【正文】 從10萬(wàn)到100萬(wàn)創(chuàng)業(yè)成功技能訓(xùn)練如果你覺(jué)得自己不夠富有，如果你總是在嘆息沒(méi)有出生在富有的家庭，沒(méi)有受過(guò)良好的教育，至今還在為生存奔波，那么你是否問(wèn)過(guò)自己，為什么不用創(chuàng)業(yè)去改變現(xiàn)狀？我們耳熟能詳?shù)闹髽I(yè)家大都是白手起家，用自己的勤奮、智慧和對(duì)財(cái)富執(zhí)著追求譜寫著創(chuàng)業(yè)神話。 一無(wú)所有并不可怕，可怕的是勇氣小信心也小，不敢也不善于以小博大創(chuàng)造財(cái)富。決心創(chuàng)業(yè)的奮斗者，如果你現(xiàn)在也還只是擁有一點(diǎn)點(diǎn)小本錢，如果你是強(qiáng)烈地渴求財(cái)富，那么就立即行動(dòng)吧，以堅(jiān)定必勝的信念為支撐，并以正確方法為指導(dǎo)，即使你只有一元錢，也要想著怎樣擁這一元錢去賺取更多的錢，你就一定可以在不遠(yuǎn)的將來(lái)實(shí)現(xiàn)你的財(cái)富夢(mèng)。 創(chuàng)業(yè)并非難事，創(chuàng)業(yè)是一個(gè)過(guò)程，創(chuàng)業(yè)需要經(jīng)歷從無(wú)到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)次質(zhì)的飛躍后，你也可以象眾多的企業(yè)家一樣坐在成功的桂冠上，享受成功的鮮花和掌聲。 成功的創(chuàng)業(yè)需要勇氣和膽識(shí)，更需要智慧和理性。當(dāng)你確定自己適合創(chuàng)業(yè)后，你不必急著馬上走上創(chuàng)業(yè)這條路，先評(píng)估一下你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是否可行再說(shuō)。你可以問(wèn)自己以下一些問(wèn)題： 你能否用語(yǔ)言清淅地描述出你的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想 想法必須明確。你應(yīng)該能用很少的文字將你的想法描述出來(lái)。根據(jù)成功者的經(jīng)驗(yàn)，不能將這想法變成自己的語(yǔ)言的原因大概也是一個(gè)警告——你還沒(méi)有仔細(xì)地思考吧！ 你真正了解你所從事的行業(yè)嗎？ 許多行業(yè)都要求選用從事過(guò)這個(gè)行業(yè)的人，并對(duì)其行業(yè)內(nèi)的方方面面有所了解。否則，你就得花費(fèi)很多時(shí)間和精力去調(diào)查諸如價(jià)格、銷售、管理費(fèi)用、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等。 你看到過(guò)別人使用過(guò)這種方法嗎？ 一般來(lái)說(shuō)，一些經(jīng)營(yíng)紅火的公司經(jīng)營(yíng)方法比那些特殊的想法更具有現(xiàn)實(shí)性。有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家中流行這樣一句名言：“還沒(méi)有被實(shí)施的好主意往往可能實(shí)施不了?！?你的想法經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)嗎？ 當(dāng)未來(lái)的企業(yè)家的某項(xiàng)計(jì)劃真正得以實(shí)施時(shí)，他會(huì)感到由衷的興奮。但過(guò)了一個(gè)星期、一個(gè)月甚至半年之后，將是什么情況？它還那么令人興奮嗎？或已經(jīng)有了完全不同的另外一個(gè)想法來(lái)代替它。 你的設(shè)想是為自己還是為別人？ 你是否打算在今后5年或更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，全身心地投入到這個(gè)計(jì)劃的實(shí)施中去？ 你有沒(méi)有一個(gè)好的網(wǎng)絡(luò)？ 開始辦企業(yè)的過(guò)程，實(shí)際上就是一個(gè)組織諸如供應(yīng)商、承包商、咨詢專家、雇員的過(guò)程。為了找到合適的人選，你應(yīng)該有一個(gè)服務(wù)于你的個(gè)人關(guān)系網(wǎng)。否則，你有可能陷入不可靠的人或?yàn)E竽充數(shù)的人之中。 明白什么是潛在的回報(bào)？ 每個(gè)投資創(chuàng)業(yè)，其最主要的目的就是賺最多的錢?？墒?，在盡快致富的設(shè)想中隱含的決不僅僅是錢。你還要考慮成就感、愛(ài)、價(jià)值感等潛在回報(bào)。如果沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，那就必須重新考慮你的計(jì)劃。 經(jīng)過(guò)自我分析后證明你適合創(chuàng)業(yè)，同時(shí)你也能正確回答上述的幾個(gè)問(wèn)題，那么你創(chuàng)業(yè)成功的勝算將會(huì)很高，你可以決定著手去創(chuàng)業(yè)。 決心創(chuàng)業(yè)后，你就要象個(gè)戰(zhàn)士，一名有勇有謀的戰(zhàn)士，在硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)上赴湯蹈火，堅(jiān)定執(zhí)著，機(jī)敏應(yīng)變，以自己的勤奮和智慧開創(chuàng)出輝煌事業(yè)，邁入人生新天地。 財(cái)富是可以從小本錢投資創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)而累積起來(lái)的，擁有小本錢的創(chuàng)業(yè)者，往往可以在未來(lái)的某一天成為坐擁百萬(wàn)財(cái)富的大贏家，只要具有穩(wěn)定的氣質(zhì)和拼搏的精神，下定決心從現(xiàn)在開始走上創(chuàng)業(yè)之旅吧！ 九大技能(1)阿凡提示 在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中．一名優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者除了具備必要的心理素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)以及成功的經(jīng)驗(yàn)以外．創(chuàng)業(yè)者還要具備機(jī)智靈敏的智慧，也就是所謂的能力。 阿凡說(shuō)事 1928年，李嘉誠(chéng)出生于廣東省潮州市一個(gè)普通小學(xué)教師的家庭。1937年，日本帝國(guó)主義的鐵蹄踐踏了他的家鄉(xiāng)。李嘉誠(chéng)隨父母背井離鄉(xiāng)，流落到香港。來(lái)到香港不久，李父就在饑寒交迫中病逝了。臨終前，父親把他叫到身邊囑咐道：“阿誠(chéng)，我今—病不起，看來(lái)將離人世，要囑咐你的是，人生在世，做人做事，要有骨氣，好漢不怕出身苦，勤學(xué)苦斗有來(lái)日。天下無(wú)難事，只怕有心人。失意勿灰心，得意勿忘形。秉先輩教誨，謹(jǐn)記莫誤身?！?父親病逝時(shí)，李嘉誠(chéng)年僅13歲。從此李嘉誠(chéng)稚嫩的雙肩挑起照顧母親、撫養(yǎng)弟妹的重?fù)?dān)，他被迫退出學(xué)堂，開始在茫茫人海中掙扎、苦斗。開始他是靠打工維持一家生計(jì)。由于他過(guò)早地踏入社會(huì)，因此也過(guò)早地成熟了。 他時(shí)時(shí)不忘父親“好漢不怕出身苦”的臨終教誨，始終以積極的心態(tài)對(duì)待人生。 14歲時(shí)，他由朋友介紹到一家小塑料玩具廠當(dāng)推銷員。有些人認(rèn)為，做推銷員必須要“能說(shuō)會(huì)道”，但李嘉誠(chéng)卻不以為然，辦法是，隨時(shí)注意市場(chǎng)變化和居民中使用某類產(chǎn)品的實(shí)際情況，擁有預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的能力。當(dāng)別人已經(jīng)有了某種商品，你再去推銷，就會(huì)放馬后炮，因此要做到心中有數(shù)。李嘉誠(chéng)曾回憶說(shuō)，當(dāng)初他做推銷工作時(shí)，曾把香港劃分為若干區(qū)域，對(duì)每一個(gè)區(qū)域的居民生活情況、市場(chǎng)需求情況，在自己隨身帶的小本中都詳細(xì)記錄。他當(dāng)初推銷的是塑料制品，產(chǎn)品一出產(chǎn)，便知道該領(lǐng)什么，到什么地方去推銷，因而在他當(dāng)了一年推銷員以后，所推銷的產(chǎn)品比同仁中任何人都多。 求知心切的李嘉誠(chéng)并未因負(fù)荷過(guò)重而放棄學(xué)習(xí)文化知識(shí)。他日間工作，晚間讀夜校，每天工作學(xué)習(xí)都在16小時(shí)以上。功夫不負(fù)苦心人，經(jīng)過(guò)6年的勤奮工作和學(xué)習(xí)，他不但精通了英語(yǔ)、管理等學(xué)科，還以卓著的推銷才能得到了老板的充分信賴。 由于他的出色表現(xiàn)，李嘉誠(chéng)20歲那年就當(dāng)上了工廠的業(yè)務(wù)經(jīng)理，視野比以前開闊多了，與人的交往相對(duì)也增多了。他永不滿足現(xiàn)狀，工作中除熟悉本島市場(chǎng)行情外，還注意隨時(shí)了解國(guó)外市場(chǎng)情況。當(dāng)時(shí)，由于通訊設(shè)備落后，信息反饋速度緩慢，他也只能通過(guò)報(bào)刊來(lái)了解國(guó)外市場(chǎng)的周期性變化，通過(guò)坐茶館或娛樂(lè)場(chǎng)所了解某一方面的行情。多方面信息一匯集，目標(biāo)決策也就定下來(lái)了。 然而，正當(dāng)別人認(rèn)為他可以青云直上、大展宏圖的時(shí)候，他卻毅然地辭職了。李嘉誠(chéng)辭職的原因歸結(jié)起來(lái)主要有兩點(diǎn)：一是戰(zhàn)爭(zhēng)創(chuàng)傷的醫(yī)治需要實(shí)業(yè)家的發(fā)展；二是塑料行業(yè)大有可為。他正是看清了形勢(shì)，才決定離開老板而自闖天下。 辭職后，李嘉誠(chéng)自己開設(shè)了一家專門生產(chǎn)玩具及家庭用品的小塑料廠，取名為“長(zhǎng)江塑料廠”。據(jù)他自己講，取這個(gè)名字是為了提醒自己，“因?yàn)殚L(zhǎng)江象征著偉大的中華民族，洶涌澎湃，奔騰不息，同時(shí)也有大江不擇細(xì)流之意。”當(dāng)時(shí)的“長(zhǎng)江”，確實(shí)是一支細(xì)流。創(chuàng)辦伊始，沒(méi)有資金，沒(méi)有人才，只請(qǐng)來(lái)了幾名工人協(xié)助工作。這樣，在創(chuàng)辦的最初幾年，他熬過(guò)了艱辛的日日夜夜，身兼數(shù)職，既要管理廠務(wù)，又要跑街推銷，用廣東話來(lái)形容，即為“一腳踢”。 直到20世紀(jì)50年代中期，李嘉誠(chéng)發(fā)跡的機(jī)遇終于來(lái)了。李嘉誠(chéng)與別的創(chuàng)業(yè)老板一樣，希望事業(yè)平步青云。為此，他急于擴(kuò)大生產(chǎn)，便向朋友告貸，周轉(zhuǎn)資金。同樣，他也遇到所有不成熟企業(yè)家碰上的普遍問(wèn)題：產(chǎn)品出現(xiàn)積壓，資金周轉(zhuǎn)不靈，一度面臨破產(chǎn)的境地。絕望中，他想到了一個(gè)遠(yuǎn)親，指望從那里借一點(diǎn)錢度過(guò)危機(jī)，結(jié)果遭到拒絕。后來(lái)他又抱著僥幸的心理去求一個(gè)經(jīng)銷商。這個(gè)經(jīng)銷商答應(yīng)去看看，于是來(lái)到李嘉誠(chéng)的工廠。李嘉誠(chéng)如實(shí)地介紹了工廠的情況。這個(gè)經(jīng)銷商邊看邊搖頭，李嘉誠(chéng)的一線希望又破滅了 但李嘉誠(chéng)并沒(méi)有被困難嚇倒，他靜下心來(lái)仔細(xì)總結(jié)了自己失敗的原因，是自己操之過(guò)急，各個(gè)環(huán)節(jié)配合不當(dāng)，產(chǎn)銷脫節(jié)所造成。經(jīng)過(guò)分析后，他果斷地收縮生產(chǎn)規(guī)模，把得力的人派去推銷產(chǎn)品。 這時(shí)，李嘉誠(chéng)已經(jīng)注意到，物色優(yōu)秀的推銷代理商是非常重要的一著棋。因?yàn)樯a(chǎn)廠家沒(méi)有自己靈通的推銷渠道、信息反饋、產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)，只能請(qǐng)人代理，聽人擺布。為此，他背著自己的產(chǎn)品跑遍了港島，拜訪了500個(gè)代理商。這次出訪收獲很大，因?yàn)楫a(chǎn)品好，不但得到了幾個(gè)經(jīng)銷商的支持，支付給一些定金，而且還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常重要的信息，即各大商店幾乎都沒(méi)有美麗的塑料花出售，港人喜歡擺設(shè)，需要塑料花。這是一個(gè)潛在的市場(chǎng)，而且產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)要求并不很高，因此當(dāng)他度過(guò)危機(jī)后，決定大量生產(chǎn)塑料花。他的塑料花廠最終成為世界同行業(yè)中最大的工廠。 “好漢不怕出身苦，勤學(xué)苦斗有來(lái)日?！边@種積極進(jìn)取、頑強(qiáng)向上的心態(tài)，終于成就了李嘉誠(chéng)。 阿凡心得 在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中．一名優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者除了具備必要的心理素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)以及成功的經(jīng)驗(yàn)以外．創(chuàng)業(yè)者還要具備機(jī)智靈敏的智慧。也就是所謂的能力?！吧虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”。從某種意義上來(lái)說(shuō)，商場(chǎng)又比戰(zhàn)場(chǎng)殘酷得多，面對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)，只有不斷地學(xué)習(xí)，提高各方面的能力，你才能立于不敗之地。 在創(chuàng)業(yè)活動(dòng)中，許多人并不能對(duì)成功創(chuàng)業(yè)者所必需的技能都樣樣精湛。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，除了自己的專業(yè)知識(shí)外，其他的可以說(shuō)是一無(wú)所知知。那么，創(chuàng)業(yè)者該怎么辦呢?是不是立即開始去學(xué)習(xí)，等學(xué)好了再開始創(chuàng)業(yè)呢?答案是否定的。真正創(chuàng)業(yè)成功者，從來(lái)都不局限于某一方面的知識(shí)，而是各方面的知識(shí)都略知一二。 阿凡點(diǎn)晴 “企業(yè)經(jīng)營(yíng)”這個(gè)詞似乎太“大”，與我們有一定的距離。其實(shí)它離我們是如此的親近，只要你的事業(yè)啟動(dòng)，不論規(guī)模大小，你就進(jìn)入了企業(yè)經(jīng)營(yíng)通道。換句話說(shuō)，你在推動(dòng)你的事業(yè)，從準(zhǔn)備、起步到發(fā)展，你都在操作企業(yè)經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)工作。這就要求你具備一個(gè)企業(yè)家所具備的氣質(zhì)、技能和企業(yè)家精神。 商業(yè)能力 加拿大多倫多Spinmaster玩具公司的創(chuàng)始人是3位年輕人，拉比28歲，哈拉里27歲，瓦拉迪29歲。學(xué)繪畫藝術(shù)專業(yè)的哈拉里和拉比，在招貼畫創(chuàng)作上非常有創(chuàng)意。一次校園活動(dòng)中，他倆的一張招貼畫賣了5美元。數(shù)目雖小，卻讓他倆意識(shí)到，自己除了有藝術(shù)創(chuàng)作能力外，還具有一定的商業(yè)能力。大學(xué)畢業(yè)后，他倆用賣招貼畫所掙的1萬(wàn)美元開了家玩具公司，推出一種獨(dú)特的玻璃頭飾，上市后即大受歡迎，一個(gè)月的銷售額就達(dá)數(shù)十萬(wàn)美元。后來(lái)，學(xué)國(guó)際商貿(mào)的瓦拉迪的加盟，使玩具公司如虎添翼，接連推出魔棍橡膠水玩具、空壓動(dòng)力玩具飛機(jī)等產(chǎn)品，風(fēng)靡歐美。如今，這家靠1萬(wàn)美元起步的小公司，年銷售額達(dá)到420萬(wàn)美元。 九大技能(2)對(duì)于成功的關(guān)鍵因素，拉比總結(jié)為“一技之長(zhǎng)”和“商業(yè)能力”，兩者缺一不可。而許多國(guó)內(nèi)的年輕創(chuàng)業(yè)者，以為只要在技術(shù)方面出類拔萃，就能占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，卻疏忽了商業(yè)能力的培養(yǎng)，最終因?yàn)椴皇煜ぁ坝螒蛞?guī)則”而四處碰壁。因此，年輕的創(chuàng)業(yè)者要獲得成功，必須技術(shù)、經(jīng)營(yíng)兩手抓。如果覺(jué)得自己在商業(yè)能力上有所欠缺，不妨請(qǐng)專業(yè)人士幫忙。 大凡成功的創(chuàng)業(yè)者都有超凡的商業(yè)能力，有的是天賦，有的是后天培養(yǎng)的技能。巴菲特的老朋友卡羅爾說(shuō)，少年時(shí)巴菲特就能把《賺1000美元的1000種方法》這本書背下來(lái)。他想象自己能從一臺(tái)機(jī)器開始，使他的贏利漸增到幾千美元以上。 巴菲特和他的朋友唐納德?丹利，花了25美元買零件組裝了一臺(tái)彈球機(jī)后，開始了他們的彈球生意，他們把彈球機(jī)安裝在繁華的威斯康星大街的一家理發(fā)店里。開業(yè)一天后，這兩個(gè)年輕的企業(yè)家發(fā)現(xiàn)盛滿了五分鎳幣的盤子里有一張4美元的紙鈔。巴菲特說(shuō)，“當(dāng)時(shí)我感覺(jué)就像是發(fā)現(xiàn)了一個(gè)一元的銀幣那樣欣喜若狂?！?隨著越來(lái)越多的理發(fā)師對(duì)這種彈球機(jī)需求量的增大，威爾遜游戲公司已經(jīng)擴(kuò)展到有7臺(tái)彈球機(jī)，每周的贏利額高達(dá)50美元。同時(shí)，他每個(gè)月投遞報(bào)紙的收入還有大約175美元。 1945年，當(dāng)巴菲特還在高中讀書時(shí)，他就從父親手里買下了一家農(nóng)場(chǎng)，這是一個(gè)未曾耕種過(guò)的農(nóng)場(chǎng)，占地面積為40英畝，售價(jià)是1200美元。然后，把農(nóng)場(chǎng)租給了土地租用人。 1947年，巴菲特高中畢業(yè)。在他對(duì)股票市場(chǎng)研究還處在“繪制股市行情圖”的階段時(shí)，就已經(jīng)積聚了一筆大約6000美元的財(cái)富，這個(gè)年輕人賺的錢比他的老師的薪水還多。 超乎同齡人的商業(yè)能力使巴菲特在少年時(shí)期就賺取了大筆資金。創(chuàng)業(yè)者若想成功，需時(shí)時(shí)培養(yǎng)商業(yè)能力，在合適的時(shí)機(jī)里，把商業(yè)能力運(yùn)用到商務(wù)經(jīng)營(yíng)中，不同凡響的商業(yè)能力肯定能為你換來(lái)巨額財(cái)富。 經(jīng)營(yíng)能力 商業(yè)天才美國(guó)馬獅公司創(chuàng)始人米高?馬格斯的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷很值得我們關(guān)注。他19歲時(shí)，為了謀生離開了饑寒交迫的家鄉(xiāng)，遷徙到英國(guó)。 列斯是英國(guó)北部的一個(gè)城市。當(dāng)時(shí)，在英國(guó)工業(yè)革命的推動(dòng)下，這里的紡織工業(yè)和其他消費(fèi)品工業(yè)蓬勃發(fā)展，大批勞動(dòng)者從農(nóng)村涌入城市，形成了廣大的消費(fèi)市場(chǎng)，百貨零售業(yè)應(yīng)運(yùn)而行。從事百貨零售業(yè)，一不需技術(shù)，二不需要太多的本錢。這種情況正適合米高謀生的需要。 米高渴望做一個(gè)百貨小商販，但是他是一點(diǎn)本錢都沒(méi)有。一位好心的百貨批發(fā)公司經(jīng)理借給他5英鎊并欣然答應(yīng)讓他購(gòu)買公司的貨物。 就這樣，米高從公司經(jīng)理那里借來(lái)的5英鎊，拿來(lái)做本錢，做肩挑小販，每天從那家批發(fā)公司進(jìn)貨，批些針線、紐扣、帶子、襪子一類貨品，到列斯附近的農(nóng)村、礦區(qū)和約克郡的峽谷里去挨門挨戶叫賣。 不久后，他在列斯露天市場(chǎng)開設(shè)了一小攤子。就是在這里，米高很快地摸索到一套嶄新的經(jīng)營(yíng)手法，那就是：把貨物全都標(biāo)出價(jià)格，米高把商品陳列公開，明碼標(biāo)價(jià)，挑選容易，這些做法，很受勞動(dòng)階層廣大顧客的歡迎。雖然他在售價(jià)毛利極低的產(chǎn)品。但是由于堅(jiān)持薄利多銷原則，他的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)蒸蒸日上，很快發(fā)展起來(lái)。沒(méi)過(guò)幾年，馬獅公司就擁有了60家商店，遍布全英國(guó)各個(gè)城市。 要成功創(chuàng)業(yè)，必須掌握一整套經(jīng)營(yíng)和管理的方法和經(jīng)驗(yàn)。我認(rèn)識(shí)的許多年輕創(chuàng)業(yè)者開餐館或酒吧，較為普遍的是，創(chuàng)業(yè)者租下了店面，購(gòu)置了設(shè)備，然后貼榜招人。結(jié)果許多餐館或酒家在開業(yè)不久就倒閉了，其實(shí)大部分的原因都是經(jīng)營(yíng)者缺乏經(jīng)濟(jì)觀念，看到別人賺錢，自己也租個(gè)房子隨隨便便地開門營(yíng)業(yè)，直到發(fā)覺(jué)并非自己當(dāng)初想像的那樣，就只好歇業(yè)了事，甚至還欠了一筆不小的房租。 28歲的朱莉姬和29歲的克萊格，是美國(guó)willowbee＆Kent旅行公司的創(chuàng)始人。大學(xué)畢業(yè)后，他倆花了3年時(shí)間研究旅游市場(chǎng)，最后決定辦一家獨(dú)一無(wú)二的“旅游超市”，為游客提供包括旅游咨詢、旅游路線設(shè)計(jì)、機(jī)票和酒店預(yù)訂、旅游用品配置等在內(nèi)的全方位服務(wù)。為能在短時(shí)間獲利，他們請(qǐng)著名的形象策劃公司Retall設(shè)計(jì)了極富個(gè)性的店面：門口處是一個(gè)兩層樓高的多媒體中心，連續(xù)播放世界各地的秀色美景；商店里陳列著數(shù)以百計(jì)的旅游手冊(cè)，顧客可以隨意翻閱，并可通過(guò)高科技電視參加虛擬旅行；耐心的咨詢顧問(wèn)還會(huì)幫助顧客挑選合適的旅游項(xiàng)目……這種多功能的“旅游超市”很快風(fēng)靡美國(guó)，成立第二年便獲得了年銷售額100萬(wàn)美元的好成績(jī)，并成為各旅游公司效仿的對(duì)象。 1