【正文】 新葡萄酒業(yè)目標消費群、品牌推廣策略和銷售管理教材 新華信管理咨詢公司 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 2頁 目錄 ? 核心內容 ? 薪酬框架和設計 ? 業(yè)績考核 提成設計 ? 業(yè)績考核 崗位職責 ? 福利政策 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 3頁 銷售公司人員薪酬福利構成 總經理 大區(qū)經理 （首席） 業(yè)務代表 其他經理 行政人員 $ 固定工資 $ 考核工資 月度提成 $ 年終獎金 $ 一般福利 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 工 資 提 成 季度提成 $ 年終提成 $ $ 獎金 福利 $ 特殊福利 $ $ $ $ 省級經理 $ $ $ $ $ $ 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 4頁 營 銷 中 心 總 經 理 副 總 經 理 大 區(qū) 經 理 銷 售 / 市 場 經 理 省 級 經 理 培 訓 / 財 務 經 理 企 劃 / 信 息 主 管 首 席 業(yè) 務 代 表 業(yè) 務 代 表 行 政 經 理 其 他 專 業(yè) 職 員 一 般 行 政 職 員 營銷中心各級人員薪酬構成和比較 年獎金 考核工資 固定工資 05000010000015000020xx00250000300000350000營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 5頁 各職位員工象征性年收入及其構成 職位固定工資考核工資大概年總工資獎金 / 工資比例大概年獎金象征性年收入總額營銷中心總經理 137280 34320 171600 4/6 114400 286000副總經理 59520 14880 74400 4/6 49600 124000銷售 / 市場經理 42240 10560 52800 4/6 35200 88000培訓 / 財務經理 37920 9480 47400 3 /7 20314 67714企劃 / 信息主管 33600 8400 420xx 3 /7 18000 60000行政經理 24960 6240 31200 3 /7 13371 44571其他專業(yè)職員 20640 5160 25800 3 /7 11057 36857一般行政職員 16320 4080 20400 3 /7 8743 29143職位固定工資考核工資大概年總工資獎金 / 工資比例大概年獎金象征性年收入總額大區(qū)經理 34560 8640 43200 6 /4 64800 108000省級經理 17280 4320 21600 7 /3 50400 720xx首席業(yè)務代表 12672 3168 15840 7 /3 36960 52800業(yè)務代表 11520 2880 14400 7 /3 33600 48000營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 6頁 新天銷售公司是銷售型企業(yè) ,業(yè)務人員工資預算必然占大部分 0100200300400500600700高層管理 業(yè)務 行政管理萬元 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 7頁 大區(qū)經理銷售提成比例設計 ?前提 :總量控制 ?大區(qū)經理提成百分比： 分季度提成和年度提成 ?按銷售額指標的 100%和大區(qū)經理的象征性年獎金 /提成總額計算標準提成百分比 X ?X = 象征性年提成總額 / 銷售指標 * 100% ?每季度按季度完成額 * X/2 提取，年終按年完成額 * X/2 計提； ?如考慮地區(qū)差異，可在象征性年工資和 /或年獎金 /提成總額中乘以地區(qū)系數(shù) ?如考慮產品提成比例差異 ,可按上述參考百分比 X上下浮動 ,提成按各產品銷售額及各自提成比例計算 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 8頁 大區(qū)經理銷售提成設計 季度指標完成 60%以上、年度指標完成 70%以上可分別獲季度和年度提成 季度完成率（ Y） 提成比例 年度完成率 (Y) 提成比例 Y ? 60% 0% Y ? 70% 0% 60% ? Y ? 75% X/2 * (110%) 70% ? Y ? 80% X/2 * (110%) 75% ? Y ? 85% X/2*（ 15%） 80% ? Y ? 90% X/2*（ 15%） 85% ? Y ? 100% X/2 90% ? Y ? 100% X/2 100% ? Y(超額部分 ) X/2 * (1+10%) 100% ? Y X/2 * (1+10%) 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 9頁 購房購車總支出預算 職位 貸款額支出總額 / 人預計享受人數(shù) 利息總額 房款總額銷售公司總經理900,000 1,080,000 1180,000 900,000營銷中心總經理600,000 720,000 1120,000 600,000副總 400,000 508,000 1 108,000 400,000大區(qū) / 省級經理300,000 420,000 101,200,000 3,000,000（首席）業(yè)務代表300,000 420,000 404,800,000 12,000,000其他經理 300,000 420,000 3 360,000 900,000其他行政人員200,000 298,000 8784,000 1,600,000小計 7,552,000 19,400,00026,952,000息款總計營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 10頁 購房貸款還貸各主要年份的大致支出狀況 萬元 為達到購房還貸福利的激勵作用 ,大部分支出都在第 8年之后 010020030040050060070080090010002 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15房款利息第 X年 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 11頁 目錄 ? 核心內容 ? 薪酬框架和設計 ? 業(yè)績考核 提成設計 ? 業(yè)績考核 崗位職責 ? 福利政策 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 12頁 薪酬制度建立的一般程序 確定公司的付酬原則和策略 職務設計和職務分析 類似行業(yè)和職位薪酬調查 薪酬結構設計 職位評價 工資定級和定 薪 核實薪酬總額是否符合費用限制 確定薪酬發(fā)放和考核程序 ?根據(jù)企業(yè)特征和發(fā)展階段和戰(zhàn)略確定能刺激公司發(fā)展的薪酬原則和政策導向 ?組織結構設計、確定崗位職責 ?根據(jù)相關因素評估職位并確定薪酬系數(shù) ?根據(jù)公司發(fā)展要求確定薪酬構成和大致比例 ?根據(jù)專業(yè)公司以及其他調查獲取行業(yè)及同類職位的薪酬，使薪酬具有一定競爭力 ?根據(jù)相關專業(yè)公司以及其他調查獲取行業(yè)及同類職位的薪酬 ?根據(jù)公司不同發(fā)展階段按公司業(yè)績確定薪酬總額限制并檢查上述薪酬設計是否符合要求 ?按崗位職責要求和公司戰(zhàn)略要求指定薪酬發(fā)放辦法，并輔以考核標準，確保薪酬達到激勵效果 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 13頁