酒店?duì)I銷策劃方案案例(已修改)
2024-11-03 09:49 本頁(yè)面
【正文】 酒店 營(yíng)銷策劃方案案例（ 1） 根據(jù)目前酒店情況，首先樹立 “以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭 ”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營(yíng)銷方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。 第一章 目標(biāo)任務(wù) 一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元 /年。 二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元 /年。 三、起止時(shí)間：自年月 年月。 第二章 形勢(shì)分析 一、市場(chǎng)形勢(shì) 2020 年全市酒店客房 10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加 1~2個(gè)酒店相繼開業(yè)。 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈， “僧多粥少 ”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。 今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：鴻運(yùn) 大酒店、海外大酒店、?？谫e館、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、宇海大酒店、海潤(rùn)酒店、金融大廈、黃金、萬(wàn)華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。 與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬(wàn)華、南天、豪富等。 預(yù)測(cè)：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。 二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì) 三星級(jí)酒店地理位置好。 老三星酒店知名度高、客房品種全。 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。 四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。 第三章 市場(chǎng)定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（ 1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（ 2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（ 3）中檔的的商務(wù)散客。（ 4）各型會(huì)議。 一、客源市場(chǎng)分為： （ 1）團(tuán)隊(duì) 本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （ 2）散客 首先海口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。 （ 3）會(huì)議 政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司 二、銷售季節(jié)劃分 旺季： 1 12月份 (其中黃金周月份： 5，三個(gè)月 ) 平季： 8 月份 淡季： 9 月份 三、旅行社分類 按團(tuán)量大小分成 A、 B、 C 三類 a 類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。 b 類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。 c 類：其它。 *按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格 （ 1）穩(wěn)定 A 類客戶，逐步提高 A類價(jià)格。 （ 2） 大力發(fā)展 B類、 C 類客戶，擴(kuò)大 B、 C 類比例。 境外團(tuán)旅行社： （ 1）香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。 地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅 （ 2）馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)地接社：天馬國(guó)際 （ 3）新加坡：山海國(guó)旅 （ 4）韓國(guó)市場(chǎng) 熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤(rùn)國(guó)旅 確定重點(diǎn)合作的旅行社：省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng) 省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。 第四章不同季節(jié)營(yíng)銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡 旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。 旺季： 1 12 月份 ★ 2020 年 1 月（ 31 天） 3月（ 31 天）、 4月（ 30 天）、 2020年 11月（ 30 天）、 12 月（ 31天）： A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例： 6:4， B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 110 元 /間，散平均價(jià)： 180元 /間 C、月平均開房率： 90%即 161 間 /日 D、每日收入：團(tuán)隊(duì)： 9666 元，散客： 10948元 E、五個(gè)月總（ 153 天）收入： 萬(wàn)元，月平均： F、各月工作重點(diǎn)： 2020年 1月份： 加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。
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