分銷(xiāo)渠道管理中存在的問(wèn)題及對(duì)策(已修改)
2025-04-05 12:26 本頁(yè)面
【正文】 16 分銷(xiāo)渠道管理中存在的問(wèn)題及對(duì)策 內(nèi)容摘要： 隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，企業(yè)面臨的困難更重要的在銷(xiāo)售方面表現(xiàn)出來(lái)。一方面，是同類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。另一方面，市場(chǎng)的變幻莫測(cè)使廠家和商家的地位發(fā)生了根本的變化?！扒罏橥酢薄ⅰ暗们勒叩锰煜隆币舱窃谶@種情況下發(fā)生的。作為企業(yè)重要資源之一的分銷(xiāo)渠道，目前已進(jìn)入多元化發(fā)展階段。在我國(guó)，分銷(xiāo)渠道管理缺乏效率，經(jīng)銷(xiāo)商整體素質(zhì)有待提高，過(guò)度依賴(lài)中間商，渠道沖突嚴(yán)重，渠道竄貨等問(wèn)題十分突出，成為制約我國(guó)企業(yè)發(fā)展的瓶頸。關(guān)鍵詞：渠道 問(wèn)題 沖突 竄貨 管理 分銷(xiāo)渠道的定義:目前對(duì)分銷(xiāo)渠道的定義還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的說(shuō)法。如美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家菲利普?科特勒認(rèn)為:“一條分銷(xiāo)渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助其取得所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人”。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)(AMA)定義委員會(huì)給分銷(xiāo)渠道下的定義是“企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和經(jīng)銷(xiāo)商(批發(fā)和零售)的組織機(jī)構(gòu)，通過(guò)這些組織，商品(產(chǎn)品和勞務(wù))才得以上市行銷(xiāo)”。Louis . W. Stern的《分銷(xiāo)渠道》著作中，對(duì)分銷(xiāo)渠道的定義為“促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織，李先國(guó)先生認(rèn)為：分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑”。很顯然，這些定義各有側(cè)重，但在本質(zhì)上是一致的。也就是說(shuō)，分銷(xiāo)渠道是介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的橋梁。分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者。綜合以上概念， 我們可以得到如下定義：所謂分銷(xiāo)渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，從生產(chǎn)者手中到消費(fèi)者手重的途徑，它包括生產(chǎn)者、中間商和用戶。企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品只有通過(guò)一定的分銷(xiāo)渠道才能在適當(dāng)是時(shí)間、地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格供應(yīng)給用戶，從而克服生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的差異和矛盾，滿足市場(chǎng)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 影響企業(yè)分銷(xiāo)渠道選擇的因素十分復(fù)雜，包括時(shí)常因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、中間商因素、企業(yè)因素和環(huán)境因素。企業(yè)在決定采取何種渠道之前，必須在對(duì)所有相關(guān)的因素進(jìn)行系
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