【正文】 寫在前面 從 1992，到 2022， 吳中地產(chǎn)在蘇州經(jīng)營了 16個(gè)年頭 5歲的蘇州麥點(diǎn)認(rèn)為， 沒服務(wù)過吳中，你就不算在蘇州扎下了根 溫泉 1858，黃金水岸， 兩次的失之交臂， 兩次的深深惋惜， 但麥點(diǎn)并不會(huì)就此放棄，因?yàn)椋? 他認(rèn)為誠信，是一種堅(jiān)守 陪伴客戶共同走完一段歷程 是麥點(diǎn)真正的贏 麥點(diǎn)喜歡有挑戰(zhàn)的項(xiàng)目 伊頓小鎮(zhèn)、水岸清華、錦和加州、新港名墅 ...... 這一次也同樣 因?yàn)樘魬?zhàn)， 來自你的目標(biāo) ...... 賣透 賣得更貴 賣得更快 賣得更有名 賣得更經(jīng)典 一個(gè)有價(jià)值的目標(biāo) 才能引導(dǎo)有價(jià)值的思路 “小”項(xiàng)目如何創(chuàng)造“大”價(jià)值 品牌力 銷售力 產(chǎn)品力 市場分析 看自身 核心區(qū)位 （臨近吳中 CBD，地處邵昂板塊，周邊生活配套設(shè)施完善，極具發(fā)展?jié)摿Γ? 交通便利 （臨近友新高架、輕軌 4號(hào)線） 開發(fā)品牌 （吳中地產(chǎn)，品牌信任度和知名度高） 板塊前景 （未來的 CLD，大型居住區(qū)規(guī)劃；眾多品牌開發(fā)商在此板塊開發(fā)，板塊升值潛力巨大） 項(xiàng)目規(guī)模 （ 30萬方大社區(qū)規(guī)模，自身配套豐富充足） 區(qū)域門戶 （ 7幢 25層高的高層為地標(biāo)性標(biāo)識(shí)，是進(jìn)入板塊的第一站） 總價(jià) （區(qū)域同類產(chǎn)品中的小戶型，低總價(jià)降低區(qū)域進(jìn)入門檻） 產(chǎn)品 （ 90平米以下戶型為主；特色兩代居 —— 120平米左右的錯(cuò)層、越層） 公共空間 （底層全部架空、特色水上會(huì)所，規(guī)劃多種溝通交流空間） 看招商 目標(biāo)客群 以事業(yè)有成，注重生態(tài)環(huán)境和運(yùn)動(dòng)休閑的高端收入人群為主。 營銷目標(biāo) 樹立區(qū)域內(nèi)綜合性社區(qū)領(lǐng)袖的地位，引導(dǎo)現(xiàn)代生態(tài)、運(yùn)動(dòng)休閑的生活理念。塑造一期產(chǎn)品的高端形象，在向目標(biāo)人群傳達(dá)項(xiàng)目價(jià)值的同時(shí)，繼續(xù)鞏固招商品牌在蘇州的影響力。 品牌理念與傳播風(fēng)格 大氣、穩(wěn)重、親情、格調(diào)高雅；?家在，情在?； 注重歷史使命感、社會(huì)責(zé)任感及人文關(guān)懷。 注重人性、感性、生活性，追求一種平和、自然、人文的傳播風(fēng)格。宣傳上具有強(qiáng)大的包容性和外延內(nèi)涵，以體現(xiàn)和適應(yīng)項(xiàng)目的規(guī)模優(yōu)勢、生態(tài)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢。 看新城 目標(biāo)客群 以事業(yè)有成，注重高品質(zhì)生活的中高端收入人群為主。 營銷目標(biāo) 開創(chuàng)蘇州新城房產(chǎn)元年，樹立卓越品質(zhì)公司品牌形象。 品牌理念與傳播風(fēng)格 卓越品質(zhì)、恢弘氣魄、前瞻眼光、超越自我 宣傳上體現(xiàn)城市住宅人性化居住理想，突出項(xiàng)目整體高品質(zhì)形象。 在 定位上 我們已經(jīng)找到了很好的差異化細(xì)分市場 為項(xiàng)目后期的銷售打下了基礎(chǔ) 但 正如前面所說 我們要做的是怎么把這個(gè)項(xiàng)目賣透 消費(fèi)者分析 通過對邵昂路板塊競爭環(huán)境的分析，市區(qū)和新區(qū)的新蘇州人和部分區(qū)域內(nèi)改善型需求的本地蘇州人會(huì)成為我們的第一批客戶。 項(xiàng)目周邊的工業(yè)區(qū)雖然有 1200多家的企業(yè)，但是主要是臺(tái)資企業(yè)和私營企業(yè)為主，不會(huì)像新區(qū)、園區(qū)的外資企業(yè)產(chǎn)生很多的高收入白領(lǐng)階層，實(shí)際的購買力也非常有限。 所以在此基礎(chǔ)上，本項(xiàng)目不但要盡可能多的爭取到這部分客源，還要擴(kuò)大消費(fèi)客源的尋找范圍，為項(xiàng)目的銷售奠定更多的銷售基礎(chǔ)。通過對蘇州郊區(qū)項(xiàng)目的客源分析以及全國范圍的郊區(qū)成功項(xiàng)目客源的分析，我們基本確定以下的目標(biāo)客戶，分析這些客戶到達(dá)性的可能。 邵昂路板塊當(dāng)?shù)? ◆當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的人群： 邵昂路板塊拆遷安臵的房屋中有很大比例的大面積私宅或別墅住宅，而居住這樣房屋的人群想改善居住環(huán)境必然要選擇別墅或者是有別墅生活氛圍的社區(qū)。 ◆一般的當(dāng)?shù)鼐用瘢? 從兵營式的住宅搬入品質(zhì)更好的社區(qū)來改善居住的環(huán)境，但由于資金有限，需求的面積及總價(jià)款有限，一般購買面積略大于拆遷房的面積；或是當(dāng)?shù)啬贻p人結(jié)婚需求的住宅，此種需求的住宅品質(zhì)大于原先的住宅，價(jià)款也要有所控制。 ◆ 邵昂路板塊的異鄉(xiāng)人 在區(qū)域周邊企業(yè)工作的人群，本身租住在區(qū)域內(nèi)，想擁有自己的房子居住在區(qū)域內(nèi)，但經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，所以總價(jià)款有所限定；還有在該區(qū)域創(chuàng)業(yè)的小業(yè)主，想在區(qū)域內(nèi)有自己理想的居住環(huán)境，體現(xiàn)自己的身份又利于自己的創(chuàng)業(yè)。 其他區(qū)域的人群 ◆正在創(chuàng)業(yè)中的私營業(yè)主： 這些人群想在蘇州創(chuàng)業(yè)需要有自己的住房，同時(shí)也不想把資金都用做改善居住，他們還需要資金來發(fā)展自己的事業(yè)，會(huì)選擇在交通尤其是公共交通便利的近郊選擇房產(chǎn)，主要考慮是近郊的產(chǎn)品便宜，但產(chǎn)品要有很好的性價(jià)比。 ◆收入較高的企業(yè)職工： 主要是在外資企業(yè)工作的外地人，收入相對較高，但其收入還不足以支撐購臵房價(jià)較高區(qū)域住宅，但是有在蘇州購臵房產(chǎn)定居的想法，目前主要還是租住在工作地的附近，他們需要交通便利的區(qū)域小面積的房產(chǎn)，同時(shí)他們生活的小資情調(diào)注定了比較注重社區(qū)的品質(zhì)，居住的小區(qū)能夠給其帶來榮譽(yù)感。 項(xiàng)目對應(yīng)客戶 區(qū)域內(nèi)改善型需求 和區(qū)域外的首次臵業(yè)需求 結(jié)論 本案客戶主要由兩部分構(gòu)成 公寓客戶 ：主要為首次臵業(yè)，作為婚房的需求占大多數(shù)。作為較為年輕的群體，他們希望自己的居所臨近繁華商圈，且交通便利。此外，隨著結(jié)婚或者初為父母帶來的身份角色變化，相應(yīng)的帶來了臵業(yè)需求，對經(jīng)濟(jì)實(shí)用的小戶型尤為青睞。 別墅客戶 ：主要為改善型臵業(yè)。孩子在慢慢長大，需要更多的空間；父母在慢慢老去，需要足夠的空間更好的贍養(yǎng)、照顧父母。品質(zhì)突出、交通便利、臨近城區(qū)、性價(jià)比優(yōu)越的別墅是他們的首選。 他們是怎樣的一群人 ？ 他們對應(yīng)的是什么產(chǎn)品 ？ 他們有什么需求 ？ 23 90㎡ 以下戶型的客層 ： 年齡 2530歲，由單身貴族即將變成二人世界，事業(yè)處于起步階段，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，購房預(yù)算受到一定的限制，部分為父母資助。 120㎡ 越層或錯(cuò)層的客層： 年齡 2835歲，由兩口之家晉為三口之家，孩子比較年幼，需要接父母同住，方便照顧小孩。人口的增加，對居住空間要求更多（為三居室以上）。 別墅客層： 年齡 3555歲，擁有寬裕的經(jīng)濟(jì)收入和穩(wěn)定的家庭結(jié)構(gòu)，但隨著孩子的成長和雙方父母的年邁，帶來空間增加的需求。由于購房預(yù)算在收入中可支配份額比例較大，對于舒適型和品質(zhì)感也尤為苛求。 24 公寓客群肖像 重要消費(fèi)者印象一 邢先生，某企業(yè)品質(zhì)主管。 生日： 1980年生 性格：內(nèi)向、善良 愛好：籃球、羽毛球、聚會(huì) 家庭構(gòu)成：女友 家庭現(xiàn)狀描述：預(yù)計(jì) 08年年底結(jié)婚，需要兼具品質(zhì)與性價(jià)比，且離繁華城區(qū)不遠(yuǎn)的兩居室婚房。 重要消費(fèi)者印象二 吳小姐，辦公室 OL amp。 烹飪愛好者。 生日： 1981年生 性格：熱情，勤勞，情緒波動(dòng) 愛好：電影、逛街、聊天 家庭構(gòu)成：老公 家庭現(xiàn)狀描述：現(xiàn)有兩居室的二手房一套，期望能換一套面積更大，且離繁華城區(qū)和山水都不遠(yuǎn)的品質(zhì)房。 27 小結(jié) 1 他們事業(yè)處于上升階段，但總體經(jīng)濟(jì)實(shí)力仍舊不強(qiáng)，處于人生的奮斗期與成長期。 他們興趣廣泛，具備一定的文化層次與品味追求，對家庭的概念與家庭生活的追求既有傳統(tǒng)的一面，也有著屬于這代人特有的理解。他們居住的社區(qū)，希望是在區(qū)域有知名度，兼具人文氣息的項(xiàng)目。 兩口之家的建立，必然帶來了婚房的需求。他們購房的動(dòng)機(jī)是為了擁有一個(gè)自己的家庭，資金來源為夫妻兩人按揭貸款，部分為父母的經(jīng)濟(jì)支持。 重要消費(fèi)者印象三 張先生，開著一家設(shè)計(jì)工作室 amp。 籃球前鋒。 生日： 1977年生 性格