(二)酒店?duì)I銷部管理制度(已修改)
2025-04-19 04:10 本頁(yè)面
【正文】 (二)酒店?duì)I銷部管理制度七、商務(wù)客戶推銷的操作程序和實(shí)施細(xì)則 操作者：營(yíng)銷員 確定對(duì)象～聯(lián)系客戶～客房預(yù)定～客戶接待 確定對(duì)象 ⑴根據(jù)本酒店的具體情況，確定酒店商務(wù)客戶的推銷對(duì)象以國(guó)內(nèi)大中型商業(yè)公司和國(guó)際中型公司商務(wù)客戶為主； ⑵在上述定位的基礎(chǔ)上，酒店主要重點(diǎn)面向在省各地的各類公司的商務(wù)辦事處、商業(yè)機(jī)構(gòu)和各種社團(tuán)、公司等； ⑶公關(guān)營(yíng)銷部應(yīng)定時(shí)召開銷售分析會(huì)，由銷售員通報(bào)客戶銷售情況，匯總各類可放推銷、預(yù)定實(shí)際數(shù)據(jù)，分析存在問題，并做好統(tǒng)計(jì)報(bào)表； 聯(lián)系客戶 酒店公關(guān)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)商務(wù)客戶的公關(guān)銷售員應(yīng)按照崗位職責(zé)和負(fù)責(zé)管理的范圍，隨時(shí)廣泛收集商務(wù)客戶的信息，整理、匯集、篩選有消費(fèi)需求的商務(wù)客戶，并主動(dòng)上門走訪，建立客戶聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，逐步形成酒店穩(wěn)定的目標(biāo)市場(chǎng)； 客房預(yù)訂 ⑴對(duì)客戶聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)中的接待服務(wù)對(duì)象或主動(dòng)前來(lái)要求預(yù)定房間的客戶，應(yīng)以公關(guān)營(yíng)銷部接待為主。銷售員要了解和掌握客戶的要求，并為其辦理預(yù)訂手續(xù)； ⑵銷售部應(yīng)將預(yù)訂單的第一聯(lián)原件留營(yíng)銷部作為原始資料備案，第二聯(lián)送往前廳部，并建立客戶資料檔案； 客戶接待 ⑴商務(wù)客戶進(jìn)駐，有前廳部負(fù)責(zé)接待，營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)配合 ⑵遇重要的商務(wù)客人進(jìn)駐，營(yíng)銷部經(jīng)理應(yīng)及時(shí)報(bào)告總經(jīng)理，并制定具體接待方案。 八、會(huì)議客戶推銷的操作程序和實(shí)施細(xì)則 操作者：營(yíng)銷員 確定對(duì)象～聯(lián)系客戶～銷售洽談～簽訂協(xié)議～用房控制～用房更改～預(yù)定取消 確定對(duì)象 ⑴國(guó)際會(huì)議的銷售對(duì)象以海外中型商業(yè)機(jī)構(gòu)、公司社團(tuán)、辦事處等客戶為主 ⑵國(guó)內(nèi)會(huì)議的銷售對(duì)象以各省、市政府和各大中型公司等客戶為主。 聯(lián)系客戶 ⑴由銷售代表根據(jù)會(huì)議市場(chǎng)的客戶情況及相關(guān)信息，要主動(dòng)上門聯(lián)系，努力爭(zhēng)取客戶在本酒店組織舉辦會(huì)議； ⑵在客戶聯(lián)系的基礎(chǔ)上，可邀請(qǐng)會(huì)議組織者（包括來(lái)店洽談會(huì)議的客戶）參觀酒店各類客房、餐廳、會(huì)議、娛樂等服務(wù)設(shè)施，展示并表明本酒店的會(huì)議接待規(guī)模、規(guī)格和酒店住宿、用餐等內(nèi)部環(huán)境以及相關(guān)的交通條件，力爭(zhēng)客戶進(jìn)店； 銷售洽談 ⑴由公關(guān)銷售員同會(huì)議組織者在參觀后對(duì)本酒店各方面有充分了解的基礎(chǔ)上舉行業(yè)務(wù)洽談，以進(jìn)一步了解客戶對(duì)會(huì)議用房、用餐等方面的需求； ⑵洽談需明確如下內(nèi)容： A）用房種類、各類客房的數(shù)量、會(huì)議期限、分批進(jìn)入酒店的時(shí)間、大致預(yù)測(cè)離店日期； B）各類客房的會(huì)議價(jià)格； C）各類會(huì)議室的使用次數(shù)、會(huì)議室租金、應(yīng)配備的設(shè)備及有關(guān)接待要求； D）用餐其止日期、用餐標(biāo)準(zhǔn)、用餐人數(shù)和每日早、午、晚餐的時(shí)間安排； E）租用娛樂設(shè)施項(xiàng)目、次數(shù)、租金或收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； F）預(yù)付訂金； G）結(jié)算方式； H）違約責(zé)任。 簽定協(xié)議 ⑴公關(guān)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)擬訂會(huì)議銷售協(xié)議書，經(jīng)客戶同意，并包酒店總經(jīng)理審批后正式簽署； ⑵根據(jù)協(xié)議書擬寫（會(huì)議通知書）并將協(xié)議書復(fù)印件作福建，分送前廳部、客房部、餐飲部、廚房部、財(cái)務(wù)部、保安部、娛樂部等相關(guān)部門； 用房控制： ⑴根據(jù)協(xié)議明確的內(nèi)容，填寫會(huì)議訂房統(tǒng)計(jì)表； ⑵應(yīng)注意對(duì)會(huì)議用房的控制；貫徹平季以散客為住，會(huì)議為輔，團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充的酒店客房銷售方針，會(huì)議接待以淡季、平季為主； ⑶淡季的會(huì)議用房可控制在30%左右，平季可控制在20%左右，旺季要視市場(chǎng)狀況和客房銷售情況而定； 用房更改 ⑴在接到更改申請(qǐng)后，要找出原始預(yù)定受理、訂房單，明確更改內(nèi)容，包括房間數(shù)、抵達(dá)日期等； ⑵如不增加用房或長(zhǎng)住期，可直接填寫預(yù)定更改后請(qǐng)會(huì)議組織者簽字確認(rèn)； ⑶如會(huì)議組織者電話通知更改，應(yīng)要求對(duì)方發(fā)送電傳、傳真、特快專遞等書面文件； ⑷如會(huì)議組織者在超過截止日期后要求更改，提出減少房數(shù)或住宿天數(shù)等，公關(guān)營(yíng)銷員應(yīng)在復(fù)函確認(rèn)中告知對(duì)方酒店將按協(xié)議的有關(guān)條款執(zhí)行； ⑸如更改內(nèi)容要求增加房數(shù)或延長(zhǎng)住期，公關(guān)營(yíng)銷部人員應(yīng)查閱預(yù)定統(tǒng)
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