【正文】 銷(xiāo)售內(nèi)部控制制度目 錄第一章 內(nèi)控概述（總則）第二章 組織機(jī)構(gòu)及崗位職責(zé)第三章 管理規(guī)范（細(xì)則）第一節(jié) 工程信息管理制度第二節(jié) 銷(xiāo)售報(bào)價(jià)管理制度第三節(jié) 銷(xiāo)售合同評(píng)審管理制度第四節(jié) 銷(xiāo)售計(jì)劃管理制度第五節(jié) 發(fā)運(yùn)管理制度第六節(jié) 退樁管理制度第七節(jié) 結(jié)算管理制度第八節(jié) 銷(xiāo)售服務(wù)管理制度第九節(jié) 工程異常情況管理制度第十節(jié) 應(yīng)收款管理制度附：市場(chǎng)部銷(xiāo)售提成方案第一章 內(nèi)控概述（總則）一、定義與范圍銷(xiāo)售是關(guān)于公司與客戶建立有關(guān)業(yè)務(wù)關(guān)系、簽訂合同、合同執(zhí)行、貨款回收等以獲得經(jīng)濟(jì)利益流入的過(guò)程，本管理文件所指銷(xiāo)售包括：工程信息管理、銷(xiāo)售報(bào)價(jià)、銷(xiāo)售合同評(píng)審管理、銷(xiāo)售計(jì)劃管理、發(fā)運(yùn)管理、退粧管理、決算管理、銷(xiāo)售服務(wù)管理、工程異常情況處理管理、應(yīng)收款管理等。二、控制目標(biāo) 提高銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)開(kāi)展的積極性與工程信息轉(zhuǎn)化有效合同的比例； 選擇合理的定價(jià)策略，保證利潤(rùn)和市場(chǎng)份額的領(lǐng)先并構(gòu)建公司的價(jià)格體系； 規(guī)范合同評(píng)審與簽訂，更好地使合同服務(wù)銷(xiāo)售； 提高銷(xiāo)售計(jì)劃信息來(lái)源的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，以合理安排生產(chǎn)，減少庫(kù)存數(shù)量； 合理安排發(fā)運(yùn)，確保發(fā)貨數(shù)據(jù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性，規(guī)范異常情況發(fā)貨流程； 控制退樁率，提高公司產(chǎn)品使用率； 確保決算單簽證的有效性與及時(shí)性； 加強(qiáng)銷(xiāo)售部對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的有序管理，充分發(fā)揮銷(xiāo)售服務(wù)人員的主觀能動(dòng)性及協(xié)調(diào)能力，確保顧客滿意和維護(hù)公司利益； 規(guī)范工程異常情況處理流程，保證所有工程異常情況均得到有效記錄，對(duì)異常情問(wèn)題及時(shí)作出定性與處理； 規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)工作標(biāo)準(zhǔn)，保證公司資金安全，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)； 1保證降低鋼模損耗，提高鋼模利用率，充分發(fā)揮產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)； 1綜合利用廠部庫(kù)存資源、保證按時(shí)供貨促進(jìn)重點(diǎn)項(xiàng)目供應(yīng)的能力，維護(hù)力引公司整體利益和聲譽(yù)。 三、主要控制節(jié)點(diǎn) 公司營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)銷(xiāo)售報(bào)價(jià)執(zhí)行的監(jiān)控與審核； 公司營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃準(zhǔn)確性的審核； 公司營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理對(duì)異常發(fā)貨的控制和總經(jīng)理對(duì)超異常發(fā)貨的審核； 公司營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)回單的管理與結(jié)算的控制； 售中與售后服務(wù)的管理； 應(yīng)收貨款的控制與回收； 四、控制政策與方法 公司年度總經(jīng)營(yíng)目標(biāo)控制； 公司銷(xiāo)售政策控制； 工程信息有效性控制； 貨款回收與銷(xiāo)售考核相結(jié)合； 各類(lèi)評(píng)審流程采用會(huì)簽制或集中開(kāi)會(huì)的方式進(jìn)行，以做到各司其職，權(quán)責(zé)分明； 建立憑證、單據(jù)、帳表等形式的全面業(yè)務(wù)接口和嚴(yán)密的核對(duì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)多層次的信息記錄、溝通和反饋；第二章組織機(jī)構(gòu)及崗位職責(zé)一、營(yíng)銷(xiāo)部組織架構(gòu)圖 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)勤 區(qū)域主任 業(yè)務(wù)員（工地代表） 工地代表二、營(yíng)銷(xiāo)部職責(zé) 制定并實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃和貨款回收計(jì)劃。 收集、跟蹤區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售信息，開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)。 根據(jù)全年銷(xiāo)售目標(biāo)，制定銷(xiāo)售考核政策。 隨時(shí)對(duì)合同的執(zhí)行情況（包括交期、質(zhì)量、服務(wù)）進(jìn)行跟蹤，對(duì)執(zhí)行期間意外事情及時(shí)采取補(bǔ)救措施，確?？蛻魸M意。 組織合同評(píng)審及合同統(tǒng)一建檔工作。 根據(jù)銷(xiāo)售合同及施工現(xiàn)場(chǎng)信息，向生產(chǎn)部提供要貨計(jì)劃、變更計(jì)劃和發(fā)貨計(jì)劃。 建立工程異常情況處理信息檔案，并協(xié)助處理好工程質(zhì)量問(wèn)題投訴。 參加施工現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)會(huì)，并負(fù)責(zé)處理好與施工單位、監(jiān)理等的關(guān)系。 落實(shí)決算的簽證手續(xù)，建立決算信息臺(tái)賬。 關(guān)注控制鋼模周轉(zhuǎn)利用效率情況。三、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理崗位職責(zé) 在總經(jīng)理的指導(dǎo)下，執(zhí)行銷(xiāo)售管理制度，建議修訂和補(bǔ)充有關(guān)管理政策及規(guī)定，并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況； 組織編制公司銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算及應(yīng)收款控制計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施； 組織公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)售情況的調(diào)查，綜合客戶的反饋意見(jiàn)，組織市場(chǎng)調(diào)查分析，市場(chǎng)機(jī)會(huì)開(kāi)拓和合作伙伴開(kāi)發(fā)；撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，提交公司管理層與總經(jīng)理決策； 組織相關(guān)部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售合同進(jìn)行評(píng)審，并提出初步意見(jiàn)； 組織下屬人員做好銷(xiāo)售合同的簽訂、執(zhí)行及執(zhí)行過(guò)程的發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)； 監(jiān)督銷(xiāo)售人員做好應(yīng)收賬款的催收工作，并對(duì)應(yīng)收款進(jìn)行分析和跟蹤； 組織對(duì)公司客戶的售后服務(wù)，與技術(shù)質(zhì)量部聯(lián)絡(luò)以取得必要的技術(shù)支持； 組織建立工程異常情況管理處理及相關(guān)信息臺(tái)賬； 建立銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬，定期報(bào)送財(cái)務(wù)部及其他相關(guān)部門(mén)； 做好客戶接待并對(duì)相關(guān)信息的審核和落實(shí)傳遞； 1對(duì)下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核； 1組織建立鋼模統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬及管樁生產(chǎn)接樁器和張拉絲桿、及張拉板等輔助配件臺(tái)賬； 1組織銷(xiāo)售內(nèi)勤及時(shí)將銷(xiāo)售數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的報(bào)送總部銷(xiāo)售管理部，為總部高層決策提供信息支持； 1完成上級(jí)交辦的其他臨時(shí)工作任務(wù)。第三章 管理規(guī)范（細(xì)則）第一節(jié) 工程信息管理制度一、 內(nèi)容 信息的定義：凡是待建工程需采用預(yù)應(yīng)力管樁施工，即為工程信息； 所有信息的跟蹤情況由銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)售內(nèi)勤主管處，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理分析審核后開(kāi)展業(yè)務(wù)攻關(guān)。 銷(xiāo)售員每周六（逢雙休提前至周五）將本周工程信息匯總報(bào)至銷(xiāo)售內(nèi)勤主管處備案，報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理經(jīng)審核分析； 對(duì)于攻關(guān)失敗的工程信息由銷(xiāo)售人員提報(bào)工程信息流失分析至銷(xiāo)售部備案； 信息管理相關(guān)懲罰標(biāo)準(zhǔn)由營(yíng)銷(xiāo)部自行規(guī)定，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 （1）有下列現(xiàn)象的應(yīng)處不同額度的罰款： A、未經(jīng)公司核準(zhǔn)報(bào)價(jià)即進(jìn)行商務(wù)洽談，造成工程流失的； B、未及時(shí)跟蹤造成信息流失的； C、有信息隱瞞不報(bào)的，導(dǎo)致信息流失的。二、 業(yè)務(wù)流程信息管理流程工程信息收集營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)員整理銷(xiāo)售部經(jīng)理審核銷(xiāo)售部組織攻關(guān)三、 單據(jù)及報(bào)告 信息流失分析表信息流失分析表 提交日期： 年 月 日工程名稱(chēng)工程地點(diǎn)采購(gòu)單位開(kāi)發(fā)業(yè)主采購(gòu)聯(lián)系人及職位聯(lián)系電話流失日期年 月 日證明人信息流失原因（在相應(yīng)的○內(nèi)打√）○ 價(jià)格 ○ 付款方式 ○ 供貨期限 ○ 技術(shù)質(zhì)量 ○ 客戶信譽(yù)○ 本公司信譽(yù)○ 違約金 ○ 歷史遺留問(wèn)題 ○ 未跟蹤流失 ○ 失標(biāo) ○ 其他其他具體原因描述：商務(wù)談判情況規(guī)格數(shù)量公司報(bào)價(jià)成交單價(jià)成交單位成交付款方式交貨期市場(chǎng)部經(jīng)理意見(jiàn)總經(jīng)理意見(jiàn) 信息跟蹤銷(xiāo)售員：第二節(jié) 銷(xiāo)售報(bào)價(jià)管理制度一、內(nèi)容 財(cái)務(wù)部在每月5日前將各規(guī)格樁出廠價(jià)（不包含運(yùn)輸費(fèi)用）上報(bào)公司銷(xiāo)售部。 業(yè)務(wù)人員在獲知需求信息后，應(yīng)及時(shí)了解的項(xiàng)目?jī)?nèi)容：客戶名稱(chēng)、項(xiàng)目名稱(chēng)、工程地點(diǎn)、規(guī)格數(shù)量、配樁長(zhǎng)度、運(yùn)卸方式、樁尖規(guī)格、開(kāi)工時(shí)間、工期要求、付款方式等，取得上述信息后，告知對(duì)方需核算運(yùn)輸成本稍后答復(fù)，要求對(duì)方留下聯(lián)系方式以核實(shí)客戶真實(shí)，杜絕惡意詢價(jià)事件；； 立即電話聯(lián)系銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)登記，同時(shí)獲得銷(xiāo)售部建議最低銷(xiāo)售價(jià)，業(yè)務(wù)人員必須高于此價(jià)格向客戶驚醒報(bào)價(jià)并保持對(duì)該客戶的緊密跟進(jìn)，并及時(shí)將新報(bào)價(jià)及付款方式反饋到銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤處； 遇客戶有價(jià)格異議時(shí)應(yīng)態(tài)度誠(chéng)懇，記錄客戶提出的要求重新核算各項(xiàng)費(fèi)用，并將實(shí)際情況報(bào)廠部銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理在于市場(chǎng)部充分溝通且滿足廠部利潤(rùn)要求后方可調(diào)整價(jià)格，在下調(diào)價(jià)格的同時(shí)應(yīng)積極爭(zhēng)取更佳的付款條件； 銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤接到業(yè)務(wù)員詢價(jià)后應(yīng)認(rèn)真登記相關(guān)情況，發(fā)現(xiàn)雷同項(xiàng)目信息時(shí)報(bào)銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)相關(guān)人員掌握信息程度進(jìn)行比較后確定責(zé)任人對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn)，其他業(yè)務(wù)員應(yīng)無(wú)條件配合，跟進(jìn)劃分原則：先報(bào)者優(yōu)先跟進(jìn)，后報(bào)者協(xié)同維護(hù)公司利益； 涉及書(shū)面報(bào)價(jià)時(shí)嚴(yán)格按銷(xiāo)售部要求格式出