【正文】 策源房地產(chǎn)投資顧問有限公司 安徽策源房地產(chǎn)投資顧問有限公司 銷 售 員 工 培 訓(xùn) 手 冊 策略致勝源于專業(yè) 策源房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第 1 頁 共 61 頁 目 錄 第一章 公司簡介 **********************************************（ 2） 第二章 房地產(chǎn)業(yè)的特征及行業(yè)展望 ******************************（ 3） 第三章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ****************************************（ 4） 第四章 市場調(diào)查概述 ******************************************（ 7） 第五章 案場管理制度及自我管理 ********************************（ 8） 第六章 案場接待流程及禮儀 ************************************（ 12） 第七章 銷售代表成功十大條件 **********************************（ 14） 第八章 銷售人員的素質(zhì) ****************************************（ 15） 第九章 銷售入門及技巧 ****************************************（ 15） 策源房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第 2 頁 共 61 頁 第一章 公司簡介 經(jīng)營理念：勇于進(jìn)取高度專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)精神。〈建議領(lǐng)導(dǎo)詮釋〉 介紹公司的組織形式及歷史；近期的工作重點(diǎn)。 被培訓(xùn)員工的工作職責(zé)及工作內(nèi)容，以及未來的個(gè)人發(fā)展空間?！丛敿?xì)〉 策源房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第 3 頁 共 61 頁 第二章 房地產(chǎn)業(yè)的特征及行業(yè)展望 一、 房地產(chǎn)業(yè)的基本概念及特性 房地產(chǎn)基本概念 房地產(chǎn)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。 房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。它們之間的主要區(qū)別是：建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門，屬于第二產(chǎn)業(yè)：房地產(chǎn)專業(yè)兼有生產(chǎn)（開發(fā)）、經(jīng)營、管理和服務(wù)多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。二者之間又有著非常密切的聯(lián)系，它們的服務(wù)對象都是房地產(chǎn)，在房地產(chǎn)開發(fā)活動(dòng)中，房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開發(fā)和建設(shè)的甲方，建筑業(yè)是乙方；房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和發(fā)包方，建筑業(yè)則是承包單位，按照承包合同的要求完成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設(shè)的生產(chǎn)任務(wù)。 房地產(chǎn)的特性 （ 1） 不可移動(dòng)性 （ 2） 獨(dú)一無二性 （ 3） 壽命長久性 （ 4） 數(shù)量有限性 （ 5） 用途多樣性 （ 6） 相互影響性 （ 7） 易受限制性 （ 8） 價(jià)值高大性 （ 9） 難以變化性 （ 10） 保值增值性 房地產(chǎn)業(yè)的分類 房地產(chǎn)業(yè)可分為房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)的一種。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是指進(jìn)行房地產(chǎn)投資開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的當(dāng)事人提供房地產(chǎn)居間介紹、代理的經(jīng)營活動(dòng)。主要是接受開發(fā)商的委托銷售其開發(fā)的新商品房和二手房的買賣、租賃、置換等業(yè)務(wù)。 房地產(chǎn)中介服務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中一個(gè)重要的組成部分。 2020 年 8 月 15 日建設(shè)部頒發(fā)的第 97 號(hào)令《中介服務(wù)管理規(guī)定》對房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的管理、中介服務(wù) 人員資格管理、中介業(yè)務(wù)活動(dòng)管理等的要求等內(nèi)容做出了明確的規(guī)定，房地產(chǎn)行政主管部門是房地產(chǎn)中介服務(wù)的行業(yè)主管部門。 中介服務(wù)人員的資格管理 ①房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格包括房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格。凡從事房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的人員，必須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊生效。 經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的人員，必須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊生效。 中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的管理 設(shè)立房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的條件： ①有自己的名稱、組織機(jī)構(gòu)： 策源房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第 4 頁 共 61 頁 ②有固定的服務(wù)場所； ③有規(guī)定數(shù)量的財(cái)產(chǎn)和經(jīng)費(fèi)。 ④有規(guī) 定數(shù)量的專業(yè)人員。從事房地產(chǎn)咨詢業(yè)的，具有房地產(chǎn)及相關(guān)專業(yè)中等以上學(xué)歷、初級(jí)以上專業(yè)技術(shù)職稱人員須占總?cè)藬?shù)的 50％以上；從事房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)的，須有規(guī)定數(shù)量的房地產(chǎn)估價(jià)師；從事房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的，須有規(guī)定數(shù)量的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。 ⑤法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。 設(shè)立房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的資金和人員條件，應(yīng)當(dāng)經(jīng)房地產(chǎn)行政主管部門審察批準(zhǔn)后，向當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T申請?jiān)O(shè)立登記。在領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后一個(gè)月內(nèi)，應(yīng)當(dāng)?shù)降怯洐C(jī)關(guān)所在地的縣級(jí)以上房地產(chǎn)行政主管部門備案。 地產(chǎn)代理 房地產(chǎn)代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在受托權(quán)限內(nèi)，以 委托人名義與第三者進(jìn)行交易，并由委托人直接承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任的經(jīng)濟(jì)行為。 商品房銷售代理是目前房地產(chǎn)代理活動(dòng)的主要形式，一般由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)接受房地產(chǎn)開發(fā)商委托，負(fù)肅商品房的市場推廣和具體的銷售工作。 目前，在我國房地產(chǎn)市場上，最為普遍、從業(yè)機(jī)構(gòu)和人數(shù)最多的業(yè)務(wù)形式是房地產(chǎn)二級(jí)市場的商品房銷 (預(yù) )售代理業(yè)務(wù)及房地產(chǎn)三級(jí)市場的存量房租售居間業(yè)務(wù)這兩種形式。其中，從事商品房銷售、存量房買賣、租賃和交換業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)行業(yè)中最主要的類型。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員技術(shù)能力與職責(zé) 凡從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的人員，必 須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊生效。取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格是進(jìn)入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)關(guān)鍵崗位和發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的必備條件：取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)入?yún)f(xié)理從業(yè)資格，是從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的基本條件。 l、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)技術(shù)能力 ① 具有一定的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)理論和相關(guān)經(jīng)濟(jì)理論水平，并具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)； ② 能夠熟練掌握和運(yùn)用與房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)法律、法規(guī)和行業(yè)管理的各項(xiàng)規(guī)定； ③ 熟悉房地產(chǎn)市場的流通環(huán)節(jié)，具有熟練的實(shí)務(wù)操作的技術(shù)和技能； ④ 具有豐富的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和一定資歷，熟悉市場行情變化，有較強(qiáng)的創(chuàng) 新和開拓能力，能創(chuàng)立和提高企業(yè)的品牌； ⑤有 — 定的外語水平。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理的職業(yè)技術(shù)能力： ①了解房地產(chǎn)的法律、法規(guī)及有關(guān)行業(yè)管理的規(guī)定； ②具有一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)； ③掌握一定的房地產(chǎn)流通的程序和實(shí)務(wù)操作技術(shù)及技能。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的權(quán)利 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人享有以下權(quán)利： ①依法發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)； 策源房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第 5 頁 共 61 頁 ②加入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，承擔(dān)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)關(guān)鍵崗位； ③指導(dǎo)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理進(jìn)行各種經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)； ④經(jīng)所在機(jī)構(gòu)授權(quán)訂立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同等重要文 件； ⑤要求委托人提供與交易有關(guān)的資料； ⑥有權(quán)拒絕執(zhí)行委托人發(fā)出的違法指令； ⑦執(zhí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)并獲得合理的傭金。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理享有以下權(quán)利： ①有權(quán)加入房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)； ②協(xié)助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人處理經(jīng)濟(jì)有關(guān)事務(wù)并獲得合理的報(bào)酬； 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù) ①遵守法律、法規(guī)及有關(guān)行業(yè)管理的規(guī)定和職業(yè)道德規(guī)范； ②不得同時(shí)受聘于兩個(gè)或兩個(gè)以上房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行業(yè)務(wù)； ③接受職業(yè)繼續(xù)教育，不斷提高業(yè)務(wù)水平； ④向委托人披露相關(guān)信息，充分保障委托人的權(quán)益，完成委托 業(yè)務(wù)； ⑤為委托人保守商業(yè)秘密。 二、房地產(chǎn)行業(yè)展望 我國房地產(chǎn)業(yè)自建國以來，由于土地?zé)o償使用的體制和低租金的住房分配機(jī)制，發(fā)展一直處于停滯不前的狀態(tài)。從 50 年代到 70 年代末期，國家雖然對房地產(chǎn)的投入多達(dá)數(shù)十億元，但城鎮(zhèn)居民的佳房水平仍停留在人均 平方米的低水平。 經(jīng)濟(jì)體制改革開始后，我國的房地產(chǎn)也在 80 年代重新崛起，土地實(shí)行有償使用和房屋商品化的改革。 87 年－ 91 年 緩慢增長階段 (舉例說明 ) 92－ 93 高速增長階段 (舉例說明 ) 94－ 97 調(diào)整階段 (舉例說明 ) 99 年至現(xiàn)在 又 — 個(gè)高速增長階段 (舉例說明 ) 形成新一輪房地產(chǎn)消費(fèi)熱點(diǎn)的基本條件已經(jīng)成熟。 1998 年中國人民銀行加大了對住房的信貸規(guī)模。 八成 30 年， ％， ％ 1960 年－ 1976 年生育高峰出現(xiàn)的人口大部分已結(jié)婚生子，該批人面臨購房的局面。 降低銀行利率，刺激內(nèi)需。 商品房積壓嚴(yán)重，房地產(chǎn)價(jià)格偏高，表面上看供給超出需要，但實(shí)際上由于前幾年房地產(chǎn)開發(fā)結(jié)構(gòu)的不均衡，積壓嚴(yán)重的是寫字樓、別墅，真正適應(yīng)大 眾需求的住宅積壓比例相對較低。 房地產(chǎn)有效生存空間還有 40 年 第 — 代策劃人 何陽點(diǎn)子為例 策源房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第 6 頁 共 61 頁 第二代策劃人 (房地產(chǎn) ) 有較為深厚的經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場營銷學(xué)的理論基礎(chǔ)。 擁有自身的專業(yè)特長，最好是精通房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、建筑規(guī)劃等。 是一個(gè)由不同智能結(jié)構(gòu)組合成的最優(yōu)群體。 始終能站在房地產(chǎn)領(lǐng)域的最前沿。 住房轉(zhuǎn)變： 國家分配住房 —— 市場商品房 房產(chǎn)業(yè)、珠寶業(yè)被譽(yù)為一類生意，房產(chǎn)的優(yōu)勢：行業(yè)中獲利較高，回收成本周期較短。 房地產(chǎn)概念： 房產(chǎn)：即房屋產(chǎn)權(quán)，它是在一定條件下隨著所有權(quán)制度的出現(xiàn)而 產(chǎn)生的，是房屋的經(jīng)濟(jì)法律形態(tài)。 地產(chǎn)：指私人或集團(tuán)所占有的土地 (在我國，地產(chǎn)所有權(quán)屬于國家和集體所有，沒有私有的地產(chǎn) )以及土地所產(chǎn)生的物品。 兩者關(guān)系：房產(chǎn)的存在要依賴于地產(chǎn)，地產(chǎn)則只有通過房產(chǎn)來實(shí)現(xiàn)，地產(chǎn)價(jià)格的實(shí)現(xiàn)取決于房產(chǎn)價(jià)格的實(shí)現(xiàn)，地價(jià)是房價(jià)的 — 項(xiàng)成本。 房屋的購買者只擁有對房屋的所有權(quán)，對房屋所在的土地沒有所有權(quán)，僅有使用權(quán)。土地的使用年限要看其使用用途，住宅用地的使用年限為七十年，商業(yè)用地的使用年限為五十年。 土地的取得方式有：劃撥、出讓、轉(zhuǎn)讓 策源房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第 7 頁 共 61 頁 第三章 房地 產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 第一節(jié) 建筑知識(shí) 一、建筑物的分類 按建筑物的使用性質(zhì)分類 建筑物按使用性質(zhì)（即用途），通常分為生產(chǎn)性建筑，即工業(yè)建筑、農(nóng)業(yè)建筑：非生產(chǎn)性建筑，即民用建筑。民用建筑根據(jù)建筑物的使用功能，可分為居住建筑和公共建筑兩大類。 （ 1） 居住建筑 居住建筑是供人們生活起居用的建筑物，主要有普通住宅、高檔住宅、公寓、別墅等。 （ 2） 公共建筑 公共建筑是供人們進(jìn)行各項(xiàng)社會(huì)活動(dòng)的建筑物，公共建筑按使用特點(diǎn)，可以分為以下一些建筑類型； 生活服務(wù)性建筑：食堂、菜場、浴室、理發(fā)店等； 文教建筑：學(xué)校、圖書館、學(xué)生實(shí)驗(yàn)室等； 托 幼建筑：托兒所、幼兒園等； 科研建筑：研究所、科學(xué)實(shí)驗(yàn)樓等； 醫(yī)療建筑：醫(yī)院門診所、療養(yǎng)院、急救中心等； 商業(yè)建筑：商店、商場、貿(mào)易市場、飯店、餐廳以及相關(guān)設(shè)施； 體育建筑：體育場 (館 )、游泳池 (館 )等服務(wù)于體育運(yùn)動(dòng)的房屋建筑； 文娛建筑：劇院、會(huì)堂、博物館、文化館、展覽館等； 交通、郵電建筑：火車站、汽車站、航空港、水上客運(yùn)站、郵政大樓、電報(bào)、電話局等用于交通、郵政、電訊的建筑； 其他建筑：如園林建筑、紀(jì)念性建筑、加油站、煤氣站、消防站等設(shè)施。 按建筑物的結(jié)構(gòu)類型和材料分類 建筑物按結(jié)構(gòu)類型和所用的建 筑材料可分為磚木結(jié)構(gòu)建筑、磚混結(jié)構(gòu)建筑、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑、鋼結(jié)構(gòu)建筑。 一般說來，低層建筑采用磚木結(jié)構(gòu)的較多，多層建筑采用磚混結(jié)構(gòu)的較多，高層建筑采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，有大跨度要求的體育館、大劇院多采用鋼結(jié)構(gòu)。 按建筑物的層數(shù)分類 低層建筑：一般指一至三層的房屋，多為住宅、別墅、幼兒園、中小學(xué)校、小型的辦公樓以及輕工業(yè)廠房等。 多層建筑：一般指四至七層的房屋，多為居民住宅樓、普通辦公樓等。 高層建筑：一般指七層以上的房屋。 居住建筑按層數(shù)可分為： 13 層為低層住宅； 46 層為多層住宅； 79 層為 高層住宅； 10 層以上為高層住宅。一般地， 12 層以下又稱小高層住宅。 二、房屋建筑的構(gòu)造 — 幢建筑物，一般是由基礎(chǔ)、墻、柱、梁、樓板層、地坪層、 樓梯、屋頂、門窗、陽臺(tái)和雨蓬等幾策源房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第 8 頁 共 61 頁 大部分構(gòu)成，它們在不同的部位，發(fā)揮著各自的作用。 基礎(chǔ)：是位于建筑物最下部的承受構(gòu)件，承受著建筑物的全部荷載，并將這些荷載傳給地基，使之穩(wěn)定安全的結(jié)構(gòu)體系，一般均設(shè)在地面以下