【正文】 銷售人員的素質(zhì)： 角色定位公司形象代表.作為一個房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。公司經(jīng)營傳遞者.銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營理念傳遞給客戶，達到銷售目的?？蛻舻馁彿恳龑?dǎo)者銷售人員要利用專業(yè)知識熟練的為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購樓。顧問式銷售傳統(tǒng)推銷是一種角色單一、層次單一的單向推介模式。因此，在面對越來越多元化的產(chǎn)品，在面對知識、品位要求越來越高的客戶，在面對競爭越來越激烈的市場環(huán)境的情況下，置業(yè)顧問要駕馭越來越復(fù)雜的銷售過程，就要掌握更高層次的銷售模式，顧問式就顯的猶為重要。大家可以看看自己的名片上的稱謂，都是“置業(yè)顧問”?，F(xiàn)在幾乎所有的從事房地產(chǎn)銷售的人員都用這個稱謂，并且各種行業(yè)的銷售一線的人員都用“XX顧問”。也不知是從什么時候開始的，就象流行的服裝一樣，大街小巷都穿這樣的衣服。象流行的歌曲一樣人人傳唱。這個沒人去考證也沒有考證必要。但房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員“置業(yè)顧問”這一稱謂大約興起于2000年。我們都用這一稱謂，我們真的是“顧問”了嗎？我們離這個稱謂還有多遠的距離？我們什么時候才能成為名副其實的“置業(yè)顧問”呢？我們首先要了解“置業(yè)顧問”到底要具備那些素質(zhì)和要求，他擔(dān)當(dāng)怎樣的角色。顧問式銷售的核心理念是：強調(diào)站在客戶利益的角度，關(guān)注客戶的需求，認識和把握客戶的消費心理，發(fā)現(xiàn)銷售各環(huán)節(jié)存在的問題，并利用已有的資源（產(chǎn)品、服務(wù)、優(yōu)勢）有效的解決問題。就象醫(yī)院的醫(yī)生一樣，對癥下藥，從而得到了患者的尊重。所以我們在接待客戶的時候，也得有的放矢。故此，該理論又稱“醫(yī)院式銷售”，于此相對應(yīng)的我們平時經(jīng)常有的一種銷售方式，沒有目的，不只所云?，F(xiàn)在有很多銷售人員還是這樣的，你也可能一不小心，也會這樣。就象小區(qū)的景點介紹元一樣，從不注意服務(wù)意識和實戰(zhàn)效果。我們權(quán)且稱其為“導(dǎo)游式銷售”。顧問式銷售簡單的說，就是要求銷售人員能夠根據(jù)不同的情景、需求，靈活地扮演不同的角色。其中主要有三個角色：專家角色：意味著你透徹地了解相關(guān)專業(yè)知識，在銷售過程中能為客戶解答和解決各種疑難問題，成為客戶的好參謀、好幫手。長期盟友的角色：你將每一位客戶看作可以不斷開發(fā)的資源，而不是一次買賣的對象。也就是不要一旦成交，就放在一邊了不在聯(lián)絡(luò)了。組織者的角色：你善于將公司的各種資源，尤其是后臺的資源組織到銷售的前臺，來滿足客戶的需求。銷售效率：怎樣用適量的時間、最低的成本為客戶所接納。銷售效果：在客戶那里怎樣使銷售潛力最大化。專家角色三種角色長期盟友角色組織者角色將樓盤推薦給客戶的專家. 銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推銷的能力.相信自己所推銷的商品.這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。因為：首先相信自己的公司。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社會信譽和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認定自己是推銷樓盤的專家。將客戶意見向公司反映的媒介 （客戶與公司溝通的橋梁）客戶最好的朋友銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消除戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。是市場的收集者.銷售要有較強的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。好的推銷員的兩種必備的品質(zhì)：1. 感同力 善于從顧客的角度考慮問題2. 自我趨向，達成銷售的強烈個人欲望。誠實 可靠 有知識 會幫助人 能承受風(fēng)險 有強烈的使命意識 有解決問題的勇氣 能認真的對待客戶優(yōu)秀的置業(yè)顧問應(yīng)具備的素質(zhì)：一個中心：以客戶為中心；兩種能力：應(yīng)變能力和協(xié)調(diào)能力；三種心態(tài)：對成功有信心，對工作要熱心，對客戶要耐心；四種熟悉：熟悉國家政治經(jīng)濟形式，熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)，熟悉房地產(chǎn)市場行情，熟悉本公司物業(yè)情況；五種學(xué)會：學(xué)會市場調(diào)查，學(xué)會分析、算賬，學(xué)會揣摩客戶心理，學(xué)會追蹤客戶，學(xué)會與客戶交朋友。住宅與戶型設(shè)計一、 住宅的三大功能住宅要滿足居住者（消費者）的使用需求和精神需求，這是它之所以能成為商品的需求動機。只有人們存在這種使用上和精神上的需求，住宅才具有存在和發(fā)展的價值。自然遮風(fēng)避雨、保溫御寒是人們基本的生理需求，而好的環(huán)境，好的心情，可以陶冶情操、和睦家庭關(guān)系等等。 住宅作為商品在運作過程中要實現(xiàn)開發(fā)商（住宅產(chǎn)品的生產(chǎn)者）的利益目標，這是住宅之所以成為商品的利益動機。只有住宅在其成為商品的過程中為其運作者帶來利潤的實現(xiàn)，住宅作為商品才具有存在和發(fā)展的可能。同時隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，購房投資者不斷涌現(xiàn)，住宅的保值空間和升值空間也成為關(guān)注的焦點。住宅作為建筑要實現(xiàn)其在歷史和文化上的作用。中國的萬里長城、埃及金字塔、希臘雅典神廟、羅馬的大斗獸場，都已經(jīng)存在幾千年了，不但沒有落后的跡象，而且至今被世人所敬仰和崇拜。建筑大師貝聿銘說過：“建筑是一種嚴肅的事業(yè)，而不是時興貨。二．住宅的七大屬性1. 居住生活的舒適性住宅內(nèi)居住生活想要獲得舒適的效果，必須使不同的居住空間既有較好的相互聯(lián)系，又有相對的獨立性，使得它們各得其所。①．功能分區(qū)要合理：做到“七大分區(qū)”，即：動靜、公私、干濕、潔污、主次、內(nèi)外、衛(wèi)裕的分區(qū)。②．功能空間的適宜尺度：廚房面積占房間總面積的11％－13％，儲藏室約占10％，衛(wèi)生間約占8％－11％，臥室的長寬比例最適宜是2:1，采光口與地面面積比例不應(yīng)1:7。廚房的凈寬度不應(yīng),舒適型廚房的面寬不應(yīng)－3 m,淋浴的衛(wèi)生間的凈寬度不應(yīng) ,舒適型的臥室要在14平方左右，比較豪華的臥室要在18平方左右，再大一些的主臥在20平方以上。適宜的空間尺度才能保證居住的舒適性。③．保證各功能空間的私密性，視線的干擾往往成為家人的煩惱，因此，臥室的門盡量不開或少開向客廳，衛(wèi)生間的門也不宜對著廳，兩戶間的衛(wèi)生間和陽臺最好不要形成對視，以保證空間的私密性。④．保證朝向，各主要的房間保證一定的有效日照時間，采光良好，通風(fēng)順暢，廳、臥、廚、衛(wèi)四大光明，無暗室。2. 居住空間的適應(yīng)性居住空間的適應(yīng)性要求，一是能持續(xù)發(fā)展，二是能適應(yīng)市場的需求。①．可持續(xù)的發(fā)展是指要能隨著時代的演進而不斷的發(fā)展。必如，新技術(shù)、新材料、高科技智能化和電腦技術(shù)的廣泛應(yīng)用，家庭將不僅僅是生活空間，同時又將是工作場所，娛樂空間等，這就要求住宅的內(nèi)部服務(wù)空間相應(yīng)要隨著變化。 ②．隨著住宅供需的市場化，為適應(yīng)不同經(jīng)濟收入、不同類型、不同生活模式的家庭需要，應(yīng)該向社會提供不同面積、不同平面布置的住宅，還應(yīng)該提供不同類型的住宅，如老年公寓、殘疾人公寓、單身公寓等。3. 居住建設(shè)的經(jīng)濟性居住建設(shè)的經(jīng)濟性主要反映在節(jié)約自然資源，如節(jié)約土地（高層發(fā)展）、節(jié)約資源（風(fēng)能、太陽能、地暖水環(huán)熱泵、節(jié)約建材的CL建筑體系）。4. 居住行為的安全性居住行為的安全性分為心理和生理兩大類。生理的安全性表現(xiàn)在結(jié)構(gòu)的安全、防火、防盜、防滑、防墜等，心理的安全性表現(xiàn)在防止視線的干擾和噪音污染等。5. 居住環(huán)境的整體性居住環(huán)境的整體性在于住宅內(nèi)部包含的設(shè)施、設(shè)備、管線、家具、裝飾等設(shè)計的綜合性和配套性。重點是廚房和衛(wèi)生間，那里活動的頻率高，設(shè)備設(shè)施錯綜復(fù)雜，必須采取配套、綜合、隱蔽等原則。6. 風(fēng)水和心理作用風(fēng)水學(xué)的研究就是怎樣使居室環(huán)境和周邊環(huán)境向協(xié)調(diào)；怎樣順應(yīng)環(huán)境與環(huán)境融合成最佳組合。其實風(fēng)水是介于科學(xué)和偽科學(xué)之間的一門學(xué)科。從現(xiàn)代的觀點出發(fā)，風(fēng)水主要是研究幾類事物：（當(dāng)然我們必須先摒棄封建糟箔，如果有客戶認同一些唯心的觀點，那時客戶的主觀認識，我們也要迎合客戶，但我們絕對不可以引導(dǎo)客戶用封建糟箔的風(fēng)水觀去做銷售。）①．空氣的流通 空氣的是否流暢對居住者的健康有密切的影響：空氣不好，容易造成情緒不安、容易疲倦、工作懶散，當(dāng)然家運不昌。②．陽光的照射 ③．溫度和濕度 濕度大容易疲勞，心理煩躁，情緒低落，意志消沉；溫度大了也一樣，過熱使人疲倦、昏昏欲睡，過冷做事緩慢。④．室內(nèi)的布置 注重美感、令居住者心情舒暢。適合居住的人口數(shù)量、行動方便、和居住者的身份、職業(yè)、興趣相符。既有各個空間的獨立性又應(yīng)該要有相互的聯(lián)系和過渡。其實，在風(fēng)水方面好多觀點在唯心和現(xiàn)實的說法是統(tǒng)一的，不一定是矛盾的，比如，有人說鞋子最好不要放在臥室里，會把外面不好的氣運帶到家里。從現(xiàn)實意義角度分析，你把鞋子放在一個獨立的地方也好，把泥土帶到臥室，臭氣熏天。這樣的例子不勝枚舉，客戶喜歡那種你就說那種。7. 居住形態(tài)的地方性 居住形態(tài)的地方性是根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡乩項l件、生活習(xí)俗、文化傳統(tǒng)的不同而形成的不同的居住形態(tài)。 ①．南方戶型 南方主要是廣東地區(qū)以使用率高、單套內(nèi)功能完善、空間使用充分、面積相對較小，同時容積率較高的特點，樓體纖細，建筑結(jié)構(gòu)精致，一梯四五戶甚至七八戶，主要和土地資源有關(guān)，不得不考慮空間的發(fā)展。產(chǎn)品外立面景觀較現(xiàn)代，開窗較大，外型輕靈美觀。 南方平均日照強、氣溫高，對朝向采光、保溫要求不高，但十分重視通風(fēng)，因此墻體較薄，空間利用率高。由于氣溫高，設(shè)計主要考慮通風(fēng)散熱，盡量利用穿堂風(fēng)。 由于市場成熟，戶型差異明顯，設(shè)計注重細部處理。戶型相對北方要小?；緝删邮以?0－80平方，三居室在100平左右，普遍比北方的戶型節(jié)約了一個房間的面積，結(jié)構(gòu)緊湊合理。 ②．北方戶型 受北方氣候影響，注重朝向和保溫功能，規(guī)矩的外型可減少散熱面積，所以較多采用大戶型，房間方正。整體布局以板式為主，一梯2戶或4戶，無明顯凹凸，樓體厚重整齊。留取暖氣片位置和穿墻采暖管線位置等。外墻一般比較厚，多為37墻甚至49的墻，窗戶多為雙層窗。因氣候關(guān)系盡量避免穿堂風(fēng)。我們了解了南北方在戶型設(shè)計方面的差異后，對以后的銷售工作很有幫助。一些北方的客戶在南方購房可能還保留著北方的戶型標準來判斷戶型的優(yōu)劣。我們遇到這樣的客戶可以用我們所學(xué)的知識幫他更正使之信服滿意。樓盤的選擇：作為置業(yè)顧問，我們需要為客戶購房提供咨詢幫助，比如，根據(jù)客戶的具體情況，幫助客戶挑選到適合他們的房源。影響購房者選擇房屋的因素很多，購房者的需求也千差萬別，因此具體選房時往往應(yīng)因時、因地、因人而異。購房者選房時主要應(yīng)考慮7大要素價格、地理位置、配套設(shè)施、環(huán)境、物業(yè)管理、開發(fā)商的實力和信譽、鄰居（項目的市場定位，終端消費者是誰，知本家的例子）。業(yè)內(nèi)順口溜：來不來訪看賣點，動不動心看環(huán)境，掏不掏錢看戶型，滿不滿意看管理。戶型的選擇“選擇了一種戶型就是選擇了一種生活方式”。可見，選擇合適的戶型是決定自己今后居住舒適度的一個前提。朝向的選擇如果不受任何條件的限制，恐怕大部分人都會選擇坐北朝南的戶型。但是，南朝向的房屋真的適合任何人嗎？答案是——不盡然。1．從日照方面考慮從一般的設(shè)計規(guī)律來講，南朝向的房屋大都是戶型最大、面積最大，每平米單價最貴，在整層中總價最高的。按照一般的定價規(guī)則，在同一層樓房中，南北朝向的單價通常會相差300－500 N平米左右，然而這么大的差價通常僅僅只是意味著購房者購買的是每天享受陽光時間的不同而已。1）如果你喜歡早起，建議你買東向的房屋，晨光能帶給你朝氣蓬勃的心境，讓你的一天從冉冉升起的太陽開始。2）如果你喜歡夜晚工作，晚睡晚起，就不要讓過早的陽光來打擾你選擇朝西的房屋，你不但不用在房間里布上厚厚的幾層窗簾，還會體會到夕陽西下的另一種意境。3）如果你現(xiàn)在無憂無慮，每天在家里享受溫馨的生活，那么建議你選擇南向的房屋，坐在地板上，沐浴著陽光春日，喝杯茶，兒孫繞膝，也是羨煞世人！4）對于生活節(jié)奏緊張、工作繁忙，而經(jīng)濟能力并不是很雄厚的年輕人來說，選擇朝北向的房屋比較適合，畢竟價格相對而言還是比較低的。對于成天忙于工作的年輕人來說，他們正處于創(chuàng)業(yè)階段，早起晚歸，工作辛苦，家里的陽光對于他們來說意義并不大。清晨太陽剛剛升起，他們已離巢而去，待到漫天星斗，方才踏上回家的路。與其多花那么大的價錢去購買那些享受不到的陽光，還不如添置些裝修精美的家具，望著窗外闌珊夜色，亦盡享溫馨世界。而且，一般北向房屋的戶型結(jié)構(gòu)比較合理，采光面積大，并不影響室內(nèi)的光線，只是陽光直射的時間短些而已。對于在北方地區(qū)的購房者來說，或許有人會問，北朝向的房屋冬天是否會很冷？答案是：否。因為，目前建筑設(shè)計水平和建筑材料質(zhì)量的提高使房屋保溫不成問題（當(dāng)然豆腐渣工程除外），雙層中空玻璃窗的安裝進一步提高了房間的保溫隔熱能力，從這方面來講南北朝向是無差別的。而且，如果你仔細觀察，你就會發(fā)現(xiàn)，南北朝向不同的房屋，其采暖設(shè)施的數(shù)量也是不一樣的。如果兩個房間的面積相同，只是它們的窗戶朝向南北不同，北向房間的暖氣片的片數(shù)比南向房間的多。這也是南北朝向房屋溫差不大的重要原因之一。要知道，冬季的采暖費是按照平方米面積收費，并不會因為北向房屋的采暖設(shè)施多而增加任何費用。2．從景觀視野角度方面考慮在選擇朝向時，還要與景觀結(jié)合起來。在價格等其他因素一致的情況下，相信任何客戶都喜歡選擇景觀視野好的朝向。為此，能夠眺山觀海、能夠俯視中庭、能夠欣賞鳥語花香的朝向，通常是最受客戶歡迎錯。3．從各功能區(qū)的具體制向考慮首先要看客廳的朝向?？蛷d是一套住宅中使用頻率最高、使用人數(shù)最多的功能區(qū)，為此它的空間質(zhì)量尤為重要。一般來說，客廳的朝向以朝南為最佳，因為客廳朝南，冬天無凜冽寒風(fēng)呼嘯，夏天又是涼風(fēng)習(xí)習(xí)。其他朝向的優(yōu)劣順序大致為東南、東、西南、北、西。其次是挑臥室的朝向。一套房內(nèi)，臥室一般有二、三間，其朝向也不完