【正文】 國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓第一人 —丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 —大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 國內(nèi)大額產(chǎn)品營銷培訓第一人 項目型銷售與流程管理資深顧問 IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問 丁興良 國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓第一人 —丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 —大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 國內(nèi)大額產(chǎn)品營銷培訓第一人 中國客戶關系管理專家 中歐國際工商管理學院 EMBA 授權課程為：《 SPIN SELLING SIKLL》《 銷售管理的 7個秘訣》 出版書籍為：《 SPIN— 顧問式銷售技巧》《大客戶銷售》 丁興良 Tink Ding Johnson amp。 Johnson 9294年 銷售人員 凱泉水泵 9496年資深銷售經(jīng)理 英維思集團 9699年 銷售副總經(jīng)理 至今， 15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗； 13年研究工業(yè)品營銷的背景； 6年針對工業(yè)品的培訓與咨詢經(jīng)歷（工程、 IT、 汽車） 從業(yè)經(jīng)歷： 《 搞定大客戶 銷售篇》 《 再造大客戶贏利 服務篇》 《流程 +制度 +工具 — 管理篇》 《大客戶贏銷 — 營銷篇》 《項目型銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售技術》 授課主題： 課程書籍： 榮譽證明： 經(jīng)驗專長： 國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓第一人 —丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 —大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 大客戶是提升營銷戰(zhàn)略性的支柱 二大關鍵 大客戶戰(zhàn)略營銷 六步法 大客戶營銷發(fā)展的模型 二十五方格理論 大客戶開發(fā) 九字訣 大客戶管理 天龍八部 大客戶服務 五個臺階 課程體系與目錄 國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓第一人 —丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 —大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 單一指標 2080法則 金字塔模型 客戶價值計分卡 VIP客戶 單一指標，風險高 中客戶 小客戶 一 項 法 則 三 類 標 準 四 種 分 類 贏利 /績效 滿意 /服務 二 大 關 鍵 大客戶 抓 “ 大 ” 放 “ 小 ” 大客戶營銷獲量， 中小客戶營銷獲利 企業(yè)給大客戶的 優(yōu)惠政策愈多愈好 大額產(chǎn)品＝大客戶 五大 誤區(qū) 國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓第一人 —丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 —大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境愈來愈嚴峻， 要想在競爭中求生存， 首先要了解競爭的優(yōu)勢； 然后用心去經(jīng)營你的 大客戶 。 20%大客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的利潤 國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓第一人 —丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 —大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 實施 “ 大客戶、大定單 ” 戰(zhàn)略， 產(chǎn)品全面進入全球 TOP10大連鎖渠道！ 2022年上半年，海爾出口美國、歐洲等主要市場的定單中，來自當?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過 85% 思科： 全球性大客戶，占總業(yè)務量的 30%左右。 寶潔： 安排了一個戰(zhàn)略性的客戶管理小組與沃爾瑪合作節(jié)約資金，增加毛利。 中遠： 與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展合作，節(jié)省自身成本，提高競爭力。 施樂： 250個大客戶代表， 250個集中執(zhí)行官，共同管理著 250個大客戶。 跨國企業(yè)對大客戶的認知觀 國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓第一人 —丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 —大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 廣州某銀行規(guī)定小額儲戶 限時限地 辦理引發(fā)爭議 國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓第一人 —丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 —大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 分析：劃分三類大客戶的標準 “中國印 ” 在中國古時稱作 “ 璽 ” ， “ 國璽 ” 、 “ 玉璽 ” 、 “ 官印 ” 是權力和尊貴的象征。 白金卡 金卡 銀卡 國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓第一人 —丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 —大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶的四種細分－大客戶 小客戶 中級客戶 大客戶 VIP A B C D 客戶升級 潛在客 戶升級 從潛在客戶 到客戶 策略 國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓第一人 —丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 —大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 1. 單一指標，風險高 2. 抓 “ 大 ” 放 “ 小 ” 3. 大額產(chǎn)品＝大客戶 4. 大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利 5. 企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好 大客戶營銷 五大誤區(qū) 國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓第一人 —丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 —大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 大客戶是提升營銷戰(zhàn)略性的支柱 二大關鍵 大客戶戰(zhàn)略營銷 六步分析法 大客戶營銷發(fā)展的模型 二十五方格理論 大客戶開發(fā) 九字訣 大客戶管理 天龍八部 大客戶服務 五個臺階 課程體系與目錄 國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓第一人 —丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 —大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 大客戶戰(zhàn)略營銷 —六步分析法 客戶規(guī)劃分析 服務支持 能力分析 定制化 方案分析 個性化 需求分析 競爭分析 行業(yè)分析 目的 了解行業(yè)發(fā)展趨勢，以指導采用不同的業(yè)務策略 分析要點 ? 大客戶消費群構成比例 ? 行業(yè)關鍵業(yè)務和消費特點分析 ? 關鍵購買因素分析 國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓第一人 —丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 —大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 104大客戶消費群構成比例 100%=2,560 福州大客戶本部 2022年第四季度每月收入平均值 （萬元，百分比，不含網(wǎng)間結算） 其中中國移動占運營商的 90% 其他業(yè)務 10 金融 黨政軍 科教文衛(wèi) 交通運輸 公共服務 運營商 貿(mào)易 制造 ＩＴ 旅游娛樂 國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓第一人 —丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 —大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 行業(yè)分析 電信 政府 教育 金融 能源 物流 市場容量 增長速度 重點行業(yè) 潛力行業(yè) 觀察行業(yè) 實施難易程度 資金與信用 政府支持 客戶認知 競爭程度 交通運輸 連鎖 醫(yī)療 2022年行業(yè)信息化 IT投入比例結構圖 國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓第一人 —丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 —大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銀行業(yè)整體解決方案框架 針對銀行業(yè)信息化各個發(fā)展階段的需求特點，提供分層次、模塊化的 整體解決方案，快速、靈活、一攬子！ 客戶經(jīng)理 外聯(lián)網(wǎng) / 互聯(lián)網(wǎng) 移動辦公安全保障 應用 安全 系統(tǒng) 安全 網(wǎng)絡 安全 IT 運維 管理 網(wǎng)絡 運維 管理 核心網(wǎng) 分支網(wǎng) 應用 規(guī)劃 網(wǎng)絡 規(guī)劃 IT 租賃 網(wǎng)絡 租賃 核心業(yè)務系統(tǒng)、中間業(yè)務系統(tǒng)、國際業(yè)務系統(tǒng)等 業(yè)務