培訓后視進步成果決定是否再上崗。專案組完成項目銷售任務后，即自行解散，經(jīng)過重整后編入其他專案組，或另行組織專案組接手其他項目。所有崗位名稱的設定，僅僅是從服務功能性出發(fā)，并不代表實際的行政級別。B： 關于客戶（行政）服務　　客戶（行政）服務是銷售部取得完美銷售質(zhì)量的基礎依賴，是銷售服務的后續(xù)有效補充，以客戶（行政）服務中心的名義存在于銷售部中，涵蓋銷售部內(nèi)部行政服務與售后服務兩大功能，以現(xiàn)有專案秘書組成這個中心，由能力最強者牽頭，日常項目情況下分解至各專案組，履行相應崗位職責。重點項目時適當集中，作為銷售部下轄的一個服務單位，為專案組提供完整的售后服務，人員工作安排與管理仍由各專案主管統(tǒng)一負責，仍然保持直線型的垂直管理模式。二、 銷售部計劃工作　　銷售部的工作計劃性向來較為薄弱，為了使工作開展富有條理與時效控制性，有必要在整個部門中加強計劃概念，經(jīng)過分解認為下列計劃是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少的。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 項目開盤準備計劃 項目計劃 　　 　項目銷售進度計劃 　　　　　項目售后服務計劃 計劃 月度工作計劃 結合項目月度計劃（業(yè)務計劃） 結合部門日常管理工作（管理工作） 人力資源配置、儲備計劃 部門建設計劃 核心干部培養(yǎng)計劃 全員普訓計劃（一）項目計劃 項目計劃包括項目開盤準備計劃、項目銷售進度計劃、項目售后服務計劃。216。 項目開盤準備計劃為銷售部內(nèi)部計劃，由銷售部經(jīng)理與專案主管共同制定。當市場部完成代理項目合同簽訂或自開發(fā)項目確立銷售期后，立即制定 216。 項目銷售進度計劃 銷售部與企劃部共同制定，確定項目總體銷售期目標及分階段銷售目標，補充應變措施，于項目開盤前制定完成。216。 項目售后服務計劃 由銷售部客戶服務中心制訂，除按照常規(guī)現(xiàn)場操作流程展開正常工作之外，需針對特定項目的特殊要求制定具體實施計劃，本計劃應于項目開盤銷售前完成，并于開盤后依據(jù)項目營銷反饋特點，調(diào)整并完善。（二）月度工作計劃216。 業(yè)務計劃： 銷售部經(jīng)理、專案主管應按公司規(guī)定于月底提交下月工作計劃，針對上月銷售實際情況提出下月銷售情況預測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術執(zhí)行意見，下月工作應按計劃嚴格實施。216。 管理計劃 ：銷售部經(jīng)理、專案主管應按公司規(guī)定于下月提交管理計劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標，說明將要采用的有效管理手段，對公司的相關資源服務部門提出適當建議。 業(yè)務計劃和管理計劃可合并在總的月度計劃之內(nèi)。（三）部門建設計劃 由銷售部經(jīng)理提出部門建設計劃，協(xié)調(diào)行政人事部、公司高層決策者共同討論，并決策制定。、儲備計劃—根據(jù)階段性需求向行政人事部提交人力資源需求表及年度綜合計劃?！_定部門核心人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段?！c行政人事部協(xié)調(diào)制定銷售部全體員工一年的基本素質(zhì)、業(yè)務能力培訓計劃，并納入公司的總體培訓計劃。銷售部經(jīng)理在年度中應根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門建設思路，不斷充實高素質(zhì)復合型人才，提高部門整體銷售能力。三、銷售部營銷控制工作 銷售部的營銷控制工作根據(jù)效果 執(zhí)行手段 組織 人員的條線進行設計，由銷售需求導出銷售流程，在適用的流程基礎上確定崗位，再由崗位特性決定崗位職責要求，最后將合適的人員安排至合適的崗位。 營銷控制工作 A 現(xiàn)場操作流程 B 崗位人員職責要求 A1現(xiàn)場操作流程 A2各項具體事務規(guī)定及表單 A—A1現(xiàn)場操作流程（一）資料準備 　 責任人 監(jiān)督人銷售文件與資料 專案秘書 專案主管公司（部門）文件 專案秘書 專案主管　　專案秘書（銷售助理）需事先準備相關銷售文件，如：預售許可證、施工圖、貸款流程與說明、退稅辦法、退房確認與處理意見書、換房單、折扣表等，存放于固定文件夾內(nèi)，以便查找，并負責保管。（如有適當條件，可將銷售許可證明等懸掛于明顯之處）文件的準備應充分，齊備。銷售資料如樓書、海報、單片、價目表、付款方式等需提前準備每日補充，整齊排放于銷售總臺，防止出現(xiàn)供應不足及人為損壞?！　０该貢ㄤN售助理）需將與公司其他部門的往來文件或公司正式文件指示專門存放于固定文件夾中，專案秘書應負責合理分類，保存。防止遺失或缺損，以便查有實據(jù)。（二）售前服務 責任人 監(jiān)督人 客戶接待 禮儀人員 專案主管（專案秘書）